怎樣選擇小品牌
小品(pin)(pin)(pin)牌(pai)對大(da)經(jing)銷(xiao)商雖然有品(pin)(pin)(pin)類結(jie)構補(bu)缺和增(zeng)加利(li)潤(run)等作用，但在(zai)選擇產(chan)品(pin)(pin)(pin)及品(pin)(pin)(pin)牌(pai)時(shi)仍需要(yao)慎重，切不可以為憑(ping)借自己現有的條件，隨便接下什么產(chan)品(pin)(pin)(pin)都能成(cheng)功。這種想法往往會(hui)帶來不必要(yao)的經(jing)濟損失；同(tong)時(shi)，也會(hui)對自己操作市(shi)場能力造成(cheng)一定(ding)的聲譽影響(xiang)。
那么(me)，經(jing)銷(xiao)商怎樣選擇才能最大限度(du)地規避風(feng)險、確保成功呢？從(cong)眾多經(jing)銷(xiao)商操作實(shi)踐中得(de)出的具有實(shi)效(xiao)性的經(jing)驗是：應掌握好“三選六(liu)看”原則。
“三選”主要是：
選潮流
隨(sui)著消費觀念的改變，消費者(zhe)對新鮮事物的嘗(chang)試和接(jie)受程度越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)，因此(ci)選擇(ze)具有引導(dao)消費新潮流的新品(pin)類(lei)產品(pin)，是一(yi)種可行的方法。
一(yi)(yi)個(ge)新品(pin)(pin)類(lei)產(chan)品(pin)(pin)的(de)推出，很多時候預示著這(zhe)一(yi)(yi)品(pin)(pin)類(lei)潮流的(de)到(dao)來。也許，推出這(zhe)一(yi)(yi)品(pin)(pin)類(lei)產(chan)品(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)還沒有影響力，擁有這(zhe)個(ge)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)廠(chang)家名不見經傳，甚至是一(yi)(yi)個(ge)剛剛成(cheng)立的(de)小企業(ye)，但只要(yao)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)(pin)具備(bei)良好(hao)的(de)發展前景(jing)，大經銷商就一(yi)(yi)定不要(yao)失去這(zhe)一(yi)(yi)難得(de)的(de)發展機會(hui)。因為一(yi)(yi)旦這(zhe)一(yi)(yi)品(pin)(pin)類(lei)成(cheng)功，其就會(hui)成(cheng)為品(pin)(pin)類(lei)中先(xian)入為主的(de)第一(yi)(yi)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，你也會(hui)隨之成(cheng)為代理這(zhe)個(ge)品(pin)(pin)類(lei)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)龍頭(tou)老大。
案例：B市(shi)場經銷商老呂，代理了多(duo)個品(pin)(pin)類的大品(pin)(pin)牌。2014年(nian)，他接觸到了上市(shi)不(bu)久的解(jie)酒類新(xin)品(pin)(pin)--甘得樂植物飲料。當他對產品(pin)(pin)品(pin)(pin)質、口感、包裝及賣點(dian)作(zuo)了綜合分(fen)析后(hou)，意(yi)識到這將是引領消費新(xin)潮流的新(xin)品(pin)(pin)類。他帶著樣品(pin)(pin)對市(shi)場走(zou)訪后(hou)，毫不(bu)猶豫地接下了這一新(xin)品(pin)(pin)。
后來的市(shi)場實踐驗證(zheng)了他當(dang)初決策的正確(que)性(xing)：新品(pin)(pin)一上市(shi)就產生了轟(hong)動效(xiao)應，這(zhe)個(ge)早先沒有任何(he)影響(xiang)力的小品(pin)(pin)牌(pai)，也隨著產品(pin)(pin)的旺(wang)銷而成為(wei)(wei)消(xiao)費者(zhe)非常青睞的新品(pin)(pin)牌(pai)。僅僅幾(ji)個(ge)月時間，該品(pin)(pin)牌(pai)就紅(hong)火(huo)起(qi)來，月均銷量達(da)(da)1萬(wan)多件(jian)(jian)，最高(gao)月銷量達(da)(da)2萬(wan)余件(jian)(jian)，2014年為(wei)(wei)其(qi)帶來了近100萬(wan)元(yuan)的毛利潤，而且(qie)引領了這(zhe)一品(pin)(pin)類(lei)消(xiao)費潮流。結果，該品(pin)(pin)牌(pai)穩坐(zuo)該經銷商(shang)經銷品(pin)(pin)類(lei)的頭把交椅。
選潛力
經銷商應(ying)選擇品(pin)類中(zhong)(zhong)具(ju)有發展潛(qian)力的(de)(de)(de)小品(pin)牌(pai)(pai)，其(qi)前提是這(zhe)(zhe)一品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)品(pin)類在市場中(zhong)(zhong)已被接(jie)受。這(zhe)(zhe)種選擇不像選擇新潮(chao)流產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)那樣，要承擔“第(di)一個吃螃蟹”的(de)(de)(de)風險，其(qi)具(ju)有相對的(de)(de)(de)保險性，有較高的(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)概率。
選差異
同質化的產(chan)品(pin)(pin)無疑給(gei)競(jing)爭帶來更大(da)的壓(ya)力，而差異化產(chan)品(pin)(pin)則(ze)是品(pin)(pin)類(lei)競(jing)爭中獨辟蹊徑(jing)的成功之(zhi)道。這種差異包括品(pin)(pin)質、口感、口味、價格、包裝等。
“六看”的內容是：
看利潤率
看產品力
大(da)經銷商選(xuan)擇小(xiao)品(pin)牌，其主要目的有(you)兩個：一是(shi)看(kan)中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)品(pin)牌較高的利(li)(li)潤(run)率，以此提高整(zheng)體贏利(li)(li)水平；二(er)是(shi)希望通過市(shi)場發展使(shi)小(xiao)品(pin)牌逐步成(cheng)長(chang)(chang)為品(pin)類中(zhong)(zhong)(zhong)的大(da)品(pin)牌，在品(pin)牌成(cheng)長(chang)(chang)過程中(zhong)(zhong)(zhong)獲取利(li)(li)潤(run)。這兩點(dian)都是(shi)把利(li)(li)潤(run)放在第(di)一位。通常(chang)情況(kuang)下，對(dui)小(xiao)品(pin)牌產品(pin)利(li)(li)潤(run)率衡(heng)量基本標準(zhun)為流通毛利(li)(li)率在10%以上，終端毛利(li)(li)率在25%以上。
看產品力
不具備(bei)生命力的產(chan)品(pin)，利(li)潤(run)率再高(gao)也不會給代(dai)理商(shang)帶來效益(yi)，反(fan)而會造成損失。所以，產(chan)品(pin)力在選擇品(pin)牌中尤(you)為重要(yao)。代(dai)理商(shang)除自己判別外，還應帶上樣品(pin)走訪客戶，聽取(qu)大多(duo)數(shu)人(ren)的意見。
看市(shi)場表現
一個知名度不(bu)高(gao)的(de)新品牌產品市(shi)場(chang)表(biao)現如(ru)何，需要經銷商從兩方面了解(jie)：一是了解(jie)離本(ben)市(shi)場(chang)較遠的(de)外地(di)成熟市(shi)場(chang)。二(er)是親(qin)自到周(zhou)邊(bian)已開(kai)發市(shi)場(chang)實地(di)了解(jie)相關情(qing)況，因為(wei)周(zhou)邊(bian)市(shi)場(chang)的(de)風土人情(qing)、消費習慣(guan)、消費水平與(yu)本(ben)市(shi)場(chang)基本(ben)接近(jin)。
看廠(chang)家實力(li)
接手(shou)小品牌之前，最好親(qin)臨(lin)廠(chang)家考察，此行可得到3個收獲：了(le)(le)解(jie)(jie)廠(chang)家實力，了(le)(le)解(jie)(jie)其銷(xiao)售的好壞，了(le)(le)解(jie)(jie)企業運營態勢。
看廠家思路
通過(guo)與廠家(jia)業務人(ren)員交(jiao)談及了解相(xiang)關市(shi)場(chang)(chang)運作方案，分析廠家(jia)市(shi)場(chang)(chang)操作思路是否與市(shi)場(chang)(chang)實際接軌，是針對性(xing)較強的(de)(de)務實行(xing)為，還是紙上談兵的(de)(de)務虛行(xing)為；對市(shi)場(chang)(chang)是良性(xing)投入(ru)的(de)(de)培(pei)育性(xing)長期(qi)行(xing)為，還是對市(shi)場(chang)(chang)掠奪性(xing)的(de)(de)短期(qi)行(xing)為。
看廠(chang)家支持力度
通過已開發市場(chang)的經銷商了解廠家對市場(chang)投入情況(kuang)，以此分析(xi)該(gai)企業(ye)、產品、品牌的未來發展前(qian)景。
