每個銷售員都會跟客戶接觸和溝通一段時間，等到客戶基本上已經認可了銷售員，而銷售員這時候也將產品的基本信息傳達給了客戶，可客戶仍是猶豫不決。對于客戶的擔心，銷售員往往難以理解，甚至連客戶自己也不知道為什么。其實，客戶的猶豫不決往往來自于一定程度上的擔心，盡管客戶已經知道了產品的優勢，但還是有一種莫名的不信任。這時，如果銷售員能運用精確的數據來與客戶做進一步的溝通，就可以打消客戶的疑慮。
所以，我們可以量化產品給客戶帶來的利益，或者把產品價格分解到更小的單位中，讓客戶有切身的感知。如果客戶抱怨“產品貴”，我們可以為客戶算一筆產品價值明細賬，還可以把產品的使用壽命平均到每一天，分解價格，讓客戶知道每一項使用價值或者每一天的使用費是多少。這樣可以讓空洞的價格豐富起來，也能讓客戶更好地把“價格”與“價值”對接上。
我們看看下面的兩個案例。
案例1：
客戶：“這個產品的功能基本上符合我的要求，不過我還是有些擔心質量。”
銷售員：“這個您放心，我們做過試驗，我們公司的產品可以連續使用6萬個小時而無質量問題。”
客戶：“哦，是嗎？”
銷售員：“是的，我們的產品在生產中有9道工序，每道工序都有專門的檢查小組進行質量檢驗。正是由于質量有保證，我們的產品已經在全國20多個地市銷售了270萬臺，而且還沒有發生一起退貨事件。”
客戶：“哦，好，你們明天就給我送貨吧！”
所以，在運用數據說明問題的時候，我們需要注意以下問題。
1.必須保證數據的真實性和準確性
數據的最大說服力就來自于它的準確性和真實性，只有這樣，才能引起客戶的重視并增強客戶對產品的信賴。但是，如果客戶一旦發現你說的數據不夠真實和準確，甚至是虛假或錯誤的，不僅不會起到增強說服力的效果，反而會讓客戶認為銷售員是在欺騙和愚弄自己，進而對產品本身的質量也產生懷疑，這不僅會導致銷售的失敗，還會影響企業和產品的聲譽。比如，你在向客戶介紹汽車的動力性如何充沛時，順口就說“這輛汽車的發動機有12個汽缸”，但客戶一打開發動機艙蓋，發現發動機只有6個汽缸，那就會懷疑你列舉的數字的準確性，甚至會對你說過的話產生全盤懷疑。
2.利用來自專業機構的數字來證明
專業機構的證明往往具有一定的權威性，其影響力和說服力也是非常大的。當客戶對產品的質量或其他方面存有疑慮時，銷售員可以這樣說：“我們公司的產品經過某國際機構的嚴格認證，在經過了連續9個月的調查后，該國際機構認為我們公司的產品完全符合國際標準。”
3.借助來自影響力較大的人物或事件提供的數字來說明
如果銷售員能夠借助那些影響力較大的人物或事件來加以說明，不僅可以使列舉出的數據給客戶留下深刻的印象，還可以增加客戶對產品的信任和重視程度，比如：“某500強企業在某年開始采購我們公司的產品，到現在為止，已經和我們公司建立了8年零9個月的良好合作關系。”相信客戶聽后，肯定會對你所在公司的實力刮目相看的。
4.配合其他手段，根據銷售需要運用數據
使用數據可以增強說服力，但如果一味地羅列數據，不僅達不到預期的效果，還可能會使客戶眼花繚亂。有些客戶對數字不敏感，單純的數據會使他們感到枯燥，甚至還會認為你在故意賣弄學問。所以，銷售員要想使數據具有強勁的說服力，首先要選擇合適的時機，比如，當客戶對產品的質量提出質疑時，你可以用精確的數據來證明產品的卓越質量。當客戶的疑問不太重時，用一些簡單的數字說明即可，懂得適可而止，不要隨意濫用數據。
另外，銷售員需要注意的是，不少相關數據是隨著時間和環境的改變不斷發生改變的，比如產品的銷量、使用期限等。對此，銷售員必須及時把握數據的更新和變化，力求提供給客戶最準確、最可靠的信息。
總之，適當地引用數據可以在很大程度上打消客戶的疑慮，進一步贏得客戶的信賴，有利于最終的成交。
