現在，生產企業需要招商，營銷企業也需要招商。可以說，招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的經銷商構建成的，那么，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。
企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫藥企業高層管理經驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓經銷商；G、如何拜訪經銷商并執行合同？H、如何量化考核經銷商；I、如何層級管理經銷商渠道。愿與大家分享……
經銷商是大多數企業一種經濟適宜的選擇，但在一開始選擇時，企業往往陷入困惑：到底選擇什么樣的經銷商？在實際市場運行中，企業還要考慮如果經銷商思想認同及協調管理工作與企業不一致，經銷商的行為就會難以避免地同企業計劃產生偏差（如價格、竄貨等），不執行合同，不僅影響企業計劃的實現，嚴重的還會擾亂企業的市場秩序，造成混亂失控的局面，給競爭對手以可乘之機。
新客戶如何拜訪？
一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。
二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。
三、拜訪程序如下：
1、電話了解情況。新客戶的發展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況：
1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；
2)經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？
3)經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發為主？確定其主要銷售方式；
4)經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？
5)經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？
6)經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？
7)經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
8)經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？
9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？
10)經銷商對操作公司目標產品有何要求？
2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息：
1)公司基本介紹，注冊資金/規模/集團情況/公司現狀；
2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等；
3)公司在目標區域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？
4)公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等；
5)公司目標產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；
6)保證金政策（特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；
7)公司的市場保護政策；
8)公司其它產品的基本情況介紹；
3、由于現在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產品以及銷售代表對該客戶的評估情況；
4、出發前，先電話或短信通知該區域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；
5、到達后，先以短信通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經認識的業內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。
7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意
·六準備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？②電話預約時間和地點；③名片；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；
·五必談：①當地醫院網絡情況及商業、連鎖情況；商業、醫院扣率；②當地促銷費用情況；③市場動態，了解市場和競爭對手；④客戶對目標產品的操作思路；⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發展預期；
·四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；③多側面了解的原則；④自信、誠懇、專業的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業性；
·三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發展歷程和現狀；②留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；③留意客戶對區域內的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；
8、經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：
·一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；
·二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；②必到客戶倉庫；
·三要求：①要求操作的規范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；③要求目標任務與考核；
·四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；
·五技巧：①以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區域僅給醫院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；
老客戶如何拜訪？
一、拜訪目的：了解經銷商市場發展狀況，促進合作。
二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。
三、拜訪注意事項。
1.出發前，先電話或短信通知該區域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；
2.到達后，先以短信通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
3.達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。
·三準備：①拜訪目的，了解市場狀況和發展形式；②電話預約時間和地點；③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；
·三必談：①目標產品在當地醫院網絡情況及商業、連鎖的銷售現狀；客戶對目標產品的銷售工作進展和發展預期；②市場動態，市場對目標產品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；
·三必到：①必到市場了解目標產品銷售情況，檢查市場；②必到商業了解目標產品流向；③必到客戶單位接觸具體業務人員，有機會給予一定的產品培訓；
4.拜訪完后，做出市場評估，對發展目標、發展中的問題、解決的辦法等有成型報告；
四、拜訪客戶時的三大紀律：
1.出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示；
2.拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通；
3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；
附：產品代理合同（節選）
合同編號：
合同簽署地：
甲方： （以下簡稱甲方）
乙方： （以下簡稱乙方）
為了拓展市場，本著平等、互利、誠實、守信的原則，在遵守國家法律、法規的前提下，根據《中華人民共和國合同法》的有關規定，甲乙雙方協商一致，就乙方經銷甲方產品的有關事宜達成合同如下：
第一條 授權
1.1甲方授權乙方為省 市的獨家代理商。
1.2合同有效期內，乙方有權以甲方的名義在銷售區域內獨家銷售甲方產品。
第二條 合同生效及期限
2.1為維護本合同的嚴肅性，乙方簽訂合同須向甲方交納市場保證金數額為萬元人民幣，然后在7個工作日內將首次提貨金額及市場保證金匯入甲方銀行帳戶，乙方資金到帳日期為本合同生效日期。
2.2本合同由甲乙雙方法定代表人或委托人簽字并加蓋公章
2.3本合同期限自本合同生效之日起至 年 月 日止；屆時如乙方能夠完成本合同中任務額，并無嚴重違約行為，則乙方可以要求將本合同順延，雙方另行簽訂補充合同，確定新年度的任務指標。
第三條 產品價格（本合同金額以人民幣計算）
3.1甲方產品實行全國統一零售價，乙方提貨價為××全國統一批發價的折（含稅），即 元人民幣。
3.2 乙方必須遵守本合同中甲方制定的市場價格體系，不得以任何名義（包括促銷、優惠活動等）降低零售價格銷售產品。
第四條 合同任務額
乙方承諾在本合同期限內完成×××總提貨金額為 萬元人民幣；首次提貨金額為萬元人民幣。
第五條 市場保證金
5.1為了規范經營，嚴格杜絕沖串貨現象，保護各地經銷商的利益，乙方應向甲方交納市場保證金，由甲方開具財務收據。本合同終止時，乙方未違反本合同關于沖串貨管理的規定以及甲方價格政策，甲方將在雙方手續結清后10日內，一次性返還市場保證金。
5.2提前退還市場保證金的條件：甲方承諾在乙方于合同約定區域開發出二甲及二甲以上醫院，月銷售底價回款超過市場保證金額度，并且乙方市場運轉過程中沒有沖串貨現象和違反甲方價格政策現象，甲方即可以提前退還部分或全部乙方市場保證金。
5.3在甲方退還乙方市場保證金后，如果乙方將產品沖串貨到其他區域，甲方有權自行在乙方貨款中扣除，對此，乙方不得有異議。同時，一旦發生沖串貨，甲方可以要求乙方重新交納市場保證金。
5.4不遵守以上條約的，一概不予發貨或終止合作。
第六條 訂貨、提貨、開票、結算及運輸
6.1乙方訂貨時應向甲方傳真書面《訂貨單》，《訂貨單》應加蓋乙方公章。
6.2乙方在二次提貨時，必須提供上一批次產品的商業流向單據復印件，否則，甲方可以暫時停止供貨。以后每個批次都照此辦理！
6.3開票：
6.3.1本合同中的代理價格均已含稅，甲方須向乙方提供增值稅票。
6.3.2乙方須在每批貨發出的三個月內向甲方提出書面開票申請，超過規定時間甲方進行帳務處理，不再開票；甲方在收到乙方的開票申請后，應在三個工作日內將發票寄出。
6.4.1甲方負責將乙方訂貨的產品發往乙方指定的城市.
地址收貨人:
電話: 聯系人:
到貨站:郵編:
6.4.2長途運輸費、運輸保險費等均由甲方承擔。乙方負責產品的檢驗和驗收，如產品或包裝因運輸而造成損壞，應即時與承運方人員確認上述損壞的書面報告，同時將書面報告傳真至甲方，以便向保險公司辦理索賠。如產品到達后，乙方在3日內未向甲方發出任何通知，則視同產品完好無損。
6.4.3甲方對乙方所購甲方產品采用公路或鐵路郵件的運輸方式。如乙方需要采取其它方式運輸，應在訂單中事先聲明并支付50％運費。
6.4.4發生人力不可抗拒的意外因素（如鐵路、公路等事故），使甲方不能保證供貨期或乙方不能及時收到貨物，則雙方協商解決。雙方要以文字形式通知對方。
第七條 退貨和換貨
7.1如乙方在簽訂合同后6個月內，按甲方要求操作市場，但首次提貨量未能全部銷售，乙方對未銷售部分要求退貨時，甲方將給予辦理退貨。甲方在收到上述乙方的退貨經驗收核準后7個工作日內按原進價給予辦理退款，乙方必須保證所退貨為原包裝、無破損產品。乙方要求退貨的行為視為放棄代理權；
7.2在甲方提供的產品中，如因甲方原因，所產生的有污染、有損害或產品質量有問題的產品，可以在1個月內向甲方退換；
7.3如因乙方責任造成包裝等的損害可與甲方協商退回甲方予以重新包裝，但所發生費用（包括運輸費、包裝費用等）由乙方負擔。
第八條 市場保護
8.1甲乙雙方必須共同維護市場秩序。如有違反，甲方有權視情節輕重予以罰款直至終止本合同。
8.2乙方在銷售過程中應與分銷商或銷售單位簽訂市場保護的有關約定，如因乙方未嚴格履行此約定而導致第三方發生違反甲方市場體系和價格體系規定的行為，甲方將視為乙方責任，并依照本合同第8.1、8.5條款處理。
8.3乙方只能在授權區域內的醫院銷售，嚴禁跨區域銷售。乙方直接或間接（通過第三方）將其訂購貨品在其授權區域之外銷售即為違規（乙方為出貨方）。違規者需以產品零售價格的2—3倍回購違規銷售的貨品。同時甲方有權對乙方進行懲罰性罰款，直至終止本合同。
8.4乙方若發現本地區有來自其它市場的貨品，應立即了解有關銷售商、產品來源、產品序列號、數量等相關證據，并立即向甲方書面通報。甲方接到乙方通報后，將及時給予調查并給出書面處理意見。
8.5甲方對違規情況處理的一般原則：
8.5.1如確認為違規，由甲方負責協調處理。
8.5.2受害方根據甲方的處理意見中規定的數量及金額購進出貨方違規貨品。購貨金額不高于出貨方在甲方的市場保證金。
8.5.3出貨方需按零售價2倍以上向受害方回購違規貨物，同時市場保證金已退還的需要新補充。
8.5.4若出貨方及受害方自行協調解決，甲方尊重其解決辦法并承諾不追究其它責任。
第九條 廣告宣傳
9.1甲方負責全國性的公司品牌廣告投放.
9.2如果乙方自行在當地媒體投放廣告，廣告費由乙方承擔，但廣告內容及形式應與甲方制訂的廣告策劃形式保持一致，并在投放剪報送甲方書面批準后執行。乙方任何不經甲方批準制作與投放的廣告及宣傳品屬于違約行為，由此造成的后果乙方承諾自行承擔責任。
9.3 甲方在市場推廣時為乙方免費提供一定數量的宣傳品、產品資料和技術資料，乙方如需增加數量應在訂貨單中聲明并按成本付費。
第十條 雙方權利及義務
10.1甲方義務：
10.1.1向乙方出具代理證書（企業法人委托書），維護乙方代理權益；
10.1.2向乙方提供的產品質量符合國家有關標準，并向乙方提供政府法定機構批準文件、其他機關相關證明和必要產品檢測報告；
10.1.3 合同生效并乙方首次進貨3個月內，甲方派出大區經理巡回指導。大區經理在乙方指導期間，主要負責乙方銷售人員進行全方位的產品知識、產品銷售技巧指導等工作。
10.1.4甲方將視乙方的銷售情況和市場情況，協助乙方進行不定期開展促銷工作。
10.1.5 甲方將不定期在全國重點媒體做廣告宣傳，以提升的品牌知名度和支持乙方的工作。
10.2甲方權利
10.2.1有對乙方的銷售渠道、零售價格進行監控的權利；
有處置乙方違反市場規范問題的權利；
10.2.2有審核廣告策略，調整廣告計劃的權利；
10.3乙方的義務
10.3.1自覺維護甲方產品的形象和聲譽，必須本著實事求是的原則，產品銷售及服務宣傳時不得隨意夸大產品功效及修改產品宣傳資料，否則由此帶來的糾紛由乙方負責。
10.3.2乙方應按甲方要求制定本經銷區域內的客戶開發計劃和市場服務計劃，并通報甲方，以便甲方配合開展工作。
10.3.3乙方必須組建專門部門，配合專職人員，包括品牌經理、營銷人員，專題開展代理品牌及其系列產品的營銷工作，以便甲方及時了解情況協助乙方開展好市場銷售、服務工作。
10.3.4乙方應負責區域內的相關招投標事項；
10.3.5每月1日的下午15點之前，準確及時地向甲方傳達包括庫存、銷量、分銷經營情況在內的有關市場動態信息；
10.3.6乙方經營必須符合當地工商規范，未經授權不得在任何場合以任何方式冒用甲方名義進行經營活動；同時，乙方應向甲方提供合法有效的營業執照等經營必備證件。
10.3.7 在乙方經銷區域內從事大型推廣活動，乙方為主要承辦方，甲方協助籌劃。乙方在進行市場推廣和宣傳時，應嚴格按照甲方提供的宣傳資料執行規范操作，重要活動須書面知會甲方，并經甲方同意后實施，以維護品牌整體形象和遵守國家有關廣告方面的規定為準。
10.4乙方權利
10.4.1享有授權區域獨家代理權及發展和管理區域分銷商的權利；
10.4.2有參與、了解甲方所制定廣告策略的權利；
10.4.3對產品款式、供貨價、零售價有建議權；
10.4.4有監督甲方處理違反市場規范問題的權利；
10.4.5享有甲方免費提供的市場指導和相關產品宣傳資料的權利。
第十一條 知識產權
11.1乙方尊重甲方的知識產權，對于有關產品的任何技術、商務資料及使用的一切版權通知、許可文件、商標和其它材料均應妥善保管不得他用；
11.2乙方在經營過程中得到的甲方商業秘密應進行嚴格保密。
第十二條 爭議處理及違約責任
12.1如果本合同在執行過程中發生爭議，甲、乙雙方應友好協商解決。如果解決不了，任何一方均可通過法律手段解決。
12.2甲、乙雙方違約給對方造成嚴重損失的，任何一方有權索賠。
第十三條 其他
13.1本合同未涉及事項按《中華人民共和國經濟合同法》執行。
13.2本合同一式叁份，甲方執二份，乙方執一份，具有同等法律效力。
13.3本合同的附件應構成本合同的組成部分，與本合同具有同等法律效力。
13.4執行過程中如發生與本合同沒有規定事宜時，雙方應本著協商原則加以解決，并將達成一致的協商結果以補充合同的方式納入本合同中，與本合同具有同等法律效力。
甲方：（蓋章）乙方：（蓋章）
開戶銀行： 開戶銀行：
銀行帳號：銀行帳號：
代表人（簽字）： 代表人（簽字）：
地址：地址：
郵編：郵編：
電話：電話：
2004年月日 2004 年月日
