不論你是選擇賣品牌，還是賣文化。我們都需要承認，今天我們己經從產品制造(zao)(zao)時代(dai)進(jin)入塑造(zao)(zao)產品(pin)(pin)價(jia)值的時代(dai)。在產品(pin)(pin)供大于(yu)求的今(jin)天，誰能更好的塑造(zao)(zao)產品(pin)(pin)的價(jia)值，誰就(jiu)會取得最終的勝利。
同(tong)(tong)樣一雙(shuang)鞋，為什(shen)么耐克的6百(bai)多；李寧的4百(bai)多；特步的3百(bai)多；361的2百(bai)多？還是同(tong)(tong)樣一雙(shuang)鞋，在(zai)地攤地賣(mai)不(bu)過幾十元，到了商場(chang)、專賣(mai)店，會漲到幾百(bai)。有人說那(nei)是品牌的作用，還有人說是因為在(zai)不(bu)同(tong)(tong)地方賣(mai)，賣(mai)的價格當然(ran)不(bu)同(tong)(tong)。
購買(mai)(mai)寶(bao)(bao)馬(ma)車(che)的(de)(de)(de)人有時候不是(shi)最(zui)在乎車(che)子(zi)的(de)(de)(de)本身(shen)跑得(de)多快，能開多久，他們購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)是(shi)寶(bao)(bao)馬(ma)車(che)的(de)(de)(de)價值(zhi)，即開寶(bao)(bao)馬(ma)的(de)(de)(de)感覺和開寶(bao)(bao)馬(ma)的(de)(de)(de)那種(zhong)身(shen)份(fen)象(xiang)征。買(mai)(mai)奔馳的(de)(de)(de)人選擇的(de)(de)(de)是(shi)一種(zhong)尊貴的(de)(de)(de)身(shen)份(fen)。
所以，塑造產品的價值不是(shi)簡(jian)單的說幾句：“我的東(dong)西好(hao)(hao)、我的東(dong)西很好(hao)(hao)、我的東(dong)西真的很好(hao)(hao)。”這么簡(jian)單。對產品本身賣點的了(le)解，以及對客戶需(xu)求的把握(wo)才(cai)是(shi)關鍵。
尤其是(shi)后(hou)者，馬(ma)云了(le)(le)(le)解了(le)(le)(le)互(hu)聯網的電子商(shang)務需(xu)求才(cai)有了(le)(le)(le)阿(a)里巴巴，比(bi)爾蓋(gai)茨準(zhun)確把(ba)握了(le)(le)(le)個(ge)人(ren)電腦的未來需(xu)求成(cheng)就(jiu)了(le)(le)(le)微軟；喬布(bu)斯(si)知道年輕人(ren)會喜歡什么(me)樣(yang)的手機和個(ge)人(ren)電腦，才(cai)成(cheng)就(jiu)了(le)(le)(le)今天的蘋果(guo)霸業！這些(xie)案例告訴(su)我們，客戶在購買的時候看中的不是(shi)你(ni)的產品，往往看中的是(shi)你(ni)產品的價值。
環境和氛圍提升產品價值
同樣一杯(bei)咖啡(fei)(fei)，口(kou)感、原材料、杯(bei)子大小都一樣的(de)情況下。在路邊店買是(shi)八(ba)塊錢，老板(ban)(ban)賺四塊錢。在星(xing)(xing)巴克賣(mai)三(san)十八(ba)塊，老板(ban)(ban)賺三(san)十四塊。前者(zhe)的(de)利潤率扣除直接(jie)和間接(jie)的(de)全(quan)部成本后為百分(fen)之二十，而星(xing)(xing)巴克可(ke)以達到(dao)(dao)百分(fen)之五百以上，那么(me)他們是(shi)如(ru)何做到(dao)(dao)的(de)？那是(shi)因(yin)為在星(xing)(xing)巴克喝咖啡(fei)(fei)，咖啡(fei)(fei)只是(shi)你消費(fei)的(de)極(ji)少部分(fen)。除了咖啡(fei)(fei)，你還(huan)要(yao)為星(xing)(xing)巴克的(de)文化氛圍、咖啡(fei)(fei)廳的(de)環境，甚至包括你要(yao)為你聽到(dao)(dao)的(de)每(mei)一首音樂買單。
有(you)(you)(you)一(yi)(yi)位茶(cha)(cha)(cha)老板(ban)分亨過他(ta)(ta)的(de)一(yi)(yi)個親身(shen)經(jing)歷案例。最開(kai)(kai)始(shi)他(ta)(ta)賣(mai)(mai)茶(cha)(cha)(cha)葉(xie)(xie)是論數量，一(yi)(yi)斤一(yi)(yi)斤的(de)賣(mai)(mai)，一(yi)(yi)麻(ma)袋一(yi)(yi)麻(ma)袋的(de)賣(mai)(mai)。這樣做(zuo)了(le)十年(nian)，他(ta)(ta)有(you)(you)(you)五(wu)千畝茶(cha)(cha)(cha)園，卻依(yi)然發(fa)(fa)展不(bu)大。直到幾年(nian)茶(cha)(cha)(cha)協組織他(ta)(ta)們(men)到日本(ben)和臺灣(wan)去考察，看到日本(ben)人(ren)在(zai)喝茶(cha)(cha)(cha)之前要沐(mu)浴、焚香、更衣，喝茶(cha)(cha)(cha)前還有(you)(you)(you)精(jing)彩的(de)茶(cha)(cha)(cha)道和茶(cha)(cha)(cha)藝表演。他(ta)(ta)說，當(dang)他(ta)(ta)經(jing)過這樣一(yi)(yi)般(ban)折(zhe)騰(teng)后非(fei)常口(kou)渴，他(ta)(ta)說他(ta)(ta)當(dang)時(shi)即使喝白(bai)開(kai)(kai)水也會感覺(jue)很甜。何況(kuang)在(zai)那種(zhong)氛(fen)圍下(xia)，自己(ji)不(bu)但了(le)解(jie)了(le)茶(cha)(cha)(cha)文(wen)化的(de)博大精(jing)深，對(dui)茶(cha)(cha)(cha)有(you)(you)(you)了(le)一(yi)(yi)種(zhong)新的(de)情感。而且張開(kai)(kai)了(le)自己(ji)的(de)每一(yi)(yi)個毛細(xi)血(xue)孔，所(suo)以喝到的(de)每一(yi)(yi)口(kou)茶(cha)(cha)(cha)都如同甘露一(yi)(yi)般(ban)。他(ta)(ta)還發(fa)(fa)現，別人(ren)賣(mai)(mai)的(de)一(yi)(yi)杯茶(cha)(cha)(cha)就等(deng)于他(ta)(ta)的(de)一(yi)(yi)麻(ma)袋茶(cha)(cha)(cha)葉(xie)(xie)的(de)價(jia)格(ge)。回來(lai)后，他(ta)(ta)每與客(ke)戶談(tan)生意，首先(xian)必從(cong)茶(cha)(cha)(cha)文(wen)化開(kai)(kai)始(shi)。因為只有(you)(you)(you)把茶(cha)(cha)(cha)文(wen)化做(zuo)足了(le)功夫，他(ta)(ta)的(de)茶(cha)(cha)(cha)葉(xie)(xie)才能賣(mai)(mai)出高價(jia)。
量化你的價值
如果(guo)你(ni)給予別(bie)(bie)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)產品價(jia)值是(shi)(shi)無(wu)法量(liang)化的(de)(de)(de)，別(bie)(bie)人(ren)(ren)(ren)是(shi)(shi)很難(nan)相信你(ni)的(de)(de)(de)產品的(de)(de)(de)，用數據說話比你(ni)空口說白話好一(yi)百倍，所以(yi)(yi)要量(liang)化你(ni)的(de)(de)(de)價(jia)值，從實際價(jia)值和心(xin)理價(jia)值兩個(ge)方面進行量(liang)化，比如，你(ni)的(de)(de)(de)產品可以(yi)(yi)給別(bie)(bie)人(ren)(ren)(ren)增加收入或減(jian)少支(zhi)出成本，這就是(shi)(shi)你(ni)的(de)(de)(de)產品帶給別(bie)(bie)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)實際價(jia)值。心(xin)理的(de)(de)(de)價(jia)值是(shi)(shi)客戶內心(xin)深處的(de)(de)(de)滿足，是(shi)(shi)一(yi)種感覺！是(shi)(shi)滿足他(ta)們的(de)(de)(de)欲望、實現他(ta)們的(de)(de)(de)夢想的(de)(de)(de)東(dong)西。比如告訴他(ta)們使(shi)用產品的(de)(de)(de)結果(guo)，更輕(qing)松、更快捷、更安全(quan)。
用材料和工藝來塑造產品的價值
勞(lao)斯(si)(si)萊(lai)斯(si)(si)汽(qi)(qi)車(che)(che)有什么理由(you)那么貴？一(yi)方面，勞(lao)斯(si)(si)萊(lai)斯(si)(si)汽(qi)(qi)車(che)(che)公(gong)司年產(chan)(chan)(chan)量(liang)只有幾千輛，連世(shi)界大汽(qi)(qi)車(che)(che)公(gong)司產(chan)(chan)(chan)量(liang)的(de)零(ling)頭都不(bu)夠。但從(cong)另(ling)一(yi)角度看(kan)，卻物以稀為貴。另(ling)一(yi)方面勞(lao)斯(si)(si)萊(lai)斯(si)(si)汽(qi)(qi)車(che)(che)公(gong)司會告訴你(ni)，他最大的(de)特別是(shi)一(yi)直(zhi)堅持手(shou)工生產(chan)(chan)(chan)。車(che)(che)主可以看(kan)到生產(chan)(chan)(chan)的(de)全(quan)過程，比如勞(lao)斯(si)(si)萊(lai)斯(si)(si)的(de)發動機是(shi)完(wan)全(quan)由(you)手(shou)工來制造的(de)。
一(yi)(yi)臺散(san)熱(re)器要(yao)花費一(yi)(yi)個(ge)(ge)工(gong)人(ren)整(zheng)整(zheng)一(yi)(yi)天的時(shi)間才能(neng)完成(cheng)，然(ran)后對它(ta)進行打磨加工(gong)，又要(yao)用去5個(ge)(ge)小(xiao)時(shi)。據統計，制作一(yi)(yi)個(ge)(ge)方(fang)向盤要(yao)15個(ge)(ge)小(xiao)時(shi)，裝(zhuang)配(pei)一(yi)(yi)輛(liang)(liang)車(che)身需(xu)要(yao)31個(ge)(ge)小(xiao)時(shi)，安裝(zhuang)一(yi)(yi)臺發動機要(yao)6天。正(zheng)因為如此，它(ta)在裝(zhuang)配(pei)線上每分(fen)鐘只(zhi)能(neng)移動6英寸。制作一(yi)(yi)輛(liang)(liang)4門車(che)要(yao)兩個(ge)(ge)半月，每一(yi)(yi)輛(liang)(liang)車(che)都(dou)要(yao)經過5000英里的測(ce)試。這一(yi)(yi)切都(dou)告訴你一(yi)(yi)個(ge)(ge)道理，就(jiu)是(shi)這量車(che)用的是(shi)最(zui)好(hao)的材料，用這么長的時(shi)間精(jing)心打造。你不(bu)多出點(dian)錢正(zheng)常嗎？國內樂百(bai)氏的“二十七層(ceng)凈化”營銷方(fang)案，告訴你純凈水(shui)的生產工(gong)藝，也是(shi)這方(fang)面非常成(cheng)功(gong)的例子。
產品的稀有性和獨特
定位一(yi)瓶水(shui)在(zai)武漢的價值與他在(zai)非洲沙漠中(zhong)的價值會不會一(yi)樣(yang)(yang)？在(zai)長江邊(bian)上，我們感覺不到水(shui)的珍貴。而當水(shui)出(chu)現在(zai)沙漠中(zhong)，他就等(deng)同于生命(ming)、珍貴過黃金(jin)！在(zai)產(chan)品(pin)日趨同質化的今天，要打造(zao)產(chan)品(pin)的稀有(you)性，可(ke)以在(zai)兩(liang)個方面做文章。一(yi)方面我們要善于發(fa)(fa)(fa)現“新(xin)大陸”、新(xin)市(shi)場，在(zai)舊(jiu)市(shi)場過剩的產(chan)品(pin)，在(zai)新(xin)市(shi)場還是(shi)稀缺的。另一(yi)方面，要發(fa)(fa)(fa)掘產(chan)品(pin)與眾不同的功能與效用。同樣(yang)(yang)是(shi)牙(ya)膏，你可(ke)以選擇美白、防駐(zhu)、潔齒、抗過敏等(deng)各(ge)種各(ge)樣(yang)(yang)的陣地。同樣(yang)(yang)是(shi)洗發(fa)(fa)(fa)水(shui)，你可(ke)以選擇養發(fa)(fa)(fa)、護發(fa)(fa)(fa)、防脫發(fa)(fa)(fa)、亮發(fa)(fa)(fa)、黑發(fa)(fa)(fa)、去頭屑(xie)等(deng)不同的功能定位。
打造你的品牌和培養你的粉絲
品(pin)牌是(shi)覆蓋在產品(pin)上的一(yi)種情(qing)感(gan)(gan)(gan)認(ren)(ren)同(tong)。比(bi)如說兩個(ge)人(ren)談戀愛，如果有(you)好(hao)感(gan)(gan)(gan)了(le)(le)，那是(shi)通(tong)過(guo)不(bu)斷接觸和了(le)(le)解慢(man)慢(man)培養(yang)（塑造）起來的；兩個(ge)人(ren)在一(yi)起工作，時(shi)間長了(le)(le)，互(hu)相(xiang)之間有(you)了(le)(le)默契和好(hao)感(gan)(gan)(gan)，這也是(shi)通(tong)過(guo)時(shi)間塑造和磨練出來的。而品(pin)牌正(zheng)是(shi)通(tong)過(guo)不(bu)斷的認(ren)(ren)知(zhi)和了(le)(le)解，讓(rang)你對他產生(sheng)了(le)(le)感(gan)(gan)(gan)情(qing)與(yu)依賴。
在我剛看到(dao)一個人的(de)(de)時候，對這(zhe)個人產(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)不會是(shi)品(pin)牌好(hao)感(gan)(gan)(gan)，只能(neng)是(shi)產(chan)(chan)品(pin)好(hao)感(gan)(gan)(gan)。有(you)人說某(mou)個人長(chang)得漂(piao)亮一看就(jiu)喜歡(huan)，這(zhe)是(shi)產(chan)(chan)品(pin)好(hao)感(gan)(gan)(gan)，品(pin)牌好(hao)感(gan)(gan)(gan)是(shi)需(xu)要交流的(de)(de)，是(shi)兩個人交往一段時間之后(hou)，產(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)一種情感(gan)(gan)(gan)需(xu)求和(he)認同(tong)。所以說品(pin)牌是(shi)什么？品(pin)牌是(shi)覆蓋(gai)在產(chan)(chan)品(pin)上(shang)的(de)(de)一種情感(gan)(gan)(gan)利益認同(tong)，它是(shi)產(chan)(chan)品(pin)對應(ying)群體的(de)(de)情感(gan)(gan)(gan)價(jia)值的(de)(de)滿足(zu)。像星巴克、蘋果(guo)因為(wei)個性與理念都擁(yong)有(you)眾(zhong)多(duo)瘋狂的(de)(de)粉絲。這(zhe)些(xie)粉絲成為(wei)了他們的(de)(de)消費主力軍和(he)忠實宣(xuan)傳者。
毋庸置疑，所有(you)的(de)(de)銷售都(dou)在做同一件事，那就(jiu)是證(zheng)明(ming)自(zi)己的(de)(de)產品物超所值。
營銷(xiao)的(de)(de)(de)過程，其(qi)實就(jiu)是讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)了解(jie)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)遠遠高于(yu)賣給他(ta)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)。當顧(gu)客(ke)(ke)(ke)認識的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)遠遠的(de)(de)(de)大于(yu)產(chan)(chan)品(pin)本(ben)身的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)時(shi)候，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)就(jiu)會(hui)及時(shi)選擇(ze)成交；當顧(gu)客(ke)(ke)(ke)認識的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)等于(yu)產(chan)(chan)品(pin)本(ben)身的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)時(shi)候，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)就(jiu)會(hui)猶豫甚至選擇(ze)判(pan)斷，這個產(chan)(chan)品(pin)是否真(zhen)正有必要進行購買；當顧(gu)客(ke)(ke)(ke)認識的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)遠遠的(de)(de)(de)低(di)于(yu)產(chan)(chan)品(pin)本(ben)身的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)時(shi)候，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)就(jiu)會(hui)選擇(ze)離開(kai)，因(yin)為(wei)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)已經脫離了產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。
通過這個對(dui)比(bi)公式(shi)我(wo)們不難發(fa)現，對(dui)于消費者(zhe)而言，價(jia)(jia)值(zhi)對(dui)價(jia)(jia)格(ge)的(de)比(bi)較是(shi)決定顧客是(shi)否真正購買的(de)一個關鍵因素，那給(gei)我(wo)們的(de)啟示就是(shi)，我(wo)們在產品銷(xiao)售的(de)時(shi)候，要通過專業的(de)營(ying)銷(xiao)來(lai)塑造產品的(de)價(jia)(jia)值(zhi)。
