鋪貨對于食用油銷售來說十分關鍵。然而業務員在鋪貨過程中往往會遇到各種阻力,本文進行了系統的整理,可供規范化的終端管理參考,為業務員快速進入角色提供指導。
流通終端類型劃分及表現特征
A、傳統型夫妻店
約占流通總銷量的10%左右,愛打價格戰,沒有太多潛力可挖,這些零店可能會被市場的發展而淘汰。
B、現代小型超市(30-50㎡)
有的兼營往村里供銷店批發業務,約占流通總銷量的50%左右,愛打價格戰,但是這部分零店銷量大。
店主精明,靈活,經營意識好,現在也開始索要陳列費用。且沒有品牌觀念,誰給的錢多就把誰擺的最好,誰的利差大就給誰主推(因為他就相當于導購的角色),而他(零售店)恰恰是我們在流通市場上的主要銷售門店。
C、千村萬店連鎖超市(50—100㎡左右)
占流通及鄉鎮總銷量的30%左右。已發展為規模化、連鎖化、管理正規,雖有貨架費,但注重產品的多樣化及品牌化,對一線品牌比較認同,貨架費用不太高。
D、季節性食雜店
約占流通總銷量10%左右,特征:食品百貨店在淡季賣食品,一旦進入9月份以后,才開始進一些適銷的產品。
鋪貨中經常遇到的阻力及解決方案
流通中包含小超但其特性與大超有所區別,表現在更靈活,要利更快,更高。
進店前調查事項分為商超的面積,經營競品的日期,新店開業的時間,食品飲料區的設置、產品結構的搭配,商店周圍的居住人群,街上的客流等。 以了解此店適銷哪個單品,首薦必銷,才能讓店主對我們產生信任,而信任是推銷產品的最好武器。
阻力一:以不適銷為借口拒絕產品進店。
解決:舉例外地某商超的熱銷,以及央視廣告的拉動。
阻力二:采購以毛利點低為借口拒絕進店。
解決:食用油整個行業單價的毛利都不高,某某產品的毛利點已經考慮到商超的運營成本問題了,產品暢銷帶來的利潤可以彌補該方面的不足。
阻力三:以設駐店導購及高額進場費或其它各種節慶費用為門檻阻擋進店。
解決:費用可以問一下同類競品的情況。
阻力四:以競品庫存大,資金緊張為由拒絕進店。
解決:這幾個單品在某某店賣得特別好,現在央視在打著廣告,你這里要是有人來買,沒有貨的話,會流失客源的。
“不怕不賺錢,就怕貨不全”。再說開超市就要品項全才會招徠人呀!留兩件就兩三百元,哪會沒有呢?
阻力五:以品牌全,產品多為借口拒絕進店。
解決:食用油你那里是有,但是XX地區的第一品牌并沒有呀,我們的產品能夠為你拉來不少顧客呢?先進一點試銷一下,如何?
阻力六:以有風險為由拒絕進店。
解決:先進來一部分單品,看看賣得好不好,賣得好再進其它單品,賣得不好可以調貨。
阻力八:價格高,我賣小品牌的一樣,進價低,利潤高,某某不賺錢為由拒絕進店。
解決:“一份價錢一份貨”。產品的品質是不一樣的,笑著說價格低你敢用嗎?馬上過節了,送禮還是送咱XXX的禮盒產品呀。
阻力十:某品牌提價后,沒有去年好賣,以其他產品好賣為由拒絕進店。
解決:提價是大勢所趨,今年各種原材料包括紙箱都在漲價,尤其是原料油的價格漲了不少。所以小包裝也漲了一部分,
產品是否暢銷主要還是在于零店主推呀,你一推就能賣動了。這樣你可以先來一箱賣賣看。
阻力十一:以貨架滿負為由,拒絕進店。
解決:零店往往陳列不整齊,這里動手一碼齊可能就會騰出空來,這里店主看到你的行動,不要產品進店也不合適。
阻力十二:以不想上新品為借口,拒絕進店。
解決:**品牌對你的食用油產品是一個填補,而且某某產品是名牌產品,新品項帶來新客源,能夠提高門店的集客力。
如何把產品推進店主心里,說在嘴里?
解決一:利益拉動,每賣出一件,給予一定的銷售返利。
解決二:賣點提煉,找出易記且能夠表達產品特性的一到兩個賣點,在日常理貨中反復向零店傳達,使其自覺傳播。
解決三:承諾給予的返利及進兌現,增強零店主的對返利的認知度和渴求感。
解決四:堅持按照理貨路線來進行鋪貨,通過定期的走訪來強化店主對某某產品的理解,從而主動推銷產品。
解決五:為零店的經營出主意,想方法,一旦你的方法為其帶來利益,則必會成為朋友,相關人員必會多推你的產品。符合國人的心理,愿意給朋友幫忙。