關于報價，是電話(hua)(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)不得不面對的(de)問題。在很多行業中(zhong)，價格是公(gong)司明確(que)制定的(de)，給予(yu)電話(hua)(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)權(quan)限(xian)往往也不像(xiang)大(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)那(nei)樣靈活。那(nei)么，在電話(hua)(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)中(zhong)的(de)報價，從市場的(de)定位到銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)中(zhong)的(de)報價通常要(yao)注(zhu)意哪些(xie)方面呢？在本(ben)文中(zhong)與大(da)家分(fen)享一(yi)些(xie)我的(de)個人(ren)(ren)用過的(de)成功經驗。
第一：從模式出發
在(zai)前(qian)面的(de)(de)文章(zhang)中，我也多次強(qiang)調(diao)，電(dian)(dian)話行銷(xiao)從(cong)模式上分為一段式與(yu)二(er)段式，通常“一段式”的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員所報出的(de)(de)價(jia)(jia)格就是公司規定的(de)(de)價(jia)(jia)格，客戶(hu)先在(zai)與(yu)電(dian)(dian)話相互配合的(de)(de)媒介，如(ru)目(mu)錄與(yu)電(dian)(dian)子郵件等上面獲得價(jia)(jia)格的(de)(de)訊息，如(ru)果價(jia)(jia)格制(zhi)定非常有誘惑力，那么就會(hui)直接(jie)吸引客戶(hu)撥達訂購熱線(xian)（避免用咨詢(xun)熱線(xian)）前(qian)來訂購。
如(ru)(ru)果客戶(hu)撥(bo)達訂購熱(re)線，那么(me)電(dian)話銷售(shou)(shou)人員(yuan)不(bu)要(yao)(yao)當(dang)成是(shi)一(yi)般(ban)的(de)咨詢，而是(shi)直接問其需要(yao)(yao)產(chan)品的(de)類型(xing)和數量(liang)，一(yi)般(ban)可(ke)以規避一(yi)些報(bao)低(di)價(jia)的(de)風險。有些企業(ye)是(shi)給(gei)予電(dian)話銷售(shou)(shou)人員(yuan)一(yi)定(ding)的(de)權限，但萬萬不(bu)可(ke)沒有任何(he)的(de)底(di)線，任由(you)客戶(hu)降低(di)價(jia)格。電(dian)話銷售(shou)(shou)人員(yuan)要(yao)(yao)先問清(qing)楚客戶(hu)的(de)特殊要(yao)(yao)求，比(bi)如(ru)(ru)數量(liang)和時間，才報(bao)由(you)上級批準，然后回饋(kui)給(gei)客戶(hu)字(zi)最(zui)低(di)的(de)價(jia)格，這(zhe)樣效果往往比(bi)較(jiao)好(hao)。
在“二(er)段(duan)(duan)式(shi)”電(dian)話(hua)行銷(xiao)中(zhong)，電(dian)話(hua)銷(xiao)售人員千(qian)萬要(yao)避免(mian)的(de)(de)錯誤就是(shi)(shi)抵擋(dang)不(bu)了(le)客戶(hu)(hu)的(de)(de)要(yao)求(qiu)，直(zhi)接報(bao)出(chu)價(jia)(jia)格，不(bu)論(lun)你(ni)是(shi)(shi)范圍(wei)定(ding)價(jia)(jia)，還是(shi)(shi)直(zhi)接給予客戶(hu)(hu)一(yi)個你(ni)認為(wei)優惠的(de)(de)價(jia)(jia)格，其實這(zhe)都是(shi)(shi)在沒有(you)了(le)解到(dao)客戶(hu)(hu)的(de)(de)能力和需求(qiu)前(qian)你(ni)犯的(de)(de)一(yi)個錯誤。所(suo)以在二(er)段(duan)(duan)式(shi)電(dian)話(hua)銷(xiao)售中(zhong)，電(dian)話(hua)銷(xiao)售人員一(yi)定(ding)要(yao)知道(dao)二(er)段(duan)(duan)式(shi)電(dian)話(hua)銷(xiao)售的(de)(de)作(zuo)用是(shi)(shi)挖掘和判斷客戶(hu)(hu)的(de)(de)實力和問題(ti)，而(er)不(bu)是(shi)(shi)報(bao)價(jia)(jia)。在被問到(dao)產(chan)(chan)品的(de)(de)價(jia)(jia)格時(shi)候，要(yao)學會(hui)(hui)把這(zhe)個責任(ren)推到(dao)負責產(chan)(chan)品或(huo)解決(jue)方(fang)案的(de)(de)大客戶(hu)(hu)或(huo)顧問銷(xiao)售的(de)(de)身上，這(zhe)樣才會(hui)(hui)盡可(ke)能地避免(mian)利潤損失的(de)(de)風險(xian)。
第二：塑造“免費”的價值
免費是目前(qian)(qian)很(hen)多(duo)企業(ye)在電話銷售中獲得客戶的(de)一(yi)種(zhong)方式，我也(ye)服務過很(hen)多(duo)類似推(tui)銷免費軟件(jian)或(huo)服務的(de)企業(ye)，免費在企業(ye)前(qian)(qian)期(qi)發展的(de)運營策(ce)略上是可(ke)行的(de)，也(ye)是比較常(chang)用的(de)方法。按道理說，免費的(de)產品應該非常(chang)容易推(tui)廣的(de)，但實際上我碰到很(hen)多(duo)企業(ye)也(ye)有如下的(de)類似困惑呢？
免費的(de)(de)東西大家往往不相信，使用過(guo)度反(fan)而影響不好，耽(dan)誤了企(qi)業(ye)本來(lai)的(de)(de)進(jin)度和(he)計劃。所以，你的(de)(de)企(qi)業(ye)如果也正(zheng)在(zai)或計劃用免費的(de)(de)策(ce)略來(lai)推廣你的(de)(de)產品，提醒您，一定要說(shuo)明或塑造產品的(de)(de)價(jia)值，因為免費往往意(yi)味著你的(de)(de)服務價(jia)值為零。即(ji)使你要免費，你也要注意(yi)“發盤Offer”的(de)(de)設計（直復營(ying)銷里的(de)(de)術(shu)語，即(ji)成交(jiao)主張）。
比(bi)如，雖然是(shi)免費(fei)，但(dan)是(shi)限量(liang)提(ti)供或(huo)(huo)限期使(shi)(shi)用(yong)名額(e)，或(huo)(huo)者要(yao)(yao)告訴客戶有(you)免費(fei)和收費(fei)的(de)(de)(de)兩種版本，免費(fei)的(de)(de)(de)是(shi)提(ti)供體(ti)驗，通過體(ti)驗讓客戶先了解(jie)到(dao)(dao)價值，然后在免費(fei)期即(ji)將到(dao)(dao)期，再根據客戶的(de)(de)(de)使(shi)(shi)用(yong)頻率詢問(wen)(wen)其(qi)是(shi)否為繼續使(shi)(shi)用(yong)愿(yuan)意(yi)付費(fei)。這些發盤(pan)的(de)(de)(de)策略(lve)一旦應(ying)用(yong)，就要(yao)(yao)及時補充進電(dian)話銷售人員的(de)(de)(de)話述。所(suo)以，電(dian)話銷售中所(suo)比(bi)較看(kan)重的(de)(de)(de)“話述”的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題不純粹是(shi)一個技巧的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題，也要(yao)(yao)考慮行(xing)銷的(de)(de)(de)策略(lve)問(wen)(wen)題。
第三：如何掌握報價的空間
在(zai)目前社會上(shang)的(de)多(duo)數企業，很多(duo)企業的(de)電(dian)話銷售在(zai)報價(jia)上(shang)和(he)戶(hu)外拜(bai)訪(fang)是(shi)一樣(yang)的(de)。也(ye)就是(shi)說沒有(you)其他媒介(jie)（直郵與EDM）配合(he)，完全由(you)電(dian)話銷售人員自己掌(zhang)握報價(jia)的(de)分寸。那(nei)么(me)，在(zai)這些情境中，一般要注意的(de)有(you)如下(xia)幾點
1）要先談產品(pin)或服務(wu)本聲的價值，再談價格
在(zai)(zai)電話銷(xiao)售(shou)中，往往遇到比較多的(de)(de)情(qing)況就是客(ke)(ke)(ke)戶(hu)聽(ting)了你的(de)(de)產品介紹，如(ru)果覺得你的(de)(de)產品名稱和(he)其(qi)他(ta)企業(ye)沒(mei)(mei)什么特(te)(te)別(bie)，就會直(zhi)接問(wen)你的(de)(de)價格，在(zai)(zai)這個時候，為了避(bi)免你在(zai)(zai)沒(mei)(mei)有掌(zhang)握(wo)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求的(de)(de)前(qian)(qian)提下，盲目(mu)報出“開口死”的(de)(de)價格，所(suo)以要學會提問(wen)的(de)(de)技巧，特(te)(te)別(bie)是客(ke)(ke)(ke)戶(hu)之前(qian)(qian)有沒(mei)(mei)有用過或聽(ting)說過的(de)(de)經驗，因為每個產品都是針對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)某(mou)個問(wen)題的(de)(de)解決(jue)(jue)而提出的(de)(de)，所(suo)以襖根據客(ke)(ke)(ke)戶(hu)對其(qi)需(xu)要解決(jue)(jue)問(wen)題的(de)(de)迫(po)切程度(du)認識，把你的(de)(de)產品和(he)服務能夠解決(jue)(jue)的(de)(de)程度(du)告訴客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，然后再(zai)根據實際報價。
2）每次報價不要自斷后(hou)路
除非(fei)你的產品是零(ling)售或目(mu)錄價(jia)格(ge)(ge)，否則(ze)都不要把價(jia)格(ge)(ge)說死。當客(ke)戶對他的問題感(gan)興趣了(le)，直接詢(xun)問你的價(jia)格(ge)(ge)，你通(tong)常要準備兩(liang)套(tao)策略(lve)。
一(yi)(yi)個是可(ke)(ke)以(yi)有(you)(you)比較(jiao)優(you)勢(shi)的(de)范圍價格(ge)(ge)，比如(ru)，根據(ju)您的(de)情況，我建議您做(zuo)這樣(yang)形式的(de)內訓，一(yi)(yi)般的(de)價格(ge)(ge)根據(ju)人數而(er)定，在*****-------******價格(ge)(ge)之間；如(ru)果你的(de)產品(pin)種(zhong)類比較(jiao)多(duo)，也可(ke)(ke)以(yi)先(xian)重點推薦(jian)一(yi)(yi)款有(you)(you)價格(ge)(ge)優(you)勢(shi)的(de)產品(pin)，特別是正在做(zuo)活動促銷的(de)產品(pin)，其價格(ge)(ge)比較(jiao)有(you)(you)誘惑(huo)力，我們(men)以(yi)前做(zuo)網絡或辦(ban)公用(yong)品(pin)經常使用(yong)。先(xian)滿足客戶的(de)通常性需求，先(xian)讓他(ta)對我們(men)信任起來。
還有(you)一個就是(shi)正式的(de)(de)(de)(de)報價(jia)(jia)，由于電話銷售(shou)通常(chang)不出(chu)門，沒有(you)機(ji)會(hui)到客戶(hu)那(nei)里演示或(huo)面(mian)談，所(suo)以(yi)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)通常(chang)就代(dai)表了你(ni)個人和企業的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)。所(suo)以(yi)報出(chu)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)一定(ding)要(yao)仔細考慮。一般要(yao)比(bi)公(gong)司規定(ding)的(de)(de)(de)(de)統一報價(jia)(jia)要(yao)低，比(bi)公(gong)司規定(ding)的(de)(de)(de)(de)低限要(yao)高。如果你(ni)知道競爭(zheng)對手(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)，那(nei)最(zui)好與其(qi)相當。這(zhe)樣客戶(hu)覺得你(ni)們企業對其(qi)有(you)誠(cheng)意(yi)，當然價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)也(ye)合理，合理的(de)(de)(de)(de)利潤才是(shi)保證優質服務的(de)(de)(de)(de)前(qian)提，不可盲目低價(jia)(jia)。在(zai)我以(yi)前(qian)所(suo)從事的(de)(de)(de)(de)辦公(gong)用品(pin)行(xing)業，我們報的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)清單(dan)(dan)通常(chang)包括(kuo)了20幾種(zhong)文(wen)具產(chan)品(pin)，公(gong)司先給(gei)我們每(mei)(mei)個產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)最(zui)低限度，還給(gei)我們每(mei)(mei)個大(da)類的(de)(de)(de)(de)利潤限度，同時每(mei)(mei)張訂單(dan)(dan)做好之(zhi)后(hou)，交由專門的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)審核(he)部門，根據市場(chang)競爭(zheng)對手(shou)(shou)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)來進一步修改，總之(zhi)，市場(chang)上最(zui)常(chang)用的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)往(wang)往(wang)與對手(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)保持(chi)一致。但你(ni)的(de)(de)(de)(de)自有(you)品(pin)牌和獨家產(chan)品(pin)價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)可以(yi)稍微報高，為以(yi)后(hou)和客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)采購(gou)部門review價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)（很多企業對采購(gou)都有(you)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)規定(ding)，每(mei)(mei)年必須在(zai)采購(gou)預算上削減百分點）做好準備，留有(you)后(hou)路。
3）不要給客戶過(guo)多的想象空(kong)間
首先，我在前(qian)面(mian)也(ye)(ye)說(shuo)過(guo)，電話(hua)銷(xiao)售和(he)大(da)客戶銷(xiao)售人(ren)員在價(jia)格(ge)上最大(da)的(de)不(bu)(bu)同(tong)就是(shi)空(kong)間(jian)不(bu)(bu)大(da)，即使講價(jia)，也(ye)(ye)不(bu)(bu)能降低(di)很多(duo)次數，根據我的(de)實戰(zhan)經驗(yan)，通常(chang)不(bu)(bu)要超過(guo)2次。而且電話(hua)銷(xiao)售在一開始就要把價(jia)格(ge)或Offer體驗(yan)套(tao)餐設計好(hao)，通常(chang)有一個比零售或目(mu)錄渠(qu)道成交較低(di)的(de)價(jia)格(ge)，也(ye)(ye)就是(shi)本身客戶通過(guo)電話(hua)銷(xiao)售這個渠(qu)道的(de)價(jia)格(ge)已經是(shi)我們的(de)最低(di)了(le)，這也(ye)(ye)是(shi)電話(hua)銷(xiao)售的(de)天然優(you)勢，直接和(he)廠家(jia)訂購，省去了(le)廣告費，進場費用。（所以DHC說(shuo)自己是(shi)日本通信銷(xiao)售的(de)冠軍）。把這個道理(li)告訴客戶，讓客戶斷掉繼續和(he)你討(tao)價(jia)還價(jia)的(de)空(kong)間(jian)。
其(qi)次，善用后(hou)臺，比(bi)如你的(de)(de)(de)主管或老(lao)板(ban)都(dou)是(shi)你可(ke)以借用的(de)(de)(de)黑(hei)臉不退讓的(de)(de)(de)后(hou)臺，即使你是(shi)可(ke)以做主讓步(bu)的(de)(de)(de)，你都(dou)設(she)計一(yi)(yi)個虛擬的(de)(de)(de)后(hou)臺，來幫助你扮演黑(hei)臉的(de)(de)(de)角色。很多中小企業(ye)的(de)(de)(de)老(lao)板(ban)的(de)(de)(de)名(ming)片就是(shi)業(ye)務經理(li)，其(qi)實也是(shi)應用了這(zhe)樣一(yi)(yi)個道理(li)。
最后，要善于(yu)利(li)用(yong)資源營造(zao)自己是(shi)為客(ke)(ke)戶(hu)著想(xiang)。比如雖然價格是(shi)規定死的，銷售個人可以給你(ni)做主贈送一些服務或禮品(pin)，讓客(ke)(ke)戶(hu)覺得(de)你(ni)也是(shi)左右為難，已經盡(jin)力幫他在考(kao)慮獲取最大的權益(yi)，相信客(ke)(ke)戶(hu)也是(shi)能(neng)夠體諒。
