快到年底了，經銷商要忙活的事，或許最重要的就是清賬。算完業務賬，算庫存帳，然后再算利潤賬。但可別忘了算：白條賬。
關于白條賬，請經銷商記住這個時間表，對號入座。
如果你的欠款白條金額在＜2個月，可控范圍，設定止損時間，做好管控，近期抓緊追款。
如果你的欠款白條金額在＜3個月，那可能要打個八折，金額X0.8，這是你的目標；
如果你的欠款白條金額在＜6個月，那你有50%的機會，啥事別干，抓緊要；
如果你的欠款白條金額在＞12個月，那就別指望要回來，吸取教訓抓緊掙錢補上；
如果你的欠款白條金額＞凈利潤，說明你在拿自己的錢做慈善；
這是英國銷售專家波特·愛德華的關于收款時間表。
近日小編在后臺發布關于“欠款”事宜的故事征集，收到不少反饋留言。我們甄選兩個案例，為讀者還原經銷商身邊的“欠款”真實故事。
1、廠家與經銷商，廠家為大；零售商與經銷商，零售商為大
安徽淮北的一位經銷商譚總向筆者反饋，“淮北地方性的連鎖超市，做得很大，貨款壓得很多，拿著你的錢進其他的貨。我們經銷商很被動，不賣貨的話，上面有廠家的任務壓著，賣的話，貨賣了錢也沒有了”說到這里，譚總嘆了一口氣。
譚總告訴筆者，自己代理的蒙牛等品牌，今年在地方連鎖超市拖欠的貨款高達700多萬，雖然協議是賬期月結，但是現在三個月了，還結不清。并且，這個連鎖超市自己代理了競品，且不說抬高我們的相關費用，得不到“好位置”陳列是經常有的事。
關于“欠賬”這件事，譚總吐露心聲：“快消品供應鏈上的每個環節，都要有誠信鏈條，廠家對我們要說到做到，下游零售商也要說到做到，只有這樣才能健康、良性的循壞。但事實上，目前狀況是廠家跟經銷商，廠家為大；零售商跟經銷商，零售商為大，經銷商在中間，處于非常尷尬、被動局面”。
2、欠款拿回90%，已經算是高興了
“大概在前兩個月，地方的商超一直拖欠我們貨款，不僅僅是我們一家經銷商。一直拖欠，不愿意還款，沒有辦法，我們只能聯合經銷商組織一個“商會”，派出四個代表出面，談判，談了四輪之后，才收回合計欠款的90%。”江西撫州經銷商曾總搖著頭反饋道，“實在沒有辦法，拿了90%，我們都算高興的，總比拿不到要好”。
關于賒銷，曾總說“賒銷欠款沒有辦法規避，有時候必須得賒銷，10個人9個人都在賒，你不賒銷，你這筆訂單就沒有辦法做了。除非你的品牌特別厲害，但是又有多少是這樣的品牌呢？為了推銷新品，不得不賒銷，產品都已經代理了，貨都已經進到倉庫了，放在倉庫是放，還不如賒銷放在超市里，你與廠家簽訂了任務，你必須得賣出去”。
3、轉變賒銷心態，設立賒銷管控機制
聽完兩個故事，筆者深感經銷商的不容易，似有“拿著賣白菜的價，操著賣白粉的心”。很多人說，“賒銷就是買敵人，寧可倒閉，也絕對不再賒銷，賒銷=尋死”。雖然理是這個理，但是真要做到“向賒銷說不”，太難了。
如今的經銷環境，已經不再是簡簡單單的交易行為。在中國的人情社會，面子社會，賒銷已經成為行業里的“潛規則”，再加上“惡意性”競爭，賒銷變得不那么理性了。
或許，還有很多經銷商覺得賒銷是一把利器，以為能多賣貨，是抵御競爭對手的手段，但結果，往往人家過得好好的，自己的生意卻一年不如一年；本以為賒銷，能套牢客戶，但結果，客戶壓根不領情，甚至還懷疑你的動機。
“你把貨放在這，賣完給你錢吧”，這句話是店老板說的最多的，殊不知，店老板給了其他產品現金和預付款，真的把產品給你放到一邊了。別人是現款進貨，老板主推，而你的產品只能當個補充，甚至當個擺設。
關于賒銷，不管你用什么方法，或者技巧，首先一點，也是最重要的，擺正賒銷的心態。賒銷不是你留住客戶、開拓客戶的“利器”，也不是你抵御競爭對手的手段，更不是你認為的賒銷就能多賣貨。
轉變心態，指導經營，設定賒銷機制。
1）謹慎確定對象
設定賒銷目標終端等級，根據2/8定律盡量將賒銷的終端控制在20%以內。經銷商課題研究專家潘文富認為，經銷商可以根據客戶的規模實力及歷史結算特性，為客戶劃分不同的賒銷等級。
2） 規范賒銷期限
雖然在業務往來過程中，都事先約定了賒銷時間，但事實上到時間點，終端老板習慣性地一拖再拖。甚至店老板往往會覺得經銷商是個小公司，或者認為業務員“好欺負”，內部管理也不嚴格。
在規范賒銷期限上，嚴格控制時間，到點業務員結算；若超過時間業務主管來結算。潘文富認為，在賒銷約定上，一定突出規范化，比如：賒銷協議的簽單單據，商品的規格明細等。通過正規化，來告知終端老板公司的規模實力和管理規范。
3）設計賒銷限額
在賒銷限額上，考慮兩點：第一，依據終端等級嚴格設計賒銷限額；第二，盡量不要全部賒，最好先付一半或者百分之三十。
4）日常的過程管控
潘文富說，有些終端之所以堅持不肯把賬結了，是因為前期有些歷史遺留問題沒搞清楚，或是前任業務人員留下的爛攤子，現任又不愿意接手，只是一味的回避，導致店老板壓著不肯結賬。
加強過程管控，把賒銷當成每月盤點、會議、財務指標的一項日常工作，別指望業務員積極主動處理賒銷問題，尤其是歷史遺留的。對于賒銷，要從公司、財務層面引起重視。
業務人員的業務指導和培訓方面，不僅僅停留在如何讓產品進終端的推廣技巧，也要制定一套關于現款現貨的說辭方法。同時，在業務績效方面加入賒銷項目的考核體系。
關于賒銷，過去往往是經銷商的個人業務習慣，開口時很容易，以為只是一筆小金額，后期終端越滾越多，金額越來越大，這才發現“剎不住車”。
在經銷商經營的過程中，切記“賒銷無小事”！
