每個做銷(xiao)售(shou)的都想要(yao)在客戶(hu)面前留下(xia)深刻(ke)的印(yin)象(xiang)(xiang)，但是我(wo)們都知道，想要(yao)在一個陌(mo)生(sheng)人面前留下(xia)深刻(ke)印(yin)象(xiang)(xiang)，是需(xu)要(yao)點方(fang)(fang)式(shi)方(fang)(fang)法的。那(nei)有(you)哪(na)些方(fang)(fang)法可以加深客戶(hu)對你(ni)的印(yin)象(xiang)(xiang)？一起看(kan)下(xia)。
在(zai)(zai)人(ren)(ren)的(de)(de)潛意識(shi)當(dang)中，如果不斷重(zhong)復(fu)地(di)聽(ting)到一(yi)些(xie)(xie)人(ren)(ren)、事、物(wu)，那么(me)這(zhe)些(xie)(xie)人(ren)(ren)、事、物(wu)就會在(zai)(zai)潛意識(shi)里變成(cheng)事實，得到人(ren)(ren)們的(de)(de)認(ren)可(ke)。心理學上(shang)把它稱之為“重(zhong)復(fu)定(ding)律(lv)”.在(zai)(zai)銷售中，銷售員可(ke)以運(yun)用重(zhong)復(fu)定(ding)律(lv)，對產品(pin)能(neng)滿足客(ke)戶需求的(de)(de)特點進行反復(fu)說明，使它在(zai)(zai)客(ke)戶在(zai)(zai)頭腦中形成(cheng)清晰(xi)的(de)(de)印(yin)象，促使客(ke)戶認(ren)同產品(pin)，從而下(xia)定(ding)購買的(de)(de)決心。
營銷不懂這“10忌”，永遠(yuan)不會成交！
甲(jia)乙兩(liang)名銷售員在賣同一(yi)款相(xiang)機(ji)(ji)，然而取得的(de)(de)銷售效果卻不同。甲(jia)：“嗯，這么說，您決定購買一(yi)款相(xiang)機(ji)(ji)啦(la)？”客戶(hu)：“是，不過(guo)一(yi)定要(yao)(yao)全(quan)自(zi)動的(de)(de)。我想把它作為禮(li)物送給女(nv)兒，她不會使用相(xiang)機(ji)(ji)，所以(yi)一(yi)定要(yao)(yao)容(rong)易使用的(de)(de)。”甲(jia)：“您的(de)(de)預算大概是多少？”客戶(hu)：“1200元左右吧(ba)。”甲(jia)：“好的(de)(de)。我覺(jue)得??型(xing)相(xiang)機(ji)(ji)挺符(fu)合您的(de)(de)要(yao)(yao)求的(de)(de)，目前(qian)特價(jia)，只售1000元，物超所值。在同類型(xing)中(zhong)它的(de)(de)性價(jia)比最高……”
客(ke)(ke)戶(hu)：“嗯(ng)……”甲：“另外它還具有超高(gao)速快(kuai)門，就(jiu)是說(shuo)……”客(ke)(ke)戶(hu)：“對不起(qi)，使用起(qi)來(lai)是否(fou)方便容易(yi)(yi)呢(ni)？”甲：“我正要介紹……”客(ke)(ke)戶(hu)：“讓(rang)我先考(kao)慮考(kao)慮再(zai)說(shuo)吧。”我們(men)再(zai)來(lai)看看乙是如何銷售的(de)。乙：“嗯(ng)，這么說(shuo)，您決(jue)定(ding)(ding)購買一(yi)(yi)款相(xiang)機啦？”客(ke)(ke)戶(hu)：“是，不過一(yi)(yi)定(ding)(ding)要全自動(dong)的(de)。我想把它作為禮物(wu)送給(gei)女兒，她不會使用相(xiang)機，所以一(yi)(yi)定(ding)(ding)要容易(yi)(yi)使用的(de)。”
乙(yi)：“容(rong)易使用(yong)，好(hao)的。那您(nin)的預(yu)算(suan)大概(gai)是多少呢？”客戶：“1200元(yuan)左(zuo)右吧(ba)。”乙(yi)：“好(hao)的。我覺(jue)得??型相機挺(ting)符(fu)合您(nin)的要(yao)求，目(mu)前特價只(zhi)要(yao)1000元(yuan)，這是在您(nin)預(yu)算(suan)范圍內(nei)最容(rong)易使用(yong)的相機，完全自(zi)動。
您(nin)女兒所(suo)要(yao)做的只(zhi)是選取(qu)好想(xiang)要(yao)照(zhao)的景象，然(ran)后按下(xia)快門就可以拍照(zhao)了，就這么簡(jian)(jian)單。”客(ke)戶：“嗯……”乙：“輸(shu)出也(ye)十分容(rong)易，只(zhi)要(yao)用數據線連接電腦即可。”客(ke)戶：“就這么簡(jian)(jian)單？”乙：“就這么簡(jian)(jian)單！它(ta)是全自動的，使(shi)用起來很(hen)簡(jian)(jian)單。您(nin)打算今(jin)天就買嗎(ma)？”客(ke)戶：“現在有貨嗎(ma)？”乙：“當(dang)然(ran)。”客(ke)戶：“好吧(ba)。”
上(shang)述案例中(zhong)，銷售員甲和客戶(hu)(hu)的(de)對話(hua)為(wei)(wei)何會(hui)結束得這么快(kuai)呢？這是(shi)因為(wei)(wei)他的(de)注意力(li)集中(zhong)在了(le)產品的(de)各種功(gong)能和性價比上(shang)，因而忽略了(le)滿足(zu)客戶(hu)(hu)的(de)特定(ding)需求。盡管該相機具(ju)有許多特點，但客戶(hu)(hu)只想(xiang)給女兒買(mai)架容易使用的(de)相機，所(suo)以客戶(hu)(hu)沒有接受銷售員的(de)推薦。
銷(xiao)售員乙又是如何做的呢？他聽(ting)到客戶的特(te)定(ding)需(xu)求是一(yi)架使(shi)用簡單的相機(ji)。于(yu)是他就(jiu)為(wei)客戶描繪(hui)了一(yi)幅如何輕松使(shi)用本款相機(ji)的情(qing)景，并將(jiang)對(dui)方的特(te)定(ding)需(xu)求重(zhong)復了4次。通過不斷重(zhong)復“自動”和(he)“使(shi)用簡單”這類詞語，加深了客戶的印象，所(suo)以客戶認同了乙的推(tui)薦。
所(suo)以(yi)，銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)要先(xian)傾聽(ting)客戶的需求，當客戶提(ti)出的需求十分明(ming)確時，銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)就可(ke)以(yi)通過使用(yong)重(zhong)復定律，來引導(dao)客戶認可(ke)產品。在銷(xiao)(xiao)售的過程中，銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)還可(ke)以(yi)用(yong)一些短句來達到強化印象的目的。
如：“你不(bu)(bu)可(ke)能忘記”“這(zhe)(zhe)不(bu)(bu)可(ke)能忘掉”“這(zhe)(zhe)么(me)美妙(miao)的(de)東西，相(xiang)信你會(hui)記住…‘也許(xu)你會(hui)常(chang)常(chang)想起(qi)”“這(zhe)(zhe)將會(hui)給(gei)你留下深刻的(de)記憶”……你還(huan)可(ke)以(yi)這(zhe)(zhe)樣說：“你的(de)孩子會(hui)因此而(er)感(gan)激你的(de)。”“你的(de)妻子會(hui)永遠記得(de)你送給(gei)她(ta)這(zhe)(zhe)么(me)一份美妙(miao)的(de)禮(li)物。”
如果(guo)可能的(de)(de)(de)話，銷(xiao)售員在重復產品能滿足客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求時，要使用感性(xing)的(de)(de)(de)語言。我們可以(yi)同時運(yun)用創(chuang)造感覺法與(yu)強(qiang)化印象(xiang)法，這(zhe)樣(yang)能讓(rang)語言產生一種無形的(de)(de)(de)推(tui)動力(li)與(yu)感染力(li)。比(bi)如，你賣的(de)(de)(de)是按摩床(chuang)墊，如果(guo)客(ke)戶(hu)身材(cai)比(bi)較胖(pang)，正想減(jian)(jian)肥的(de)(de)(de)話，你就可以(yi)突(tu)出床(chuang)墊通過按摩人體的(de)(de)(de)特定穴(xue)位來(lai)達到輔助減(jian)(jian)肥的(de)(de)(de)功效。
你(ni)可以說：“使(shi)用了這(zhe)種(zhong)床墊，你(ni)每天晚(wan)上(shang)躺在床上(shang)，睡著的(de)(de)時候脂肪都在自動燃燒(shao)，那種(zhong)變苗條后(hou)的(de)(de)輕松感覺(jue)是多(duo)么的(de)(de)痛快和舒服。”這(zhe)樣，你(ni)通過感性的(de)(de)語言幫(bang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)想(xiang)象(xiang)了減肥成功后(hou)的(de)(de)感覺(jue)，同時強化了產品(pin)在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)心中的(de)(de)印象(xiang)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)自然會想(xiang)要(yao)馬上(shang)擁有這(zhe)種(zhong)產品(pin)。
銷(xiao)售員要懂點心(xin)理學(xue)，學(xue)會(hui)利(li)用潛意識的作用來提升客戶對產品(pin)的認可(ke)度。
