在這(zhe)里，我要重復(fu)說明一(yi)個重要訊(xun)息(xi)，加深客(ke)戶(hu)的印象(xiang)。
在(zai)(zai)人(ren)(ren)的潛(qian)意識當中，如果(guo)不斷(duan)重(zhong)復(fu)地(di)聽(ting)到(dao)一些人(ren)(ren)、事(shi)、物，那么這些人(ren)(ren)、事(shi)、物就(jiu)會在(zai)(zai)潛(qian)意識里變成(cheng)事(shi)實(shi)，得(de)到(dao)人(ren)(ren)們的認(ren)可。心理(li)學上把它稱之(zhi)為“重(zhong)復(fu)定(ding)律(lv)(lv)”.在(zai)(zai)銷(xiao)售中，銷(xiao)售員可以運用重(zhong)復(fu)定(ding)律(lv)(lv)，對(dui)產品能滿(man)足(zu)客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求的特點進行反復(fu)說明，使它在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)(zai)頭腦中形成(cheng)清晰(xi)的印象(xiang)，促使客(ke)(ke)戶(hu)認(ren)同產品，從而下定(ding)購買(mai)的決心。
甲(jia)(jia)乙兩名銷(xiao)(xiao)售員(yuan)在(zai)賣同(tong)一(yi)款(kuan)相(xiang)機，然而取得的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售效果卻不同(tong)。甲(jia)(jia)：“嗯(ng)，這(zhe)么說(shuo)，您(nin)決定購買(mai)一(yi)款(kuan)相(xiang)機啦(la)(la)？”客(ke)(ke)戶(hu)：“是(shi)，不過一(yi)定要(yao)(yao)(yao)全自動的(de)(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)想把它(ta)作(zuo)為禮(li)物(wu)送給女兒，她不會使(shi)用相(xiang)機，所(suo)以一(yi)定要(yao)(yao)(yao)容易使(shi)用的(de)(de)(de)(de)(de)。”甲(jia)(jia)：“您(nin)的(de)(de)(de)(de)(de)預算大概是(shi)多少？”客(ke)(ke)戶(hu)：“1200元(yuan)(yuan)左右(you)吧。”甲(jia)(jia)：“好的(de)(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)覺得××型相(xiang)機挺符合您(nin)的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)，目前(qian)特價，只售1000元(yuan)(yuan)，物(wu)超所(suo)值(zhi)。在(zai)同(tong)類(lei)型中它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)性價比(bi)最(zui)高……”客(ke)(ke)戶(hu)：“嗯(ng)……”甲(jia)(jia)：“另(ling)外(wai)它(ta)還具有超高速(su)快門，就是(shi)說(shuo)……”客(ke)(ke)戶(hu)：“對不起，使(shi)用起來是(shi)否方便容易呢？”甲(jia)(jia)：“我(wo)(wo)(wo)正要(yao)(yao)(yao)介(jie)紹……”客(ke)(ke)戶(hu)：“讓我(wo)(wo)(wo)先考慮(lv)考慮(lv)再(zai)說(shuo)吧。”我(wo)(wo)(wo)們再(zai)來看(kan)看(kan)乙是(shi)如何銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)。乙：“嗯(ng)，這(zhe)么說(shuo)，您(nin)決定購買(mai)一(yi)款(kuan)相(xiang)機啦(la)(la)？”客(ke)(ke)戶(hu)：“是(shi)，不過一(yi)定要(yao)(yao)(yao)全自動的(de)(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)想把它(ta)作(zuo)為禮(li)物(wu)送給女兒，她不會使(shi)用相(xiang)機，所(suo)以一(yi)定要(yao)(yao)(yao)容易使(shi)用的(de)(de)(de)(de)(de)。”
乙：“容易(yi)使(shi)(shi)用(yong)，好(hao)(hao)的(de)(de)。那您的(de)(de)預(yu)算大概是(shi)多少呢？”客(ke)戶(hu)：“1200元左右吧。”乙：“好(hao)(hao)的(de)(de)。我覺(jue)得××型相(xiang)機(ji)挺符合您的(de)(de)要(yao)求，目前特價只要(yao)1000元，這是(shi)在您預(yu)算范(fan)圍內最容易(yi)使(shi)(shi)用(yong)的(de)(de)相(xiang)機(ji)，完全(quan)自動(dong)。您女兒所要(yao)做(zuo)的(de)(de)只是(shi)選取好(hao)(hao)想要(yao)照的(de)(de)景象(xiang)，然后(hou)按下快門就(jiu)(jiu)可(ke)以拍(pai)照了，就(jiu)(jiu)這么(me)簡(jian)單。”客(ke)戶(hu)：“嗯……”乙：“輸出也(ye)十分容易(yi)，只要(yao)用(yong)數據線連接電(dian)腦即(ji)可(ke)。”客(ke)戶(hu)：“就(jiu)(jiu)這么(me)簡(jian)單？”乙：“就(jiu)(jiu)這么(me)簡(jian)單！它是(shi)全(quan)自動(dong)的(de)(de)，使(shi)(shi)用(yong)起來很簡(jian)單。您打算今天(tian)就(jiu)(jiu)買嗎？”客(ke)戶(hu)：“現在有貨嗎？”乙：“當(dang)然。”客(ke)戶(hu)：“好(hao)(hao)吧。”
上(shang)述案例中，銷售員(yuan)甲和客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)對話為(wei)何(he)會(hui)結束得(de)這么快呢？這是因為(wei)他的(de)(de)注意力(li)集中在了(le)(le)產品的(de)(de)各種功能和性價(jia)比上(shang)，因而(er)忽略了(le)(le)滿足(zu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)特定(ding)需求。盡管該(gai)相機(ji)具有(you)許(xu)多特點，但客(ke)(ke)戶(hu)只想(xiang)給女(nv)兒買架(jia)容易使(shi)用的(de)(de)相機(ji)，所以客(ke)(ke)戶(hu)沒有(you)接受銷售員(yuan)的(de)(de)推薦(jian)。
銷售員乙又(you)是(shi)(shi)如何(he)(he)做的(de)呢(ni)？他(ta)(ta)聽到客(ke)戶(hu)(hu)的(de)特定需(xu)求是(shi)(shi)一架使(shi)(shi)用簡單的(de)相機。于是(shi)(shi)他(ta)(ta)就(jiu)為客(ke)戶(hu)(hu)描繪了(le)(le)一幅如何(he)(he)輕(qing)松使(shi)(shi)用本款(kuan)相機的(de)情景，并將對方的(de)特定需(xu)求重復(fu)(fu)了(le)(le)4次。通過(guo)不斷重復(fu)(fu)“自動”和“使(shi)(shi)用簡單”這類詞語，加深了(le)(le)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)印象(xiang)，所以客(ke)戶(hu)(hu)認同了(le)(le)乙的(de)推薦。
所以(yi)，銷售(shou)(shou)員要(yao)先傾聽客戶的(de)(de)(de)需(xu)求，當客戶提(ti)出的(de)(de)(de)需(xu)求十分明確時，銷售(shou)(shou)員就可(ke)以(yi)通過(guo)使(shi)用(yong)重復定律(lv)，來(lai)引導客戶認可(ke)產品。在銷售(shou)(shou)的(de)(de)(de)過(guo)程中，銷售(shou)(shou)員還可(ke)以(yi)用(yong)一(yi)些短句(ju)來(lai)達(da)到(dao)強(qiang)化印(yin)象(xiang)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。如：“你(ni)(ni)不可(ke)能(neng)(neng)忘(wang)記(ji)”“這(zhe)不可(ke)能(neng)(neng)忘(wang)掉”“這(zhe)么美(mei)妙(miao)的(de)(de)(de)東(dong)西，相(xiang)信(xin)你(ni)(ni)會(hui)(hui)記(ji)住(zhu)…”也許你(ni)(ni)會(hui)(hui)常常想起“”這(zhe)將會(hui)(hui)給你(ni)(ni)留(liu)下深刻的(de)(de)(de)記(ji)憶“……你(ni)(ni)還可(ke)以(yi)這(zhe)樣(yang)說：”你(ni)(ni)的(de)(de)(de)孩子會(hui)(hui)因此而感(gan)激你(ni)(ni)的(de)(de)(de)。“”你(ni)(ni)的(de)(de)(de)妻子會(hui)(hui)永遠記(ji)得你(ni)(ni)送給她(ta)這(zhe)么一(yi)份美(mei)妙(miao)的(de)(de)(de)禮物。“
如(ru)果可(ke)能的(de)(de)話(hua)，銷售員在重復產品能滿足客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)需求時，要使(shi)用感(gan)性的(de)(de)語(yu)言(yan)。我(wo)們(men)可(ke)以同時運用創造感(gan)覺(jue)法與強(qiang)化印象法，這樣(yang)能讓(rang)語(yu)言(yan)產生(sheng)一種無形(xing)的(de)(de)推動力(li)與感(gan)染力(li)。比如(ru)，你(ni)(ni)賣(mai)的(de)(de)是(shi)按摩床(chuang)墊(dian)，如(ru)果客(ke)戶(hu)(hu)(hu)身材(cai)比較(jiao)胖，正想(xiang)減(jian)(jian)肥(fei)(fei)的(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)就可(ke)以突出床(chuang)墊(dian)通過按摩人體的(de)(de)特定(ding)穴(xue)位來達到輔助減(jian)(jian)肥(fei)(fei)的(de)(de)功效。你(ni)(ni)可(ke)以說：”使(shi)用了這種床(chuang)墊(dian)，你(ni)(ni)每天(tian)晚上躺在床(chuang)上，睡著的(de)(de)時候(hou)脂肪都在自(zi)動燃燒(shao)，那種變苗條(tiao)后的(de)(de)輕松感(gan)覺(jue)是(shi)多(duo)么的(de)(de)痛快和舒(shu)服。“這樣(yang)，你(ni)(ni)通過感(gan)性的(de)(de)語(yu)言(yan)幫客(ke)戶(hu)(hu)(hu)想(xiang)象了減(jian)(jian)肥(fei)(fei)成功后的(de)(de)感(gan)覺(jue)，同時強(qiang)化了產品在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)心中的(de)(de)印象，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)自(zi)然會想(xiang)要馬(ma)上擁有這種產品。
銷售(shou)員要懂(dong)點心(xin)理學，學會(hui)利用潛意識的(de)作用來提升(sheng)客(ke)戶(hu)對(dui)產(chan)品的(de)認(ren)可度(du)。
