一個大(da)山里(li)走出的(de)農民成長為(wei)高級經濟師、“黑色(se)食品之父”，20多(duo)年的(de)崢嶸歲月里(li)，韋清(qing)文和他執掌的(de)廣西黑五類食品集團，為(wei)創建民營企業旗艦，排除萬難，奮勇(yong)前(qian)行(xing)……
步(bu)入(ru)而立之年的南方(fang)黑(hei)芝(zhi)麻集團，如今已(yi)成為中(zhong)(zhong)國黑(hei)芝(zhi)麻產業(ye)第一品(pin)牌(pai)、中(zhong)(zhong)國黑(hei)芝(zhi)麻產業(ye)龍頭企業(ye)、中(zhong)(zhong)國黑(hei)芝(zhi)麻產業(ye)第一股。
“黑芝(zhi)麻(ma)糊哎(ai)……小(xiao)時候，一(yi)(yi)聽到芝(zhi)麻(ma)糊的叫賣聲，我(wo)就(jiu)再(zai)也(ye)坐(zuo)不住了(le)……”80后們的兒時記憶中(zhong)，一(yi)(yi)定少不了(le)電視廣告(gao)中(zhong)那個小(xiao)男孩，喝完芝(zhi)麻(ma)糊舔碗的場(chang)景。“一(yi)(yi)股(gu)濃香，一(yi)(yi)縷溫(wen)暖”也(ye)成(cheng)為上世(shi)紀90年代家喻(yu)戶曉(xiao)的經(jing)典廣告(gao)詞。彈指一(yi)(yi)揮間，作為廣西第(di)一(yi)(yi)批成(cheng)長起來的食品企業，南方黑芝(zhi)麻(ma)集團(tuan)股(gu)份(fen)有限公司已經(jing)走(zou)過(guo)30年的歷程。
韋清文(wen)，便是(shi)這個集團(tuan)的創始者和領(ling)軍人。近日接受(shou)采訪暢談(tan)下一個30年時，韋清文(wen)說(shuo)：“能夠(gou)穩步(bu)推進，使南(nan)方黑芝麻這個品(pin)牌得到穩步(bu)提升(sheng)，繼(ji)續確保它的老大地位；能夠(gou)形(xing)成(cheng)黑芝麻食(shi)品(pin)這個王國，實現(xian)我們的百億夢；能夠(gou)再走50年、80年、100年。”
小年輕毅然丟掉鐵飯碗
韋清文(wen)(wen)是土生土長的廣(guang)西容縣人。中學畢業后，便(bian)如那個年(nian)代大多數人一(yi)樣(yang)，踩進(jin)了(le)生產隊的農田，1978年(nian)，容縣搬運(yun)社招收日工(gong)，韋清文(wen)(wen)當上(shang)了(le)一(yi)名裝卸工(gong)。半年(nian)之后，他轉到(dao)縣二(er)輕紙箱廠當合同工(gong)，第二(er)年(nian)轉為(wei)正(zheng)式工(gong)人。
但這顯然(ran)不是韋(wei)清文(wen)的(de)目標。經過(guo)一番思考，韋(wei)清文(wen)毅然(ran)丟掉來之不易的(de)鐵(tie)飯碗，聯(lian)合(he)歸僑青年李漢朝、李漢榮(rong)等(deng)人一起“下海”。1984年8月27日，南方(fang)黑芝麻集團股份有限(xian)公司的(de)前身(shen)——廣西(xi)南方(fang)兒童食品廠在廣西(xi)容縣創立，韋(wei)清文(wen)任廠長。
創業(ye)之初(chu)，只有3萬元資金，13名員工，100平方米的廠房。創業(ye)者們東挪西借，變賣家當(dang)，終(zhong)于籌足了買(mai)設備的錢，當(dang)年10月，機器(qi)買(mai)了回來(lai)，經過兩(liang)次失敗的嘗試，第一批產品——淮山營養粉終(zhong)于誕生了。
1985年上半年，南方食品廠生產的淮山營養粉、淮蓮健兒粉、高(gao)蛋(dan)白健兒粉等6個產品，經過有(you)關部(bu)門檢查鑒定，全部(bu)評為一級品。
產品出來了，但(dan)銷(xiao)路怎么打開？韋清(qing)文親自(zi)披掛上(shang)陣(zhen)，帶上(shang)兩員(yuan)干將往周(zhou)邊(bian)縣市跑，雖然訂(ding)貨數(shu)量不大(da)，但(dan)畢竟找到一(yi)些買家(jia)，穩住了廠(chang)里波動的(de)情緒。在他馬不停蹄地奔走推銷(xiao)下(xia)，好消息不斷傳(chuan)回廠(chang)里：平南要(yao)貨50箱(xiang)、玉林(lin)要(yao)貨5噸(dun)……
不久，一(yi)個契機不期而至：全國(guo)性的副食品訂(ding)貨會在(zai)柳州召開。得(de)到這個信息，韋(wei)清(qing)文和李漢榮(rong)帶領(ling)幾名推銷驍將連夜(ye)乘火車(che)趕(gan)往柳州，但(dan)還是遲了一(yi)點，被擋(dang)在(zai)了門外。
進不了(le)(le)(le)會場，他(ta)(ta)們找到(dao)代表(biao)們下榻的(de)賓館，租(zu)了(le)(le)(le)一(yi)張(zhang)桌子，在(zai)門前(qian)擺(bai)開了(le)(le)(le)產品展銷，并在(zai)公共廁所處貼(tie)了(le)(le)(le)幾(ji)十張(zhang)“南方(fang)兒童食品廠”的(de)廣告。同(tong)時(shi)，他(ta)(ta)們又出(chu)勞務(wu)費買通(tong)了(le)(le)(le)賓館的(de)一(yi)些(xie)服務(wu)員(yuan)，將趕印出(chu)來的(de)小型廣告貼(tie)到(dao)各住(zhu)房的(de)衛生間里。
這么一來，各(ge)地代表(biao)們很(hen)快知(zhi)道(dao)了南方食品廠，訂貨單開始接(jie)踵而(er)來。
不一般的營銷策略
回(hui)望上(shang)世紀90年代的眾多知名(ming)企業(ye)，如愛多、飛龍(long)、太陽(yang)神等(deng)，他們的崛起很大程度上(shang)是依(yi)托海(hai)量的廣告轟炸。
韋清文也非常重視(shi)廣(guang)告(gao)宣傳，為了(le)推(tui)銷本廠的產品，韋清文曾先(xian)后在南寧、梧州等地利用(yong)報紙雜志登廣(guang)告(gao)。有次，他(ta)(ta)從電(dian)視(shi)上看(kan)到播放的印(yin)度影片《大篷車》，于(yu)是(shi)別(bie)出心裁，花了(le)400元請來一位美術師繪制了(le)兩(liang)塊醒目(mu)的廣(guang)告(gao)牌，掛在廠里一輛農(nong)用(yong)車車廂兩(liang)邊。無(wu)論進城送貨或是(shi)洽談業務(wu)推(tui)銷產品，他(ta)(ta)幾(ji)乎都(dou)坐(zuo)這輛“廣(guang)告(gao)車”。
1986年10月22日，全國副食品交易會(hui)在鄭州召開，韋清文專門請人(ren)對“廣告車(che)”進行裝扮，變(bian)成(cheng)了(le)一輛(liang)色彩雅(ya)觀、新穎奇(qi)特的“大篷車(che)”。
短短幾天，別(bie)開(kai)生面的(de)(de)“大篷車隊(dui)”取得出奇(qi)制(zhi)勝的(de)(de)效果。河南(nan)、山東、江蘇、福建等省十多個城市的(de)(de)客(ke)戶(hu)紛紛訂(ding)貨，簽(qian)訂(ding)了590多噸的(de)(de)供貨合同。到1987年元旦(dan)前夕，訂(ding)貨量一下子(zi)超過1000多噸，使南(nan)方(fang)廠1987年的(de)(de)生產任務(wu)幾乎(hu)飽和。
隨著(zhu)全國(guo)食(shi)品廠(chang)家的(de)(de)迅猛發展，食(shi)品產品呈供大于求(qiu)(qiu)之(zhi)趨(qu)勢(shi)，市場(chang)競爭十分激烈。1989年，南方廠(chang)著(zhu)力(li)開發新(xin)產品。韋清文(wen)意識(shi)到，21世紀將是黑(hei)色(se)食(shi)品的(de)(de)時(shi)代，民間更(geng)有“逢黑(hei)必補”之(zhi)說。衣食(shi)豐(feng)而思體健，人們(men)對食(shi)品的(de)(de)要求(qiu)(qiu)也將更(geng)趨(qu)于自然(ran)性(xing)(xing)、營(ying)養(yang)性(xing)(xing)、方便性(xing)(xing)和高檔性(xing)(xing)。為此，企業決定主攻(gong)黑(hei)色(se)食(shi)品。
1989年(nian)秋，廠(chang)里成立了(le)新產品(pin)開發研究(jiu)部(bu)，并從全國聘請7位食品(pin)專家和教授為(wei)常年(nian)技術顧問，開始了(le)黑芝麻糊(hu)的研制攻關。半年(nian)之后(hou)，黑芝麻糊(hu)研制成功，投放市場(chang)后(hou)，很快紅(hong)遍大江(jiang)南北，韋清文也獲(huo)得“黑色食品(pin)之父”的稱謂。
1997年，韋(wei)清文攜企(qi)業在深交所上市(shi)，成為國內該產(chan)品領域(yu)第一家上市(shi)公司。
放棄“白”一條心朝“黑”
“黑(hei)(hei)芝(zhi)麻只是(shi)(shi)食(shi)品(pin)原料方面的(de)小品(pin)種(zhong)，關注的(de)人(ren)不多(duo)，因此這個行業的(de)競(jing)爭還(huan)不充分，上市的(de)公司中(zhong)做黑(hei)(hei)芝(zhi)麻糊的(de)也(ye)就三家。全國黑(hei)(hei)芝(zhi)麻糊的(de)市場大約有25億，我(wo)(wo)(wo)們就占了四成。”去(qu)年(nian)7月(yue)，韋(wei)清(qing)文(wen)接受采(cai)訪(fang)時說(shuo)，目前集團(tuan)的(de)產值達(da)到20億，而將發展戰(zhan)(zhan)略瞄準為黑(hei)(hei)芝(zhi)麻產業后，產值將達(da)到100億。“不過，調(diao)整戰(zhan)(zhan)略的(de)路上我(wo)(wo)(wo)們也(ye)走了不少(shao)彎路。”韋(wei)清(qing)文(wen)坦言，要(yao)聚焦“黑(hei)(hei)”產品(pin)，集團(tuan)以(yi)前經營過的(de)“白”產品(pin)如豆粉(fen)(fen)、豆漿等都將放(fang)棄。“目前，我(wo)(wo)(wo)們已經將租賃的(de)位于江蘇的(de)豆粉(fen)(fen)制造企(qi)業逐步(bu)調(diao)整，交(jiao)給(gei)工廠的(de)管理團(tuan)隊經營，他們負責供應我(wo)(wo)(wo)們制作芝(zhi)麻糊等產品(pin)需要(yao)的(de)豆粉(fen)(fen)等原料。”“而作為芝(zhi)麻糊升級版(ban)的(de)杯(bei)(bei)裝芝(zhi)麻糊，一開始提(ti)出(chu)的(de)‘愛心杯(bei)(bei)’營銷(xiao)定(ding)位也(ye)是(shi)(shi)失敗的(de)，還(huan)是(shi)(shi)應該圍繞黑(hei)(hei)芝(zhi)麻糊的(de)升級來展開營銷(xiao)。”
接(jie)下來(lai)，南(nan)方黑(hei)芝(zhi)麻集(ji)團還(huan)將(jiang)投資兩(liang)億在廣西建立新(xin)的黑(hei)芝(zhi)麻乳生產基地(di)，而在安徽的基地(di)將(jiang)通過增發(fa)的方式，集(ji)資6億進行(xing)開(kai)發(fa)。
從(cong)經(jing)營(ying)客戶(hu)向經(jing)營(ying)市場轉變，韋清(qing)(qing)文(wen)展開了投資收(shou)購的(de)大(da)手(shou)筆。“我們收(shou)購的(de)廣西(xi)黑(hei)(hei)五類物流有限公(gong)司，不(bu)但(dan)是鄭州商(shang)品(pin)交(jiao)(jiao)易所(suo)白糖指定交(jiao)(jiao)割倉庫，還同時成(cheng)為黑(hei)(hei)芝麻(ma)的(de)收(shou)儲中心。”“瞄準千億元的(de)‘黑(hei)(hei)市’，還要全(quan)身(shen)心投入當(dang)(dang)行業的(de)‘黑(hei)(hei)老大(da)’！”估計誰(shui)也不(bu)敢在(zai)公(gong)眾場合說出如(ru)此囂張的(de)話語，但(dan)是南(nan)方(fang)(fang)黑(hei)(hei)芝麻(ma)集(ji)團董事(shi)長韋清(qing)(qing)文(wen)卻大(da)膽說出來(lai)了，并且把(ba)它當(dang)(dang)成(cheng)企業未(wei)來(lai)的(de)發展目(mu)標。不(bu)過，韋清(qing)(qing)文(wen)提及的(de)“黑(hei)(hei)市場”其實是蘊含巨大(da)商(shang)機(ji)的(de)“黑(hei)(hei)營(ying)養”產業，而所(suo)謂的(de)“黑(hei)(hei)老大(da)”則是希望南(nan)方(fang)(fang)黑(hei)(hei)芝麻(ma)集(ji)團在(zai)行業保持(chi)第一(yi)的(de)地位(wei)。
