澳洲乳制品在亞洲市場有著日漸崛起的口碑與聲譽，積極地與北半球的歐洲生產商，以及隔海相望的新西蘭展開競爭。面對前方藍海，一些乳制品加工商已經取得成功，并且跟隨不斷變化的市場形勢，調整戰略力爭上游。
Bulla的成功故事
Bulla乳制品公司是澳洲企業成功故事的典范之一。這家擁有100多年歷史的家族企業現已躍上世界舞臺，與諸多跨國乳制品巨頭展開競爭。Bulla公司成立于1910年，由三個家族的六代人前赴后繼經營至今，目前公司員工約700人，年銷售額超過5億美元，是澳洲最大的乳制品制造企業之一，產品已出口到20個國家。
與所有農業集團一樣，Bulla眼下也正面臨著來自聯合利華、雀巢和恒天然等跨國乳制品巨頭的強有力競爭。它們之間的“戰火”已在含亞太地區在內的新興市場上熊熊燃起。
據澳新銀行bluenotes觀察報告，Bulla的首席執行官艾倫·胡德（Allan Hood）看好亞洲市場，他認為亞洲市場對澳洲產品有巨大的需求和興趣。“我們必須非常清楚自己的產品和營銷策略，并時刻保持清醒。”
胡德在表示，“與幾大世界巨頭相比，我們不具規模優勢。我們必須避其鋒芒，緊盯目標市場，想辦法增加產品附加值，滿足市場的特殊需求。”
胡德最近在上海和新加坡參加了澳洲商界代表團，與澳新銀行國際業務開發團隊一道，參觀相關企業，會見行業領袖。此次出訪胡德發現亞洲市場對澳洲產品的胃口和需求非常大。
“我們的精神追求、歷史傳承，以及產品品質，都能與亞太市場消費者產生共鳴。”興奮之余，他也理性看待這一機會，亞洲市場有其復雜性。
產品策略調整
新西蘭自2008年以來一直以較低關稅在中國享有競爭優勢。2015年6月17日中澳自由貿易協定（CHAFTA）簽訂，這兩年來主要乳制品關稅被取消，使得澳洲奶企較之新西蘭處于更有利位置。
“逐步取消關稅意味著定價上我們能夠與新西蘭和歐盟進行競爭。”胡德說，“澳洲產品的質量、品味和聲譽均得到了充分重視，亞太市場對澳洲產品的需求將會持續加大。”
近年來，亞洲尤其是中國對奶酪、酸奶、奶油和冰淇淋的需求有所增加，中產階級消費者樂于去嘗試更多新鮮乳制品。出口商看準這一趨勢，增加了高附加值產品供應。
譬如以大宗乳品出口為主的乳業巨頭邁高正加大高附加值產品上的奶源投放比例，營養品與消費類乳品占據奶源的大半，其它生產商如百嘉奶酪也有此勢頭。
大冰箱VS 小冰箱
ACB News《澳華財經在線》報道，澳洲的乳固體（乳類原料）價格保持在低位，意味著獲利空間較大，有利于Bulla等加工商擴大生產計劃，但胡德也警告稱，不能用一系列新產品硬闖市場。
過去Bulla在亞洲擁有各類型的產品存貨，如果政府監管措施發生變化或增加新的標簽要求，將帶來較大的合規難度，對此“我們已經做了流程化和簡化管理。
“Bulla現在亞洲的產品種類變上，但供應能力增加，以此減少外部變化帶來的影響，這似乎很有效。并且通過市場營銷能夠更細致的區分消費者需求”。
根據Bulla在亞洲的經驗，做消費偏好調查和目標群體口味測試尚不足夠。調查亞洲新市場時，人口、公共交通和汽車保有量等城市生活因素都需要認真看待。
譬如，在西方國家消費者驅車去超市司空見慣，他們往購物車里塞滿大量商品，然后回家把商品堆放起來。而在中國大都市，情況并非如此。
“我們很難把兩升容量的奶制品賣出去。”胡德說，“我們做了調查，發現大多數家庭根本就沒有足夠大的冰箱，消費者往往選擇購買小包裝奶制品。”
令人驚訝的電商潮流
胡德表示，澳洲商界領袖代表中間流傳著一個普遍且重要的觀點，即電子商務在中國的影響力與日俱增。
“我們走進了上海CBD的一家高檔食品雜貨店。”胡德說，“我能找到Bulla的產品，我也很滿意所展示出來的產品系列，但令人沮喪的是，這家店里顧客很上。周一晚上6點，你可能會以為超市或商場里擠滿了購物的人。當我被告知人們都在網上購物時不禁大吃一驚。”
中國大城市的購物者正利用可負擔的甚至免費的郵遞方式來購買食品雜貨，避免人群擁擠，和暴露于空氣污染。他們更喜歡下班后直接回家。在上海，天貓、京東、Fields和City Shop等許多平臺都在搶占市場份額。
“除了用各種經典套路來做市場營銷，我們還必須抓住人們網上購物的趨勢。如何使電子商務成為Bulla國際戰略的一個更大組成部分。”
Bulla投入巨資在維多利亞州科拉克工廠（Colac facility）做產品技術研發，建有牛奶脫脂與濃縮脫脂奶生產廠和創新中心。憑借這些，Bulla能夠帶來更多的新產品，增加產量，滿足不斷增長的市場需求。
當下，英國、歐盟和美國圍繞它們的國際貿易目標市場沖突不斷，對澳洲企業來說，這恰是一個加強與亞洲市場關系的絕佳良機。
Bulla在維多利亞有一個團隊，專門負責對亞洲出口。胡德看到了為Bulla雇傭合適人員的重要性。“企業必須有人愿意腳踏實地工作。”
“我們在國內增加了生產能力，以應對出口需求。但不能僅僅依靠代理人在新市場上為你做事。你需要和自己人切身實地到新市場打拼”。
