現如今已經到年末了，各廠商紛紛發大價錢購買超市地堆、包柱、黃金貨位等，為搶一個地堆大打出手的事也早已見怪不怪了。許多精明的廠商不再單純的依靠超市理貨人員來維護自已的產品排面，而是給自己的業務員增加了一項職能---理貨。有實力的廠商則招聘專職的理貨員來維護重點客戶。
而且不同的理貨方式結果是完全不一樣的，為什么同是業務員在終端理貨上會存在這么多差異呢，差距在什么地方呢？差異只有三點：態度、方法、思路。
每家廠商都希望擁有做事細致認真，靈活干練的業務員，可是業務員理貨方式差異的根源在哪里？
1、經銷商的觀念問題：很多經銷商是做批發出身的，本身的文化程度不高，習慣了固有的分銷模式，對終端把控能力弱，缺少服務意識。我的一個縣級經銷商年銷售額超千萬，生意應該也算是不錯了，可是他所經銷的產品終端表現普遍較差，接新產品總是接一個死一個。他的一句話讓我明白了：“我的業務員從來不讓他們去理貨，因為這是超市理貨員干的活，跟我們沒關系。”這類經銷商的業務員理貨一般就兩種，一是不負責任型，二是善于借力型。
2、經營管理水平問題：很多經銷商的公司規模小，經常一個人身兼數職（業務員、司機、送貨工）沒完善的管理制度，人員管理松散；不注重業務員的培訓，沒有業務員作業規范化標準，許多新招來的沒有經驗的業務員直接就上市場---經驗是從實踐中得來的。這種經銷商的業務員一般都是前三種類型。
3、不注重員工的待遇：這種經銷商是典型的又想馬兒跑又不想給馬吃草！給員工的待遇不高要求卻挺高，這就導致了上有政策，下有對策---應付差事型。
4、家族式的管理：傳統型經銷商大多是家族式管理，或帶有嚴重的家族式管理色彩，用人大多是任人唯親，而非親朋好友系員工往往受到家族員工的排擠，最終形成隔閡，造成內部的不團結，外來員工的積極性不高。
5、新時代的經銷商：經營對他們來說不只是生意，更是事業；不只看眼前小利，而是著眼長遠；不是把員工當成賺錢的工具，而是視為公司長遠發展的基石，提供激勵性的薪資模式，激發業務員的工作積極性和創造性；關注員工的成長，注重員工業務技能的提高，經常會請廠方的優秀銷售經理給自已的業務員做銷售培訓，吸取先進經驗，完善業務員的作業規范和各種管理制度。只有這樣的經銷商才能培養得出做事細致認真、靈活干練的業務團隊，才能在市場竟爭中做到決勝終端。
