銷售拜訪必須要有計劃的進行,要自然的接近客戶,使客戶看到益處,然后進行順利的洽談,銷售拜訪不可公式化,要有充分的準備,要注意禮儀細節和技巧,從而使銷售成交水到渠成。
除了產品介紹以外,銷售人員在拜訪客戶中的一些細節處理,對銷售的成功率也有重要影響。
比客戶著裝好一點點
只比客戶穿的好一點點,既能體現你對客戶的尊重,又不會拉開雙方的距離,著裝反差太大會使對方非常不自在,無形中拉開雙方的距離。
比如某建材銷售員經常拜訪設計師或施工管理人員,施工人員經常在工地,所以一般穿著都不是很講究,如果建材銷售員西裝筆挺的來談生意,不要說與客戶交談了,連坐的地方都沒有。
拜訪中不要接電話
銷售人員在拜訪客戶的時候,絕不要接電話,如果打電話的是重要人物,也只能接通寒暄幾句迅速掛斷,等會拜訪結束再打過去,因為銷售人員接電話會給拜訪對方的感覺是:好像電話里面的人比我重要。
用我們代替我
銷售人員在說我們的時候會給對方一種心理暗示,銷售人員和客戶是一起的,是站在客戶的角度思考問題的,這樣會比較親近。
隨身攜帶筆記本拜訪中隨身攜帶筆記本,提前記下拜訪的地點和時間,或者客戶要求你記下的事情,或者下次拜訪的時間,自己本次拜訪的體會,對銷售人員來說這是個非常好的習慣。
保持相同的談話方式
有些銷售人員思路敏捷,口若懸河,說話不分對象,就像機關槍一樣節奏非常快,如果碰到年紀比較大的客戶思路就會比較跟不上,根本不知道你在說什么,容易引起反感。
所以在與客戶進行交談的時候,一定要根據客戶的談話風格和節奏來調節自己的,使客戶感覺到你的尊重。