“特種兵品牌的成功，是系統的成功。特種兵渠道創新，是特種兵創新體系的一部分。”
特種兵品牌通過價值創新，其中包括產品創新、渠道創新、傳播創新、組織創新四個部分，從而實現了巨大的品牌成功。
我們先回到2011年年底，當時的特種兵為什么會決定進入椰子汁行業呢?我跟劉保興董事長溝通過很多次，原因主要是三點：第一，這個品類足夠大，當時有接近30億的研發品牌，有充足發展空間;第二，領導品牌的創新意識非常乏力，如果一個行業，一個品牌一家獨大，這個行業一定有問題，獨木不成林;第三，其他主流飲料品牌的忽視。所以在那樣的背景下，特種兵的機會來了。
特種兵的渠道創新基于整個的創新體系，有五點值得和各位分享：第一是人群的聚焦，人決定了后面所有的一切，這個聚焦是宴席市場，而不僅僅是餐飲市場;第二是品類創新，特種兵是第一個在行業推出“生榨”概念的椰汁品牌;第三點是渠道創新，以煙酒行業作為主戰場;第四是傳播創新，通過與地方臺的合作，來實現落地活動;第五是推廣創新，實現終端攔截。
特種兵之所以進入餐飲或者宴席渠道的主要原因就是這個品類屬于典型的佐餐飲料，一半以上的消費來自大的餐飲場合。我們把餐飲的消費進行細分，就會發現這個渠道的容量是巨大無比的。比如說宴席，包括結婚這種大的宴席，10桌甚至100桌;公司的聚餐，兩三桌;朋友聚餐，或者中午、早上、晚上的快餐等等。就宴席來說，有婚宴、壽宴、生日宴、升學宴、尾牙等等，消費場景非常明顯。
特種兵市場聚焦的核心策略就是宴席市場。聚焦了宴席之后，為什么我們會把渠道定在煙酒行?我們從來不只是研究生榨椰子汁，而是把所有的戰略都回到消費者的需求。
我們有一個消費者購買決策模型研究，這個模型里涵蓋了消費者整個購買決策的行為模式。以江蘇消費者的消費決策為例，不管是生日宴、盛宴、婚宴，有了宴席的需求之后，就需要找場地，考慮規模，確定預算。根據一桌多少錢，來確定是放什么飲料，是放酸奶還是生榨椰子汁，確定好品類之后就是品牌的選擇。一系列決定之后，最終他的購買行為并沒有產生在宴席的酒店，而是煙酒行、批發市場、社區便利店或者KA店。所以特種兵把渠道的重點放在了煙酒行。
在宴席消費行為完成之后，就是反饋。消費者是最好的評測員，吃過、喝過不同產品之后，他知道哪個產品好。特種兵保證了百分之百原椰生榨，以此來獲得消費者的口碑，從而在初期打開了市場。消費者的評價會影響更多的消費行為，因為宴席上有非常好的節點，比如說我結婚請1000人過來，我一個人的購買行為一次會影響到幾百上千人，這幾百上千人會形成裂變的效果，呈指數值上升。特種兵把主要的渠道定在了各個煙酒行，特種兵抓住了主戰場，圍繞這個主戰場開始輻射周邊的便利店和超市。
在宴席過程中會有這樣一個購買心理，如果消費者購買飲料的時候，要面子，品牌就一定要有廣告支持。特種兵在不到半年時間里，便在當地市場導入了廣告。消費者要實惠，特種兵的價位在椰子汁行業中屬于比較高的，但是依靠這樣的價格空間可以進行大規模促銷推廣，從而給消費者以實惠。消費者要方便，特種兵在一兩年時間內，基本上把整個江蘇省的煙酒行都布滿了，只要消費者想買的時候基本上都可以。
消費者要口碑，那么特種兵的品質就一定要保證，亂七八糟的東西是不能出現的。2012～2016年，特種兵的主銷產品架構是易拉罐裝和1.5L大瓶裝，易拉罐裝主打偏高端的餐飲市場，以及節假日的送禮市場;1.5L的大瓶裝，主打酒宴市場。
但是有一個問題，像煙酒行這種市場，它的門檻比較低，所以從2016年開始特種兵開始對渠道進行大幅的升級。把煙酒行分成不同的層級，以及開始打入以前沒有力量解決的市場餐廳，還有連鎖便利店、超市等等，把整個渠道場景做了一個補充。今年年初，特種兵對產品包裝進行了優化，顏值更高，同時引入了玻璃瓶裝，以更好地適應餐飲需要，以及小孩喝的可愛型瓶裝。
在渠道上有一個重要的表現，叫“地面攔截”，特種兵在不同的渠道、不同的節日，物料會進行實時的更新和替換。比如2017年春節物料的設計，包括海報，終端陳列，年貨大街等等。針對快餐店，海報設計會突出玻瓶;針對小朋友，廣告宣傳語“營養多一點，快樂每一天”;還有節日海報設計，比如盱眙龍蝦節，特種兵會進行比較大的投入，包括終端的包裝。
今年3·15的時候特種兵做了一個藍皮書的發布，通過品質的彰顯來設置競爭壁壘，提升品牌形象，以此應對大量的跟風模仿者。同時配合不同的場景和渠道，特種兵會進行定制化的視頻短片來配合渠道宣傳。
結合特種兵的成功，有三點總結，分享給大家：第一，企業創新是系統工程，渠道創新必須納入企業整體創新體系中;第二，渠道創新的本質是為顧客創造價值;第三，渠道的深度、寬度、廣度，應隨著不同市場具體情況而進行針對性設計，切不可照搬別人模式。哪怕是自己曾經成功的模式，也要與時俱進，不斷優化。
