進口食品經銷商遇上“雞肋產品”怎么辦(所謂雞肋產品就是不經營吧還多少有點利潤，經營吧，這點利潤對公司來說又沒有多少發展貢獻)?第一個是如何獲得廠家政策的問題;第二個是如何提神自身價值，從而改善盈利能力的問題，造成這兩個困境的原因是基本一樣的。
一個進口食品經銷商的困惑
我是一個做快速消費品的進口食品經銷商，這兩年生意是越來越難做。近兩年公司擴大經營范圍，投入50萬元，引進了一款果凍產品，以某知名動畫片中的主角為品牌，在銷售上，果凍產品與其他業務分開操作，配置了獨立的銷售隊伍。代理這個產品一年之后我就開始后悔了，代理這個產品的時間越長，我的心越亂。問題是這樣的：
1. 廠家每次承諾給我的政策和支持總是能拖的就拖，拖了一段時間之后就不了了之，要都要不來，幾年下來我都有點麻木了，辛苦打拼卻落得如此結果，我很受傷;
2.這個產品主要由廠家負責進商超終端銷售，商超結算也是與廠家直接結算，我成了地地道道的“搬運工”，廠家留給我的毛利潤只有10%左右，廣東話說“毛毛雨”;
3.廠家給的這點利潤剛夠我打平日常開支，所剩無幾，一年一個楊白勞，傷心真是一種說不出的痛啊!
我想終止代理這個產品吧，一時還不知找什么樣的產品，而且畢竟這個產品在維持著我日常的開支;繼續代理這個產品吧，沒有多少意思，請問，我該怎么辦?
分析與解決方向
這個進口食品經銷商遇到的問題主要有兩個方面：
1.**品牌忽視公司的利益，不能兌現他們的政策或服務承諾;
2.**品牌的操作模式使您的業務處于單純搬運工的境地，業務經營起來很累，發展前途渺茫。
上面兩個問題具有相當的普遍性：進口食品經銷商遇上“雞肋產品”怎么辦(所謂雞肋產品就是不經營吧還多少有點利潤，經營吧，這點利潤對公司來說又沒有多少發展貢獻)?第一個是如何獲得廠家政策的問題;第二個是如何提神自身價值，從而改善盈利能力的問題，造成這兩個困境的原因是基本一樣的。下面我們分兩部分來交流。第一部分是進口食品經銷商投資決策習慣和品類管理分析，第二部分是結合第一部分的分析結論，分析您目前的生意困境。
先來談第一部分：進口食品經銷商投資決策習慣和品類管理分析
您的業務現狀與遇到的問題是很普遍的，無數的進口食品經銷商都是通過廠家的支持成長起來的，專心的為一個廠家服務，能夠得到針對性支持，并得到重視，我們稱其為“傍大款”。以前“傍大款”還是不“傍大款”，背后是一個投資機會的衡量的問題。
進口食品經銷商選擇新產品就是選擇投資機會，進口食品經銷商的投資實際上要經過兩個層面的斟酌：
1.投資對象即廠家的考察，這屬于廠商關系的范圍，是進口食品經銷商的長項，一般出問題的不多。一定程度上來說，廠家就是進口食品經銷商的合作對象。選錯合作對象進口食品經銷商很可能將窮家蕩產。很多進口食品經銷商說被圈錢了，就是指選擇合作對象不慎。進口食品經銷商做生意靠經驗與直覺，這個直覺的作用點就是廠家，直覺很重要，但是直覺不總能讓幸運之身圍繞在你左右。另外一個問題是，合作對象的銷售模式是怎樣的，批發流通型?終端經營型?深度分銷型?代理的區域范圍有多大?結算是底價還是其他復合型政策?對專營專心要求的程度有多高?一般這樣的問題屬于一個企業的戰略性質問題，這些企業大都是中小型企業，而有的大中型企業則屬于分產品類別管理的情況，不同產品的經營思路是不一樣的，那就不再是企業戰略層面的問題，而是下面的產品品類管理的問題;
2.投資產品的考察，這是品類管理的范圍，進口食品經銷商出力不賺錢的問題大多出在這里。這考驗進口食品經銷商的是對消費者的消費習慣的了解程度，以及進口食品經銷商市場評估能力的高低。考量消費者和市場類型的指標就是進口食品經銷商的兩大生命質量要素—現金流和利潤，主要是看這個產品是不是快銷產品，其通路或者終端模式是否具有現金流的快速回轉能力，比如果凍產品，一般不屬于流轉快的產品，而且在經營終端上也屬于以商超終端為主的，因此，對現金流和利潤的貢獻能力不是很大，影響了創業型公司的持續發展能力。結合**品牌的品牌經營模式，企業把結算和市場工作都做了，實際上把進口食品經銷商架空了，沒有工作就沒有利潤。進口食品經銷商的成長能力與速度取決于這個層面。
接下來談第二部分：關于您目前的業務，以及對您業務困境與出路的分析
您在選擇合作廠家的方面無疑是明智的，但是，您在考察產品尤其是進行品類選擇的時候出了問題。您選擇了一個慢銷的產品，而且這個產品屬于商超這個終端操作模式，并且企業還把自己擴大盈利來源的增值服務的空間給切斷了。因此，對于您目前的經營業務來說，面臨比較難受的境地：生意無疑是很安全的，但利潤狀況卻只夠打平日常費用支出的。這種情況我們在廣東和大連也遇見過。進口食品經銷商無奈的說：“真不知是我給業務打工，還是業務為我打工?”相信這是相當多進口食品經銷商都面臨的困惑。這種安全模式適合的不是象您這樣有相當經營經驗的人，而是那些剛進入這個行業者，他們沒有經驗，想了解行情，這個安全的模式無疑適合他們。
下面，我們來看看您的生意模式或者利潤來源，這樣，可以讓您有更清晰的生意觀念。中小進口食品經銷商與大進口食品經銷商的盈利模式是有不少差異的，中小進口食品經銷商的盈利來源一般有三個：
1.產品差價—利潤=單位產品差價*銷量，沒有銷量是不行的，果凍顯然不是能夠出銷量的產品;
2.廠家政策，向廠家要政策，需要的是對等的身份，您目前的生意規模顯然沒有這個談判資格，憑空額外的政策支持不是不可能，而且需要強大的市場部策劃功能，況一般的政策是和銷售量掛鉤的，小公司根本沒有能力在這方面有什么便宜賺到;
3.增值服務，所謂增值服務，這是相當多中小型進口食品經銷商進行原始資本積累的最佳途徑，說增值服務可能不容易理解，說“賣力氣”就清楚了。沒有辦法，在創業初期，進口食品經銷商只能是尋找這樣的生意空間去擴大銷量，銷量上來了，才可能增加利潤。靠增值服務擴大網絡和服務區域，從而拓展事業基礎。這里面有一個產品品類增加與搭配的問題，沒有適當的品類組合，整個通路資源不會被充分利用起來，同時，對于進口食品經銷商來說，充分利用不同產品之間的通路、終端、消費者消費習慣、市場類型等等功能，也能夠在鞏固網絡的同時增加自己的盈利空間和能力。比如靠品牌產品拓展網絡，分攤基本的費用，而靠不知名產品獲取利潤;又比如在果凍這樣的無季節差異的產品左右，搭配更多的季節性產品，靠季節性產品來增加現金流量、利潤和吸引力。剛開始，要注意抓網絡和現金流，可以從小店配送開始。其中增值服務的盈利點可能來自如下幾個方面：
在創業初期，很多進口食品經銷商面臨兩難選擇：投資安全和高回報，而且相當多的進口食品經銷商都會選擇您所選擇的方向：投資安全。為了投資安全，您有一點是做對了，就是找品牌產品代理。
實際上，在中國的市場上，從企業的經營層面來看，所有企業都可以分成兩類：產品經營者和品牌經營者。其中品牌經營者有長遠戰略規劃和市場設計，而產品經營者則變數相對比較大一些，您選擇了品牌經營的**品牌，在相當程度上避免被圈錢的危險。
但問題是，您又具有一般進口食品經銷商靠直覺做事的習慣，只看到大體方向，對細節缺乏再次分析的習慣。選擇品牌經營者在合作對象上是正確的，但是在選擇經營的具體產品上，或者說，怎么把這個合作者的價值或者資源利用充分，從而使自己的盈利能力和市場空間擴大起來，您沒有設計清楚。因此，您遇到問題了，這個問題正是您的來函中焦慮的。
結合您來函中對自身資源能力的說明，加上英昂的行業經驗，下面大體給出三個方向：
1.繼續代理**品牌產品，靠這個產品來拓展自己的網絡，逐漸增加盈利產品的比例，擴大自己的工作或服務空間，靠增值服務積累資本，隨著實力的加強，增加與廠家談判的籌碼，從廠家的搬運工到主動去為廠家解決市場難題，也可以去與其他與自己相同勢力的進口食品經銷商談聯合采購的事情，獲取更多的政策，靠通路促銷擴大自己的網絡，從而跳出目前不溫不火的兩難處境;
2.不做**品牌產品，也不要一下子就突然斷掉支持，而是逐漸增加其他產品的代理份額，減少或者不再增加**品牌的營業額;
3.代理新產品的時候，要考察考察，這個企業或者這個產品的銷售模式是怎樣的?自己的發揮空間到底有多大?對方給自己的利潤空間高到什么程度?這個產品的功能是什么，是利潤還是靠它來拓展或鞏固網絡?等等這些問題。倘沒有多少發揮空間的，只要利潤給的合適也行，如果利潤給的不高而又限制了發揮空間，這樣的產品就要當心了。
中小進口食品經銷商陷入**品牌這樣的產品代理困境，不是這個產品的問題，而是自己沒有從原理上設計清楚自己的經營模式和管理控制的關鍵環節。這個問題不解決，代理什么產品都一樣。
中小進口食品經銷商實力有限，談判能力不對等，因此往往是通過“傍大款”的方式盈利(湊巧碰上好廠家，依靠一個廠家的產品逐漸做大起來)，這里面就有相當的風險：你的命運是在自己手中還是在別人的手上。因此，所謂品類商或者專業商到底是不是中小進口食品經銷商的成長法寶，到底要看看，進口食品經銷商自身是怎么看待這些產品的。傍大款沒有對錯，關鍵的是進口食品經銷商你的盈利模式設計是怎樣的。
