春糖這件事，對于酒圈的朋友們來說，是每年必須得去一次的地方，如果不去，必定會牽腸掛肚，可是去了，也是有人歡喜有人愁。一提到春糖，練了幾十年的中國的酒人們立刻開啟開掛模式，你不論是大會還是小會，反正中國酒人啥都會，從廠商資源整合到“宇宙和平”論壇，本著占不到便宜就算吃虧也無妨的無比敬業精神，他們一直在努力，從未想放棄過糖酒會！所謂的“人窮志短，馬瘦毛長”，這么犀利的言辭來形容別人實在屬于不敬，但是用來比喻春糖前的中國酒人倒是頗為貼切。
預計今年春糖的酒咖們肯定又要高談價值觀，何為價值觀，照著現在的趨勢大概最后的結論就是“大寶天天見，天天大保健”，一方面明白經銷商團隊要的是親民，多做基礎工作；一方面酒商大佬又放不下投機的享樂主義，企圖通過鉆營獲得暴利。這樣一個矛盾價值觀，如何還能做到“大寶天天見”？，下面小編就總結幾點：中小酒企如何留住“大寶們”的秘訣。
中小企業營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強、終端運作扎實的經銷商“大寶”隊伍。但是與大企業相比，中小企業必須付出更多才能獲得經銷商的青睞。既然經銷商的作用如此重要，那么在實際的市場營銷過程中，企業怎樣才能留住經銷商呢？
如何選擇經銷商是關鍵？
“倒過來渠道”
可以說，對中小企業來說，找到一個適合的經銷商是比較困難的事。全額或大比例賒銷風險太大，市場情況不明貿然投入廣告風險也太大，經銷商選擇不當風險也太大。
但站在批發商的角度，對一個不熟悉的品牌投入精力進行推廣是不現實的，同樣風險太大。畢竟一個品牌在市場上暢銷，廠家的產品力、營銷力起了決定性因素，而經銷商只能把產品鋪到消費者面前，至于消費者是否購買則取決于產品的綜合競爭力。
對批發商而言，廠家要證明在當地有實力推廣開這個品牌，很少有批發商在情況不明的情況下貿然接手某產品。何況對快速消費品而言，即使是大品牌，如果沒有廠家在當地市場投入大量的廣告促銷推廣費用，從而啟動終端消費者，也很難單單依靠經銷商的力量來打開市場。
歸根到底，批發商不愿意為一個知名度低的品牌承擔開拓市場的風險。廠家要做的是讓經銷商的風險降到最低，開拓市場的風險由廠家自己承擔，這樣經銷商往往容易接受。
那么最好的方式就是市場試運作，也就是常說的“倒過來作渠道”，即廠家選派幾個精兵強將，在當地建立辦事處，自設倉庫，由數家有意向的批發商同時鋪貨，但初期不承諾經銷權，也可由廠家直接鋪貨。
競爭出結果
幾家有意向的批發商同時鋪貨，往往會形成競爭和互相牽制，反而會加快鋪貨速度。隨著廠家對零售環節和批發商的熟悉，孰優孰劣一目了然。這時再來確定經銷商就比較適合。從市場風險來說，盡量爭取經銷商全額墊付鋪貨款，這個條件也無形中排除了居心不良的批發商。
經過市場試運作，淘汰通路能力較差或終端運作能力差的批發商，但對被淘汰的批發商，補償一筆市場開拓費作為回報。事先白紙黑字，明確雙方的責權利，被淘汰的批發商一般會心服口服。
剩下的經銷商覺得特約經銷權來之不易，而且廠家有“誰開發，誰所有”的網點劃分原則，往往會全力配合。
不大不小，用著正好
廠家的實力有限時，不宜選擇通路能力很強的批發商，因為他經營品種太多，有數個大品牌，對知名度低的新品牌不會全力經營，也不宜選擇通路能力太弱的批發商，因為他沒有能力把產品鋪到終端。廠家選擇與自己實力匹配而且能全力經營的批發商為宜。
如何留住經銷商？
1.讓經銷商感覺跟著你有“錢途”。
追逐利潤是商人的本性使然，經銷商也不例外。企業的產品能否讓經銷商賺到錢是留住經銷商的根本！給經銷商講“利潤的故事”進而促使經銷商從心動到行動永遠是企業經銷商管理環節中最重要的一環。
2.讓經銷商能“穩穩”的賺錢。
“穩穩”的賺錢意思是指企業的市場管理要規范，其中最主要的是區域市場保護管理和價格秩序管理。區域市場保護管理是指在經銷商代理的區域內（合同約定的范圍）企業不能隨意的增設經銷商，同時對于區域以外的市場竄貨行為要給予嚴厲的處罰，確保每個經銷商都能在自己的“一畝三分地”上安心耕耘。價格秩序管理指的是企業要設定好各級渠道成員的價格體系，如經銷商出手價是多少？分銷商（二批）出手價是多少？終端零售價是多少？同時要對市場上的實際價格高度的關注，對于任何一級渠道成員的亂價行為要通過有效的管理措施加以制止，從而確保各級渠道成員的利潤。
3.讓經銷商感覺到你的“用情專一”。
任何經銷商都不希望和企業做“一錘子買賣”的生意，當然別有用心者除外。經銷商的心理需求是：能賺錢的產品希望永遠擁有代理權。在實際的市場管理中，企業要樹立不到逼不得已的時候不要輕易更換經銷商的觀念，要用實際行動給經銷商很強的“安全感”。對于經銷商達不到企業要求的某些層面，要盡最大努力去協助經銷商達標。比如經銷商的網絡覆蓋能力達不到企業的要求，企業可以通過在經銷商的下面發展分銷商的方法來實現，而不是盲目更換“更大”的經銷商。
4.讓經銷商“折服”與你的專業水平。
隨著市場競爭的日趨激烈，經銷商的生意也是越來越難做，經銷商固有的傳統商業模式也逐漸的“失靈”，企業能否通過自己的專業市場操作方法引導經銷商逐步成長決定了經銷商對你“依賴”的程度！
5.讓經銷商“佩服”你的精細化管理水平。
隨著整體市場營銷活動的逐步精細化，企業對經銷商的管理也需要與時俱進，逐步實現精細化管理。精細化管理體現在經銷商管理的每個細節中。舉個例子，比如經銷商的庫存管理，不僅要關注安全庫存、先進先出等，還要關注產品的堆放要求（壞境、溫度、層高等），正所謂細節決定成敗！
6.讓經銷商為你的責任心而“感動”。
實際的經銷商管理過程中，經銷商與企業的矛盾很多都是由于企業的一線經銷商管理人員不負責任引起的。比如，對經銷商倉庫內日期不好的產品不能及時關注并積極解決而致使產品過期，相關促銷費用申請核銷不及時等等。責任心是產生信賴的基礎，只有信賴才會有忠誠！
7.讓經銷商“敬佩”你的人員道德素養。
企業在經銷商心目中的形象不是靠廣告、宣傳畫冊做出來的，而是通過員工的一言一行尤其是企業的一線經銷商管理人員體現出來的！員工的職業道德素養直接決定了企業在經銷商心目的形象。
8.讓你的服務“溫暖”經銷商。
這個環節主要指的是要提高與經銷商聯系密切的財務與物流部門的服務水平。現實中很多企業在物流、財務尤其是財務部門的服務水平低下，直接影響了經銷商對企業的整體感覺。如，財務的報賬手續冗雜、報賬速度慢，物流發貨不及時，發錯貨等！企業對經銷商的管理很大程度上就是對經銷商的服務。優質的服務自然會讓經銷商感覺到企業的責任心！
9.讓經銷商融入你的文化。
不同的企業由于歷史背景、產品類別、地理位置以及創始人的性格等因素，形成了不同的企業文化！在實際的經銷商管理過程中，要能夠有意識的把企業的文化不斷的“傳輸”到經銷商進而影響經銷商逐步接受企業的文化，比如通過會議或活動等形式，定期郵寄企業的內刊等
