夏季是飲料產品的銷售旺季，意味著市場競爭會異常激烈。如果此時經銷商只是簡單地把產品鋪入終端等待自然動銷，那么很難在競爭中占據主動地位。因此，經銷商要如何讓自己代理的產品在競爭異常激烈的夏季實現銷量翻倍呢?
精選20%旺銷店重點培養
二八定律指社會上80%的財富由20%的人創造，這條定律同樣適用于食品飲料行業，可以理解為80%的銷量是在20%的終端店里創造的，這就決定了經銷商在鋪貨和宣傳時必須有所側重。
旺銷店一般需要滿足以下特征中的兩到三點：
從地理位置來看，占位優越，交通便利，客流量大，在當地局部商圈有很強的影響力和較大知名度;
從經營品類來看，店面經營面積較大，經營品類齊全，應該囊括日常生活中大部分產品；
從店面定位來看，產品價位偏低，比較平民化，如量販式、大超市;
從購買人群來看，一般集中在購買人群比較封閉的特通店，如醫院、監獄、學校、社區小商店等。
首先，經銷商要在旺銷店做好客情工作，以便后續工作的順利展開，做好通關準備。
其次，旺銷店中一定要鋪夠充足貨物。只有鋪貨達到一定規模，才能形成視覺沖擊，務必讓消費者“看得到”。再次，除了搶占冰柜外，經銷商還要在終端做好陳列，在空間允許的情況下做出盡量大的堆頭吸引消費者注意，還可以搭配企業代表性服裝或道具做好生動化陳列。
最后，宣導工作不容忽視，比如在街道張貼條幅，與學校、美容院等機構合作共贏，在終端店內進行包裝、張貼圍膜和廣告等。
管理庫存，防止斷貨
夏季飲料需求量大，各品牌經銷商都會在終端大量鋪貨。這就要求經銷商做好壓倉工作，并準備充足的人力、物力、資金集中快速地鋪貨，搶占終端的資金、貨架、冰柜、廣告、渠道，使得產品在競品市場中占據先發優勢。同時，夏季飲料銷售受天氣影響較明顯，長時間陰雨天氣會造成夏季飲料銷售驟降。因此，經銷商在夏季管理好庫存和終端貨物就變得尤為重要。
經銷商如何做好庫存管理？
常規的管理方式是1.5倍庫存法，即庫存數量是常規單月銷售量的1.5倍。
經銷商需要根據企業任務安排，對每個月的任務進行層層分解，直至每個業務組，一般分解的任務應大于企業分配的月度任務。這樣安排既可以防止夏季飲料旺銷斷貨，又可以防止受雨季影響帶來庫存壓力。夏季飲料斷貨屬于正常現象，但是經銷商應該控制斷貨率在一定時段內，尤其是20%的旺銷店絕對不能出現斷貨現象。
終端斷貨一般因為旺季到來，經銷商配送物流暫時跟不上。終端與倉庫同時斷貨的情況很少，一般集中在旺季的某個時段，如春節、端午節、中秋節的某幾天。如果這種情況出現，經銷商必須有應對之策。因為廠家發貨路途太遠，耗時較長，不能解決燃眉之急，所以需要緊急聯系附近經銷商，相互調劑，協調貨物，彼此幫忙，共渡難關。
此外，根據平時掌握的本轄區內終端店的庫存情況，把庫存量大的終端店貨物調整到銷量大的終端店，暫時解困。
夏季飲料越是暢銷，相應的鋪貨、宣傳、管理工作就越具有挑戰性，經銷商團隊的工作也應該有所側重，而不是盲目被市場牽引。抓住重點，解決難點，實現銷量提升其實并不難。
