話(hua)術不好(hao)，你將(jiang)會引起客戶的(de)反感(gan)；話(hua)術不到(dao)位，你將(jiang)可能錯過一(yi)個重(zhong)要客戶。
銷售最初的30秒，決(jue)定客戶是否愿意繼續跟你交(jiao)流，至關重要(yao)(yao)！今天(tian)給大家分享如何提(ti)升話術，銷售話術要(yao)(yao)怎么錘煉。僅作為(wei)拋磚引玉，希望朋友們靈活的運用，多多開單！
一、銷售兩大基本法則
一個精妙(miao)的銷(xiao)售(shou)話術是怎么來的，為什么是那樣，出發點在(zai)哪？請看以下兩個銷(xiao)售(shou)的基本法則：
1、FABE銷(xiao)售法
什么是FABE銷售法？
——F特征、A優(you)勢、B利(li)益、E證明，簡(jian)稱特、優(you)、利(li)、證。
這(zhe)(zhe)套銷(xiao)售法則是(shi)(shi)(shi)根據(ju)客戶經(jing)常提(ti)(ti)的(de)(de)問(wen)題總結出(chu)來的(de)(de)。客戶是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)經(jing)常會問(wen)我們(men)銷(xiao)售人(ren)員：“你們(men)家這(zhe)(zhe)個產品(pin)有(you)什(shen)么(me)特(te)征？和別人(ren)家有(you)什(shen)么(me)不同？對我有(you)什(shen)么(me)好處？你說的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)真的(de)(de)嗎？哪些(xie)人(ren)在你這(zhe)(zhe)買過(guo)啊？”客戶的(de)(de)提(ti)(ti)問(wen)其(qi)實就(jiu)是(shi)(shi)(shi)FABE銷(xiao)售法。
那(nei)么(me)作為(wei)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，首先你需要(yao)做的(de)就(jiu)是把每(mei)款產品的(de)特征、優勢、利益、證明，全部(bu)寫出來，然(ran)后(hou)背下來，以后(hou)講客(ke)戶(hu)就(jiu)按(an)這個標準(zhun)來介紹產品。
如果是帶(dai)團隊、帶(dai)新人(ren)，第(di)一件事就是讓他們(men)背(bei)產品的FABE，背(bei)完再讓他們(men)不斷的演(yan)練(lian)、講解，這樣(yang)自(zi)然(ran)就會形(xing)成標(biao)準化、復制化、統一化！
2、SPIN銷售法
什么(me)是SPIN銷售(shou)法(fa)？
——S情景性、P探究性、I暗(an)示性、N解(jie)決性。
SPIN銷售技巧其(qi)實(shi)一(yi)直被運用(yong)的，只是(shi)我們不知道(dao)而(er)已。最(zui)典型的例子就是(shi)醫(yi)生(sheng)，醫(yi)生(sheng)絕對是(shi)SPIN銷售高手。
請看(kan)下面(mian)的對(dui)話(hua)：
醫生：“什么情況？”（Situation）
病人：“肺(fei)疼！”
醫生(sheng)：“平時吸煙嗎(ma)？喝酒(jiu)嗎(ma)？（Situation）
病人：“偶爾喝(he)一點”
醫生：“呼(hu)吸是(shi)不(bu)是(shi)很吃力(li)？吐氣的(de)時候(hou)是(shi)不(bu)是(shi)很疼？還有濃痰？”（Problem）
病人：“是！”
醫(yi)生：“馬上辦(ban)住院手續(xu)！先觀察三天”隨手開了(le)一張幾千元的收費單。
病人(ren)（這么貴？）：“能不能不住院，配點普通的藥水”（變相價格(ge)異(yi)議(yi)）
醫生(sheng)：“不行(xing)的(de)！現在不明情況，有可能是非(fei)典，弄不好會有生(sheng)命危(wei)險”（Implication，擴大后果(guo)）
病人(ren)心(xin)虛(xu)害怕：“這怎么辦？能治(zhi)好嗎？”
醫生(sheng)：“雖然很(hen)麻煩，但是你要相(xiang)信(xin)我們醫生(sheng)以救死(si)扶傷為宗旨，為人民服務的(de)(de)嘛(ma)。這個藥很(hen)好，是進口(kou)的(de)(de)。我們最新引(yin)進了國外的(de)(de)設備，你的(de)(de)病(bing)只要好好治療(liao)，不會有(you)問題的(de)(de)！”（Need-payoff，價值闡述(shu)）
病人：“這我就(jiu)放心(xin)了”,于是屁(pi)(pi)顛屁(pi)(pi)顛地交了幾千元(yuan)，買了一堆藥水。
這個例子便是(shi)生活中(zhong)SPIN銷(xiao)售的運用，類似的情(qing)況還有很(hen)多很(hen)多。
二、四大錘煉話術的方法
首(shou)次跟客(ke)戶(hu)交(jiao)流，話術不好(hao)，你(ni)將會引起客(ke)戶(hu)的反感，話術不到(dao)位，你(ni)將可能錯過一個重(zhong)要(yao)客(ke)戶(hu)，損失一個大單。
以下四個方(fang)法，讓(rang)你如(ru)魚得(de)水一(yi)般的跟客戶聊天(tian)：
1、向(xiang)銷售高手拿(na)話術
無論你在哪行(xing)哪業(ye)，都有(you)銷(xiao)售高手，他們的話術都是已(yi)經錘煉好的，直接拿(na)過來變成自己的。
那么如何能拿(na)到銷售高手的(de)(de)話術(shu)呢？有兩種(zhong)高效的(de)(de)方法：
一是直(zhi)接(jie)找到同(tong)行的銷(xiao)售高(gao)手，冒(mao)充(chong)客(ke)戶去面對面交(jiao)流，把你之前(qian)難以回答的問(wen)題(ti)直(zhi)接(jie)拋給他（記得錄音，拿回來變成自己(ji)的）。
二是如果不好意思，那就線上交流，通過微信(xin)、電話、發(fa)短信(xin)去套取他的話術(shu)，自己做好記錄(lu)。
2、要有記錄的(de)習慣
在(zai)和客(ke)戶(hu)(hu)(hu)交流時，要(yao)有(you)(you)記錄的習慣(guan)。比(bi)如客(ke)戶(hu)(hu)(hu)問(wen)了哪(na)些問(wen)題？你是怎(zen)么(me)回(hui)答的？客(ke)戶(hu)(hu)(hu)有(you)(you)哪(na)些疑(yi)慮？你是如何幫助(zhu)解決的？
不要怕麻煩，等你記錄(lu)(lu)的(de)時候就會發現，其(qi)實(shi)客戶問的(de)就是(shi)那幾(ji)個問題，沒什(shen)么(me)特別(bie)的(de)。最省事(shi)的(de)就是(shi)錄(lu)(lu)音了(le)，下班后(hou)好(hao)好(hao)聽(ting)聽(ting)自(zi)己是(shi)如何接待(dai)客戶的(de)，自(zi)己的(de)語氣，回答的(de)效(xiao)果(guo)，你會恍然大(da)悟的(de)。
接下來就是好好錘(chui)(chui)煉(lian)自己的(de)(de)話術(shu)了，再錘(chui)(chui)煉(lian)一下自己的(de)(de)語氣，你也會很牛逼，跟客戶聊天(tian)不再是難事。
3、具體(ti)情況具體(ti)應對
把話術(shu)分為(wei)(wei)短(duan)、中、長三個版本。因為(wei)(wei)面對(dui)每個客戶，你(ni)并不知道他愿意(yi)用(yong)多少時間和你(ni)交流(liu)，先從最短(duan)的版本試探(tan)，看客戶反(fan)映，之后再做下一步決定(ding)。
4、勿(wu)以善小而不(bu)為
有(you)時客(ke)戶(hu)(hu)可能會問一個(ge)在你看來(lai)是奇葩(pa)的(de)問題，但請你不要忽(hu)略。曾(ceng)見(jian)到這樣一個(ge)銷(xiao)售員，他經常嘲笑客(ke)戶(hu)(hu)問的(de)問題，但之后有(you)幾(ji)個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)也(ye)問到了(le)類似的(de)問題，由于他忽(hu)略，損失了(le)多個(ge)意向客(ke)戶(hu)(hu)。
三、強化客戶收益心理的四個技巧
客戶說：“價格(ge)(ge)太貴了”，如果你(ni)不想降低價格(ge)(ge)來銷售(shou)你(ni)的(de)產品，那就必須證明，你(ni)的(de)產品價格(ge)(ge)是合理(li)的(de)，是值那個價的(de)。
以下四個銷(xiao)售策略可(ke)能會對你(ni)說(shuo)服客戶有所(suo)幫助(zhu)：
1、加法法則
把商品能帶給客戶(hu)的(de)價值感(gan)做(zuo)一個(ge)匯總。銷(xiao)售人員的(de)具(ju)體(ti)做(zuo)法是：列舉出(chu)商品能給客戶(hu)帶來的(de)十大利(li)益（在客戶(hu)面(mian)前選(xuan)擇最合適(shi)的(de)幾點(dian)說就行，不一定全拿出(chu)來）；找出(chu)客戶(hu)面(mian)臨(lin)的(de)種(zhong)種(zhong)問題，并做(zuo)一個(ge)累計。
2、減(jian)法(fa)法(fa)則
現在(zai)大家都(dou)喜(xi)歡玩免費服(fu)務(wu)或者(zhe)送(song)一(yi)些附帶商(shang)品，其實，客戶(hu)心(xin)里想要的(de)，除了(le)商(shang)品本身的(de)價(jia)值之(zhi)外(wai)，還包(bao)括(kuo)這些額外(wai)的(de)價(jia)值。業務(wu)員在(zai)給客戶(hu)報價(jia)時，應(ying)該從這個價(jia)格中減去附贈價(jia)值并說明，讓客戶(hu)感覺到自己的(de)投(tou)入(ru)實際并不(bu)高。
3、乘法(fa)法(fa)則
銷售中(zhong)，業務員都會抓客(ke)戶(hu)痛點，乘(cheng)法的(de)意思就(jiu)是(shi)(shi)將(jiang)客(ke)戶(hu)的(de)痛點變成燃眉之急(ji)的(de)問題(ti)。換(huan)句話說就(jiu)是(shi)(shi)找(zhao)到客(ke)戶(hu)的(de)傷口(kou)，然后往上面撒鹽。既然客(ke)戶(hu)已經中(zhong)了毒(du)，還不(bu)得(de)立馬尋找(zhao)解(jie)藥。
4、除法(fa)法(fa)則
一(yi)想到除(chu)法(fa)，無非就(jiu)是分(fen)解。客(ke)(ke)戶很在意(yi)錢，你(ni)一(yi)下子(zi)說個幾萬，客(ke)(ke)戶一(yi)聽(ting)都嚇壞了，除(chu)法(fa)法(fa)則就(jiu)是將客(ke)(ke)戶要(yao)(yao)投入(ru)的錢進行(xing)分(fen)解，這個需要(yao)(yao)根據客(ke)(ke)戶的具體(ti)情況(kuang)靈活運用。
分解的(de)方式(shi)有(you)很多(duo)種，比如按照時(shi)間(jian)（每(mei)(mei)年每(mei)(mei)月每(mei)(mei)天，有(you)必要的(de)話(hua)甚至可以到每(mei)(mei)分每(mei)(mei)秒(miao)）、使用人數、部門(men)等，這樣總價還(huan)是那么多(duo)，但聽起來沒那么嚇人，心理上還(huan)會(hui)覺得其實并(bing)不多(duo)。
