夏天已經到來，飲料經(jing)銷商又迎來(lai)了(le)一(yi)年一(yi)度的銷售(shou)旺季，夏天，冰柜(ju)便是(shi)消費(fei)者經(jing)常光顧(gu)的地方(fang)了(le)，飲(yin)料(liao)經(jing)銷商們(men)也在想著如何讓自(zi)己的產品能夠放進(jin)冰柜(ju)里(li)占據一(yi)席之地。小編覺(jue)得，畢竟在夏天這個季節里(li)，沒有冰柜(ju)，飲(yin)料(liao)怎么會有銷量(liang)。那(nei)么，這個夏天，經(jing)銷商該怎么做好(hao)飲(yin)料(liao)的冰凍措施呢？
第一步：“投”冰(bing)
套用時(shi)(shi)下的(de)一(yi)句流行語，“我(wo)的(de)地盤我(wo)做(zuo)主”。要(yao)想(xiang)做(zuo)好零售(shou)(shou)終端的(de)冰凍化，免費向終端投放(fang)展示柜(ju)成為各大飲(yin)料廠家每年(nian)五(wu)一(yi)前的(de)必選動(dong)作。像(xiang)學校、網吧、餐(can)飲(yin)等(deng)核心終端售(shou)(shou)點，同時(shi)(shi)擁有可(ke)口、百(bai)事、康師傅和匯源(yuan)果(guo)汁(zhi)等(deng)國內(nei)外飲(yin)料巨頭(tou)的(de)展示柜(ju)已經(jing)不是什(shen)么“怪事”。
展示柜如(ru)何投?
一是(shi)要下手早。有(you)些廠家的展示柜是(shi)每年的五一前開始向終端投，十一后(hou)往(wang)回(hui)收。俗話(hua)說(shuo)，“早起(qi)的鳥兒有(you)蟲吃(chi)”。投放展示柜一定要趁(chen)早，因(yin)為終端店(dian)面有(you)限(xian)，別人投了(le)你就沒有(you)就會(hui)了(le)。
二是(shi)配合投(tou)入冰(bing)凍化陳列費用。價值幾(ji)千(qian)塊錢的(de)(de)展示柜(ju)都投(tou)上了，就不要吝嗇每月幾(ji)十塊錢的(de)(de)陳列費和(he)電費了。
第二步：“買(mai)”冰
“買”冰(bing)簡(jian)單的(de)說(shuo)，也(ye)就是通過冰(bing)凍化(hua)(hua)陳列費用(yong)的(de)投入，來買斷(duan)終(zhong)端的(de)冰(bing)凍化(hua)(hua)設備為我所用(yong)。由于受費用(yong)的(de)限制，哪一(yi)個廠家也(ye)不會在所有的(de)終(zhong)端售點(dian)都投放展示柜。做銷(xiao)售時間(jian)長一(yi)點(dian)、有悟(wu)性的(de)營銷(xiao)人都知道(dao)“利用(yong)社會化(hua)(hua)資源做銷(xiao)售”的(de)理念。
要想做好冰凍化，就要充分利(li)用好終端客戶的自有冰箱、冰柜(ju)以及競品投放(fang)的展示柜(ju)為我所用。
一(yi)般(ban)的(de)(de)(de)(de)飲料廠(chang)家都會在(zai)4月(yue)中旬(xun)開始(shi)執(zhi)行“冰凍化有獎陳(chen)列(lie)(lie)”活動。具體方法是(shi)：與終端售點簽訂《冰凍化有獎陳(chen)列(lie)(lie)協議(yi)》，約(yue)定(ding)陳(chen)列(lie)(lie)位置、陳(chen)列(lie)(lie)排面、陳(chen)列(lie)(lie)數量(liang)、陳(chen)列(lie)(lie)時間、陳(chen)列(lie)(lie)費(fei)用以及陳(chen)列(lie)(lie)費(fei)用的(de)(de)(de)(de)兌現(xian)方式(shi)等。尤其是(shi)在(zai)KA賣場，賣場內的(de)(de)(de)(de)CVS(冰槽)、冷風柜都是(shi)各(ge)大飲料巨(ju)頭的(de)(de)(de)(de)必爭之地，當然也是(shi)“買”冰的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略高地。
第三步：“換”冰
在(zai)保(bao)持正常的終端(duan)(duan)供貨價格和(he)通路促(cu)銷政策的同時，增加“箱皮換產(chan)品”促(cu)銷活動。即(ji)(ji)：在(zai)每年的五一(yi)后，終端(duan)(duan)售(shou)點進(jin)(jin)1箱即(ji)(ji)飲(yin)產(chan)品，且擺放到冰凍化設備(bei)內的放進(jin)(jin)終端(duan)(duan)冰柜的，1個空箱皮可以換純凈水2瓶(ping)，或其(qi)他飲(yin)料產(chan)品1瓶(ping)。
更有甚(shen)者，有的(de)啤酒、飲料(liao)生產(chan)廠家(jia)(jia)則采(cai)用“一換二、二換三”的(de)辦法，在餐飲渠道的(de)終端售點(dian)用自己公司的(de)產(chan)品將競爭品牌的(de)產(chan)品換回，以達到獨家(jia)(jia)冰(bing)凍、壟斷銷(xiao)售之目的(de)。
第四步：“塞”冰
人是生產力(li)諸(zhu)多(duo)要素中，最積(ji)極、最主(zhu)動、最具有決(jue)定性(xing)的(de)要素。同(tong)時，也是執(zhi)行冰凍化(hua)陳列中費(fei)用(yong)最低(di)的(de)一種方式。具體(ti)的(de)執(zhi)行方法是發動所有業務(wu)人員行動起來，抱著“見縫插針”的(de)精神，每人每天負(fu)責(ze)向10家(jia)終(zhong)端冰柜里塞5瓶即(ji)飲(yin)型產品。可以說，“舉手之勞，效果(guo)很好(hao);節省(sheng)費(fei)用(yong)，很有作用(yong)”。
現(xian)在(zai)飲(yin)料的銷(xiao)量可以(yi)說是隨著溫(wen)度的升高不斷的升高，飲(yin)料經銷(xiao)商(shang)要趕在(zai)別人(ren)(ren)沒有開始之(zhi)前將自(zi)(zi)己(ji)的產品散布(bu)到(dao)各大(da)冰柜中，先人(ren)(ren)一步總是比(bi)慢(man)人(ren)(ren)一步強，否則(ze)，等別人(ren)(ren)做了(le)這件事，你就只(zhi)能(neng)干瞪眼，看著別人(ren)(ren)吃肉，自(zi)(zi)己(ji)卻(que)只(zhi)能(neng)吃饅(man)頭。趁這個(ge)夏季才剛到(dao)來，飲(yin)料經銷(xiao)商(shang)趕緊動(dong)起(qi)來吧。
