還有不到3個月春節，對于節日備貨，也許很多經銷商都有過“郁悶”的經歷：由于計劃不周，備貨不足，在產品銷售最快的時候，盤點倉庫，卻發現沒產品可賣了，真乃關鍵時刻“掉鏈子”，該掙的錢沒有掙足，讓人扼腕嘆息；相反的是，也有的經銷商，由于對市場形勢估計過于樂觀，節前進行了大批量的存貨，以致存貨大于銷售，造成產品積壓，過了節(jie)后，又不(bu)(bu)得不(bu)(bu)咬(yao)著牙來(lai)處理，讓人很“受傷”。由此可見，節(jie)日備貨，既不(bu)(bu)能過多(duo)，也不(bu)(bu)能過少，而要適中，那么，如何才能找到一個合理的(de)備貨平衡點(dian)呢？
其實(shi)，要解決(jue)節日備(bei)(bei)貨(huo)這一(yi)難題，作(zuo)為經銷商首先(xian)應該分析在節日期間，到(dao)底(di)(di)有哪些因素(su)會影響(xiang)(xiang)銷售(shou)，根據其影響(xiang)(xiang)程度(du)，再結合市場實(shi)際，從(cong)而做出一(yi)個備(bei)(bei)貨(huo)的安排，往往就可以達到(dao)一(yi)個合適的存貨(huo)量。那么，節日期間，到(dao)底(di)(di)是有哪些因素(su)會對(dui)備(bei)(bei)貨(huo)帶來影響(xiang)(xiang)呢？
1、天氣
雖然每年的(de)(de)節日(ri)在時間上都大致相同，但節日(ri)產(chan)(chan)(chan)品銷售有(you)(you)可能(neng)會“靠天(tian)吃飯”，如(ru)果老(lao)天(tian)爺(ye)賞(shang)臉，天(tian)氣(qi)較好的(de)(de)話(hua)，產(chan)(chan)(chan)品就(jiu)可能(neng)“集(ji)中(zhong)爆發”，遇見老(lao)天(tian)爺(ye)心情不好，下(xia)雨或(huo)者下(xia)雪的(de)(de)時候(hou)，就(jiu)有(you)(you)可能(neng)讓(rang)銷售陷入低谷。比(bi)如(ru)，元宵節的(de)(de)湯圓、中(zhong)秋節的(de)(de)月餅、端午節的(de)(de)粽子(zi)等等，都有(you)(you)可能(neng)受(shou)天(tian)氣(qi)影(ying)響(xiang)，因此，在節前，要注意(yi)天(tian)氣(qi)預報，根據所(suo)在地天(tian)氣(qi)情況，合(he)理(li)備(bei)貨，盡最大可能(neng)避免產(chan)(chan)(chan)品積壓的(de)(de)風險。
2、當地經濟發展水平
經銷商(shang)節日備(bei)貨(huo)多與少，還要(yao)結合當地的(de)(de)(de)經濟(ji)發展(zhan)狀況，經濟(ji)發展(zhan)水(shui)平(ping)高(gao)的(de)(de)(de)地區，往(wang)往(wang)意味著(zhu)節日購買(mai)力強，有可能會出現銷售(shou)高(gao)潮，因此，需要(yao)“深挖(wa)洞，廣積糧”，做好(hao)倉庫(ku)準備(bei)以及批量(liang)備(bei)貨(huo)工作。同時(shi)，根(gen)據當地的(de)(de)(de)經濟(ji)發展(zhan)水(shui)平(ping)，借此還可以優化產(chan)(chan)品(pin)(pin)結構，即在節日期間，要(yao)多備(bei)些中(zhong)高(gao)檔(dang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，以求(qiu)市場(chang)最大化的(de)(de)(de)盈利。相反，對于經濟(ji)發展(zhan)較為落后的(de)(de)(de)區域市場(chang)，則要(yao)適(shi)量(liang)存貨(huo)，尤其是中(zhong)高(gao)檔(dang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)更要(yao)適(shi)可而止，堅(jian)決不(bu)要(yao)犯(fan)“貪多嚼不(bu)爛”的(de)(de)(de)錯誤(wu)。
3、流行時尚
很(hen)(hen)多(duo)產(chan)品(pin)之所以(yi)能在(zai)節(jie)日期間銷(xiao)售出(chu)現(xian)(xian)突破(po)，往(wang)往(wang)跟由于媒(mei)體(ti)渲染、企(qi)業終端造勢，以(yi)致給人一種“熱銷(xiao)”的(de)聲(sheng)勢或者氛圍(wei)有關，加上消費者大(da)(da)多(duo)具有從(cong)(cong)眾(zhong)心理，因此，就很(hen)(hen)容易(yi)讓(rang)鋪貨率高(gao)、終端推廣活躍的(de)產(chan)品(pin)出(chu)現(xian)(xian)集(ji)中采購的(de)現(xian)(xian)象。比如，現(xian)(xian)在(zai)春節(jie)市(shi)場，很(hen)(hen)多(duo)農(nong)村都一改(gai)原來(lai)走親(qin)戚帶饅頭、丸子、粉條等習慣(guan)，在(zai)方(fang)便(bian)面廠家的(de)引導下（有些企(qi)業推出(chu)了禮(li)品(pin)裝等），大(da)(da)家現(xian)(xian)在(zai)都把串門送方(fang)便(bian)面作為一種時尚而(er)風行，從(cong)(cong)而(er)讓(rang)方(fang)便(bian)面每年(nian)春節(jie)都能掀起一個很(hen)(hen)大(da)(da)的(de)銷(xiao)售高(gao)潮。
4、當地政策
有(you)些產品(pin)的(de)(de)節日銷(xiao)售(shou)，跟當地政(zheng)策(ce)(ce)引導有(you)很大的(de)(de)關系(xi)，因(yin)此，需要(yao)結合當地政(zheng)策(ce)(ce)，合理(li)備貨(huo)，比(bi)如，煙花爆竹放開(kai)的(de)(de)地區(qu)，就會在(zai)(zai)春節市場，讓銷(xiao)售(shou)量(liang)急劇(ju)增加，相反，有(you)條件禁放，或(huo)者劃(hua)定區(qu)域(yu)燃放的(de)(de)市場，則在(zai)(zai)備貨(huo)時，要(yao)注意(yi)量(liang)的(de)(de)控制，畢竟，過了春節“這個(ge)村”，就沒(mei)有(you)出售(shou)的(de)(de)“那個(ge)店”了，因(yin)此，需要(yao)慎重備貨(huo)。
此外，除了以(yi)上外在環境因素影響(xiang)外，以(yi)下企業內(nei)在環境也會(hui)影響(xiang)經銷商備貨。
5、原料采購
由于原料(liao)采購都有(you)一(yi)定(ding)的周期，加上一(yi)些(xie)節日(ri)，比如春節原材料(liao)廠(chang)家(jia)員工(gong)放假(jia)，因(yin)此，會(hui)造成一(yi)些(xie)原材料(liao)的“假(jia)性”短缺(que)，由此帶來的連鎖(suo)反(fan)應是，也會(hui)造成廠(chang)家(jia)產品的“原料(liao)缺(que)乏性”停(ting)產或者斷貨(huo)，因(yin)此，在這(zhe)個時候，如果經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)“搶貨(huo)”不及時，也會(hui)影響(xiang)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)存貨(huo)，從而影響(xiang)節日(ri)銷(xiao)(xiao)售。
6、企業產能
每個廠家的(de)產(chan)能(neng)都(dou)是(shi)相對固定(ding)(ding)的(de)。不(bu)可能(neng)因為(wei)是(shi)節日而臨(lin)時增加生(sheng)產(chan)線，因此，在(zai)“粥”一定(ding)(ding)的(de)條件(jian)下，如(ru)果“僧(seng)”多(duo)了，就(jiu)會出(chu)現由于產(chan)品生(sheng)產(chan)跟不(bu)上(shang)而產(chan)品短缺的(de)情(qing)景，由此而因為(wei)爭貨(huo)、搶貨(huo)而經(jing)(jing)銷商出(chu)現“動(dong)粗(cu)”甚至打(da)假(jia)的(de)事(shi)情(qing)便不(bu)足為(wei)怪了，因此，經(jing)(jing)銷商在(zai)節日旺季來臨(lin)前(qian)，備貨(huo)需(xu)要先(xian)發制人，先(xian)下手為(wei)強。
7、物流配送
受天氣、集中運(yun)送以及(ji)節日(ri)車輛停運(yun)等(deng)因(yin)(yin)素影(ying)響(xiang)，在(zai)節日(ri)期間，物流配送如果協調不(bu)力，也(ye)會或多或少地(di)影(ying)響(xiang)經銷(xiao)商(shang)備貨。因(yin)(yin)此，需要經銷(xiao)商(shang)在(zai)節前(qian)通過自提，以及(ji)提前(qian)發貨等(deng)形式，以避免由于運(yun)力不(bu)足而(er)造(zao)成的(de)缺(que)貨、斷(duan)貨現象(xiang)。
8、促銷政策
節日期間，如果(guo)廠家推(tui)出比較切合(he)市場實際而較為得(de)力的(de)(de)壓貨(huo)(huo)政策，就(jiu)會(hui)快(kuai)速(su)拉動下游渠道產(chan)品存(cun)貨(huo)(huo)、備(bei)貨(huo)(huo)，就(jiu)會(hui)讓產(chan)品快(kuai)速(su)鋪向市場，促(cu)使市場快(kuai)速(su)增量，這時(shi)候，其實是經(jing)銷(xiao)商(shang)備(bei)貨(huo)(huo)的(de)(de)最佳時(shi)機，但在備(bei)貨(huo)(huo)數量上，一定要結合(he)市場，結合(he)自己的(de)(de)能力，避(bi)免由于脫離實際的(de)(de)存(cun)貨(huo)(huo)，而讓自己“消化不良”，以至(zhi)受(shou)到損(sun)失。
9、渠道商態度
一支產(chan)(chan)品，如(ru)果經(jing)銷商有良好的客(ke)情(qing)以(yi)及巧妙的政(zheng)策驅(qu)動，那么，下游分(fen)銷商積(ji)極(ji)推銷，終(zhong)端商積(ji)極(ji)售(shou)賣，也會讓產(chan)(chan)品銷售(shou)實現(xian)量(liang)和質的突破，因(yin)此(ci)，如(ru)果產(chan)(chan)品在(zai)市(shi)場上處于導入期、成長期，激勵(li)政(zheng)策富有蠱惑力，渠道(dao)利(li)潤(run)充足，那么，就會讓產(chan)(chan)品銷售(shou)達到“井噴”，因(yin)此(ci)，在(zai)這種情(qing)況下，經(jing)銷商一定要進行大(da)量(liang)存貨(huo)，以(yi)防被競(jing)爭對手鉆了空子，讓自己“竹籃打水一場空”。
另(ling)外，除了以(yi)上外在、內在因(yin)素影(ying)響經銷商的備貨(huo)外，至于節日市場，經銷商到底該備多少貨(huo)，有時也需要根據(ju)經銷商自身(shen)的規模、實力(li)以(yi)及(ji)市場策(ce)劃、把控能力(li)，有無創新性的舉動等有很大(da)的關系，因(yin)此(ci)，當因(yin)地制宜，全面分析，區別對待，以(yi)靈(ling)活應對節日市場。
那么，經銷商(shang)除了(le)在節(jie)日(ri)備貨(huo)方面要(yao)綜合考慮以(yi)上因(yin)素外(wai)，經銷商(shang)究竟該備貨(huo)多(duo)少才能不(bu)至于存貨(huo)過多(duo)，以(yi)致造成積(ji)壓，備貨(huo)較少，以(yi)致造成短缺，從(cong)而(er)影響(xiang)掙錢(qian)呢？
其實，節日備貨多(duo)(duo)與少，這里并沒有一(yi)個固定的公式可(ke)以去套，但很多(duo)(duo)經銷商采取參(can)照快速消費(fei)品行業通常采用的1.5倍安全庫存法(fa)則的方法(fa)。
1.5倍安全庫(ku)存(cun)法則可以(yi)作(zuo)為(wei)經銷商(shang)合理(li)備(bei)貨(huo)(huo)(huo)的(de)(de)主要參(can)考(kao)依據，其實(shi)(shi)，它也是經過很(hen)多企業、經銷商(shang)的(de)(de)操作(zuo)實(shi)(shi)踐總結出來(lai)的(de)(de)有效(xiao)安全存(cun)貨(huo)(huo)(huo)原(yuan)則，按照此原(yuan)則建議的(de)(de)備(bei)貨(huo)(huo)(huo)量往(wang)往(wang)是比較合理(li)的(de)(de)，能夠保證客戶維持合適(shi)的(de)(de)存(cun)貨(huo)(huo)(huo)數量，避(bi)免斷貨(huo)(huo)(huo)；有了一定的(de)(de)存(cun)貨(huo)(huo)(huo)量，可以(yi)滿足節(jie)日市場的(de)(de)購買需(xu)求，從而不會(hui)遺漏任何成(cheng)交機會(hui)；1.5倍的(de)(de)存(cun)貨(huo)(huo)(huo)原(yuan)則可以(yi)幫助經銷商(shang)有效(xiao)地利用倉庫(ku)和資(zi)金，不致(zhi)帶來(lai)貨(huo)(huo)(huo)物積壓、資(zi)金、倉庫(ku)無(wu)效(xiao)占用等(deng)損失(shi)。
如何來利用1.5倍庫存法，來進行計算經銷商的存貨量呢？以下是具體步驟與方法：
上周(zhou)期的實際銷量=上期存貨(huo)+上期進貨(huo)量－本期存貨(huo)量；
客(ke)(ke)戶(hu)的(de)安全庫(ku)存量應該(gai)≥客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)上一(yi)個拜訪(fang)(fang)周期內的(de)實際(ji)銷量，（為了確保不斷貨不積壓，一(yi)般以安全庫(ku)存量等于一(yi)個拜訪(fang)(fang)周期客(ke)(ke)戶(hu)實際(ji)銷量的(de)1.5倍(bei)為標準）；
客戶的進(jin)(jin)(jin)貨量(liang)(liang)(liang)=安全庫存(cun)數－現有庫存(cun)量(liang)(liang)(liang)。即：合(he)理進(jin)(jin)(jin)貨量(liang)(liang)(liang)=[（上期(qi)庫存(cun)量(liang)(liang)(liang)+上期(qi)進(jin)(jin)(jin)貨量(liang)(liang)(liang)）－本期(qi)庫存(cun)量(liang)(liang)(liang)]×1.5倍－本期(qi)庫存(cun)量(liang)(liang)(liang)。
但1.5倍(bei)安全庫存法則，往往較(jiao)適(shi)用(yong)于常規銷售周期，對于節日(ri)市場，當靈活使用(yong)。需要充分結合的因素有(you)：
1、在備貨的(de)數量計算上。由于(yu)(yu)節日(ri)不同于(yu)(yu)以往，因此，在節日(ri)期間銷(xiao)售周(zhou)期備貨，最(zui)少要是(shi)平時(shi)的(de)2—3倍，這樣才能不缺貨、斷貨；
2、在倉儲物流方(fang)面。除了要(yao)擴(kuo)大庫容之外，作為經銷商(shang)還(huan)可以采取(qu)“直(zhi)通車”形(xing)式(shi)，將(jiang)產品直(zhi)接從廠家(jia)倉庫，到下游分銷商(shang)的(de)倉庫，實施一站式(shi)服務。這樣，就相當(dang)于變(bian)相轉移備貨(huo)，即(ji)將(jiang)原本應該(gai)經銷商(shang)備的(de)貨(huo)，現在讓(rang)分銷商(shang)來(lai)備了；
3、可以采取倒置備貨(huo)法。即用1.5倍(bei)安(an)全(quan)庫(ku)存為基礎，去衡量(liang)下游分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)或者(zhe)核心終端商(shang)(shang)，把(ba)他們(men)所有的(de)安(an)全(quan)庫(ku)存量(liang)累(lei)加(jia)在(zai)一(yi)起，基本上就是(shi)自己在(zai)節日期間的(de)備貨(huo)量(liang)，這(zhe)種追根溯(su)源法，在(zai)節日備貨(huo)上，會更合理(li)、更準確，但前提是(shi)，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)要能對下游渠道(dao)，尤(you)其是(shi)分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)全(quan)面了(le)解，并對其銷(xiao)(xiao)(xiao)售周(zhou)期和銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)了(le)然于胸(xiong)；
4、采(cai)用節(jie)日(ri)銷(xiao)量(liang)增(zeng)(zeng)長率(lv)計(ji)算法。即參照歷年(nian)來節(jie)日(ri)市(shi)場增(zeng)(zeng)長指數，來大致估測(ce)當前(qian)市(shi)場備貨數量(liang)。比如(ru)，如(ru)果上年(nian)銷(xiao)售量(liang)是(shi)100萬(wan)件(jian)，節(jie)日(ri)銷(xiao)量(liang)增(zeng)(zeng)長率(lv)為30%，那么，今(jin)年(nian)的備貨數量(liang)最(zui)少應該是(shi)130萬(wan)件(jian)，為什么說最(zui)少呢，因(yin)為，它還(huan)應考(kao)慮行業增(zeng)(zeng)長率(lv)、市(shi)場增(zeng)(zeng)長率(lv)等。
總之，經銷商節日該(gai)備(bei)(bei)多(duo)少貨(huo)(huo)，需(xu)要結(jie)合市(shi)場實(shi)際，充(chong)分(fen)考慮外在(zai)環境以及生產企業內在(zai)環境等(deng)諸多(duo)因(yin)素，只有準確(que)地把握了(le)市(shi)場需(xu)求趨勢，充(chong)分(fen)結(jie)合下游渠道各環節，作為(wei)經銷商就(jiu)可以“量米下鍋”，從而(er)(er)既(ji)不至(zhi)于備(bei)(bei)貨(huo)(huo)過多(duo)，以致(zhi)積壓(ya)受損，也不至(zhi)于因(yin)為(wei)備(bei)(bei)貨(huo)(huo)不足，而(er)(er)讓(rang)自(zi)己“望市(shi)興嘆”，從而(er)(er)讓(rang)該(gai)掙的錢(qian)掙不到。
