時下很多品牌企業做營銷好像走到極點，無路可走一樣，這些企業都只知道給經銷商壓貨(huo)，下達銷售任務，再就是(shi)追回貨(huo)款，然后萬事大吉！
更甚者是每季度、每個月與經(jing)銷商討價(jia)還價(jia)，要求經(jing)銷商完成月任務(wu)多少，然(ran)后公司給多少返利。
至于經銷(xiao)商壓在倉庫(ku)里的商品能否(fou)銷(xiao)出去，那是經銷(xiao)商自個(ge)兒的事情。
其實，產(chan)品(pin)從工廠轉(zhuan)移(yi)到經銷(xiao)(xiao)(xiao)商的倉庫里，銷(xiao)(xiao)(xiao)售才(cai)剛剛開始，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商還要把產(chan)品(pin)轉(zhuan)銷(xiao)(xiao)(xiao)給(gei)二批商或者零售終端，而(er)零售終端也要把產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)給(gei)消(xiao)費(fei)者，消(xiao)費(fei)者還要通過使(shi)用后(hou)是否再次回頭購買(mai)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售才(cai)真正從營銷(xiao)(xiao)(xiao)角度(du)上說(shuo)叫結束。
作(zuo)為廠(chang)家營銷(xiao)(xiao)人員，必(bi)須考慮如何幫助(zhu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，幫助(zhu)零售終(zhong)端把產(chan)(chan)品(pin)賣出去。不(bu)然(ran)的(de)(de)話，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)讓你(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)放在倉庫里(li)睡大覺你(ni)(ni)也不(bu)清楚。因(yin)為經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)手中有很多(duo)品(pin)牌，你(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)在經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)心目中排(pai)(pai)在第(di)幾(ji)位，若是能把你(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)排(pai)(pai)在第(di)一位置上(shang)，那你(ni)(ni)還好(hao)辦，可能你(ni)(ni)就(jiu)成功了(le)(le)一半；倘若你(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)在經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)那里(li)的(de)(de)排(pai)(pai)位在靠后的(de)(de)位置，你(ni)(ni)就(jiu)只能是聽天由命了(le)(le)。
所(suo)以，你(ni)(ni)要想(xiang)把你(ni)(ni)的產(chan)(chan)品銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)得好，你(ni)(ni)必(bi)須(xu)對經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商負(fu)責任(ren)，幫助和規(gui)劃好你(ni)(ni)的產(chan)(chan)品在(zai)該區域里(li)應采取什么(me)策略進(jin)行銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，在(zai)哪(na)些區域、哪(na)些渠道(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)給誰，怎么(me)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。僅僅搞(gao)大經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的“肚子”是一個不(bu)負(fu)責任(ren)的行為，你(ni)(ni)有義務和責任(ren)對自己的產(chan)(chan)品銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)到(dao)消費者(zhe)那里(li)去。
那么，如何來(lai)做到以(yi)(yi)上所說的(de)幫助(zhu)經銷商把產品(pin)變成商品(pin)銷出去？以(yi)(yi)下三方面應做好工作：
第一、做好規劃
首(shou)先要做好在某(mou)個(ge)區(qu)域(yu)的(de)渠道規(gui)劃。
所謂的渠道規劃(hua)就是你的產品在(zai)哪些渠道銷(xiao)售(shou)，重點(dian)是在(zai)KA銷(xiao)售(shou)？BC店銷(xiao)售(shou)？流通渠道銷(xiao)售(shou)？還是在(zai)某些封閉性的渠道銷(xiao)售(shou)？
這個規劃應該在產品(pin)之前，由渠(qu)道選擇產品(pin)才是正確的做(zuo)法(fa)。
先產品后渠(qu)道是推銷(xiao)(xiao)邏(luo)輯，先渠(qu)道后產品才是營銷(xiao)(xiao)邏(luo)輯；由渠(qu)道選定(ding)產品，產品的(de)動銷(xiao)(xiao)力才會(hui)(hui)更(geng)強(qiang)，否則很大程度(du)會(hui)(hui)成(cheng)為硬性推銷(xiao)(xiao)，吃力不(bu)討好(hao)。
其次要規劃(hua)好哪些(xie)產品在選定渠道銷售。
現在很(hen)多大(da)廠家直接就是(shi)把(ba)新品(pin)壓給經銷(xiao)商(shang)，不管三七二十一(yi)，這個月要(yao)你把(ba)新品(pin)在一(yi)個月內進(jin)場200家，在下兩個月進(jin)300家，能(neng)否銷(xiao)出(chu)去，這與你無(wu)關(guan)。你只要(yao)幫(bang)我進(jin)場，進(jin)場費我出(chu)，公司的目標(biao)(biao)就是(shi)先(xian)進(jin)場，分(fen)銷(xiao)是(shi)硬道理，出(chu)樣或上架是(shi)硬性指標(biao)(biao)，能(neng)不能(neng)賣是(shi)另一(yi)碼(ma)事。由不得(de)經銷(xiao)商(shang)說半句(ju)不字，也不能(neng)不進(jin)場，反正錢不是(shi)你出(chu)的。
再次(ci)就(jiu)是規劃好價差。
渠(qu)道商(shang)的毛利(li)空間(jian)很重要，世界(jie)上就(jiu)是(shi)“重賞之下(xia)必(bi)有(you)勇(yong)夫”、“商(shang)人(ren)(ren)無(wu)利(li)不起(qi)早”、“天下(xia)熙熙皆(jie)為利(li)來，天下(xia)攘攘皆(jie)為利(li)往(wang)”。對經銷商(shang)的業務人(ren)(ren)員有(you)什么吸引力，包括導購人(ren)(ren)員等人(ren)(ren)員的激勵方(fang)案。
最(zui)后一(yi)點最(zui)為重要就(jiu)是你用什么(me)方法把你的產(chan)品(pin)差(cha)異化地推出去。
做(zuo)(zuo)什么活動(dong)，有(you)什么支持。是上導購還(huan)(huan)是直接給采購返點；是做(zuo)(zuo)買贈還(huan)(huan)是做(zuo)(zuo)特(te)價；是做(zuo)(zuo)場內活動(dong)還(huan)(huan)是做(zuo)(zuo)場外(wai)活動(dong)。這(zhe)(zhe)些(xie)都(dou)是一(yi)些(xie)很具體(ti)(ti)的細(xi)節問題，把好這(zhe)(zhe)些(xie)具體(ti)(ti)問題你(ni)才能從經銷商倉庫(ku)里把你(ni)的產品銷出去。
第二、親自實施
做(zuo)好方案后，不要只(zhi)會(hui)下(xia)達命(ming)令(ling)叫經銷(xiao)商執(zhi)行，自己一定要親(qin)自實施方案才(cai)知道方案是(shi)否可行，現在很多大公(gong)司(si)的老總(zong)們往往都(dou)是(shi)只(zhi)會(hui)在紙上(shang)指指畫畫，根本不了(le)(le)解市(shi)場變(bian)化之快，不了(le)(le)解市(shi)場之實際(ji)競爭程度，不了(le)(le)解消費者(zhe)之心理和購買(mai)趨向。
之前(qian)小編在(zai)一(yi)家公司做營銷(xiao)策劃時，產品規劃好(hao)(hao)和銷(xiao)售方(fang)案做好(hao)(hao)以(yi)后，銷(xiao)售人員(yuan)反映經銷(xiao)商不(bu)愿(yuan)(yuan)意賣，為什么(me)不(bu)愿(yuan)(yuan)意賣，銷(xiao)售人員(yuan)沒(mei)能說出個究竟。
小編(bian)和老板親自下到市場，看經銷(xiao)商怎么說，經銷(xiao)商普遍(bian)反映新品(pin)價格高。
我問(wen)他們：比一線(xian)品牌(pai)高嗎？
他們說比一(yi)線品牌低。
低多少？
低(di)25%左右(you)；
比誰高？
他(ta)們說比三線品(pin)牌高10%。
哦(e)，原來這些經銷商一直都是在(zai)三線品(pin)牌的流通渠道走，所以(yi)，一拿到產品(pin)就發現新品(pin)比(bi)三線品(pin)牌價(jia)格(ge)高。
看到(dao)這樣的(de)(de)情(qing)形(xing)，我建議(yi)老板(ban)做一個(ge)分區(qu)域來召開的(de)(de)經銷(xiao)商會議(yi)，我要親自(zi)做經銷(xiao)商的(de)(de)掃盲工作(zuo)，重點就是分析(xi)渠道變(bian)化，分析(xi)未來經銷(xiao)商的(de)(de)出路，分析(xi)目(mu)前他們的(de)(de)處境，然后(hou)建議(yi)他們開始試運作(zuo)一線品牌的(de)(de)某些渠道。
經過這(zhe)樣一說，有(you)(you)個別經銷商感(gan)(gan)覺到(dao)豁然開(kai)朗，好像看到(dao)了另一片天(tian)地。運作開(kai)始，他(ta)們不會感(gan)(gan)覺到(dao)到(dao)產品價(jia)格高(gao)，業務員去賣場談進場也很有(you)(you)信(xin)心和把握。
我首先選(xuan)(xuan)了一(yi)個(ge)有意(yi)識改變自我的(de)經(jing)(jing)銷商，實地對(dui)他的(de)業務員進行培訓、輔導，跟他們(men)去(qu)賣(mai)場(chang)(chang)談、進賣(mai)場(chang)(chang)，擺堆頭、做(zuo)陳(chen)列、做(zuo)特價(jia)、做(zuo)活(huo)動。經(jing)(jing)過一(yi)年多運(yun)作，這(zhe)個(ge)經(jing)(jing)銷商不但(dan)把市場(chang)(chang)慢慢地往另一(yi)條渠道邁進，也清晰了自己(ji)未來的(de)出路在哪里，對(dui)如(ru)何選(xuan)(xuan)擇新產品、推廣新產品更有辦法了。
第三、及時回顧
產(chan)品下到渠道商那里，方案是否合理？產(chan)品是否適銷(xiao)？經銷(xiao)商是否認(ren)可？產(chan)品的(de)上架率(lv)如(ru)何(he)？動銷(xiao)率(lv)如(ru)何(he)？暢銷(xiao)率(lv)如(ru)何(he)？這(zhe)是每一個(ge)公司都需要及時分析和研究的(de)。
及時回(hui)顧(gu)方(fang)案的可行性很有必(bi)要，每天、每周(zhou)、每月(yue)做(zuo)經銷(xiao)商(shang)(shang)的庫(ku)存登記，幫助經銷(xiao)商(shang)(shang)把倉庫(ku)里的囤(dun)貨(huo)賣(mai)掉，回(hui)顧(gu)是什(shen)(shen)么(me)原(yuan)(yuan)因經銷(xiao)商(shang)(shang)不(bu)愿意進貨(huo)，是什(shen)(shen)么(me)原(yuan)(yuan)因不(bu)能(neng)把貨(huo)賣(mai)掉？回(hui)顧(gu)是總結，回(hui)顧(gu)是反思，回(hui)顧(gu)更是進步不(bu)可缺少的手(shou)段和方(fang)法。也是我(wo)們業務人員必(bi)須認真落實的功課。
所以說(shuo)，搞(gao)大(da)女孩的肚(du)子(zi)(zi)很容易，但(dan)能做個(ge)負責人的男人則很困(kun)難；同樣(yang)的，搞(gao)大(da)經銷商的“肚(du)子(zi)(zi)”很容易，但(dan)能做個(ge)負責任的廠家和負責任的營(ying)銷人員則真的不簡單！
