很多人認為，只要產品知識熟悉就能賣好產品，這是一個非常錯誤的認識。很多銷售經常以一種“小學生背誦課文”的方試進行產品講解，滴水不漏地將產品賣點講述一番，最終得到的卻是客戶頭也不回的離開。
看似完美的講解為什么得不到客戶的認可呢?
因為你的故事實在是太爛了。
一個客戶在新日電動車專賣店問：“電視上廣告比較多的都是新日、愛瑪、雅迪，你們都有啥區別?”
導購員嘿嘿一笑說：“哥，你這么一問就知道你關注過電動車，看來你很懂行。新日品牌咋樣，什么中國馳名商標、中國免檢產品、奧運會世博會指定電動車啦，這些就不用多講，我就給你講個事，上個月，一個大爺來買車。他不懂車，來了就問你們這個牌子咋樣，我給他說：‘大爺，牌子好不好不是自己說的，是客戶自己檢驗的，騎得人多，不用說也是好牌子。大爺，你搬個凳子坐路邊數數，過去的電動車有多少是新日的。’他就搬個凳子坐，在那個樹下面抽煙(用手指店門口的一棵村)，老人家一數，果然新日最多，一支煙的功夫，過去8輛新日車，二話沒說，回來就推了一輛走。”
為什么講故事特別重要呢?
客戶走進店里后，通常要經過注視留意、興趣、聯想、欲望、比較權衡、信任、采取行動和滿足等八個心理階段。在客戶對產品產生興趣以后，如何幫助他產生聯想從而產生購買欲，是非常關鍵的一步。而講故事就是幫助客戶聯想的最好方式，通過講故事讓客戶插上想象的翅膀。
那么故事應該從哪里講起呢?
“嫁女兒”背景很重要
很多時候，客戶走進你的專賣店，并不是因為你的門店形象多么的與眾不同，而是因為在來之前就已經聽說了這個品牌，是奔著這個品牌而來的。任何媒體對品牌的詮釋都是片面殘缺、蒼白乏力的，只有走進專賣店里，客戶才能發現有血有肉的品牌，這個時候他才看到組成品牌的因素——產品、服務、陳列、推廣物料等，到底是個什么樣子。
在還不確定客戶真實需求的情況下，品牌是一個最好的談論話題。沒有故事的品牌必然是空洞稚嫩的，而一個缺少品牌故事的銷信過程是沒有說服力的。很多銷售不喜歡了解企業的歷史，在他看來，只要能夠把產品賣出去就是最大的成功。這種想法是幼稚的。
松下幸之助有一個著名的產品經營理論叫做“嫁女兒理論”，這個女兒的身價如何，不僅僅取決于女兒的長相，還跟她娘家的背景有很大的關系。
品牌認購更多的是一種情感信任的表現，客戶選購產品的時候不是理性動物。任何人決定購買某個品牌時，都有她內心深處最獨特的情感體驗，甚至都保守著關于這個品牌的屬于她自己的秘密，關鍵是銷售能不能按照她想要的方式把品牌故事講給她聽。
客戶喜歡的故事才是好故事
你是在賣東西給客戶嗎?如果回答是的話，你很難成為一名優秀銷售。
有人曾經問過比爾?蓋茨：“你一天可以賣掉多少臺電腦?”他回答說：“你應該問我一天幫著客戶買多少臺電腦。”
你不是在賣東西，而是在幫著客戶買東西。產品的生命在銷售的過程中常常會因為導購員的演繹而背離了設計師的初衷，不過沒關系，因為我們要的是這個說法能夠讓客戶喜歡這款產品。
一位非常優秀的市場部主管為銷售人員講述了他對一款叫做“綻放”的新產品的理解。他說：“你們看，這款‘綻放’像不像四朵盛開的玉蘭花。你可以這樣向客戶描述，每天打開這盞燈的時候，你就會想到早春四月盛開的玉蘭花，你甚至可以感到自己的房間都飄滿了玉蘭花的清香，然后忽然間你就想起了關于春天的所有美好記憶。”
這就是講產品故事的魅力。
以身說法是最完美的套路
很多人在買東西的時候，都相信“眼見為實”。產品到底好不好，不是靠銷售的嘴巴說，而是要看實際效果，所以現身說法舉例子總是很能打動人。
一位非常優秀的燈具銷售有段時間是這樣向客戶推薦產品的：
“您看我現在懷著六個月大的孩子都大搖大擺地在我們店里忙活，不怕電子鎮流器的輻射，不怕燈光對眼睛的傷害，那是因為我們的燈具是最健康的、無輻射、無眩光的。”導購員這樣的說法，可比干巴巴地說自己的產品如何好效果好得多。
如果客戶還有疑問，這時候還有另一種說法：
“我家里裝修的時候自己還沒干這行，結果我買了一款花燈，您知道嗎?現在我真的很后悔，花燈不但不好清潔而且真的很費電。您相信我準沒錯，我已經在這行干了八年多了，咱們市里的每個小區都有人從我這里買過燈，你們小區應該也有人從我這買過，我這里都有記錄，現在就可以拿給您看看……”
善于講故事是一個優秀銷售的標志，優秀的銷售還有四種事情是絕對不會做的。
不做老師
有一些銷售人員，見了客戶就開始滔滔不絕講解產品知識，從基礎知識、行業知識、產品結構、產品材質、產品賣點按部就班講給消費者聽，把培訓課堂堂搬到市場上，完全把消費者當做一個來接受產品培訓的學生。
客戶來之不易，競爭也很激烈。銷售想在最短的時間內達成目標，生怕某個方面沒有講到位，造成了客戶流失。也因此會滔滔不絕的不停說下去。
但是，客戶的購買動機是對現狀的不滿足產生了購買需求，這種需求是改變、優化自己的生活和工作狀況的需求，知識培訓不僅毫無用處，還會惹人厭煩。
不做專家
有些銷售以專家自居，滿口的專業術語，想用客戶聽不明白的地方顯自己的專家形象。但是客戶都不明白你在說什么，怎么可能會購買你的產品?
要成為產品專家，這句話是不錯的。成為專家需要“深入”，但面對客戶必須要“淺出”，要能把生澀難懂的技術術語轉化為生活化的語言，用“平常話，身邊事”來講述功能賣點帶給客戶的生活便利，讓客戶真實感知產品的不可替代性，刺激購買欲望，最后達成目的。
不做乞丐
要做到這一點，銷售必須把“你買這個吧?”這句話變成“你需要這個!”
很多銷售搞錯了自己的定位，把客戶放在“上帝”的位置。但這個上帝于銷售是站在同一地位的，客戶付出金錢購買產品或服務，我們提供產品很服務，這是等價交換，雙方是平等的。
“上帝”的購買不是施舍，而且“上帝”也沒那么多憐憫心。
不做導游
導游的職責是讓游客領略山水之美，品味文化之醇，游客有何不解，導游針對講解。乍看，銷售和導游的工作內涵一樣。但實際上這有很大的不同。
舉個例子，在商場中，消費者如同游客一般，來到柜臺，手指某款產品要求介紹，聽完一款介紹后，又要求介紹另外一款，如此聽完幾款之后，常常會說一句：“你介紹的不錯，我再去看看其他的產品。”如此這般，接待了一撥又一撥消費者，可就是不見成交。
這是因為，客戶其實并沒有明白這些產品的不同之處，銷售也沒有讓客戶感覺到自己必須要購買的需要。銷售人員應該占據的是主導地位，用自己的思路去引導費者，讓客戶模糊的需求明晰化，而不是被動跟隨消費者的思路。
大多數客戶其實并不是產品專家，大多客戶只是有購買動機，但并不知道自己真正需求的產品該具備什么功能、材質、外觀。面對各種精致外觀、獨特賣點、高檔材質堆出來的產品海洋，沒有經過銷售人員有意識引導，客戶就像游客一樣，走馬觀花，只會導致眼花。最終無從下手。
銷售一定要把主動權要握在自己手里，賣自己想賣的產品，賣消費者所需要的產品。用一套切實可行的銷售方法、話術去引導消費者，堅決不能做導游式銷售。
