別人能成為怎么(me)樣的(de)人，做到(dao)什(shen)么(me)樣的(de)成就(jiu)，你(ni)也必定做得到(dao)。
改(gai)善業績最快的方(fang)法莫過于改(gai)善自(zi)我形象(xiang)。
你的(de)(de)自(zi)我肯定(ding)決定(ding)了你的(de)(de)能量、熱情，以及自(zi)我激勵的(de)(de)程度。一(yi)個(ge)擁有高度自(zi)我肯定(ding)的(de)(de)人，一(yi)定(ding)會擁有強大的(de)(de)個(ge)人力(li)量，他們做任何一(yi)件事(shi)幾(ji)乎都會成(cheng)功。
身為一(yi)個(ge)銷售(shou)人員，當你學會(hui)如何(he)去創(chuang)造一(yi)個(ge)更(geng)新、更(geng)好的(de)自(zi)(zi)我(wo)概念時，才能夠在未來事業中完(wan)全掌控你的(de)銷售(shou)業績。至于自(zi)(zi)我(wo)概念的(de)創(chuang)造，即本節所講(jiang)的(de)從優秀到卓(zhuo)越的(de)三(san)項修煉(lian)：自(zi)(zi)我(wo)期許、自(zi)(zi)我(wo)形象、自(zi)(zi)我(wo)肯定。
其實，這(zhe)三項(xiang)修(xiu)煉(lian)正是自我(wo)概念(nian)的(de)(de)(de)三個(ge)特質，它們之間(jian)會相互影響。當(dang)你(ni)完全了解這(zhe)三個(ge)部(bu)分所扮演的(de)(de)(de)角色時，你(ni)就可以在你(ni)的(de)(de)(de)心理(li)電腦上改寫(xie)程式了。
自我期許
你的(de)自我期許，它會在一(yi)定程度上決(jue)定你人生的(de)大(da)方向(xiang)，引(yin)導你成(cheng)長(chang)并發展你最渴(ke)望達成(cheng)的(de)理(li)想的(de)人格特質。
讓我們在(zai)成功的銷(xiao)(xiao)售人員與失(shi)敗的銷(xiao)(xiao)售人員之間做一個對比：前者(zhe)對自己(ji)的事業都會有非(fei)常清晰的理想(xiang)(xiang)，后者(zhe)即使有任何的理想(xiang)(xiang)，也相當的模糊(hu)；前者(zhe)非(fei)常清楚地知道(dao)，他們要在(zai)事業及生活方面追(zhui)求卓越(yue)，后者(zhe)則在(zai)這方面想(xiang)(xiang)得不多。
實(shi)際上，一個成功的人，在其一生中的每(mei)一階段(duan)都不斷地檢(jian)討他們的行為是否符合(he)理想的行為模式，這就不得不提(ti)到(dao)目(mu)標。
當你(ni)設定更高、更富挑戰(zhan)性(xing)的(de)目(mu)標時，你(ni)的(de)自我(wo)期(qi)許的(de)層次才能得(de)到提高。當你(ni)為(wei)自己設定目(mu)標，立(li)志要成為(wei)怎么樣的(de)人，過(guo)怎么樣的(de)生活時，你(ni)的(de)自我(wo)期(qi)許才會變成指引你(ni)人生方向的(de)導(dao)航系(xi)統。
在(zai)此過程中，你必須認識(shi)到(dao)，別人(ren)能成(cheng)為怎么樣(yang)的(de)人(ren)，做到(dao)什么樣(yang)的(de)成(cheng)就，你也必定做得(de)到(dao)。自我期許的(de)改善(shan)是(shi)由(you)想象(xiang)力開始的(de)，而想象(xiang)力無疑是(shi)由(you)你自己決定的(de)。
自我形象
至(zhi)于自我形(xing)象，說的(de)(de)(de)是(shi)，你(ni)(ni)(ni)如何(he)看待和評價現(xian)(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)自己(ji)，也(ye)就是(shi)我們通常所(suo)說的(de)(de)(de)“內(nei)心鏡子(zi)”。你(ni)(ni)(ni)會(hui)不(bu)斷地用這面鏡子(zi)來(lai)決定你(ni)(ni)(ni)在(zai)(zai)某種情(qing)況下應如何(he)表現(xian)(xian)，而你(ni)(ni)(ni)外在(zai)(zai)的(de)(de)(de)行為表現(xian)(xian)一(yi)定與(yu)內(nei)在(zai)(zai)自我形(xing)象吻合。
舉(ju)例(li)來說，當你(ni)認為自己從事銷(xiao)售(shou)工作(zuo)時(shi)，總是表現得(de)非常冷(leng)靜、自信(xin)、干練，無論你(ni)從事哪一(yi)種(zhong)活動的時(shi)候，你(ni)也會覺得(de)自己非常的冷(leng)靜、自信(xin)、干練。
即(ji)便你(ni)(ni)基于某種(zhong)原因(yin)而(er)表現(xian)失常，你(ni)(ni)也(ye)不(bu)會太在意，在你(ni)(ni)看來，那只(zhi)是暫時現(xian)象(xiang)而(er)已。總之，在你(ni)(ni)的(de)心目中，你(ni)(ni)的(de)自(zi)我形象(xiang)非常清晰，沒(mei)有什么事情(qing)可(ke)破壞你(ni)(ni)的(de)內心形象(xiang)。
如果你(ni)(ni)是一位極力想改(gai)善(shan)業績的銷(xiao)售(shou)人員，那么(me)，最快的方法(fa)莫過于改(gai)善(shan)自(zi)我形(xing)象。當你(ni)(ni)發現自(zi)己有所改(gai)變的時候，你(ni)(ni)的表現就不一樣了。
當你(ni)表現得不(bu)一樣(yang)時，你(ni)的感覺也就不(bu)一樣(yang)了。而且因為你(ni)的表現和感覺不(bu)一樣(yang)了，你(ni)的業(ye)績就會讓人刮目相看(kan)。有這樣(yang)一個例子(zi)，與大家(jia)分享一下。
多(duo)年前，俊是一位出(chu)售(shou)折扣俱樂(le)部會(hui)員資格(ge)的(de)銷(xiao)售(shou)員，通常在(zai)他介紹產(chan)品(pin)之后，會(hui)遞給未來客戶一份詳列會(hui)員利益的(de)說(shuo)明書，并(bing)且鼓勵對方“考(kao)慮看(kan)看(kan)”。如果用自我(wo)(wo)形象的(de)概念(nian)來分析，那么，俊的(de)自我(wo)(wo)形象就(jiu)是，“我(wo)(wo)無法讓(rang)自己去要求客戶做出(chu)贖買的(de)決定。”
從早到晚，俊到各地辦公室做商品(pin)介(jie)紹，并且留下(xia)小(xiao)冊子讓未(wei)來的(de)客戶閱讀。但(dan)是即便他給了對方充實的(de)閱讀時(shi)間，當他再打電(dian)話追蹤這些客戶時(shi)，他們都(dou)會說(shuo)沒興趣。可以想像(xiang)得到，俊根本賣不(bu)出任(ren)何(he)產品(pin)。
由于工(gong)作上屢遭挫敗，讓俊的生活一度陷入困境。雖然他(ta)訪問了(le)很多未來客戶，但幾乎做不成什么生意(yi)。后來經高(gao)人指點，他(ta)終于發現自(zi)己事業(ye)問題的癥結。
他慢(man)慢(man)明白問(wen)題并不是出在他的未來客戶身(shen)上(shang)而是出在他自己(ji)身(shen)上(shang)。正是因為自己(ji)害怕開(kai)口要(yao)求(qiu)別人(ren)購買(mai)，所以才造成了今天的局面。俊(jun)反(fan)復對(dui)自己(ji)說，如果(guo)想要(yao)改善(shan)業(ye)績，就必須先(xian)改變(bian)(bian)自我形象，并改變(bian)(bian)自己(ji)的行為習慣。
不久(jiu)后，俊決定(ding)(ding)不再打(da)電話追蹤未來客(ke)戶。他是這么想的，他的商品價格(ge)已經很低了，而且當他完成商品介紹時，客(ke)戶應該已經獲(huo)得足夠的資訊去做(zuo)決定(ding)(ding)。所以(yi)，他根本沒有必(bi)要把(ba)資料留給(gei)他們(men)考慮好幾天。
這一次，當俊拜訪客戶的時候，當對方聽他(ta)介紹(shao)完商品之后(hou)，說“讓(rang)我考慮看看”的時候，俊反倒微笑并(bing)禮貌地表示：“因(yin)為(wei)我還要忙(mang)著去賣東(dong)西給(gei)其他(ta)客戶，所以(yi)我沒(mei)辦(ban)法再打追(zhui)蹤電話給(gei)你。我想(xiang)你現在已(yi)經(jing)有(you)足夠的資(zi)訊(xun)決定是(shi)否要買。為(wei)什么(me)不干脆把它買下來呢？”
俊事后清晰地記(ji)得，對方(fang)聳(song)聳(song)肩(jian)，然(ran)后說：“好吧。我(wo)就買(mai)下吧。你(ni)要我(wo)用什么方(fang)式付款呢？”
當俊走出那(nei)間辦(ban)公(gong)室時，心情快樂得簡直就(jiu)像(xiang)是在騰云駕霧。在那(nei)個星期，他的業績就(jiu)成(cheng)了全(quan)公(gong)司之冠(guan)。到(dao)了月底，他就(jiu)被升做銷(xiao)售經理并管轄二十多位部屬。從此，俊的銷(xiao)售事業一帆風順，擋(dang)也(ye)擋(dang)不住(zhu)。從一個星期賣(mai)一兩項商品(pin)變(bian)成(cheng)一星期賣(mai)十到(dao)十五件(jian)商品(pin)，而(er)他的轉(zhuan)折點就(jiu)是改變(bian)自我(wo)形象(xiang)。
自我肯定
自(zi)我概念的第三(san)部(bu)分就是你的自(zi)我肯定，這是自(zi)我概念里的感性部(bu)分，是內在(zai)力量的泉源，也(ye)是成功(gong)生(sheng)活的關鍵。
到底(di)什么是(shi)(shi)自(zi)我(wo)肯定(ding)？通(tong)俗地(di)說，就是(shi)(shi)你(ni)(ni)喜歡自(zi)己(ji)的程度。你(ni)(ni)越(yue)是(shi)(shi)喜歡自(zi)己(ji)，接受(shou)自(zi)己(ji)，尊敬自(zi)己(ji)，覺得自(zi)己(ji)是(shi)(shi)一個有價(jia)值的人，那么你(ni)(ni)的自(zi)我(wo)肯定(ding)度就越(yue)高。一個人越(yue)相信(xin)自(zi)己(ji)是(shi)(shi)優秀的，就會越(yue)樂觀、越(yue)愉快。
你的(de)自我肯定(ding)決定(ding)了(le)你的(de)能量(liang)、熱情，以及自我激勵的(de)程度(du)。你的(de)自我肯定(ding)就像是把火箭推(tui)出地(di)心引力，進入太(tai)空軌道的(de)燃(ran)料。
一個擁有(you)(you)高度(du)自我肯定(ding)的人，一定(ding)擁有(you)(you)強(qiang)大的個人力量(liang)，他們做任何一件事(shi)幾乎都(dou)會成功。對于銷售人員來說，發展并維持高度(du)的自我肯定(ding)是(shi)你每天磨練自己朝目(mu)標(biao)邁進時(shi)，最重要的工作之一。
