作為一名經銷商人員，怎(zen)么對(dui)接(jie)客戶？怎(zen)么促成大(da)單生意？談(tan)判技巧很重要！以下9種談(tan)判技巧讓你擺脫窘境：
1.確定談判態度
在商業活動中面對的(de)談(tan)判(pan)對象多(duo)(duo)種多(duo)(duo)樣，我們不能拿(na)出(chu)同一樣的(de)態度對待所有談(tan)判(pan)。我們需要(yao)(yao)根據談(tan)判(pan)對象與(yu)談(tan)判(pan)結果的(de)重要(yao)(yao)程度來(lai)決定談(tan)判(pan)時(shi)所要(yao)(yao)采(cai)取的(de)態度。
如(ru)果談判對(dui)(dui)象對(dui)(dui)企業很重(zhong)(zhong)要，比如(ru)長期合(he)作的(de)大客戶，而此次談判的(de)內(nei)容與(yu)結(jie)果對(dui)(dui)公司并非很重(zhong)(zhong)要，那么就可(ke)以抱(bao)有讓步的(de)心態進行談判，即在企業沒有太大損(sun)失與(yu)影響的(de)情況下滿足(zu)對(dui)(dui)方，這樣對(dui)(dui)于以后的(de)合(he)作會更加有力。
如(ru)果談判對(dui)(dui)(dui)象對(dui)(dui)(dui)企(qi)業很重(zhong)要(yao)，而談判的(de)(de)結果對(dui)(dui)(dui)企(qi)業同樣重(zhong)要(yao)，那么就抱持一(yi)種友(you)好合(he)作的(de)(de)心態，盡可能達到(dao)雙贏，將(jiang)雙方(fang)的(de)(de)矛(mao)盾轉向第(di)三方(fang)，比如(ru)市場區(qu)域的(de)(de)劃分出現矛(mao)盾，那么可以建(jian)議雙方(fang)一(yi)起或協助對(dui)(dui)(dui)方(fang)去(qu)開發新(xin)的(de)(de)市場，擴大區(qu)域面積，將(jiang)談判的(de)(de)對(dui)(dui)(dui)立競爭轉化為攜(xie)手(shou)競合(he)。
如果(guo)談判(pan)對象對企業不(bu)重(zhong)要，但(dan)談判(pan)結果(guo)對企業非常重(zhong)要，那么就以(yi)積極(ji)競(jing)爭的態(tai)度(du)參(can)與談判(pan)，不(bu)用(yong)考慮談判(pan)對手(shou)，完全(quan)以(yi)最佳談判(pan)結果(guo)為導(dao)向。
2.充分了解談(tan)判對(dui)手(shou)
正所謂，知(zhi)己(ji)知(zhi)彼，百戰不殆，在商(shang)務談(tan)判(pan)中(zhong)這一點(dian)尤為重要，對(dui)對(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)了(le)解(jie)越多，越能(neng)把(ba)握談(tan)判(pan)的(de)(de)主動權，了(le)解(jie)對(dui)手(shou)(shou)時(shi)不僅要了(le)解(jie)對(dui)方的(de)(de)談(tan)判(pan)目的(de)(de)、心(xin)里底(di)線等，還要了(le)解(jie)對(dui)方公(gong)司經(jing)營(ying)情(qing)(qing)況、行(xing)業情(qing)(qing)況、談(tan)判(pan)人員的(de)(de)性格、對(dui)方公(gong)司的(de)(de)文化、談(tan)判(pan)對(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)習(xi)慣(guan)與禁忌(ji)等。
這樣便(bian)可(ke)(ke)以(yi)避免很(hen)(hen)多(duo)因(yin)文化、生活(huo)習慣等(deng)方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)矛盾，對談判產生額外的(de)(de)(de)(de)(de)(de)障礙。還(huan)有一個(ge)非(fei)常重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)因(yin)素需要(yao)了(le)解(jie)并掌(zhang)握(wo)，那(nei)就(jiu)是其(qi)(qi)它(ta)競爭對手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況。比如(ru)，一場采(cai)(cai)購(gou)談判，我們(men)(men)作(zuo)(zuo)為供(gong)貨(huo)(huo)商(shang)(shang)(shang)，要(yao)了(le)解(jie)其(qi)(qi)他可(ke)(ke)能和(he)我們(men)(men)談判的(de)(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)商(shang)(shang)(shang)進行合(he)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)貨(huo)(huo)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況，還(huan)有其(qi)(qi)他可(ke)(ke)能和(he)自己合(he)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)其(qi)(qi)它(ta)采(cai)(cai)購(gou)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況，這樣就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)適時(shi)(shi)給(gei)出(chu)(chu)相較其(qi)(qi)他供(gong)貨(huo)(huo)商(shang)(shang)(shang)略微優惠一點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)方式，那(nei)么將很(hen)(hen)容(rong)易達(da)成協議。如(ru)果對手(shou)提出(chu)(chu)更加苛刻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求，我們(men)(men)也就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)把其(qi)(qi)他采(cai)(cai)購(gou)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息拿出(chu)(chu)來，讓(rang)對手(shou)知道(dao)，我們(men)(men)是知道(dao)底細的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，同時(shi)(shi)暗示，我們(men)(men)有很(hen)(hen)多(duo)合(he)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇。反之，我們(men)(men)作(zuo)(zuo)為采(cai)(cai)購(gou)商(shang)(shang)(shang)，也可(ke)(ke)以(yi)采(cai)(cai)用同樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反向策略。
3.準備多套談判方(fang)案(an)
談(tan)判(pan)雙方(fang)(fang)最初各(ge)自拿出(chu)的(de)方(fang)(fang)案都是(shi)(shi)對自己非常(chang)有利的(de)，而雙方(fang)(fang)又(you)都希望通(tong)過談(tan)判(pan)獲得更多的(de)利益，因(yin)此，談(tan)判(pan)結(jie)果(guo)(guo)肯定不會是(shi)(shi)雙方(fang)(fang)最初拿出(chu)的(de)那套方(fang)(fang)案，而是(shi)(shi)經過雙方(fang)(fang)協(xie)商、妥協(xie)、變通(tong)后(hou)的(de)結(jie)果(guo)(guo)。
在雙方(fang)你推我(wo)拉的過(guo)程中(zhong)常常容易迷失了(le)最(zui)初(chu)的意愿，或被對(dui)方(fang)帶(dai)入誤(wu)區(qu)，此(ci)時最(zui)好的辦法就(jiu)是多(duo)準備(bei)幾套談(tan)判方(fang)案(an)，先拿(na)出(chu)最(zui)有利的方(fang)案(an)，沒(mei)達成協議(yi)就(jiu)拿(na)出(chu)其(qi)次(ci)的方(fang)案(an)，還沒(mei)有達成協議(yi)就(jiu)拿(na)出(chu)再次(ci)一(yi)等的方(fang)案(an)，即使(shi)我(wo)們不主動拿(na)出(chu)這(zhe)些方(fang)案(an)，但(dan)是心(xin)中(zhong)可以(yi)做(zuo)到(dao)有數，知道向(xiang)對(dui)方(fang)的妥協是否(fou)偏移了(le)最(zui)初(chu)自己(ji)(ji)設定的框架(jia)，這(zhe)樣就(jiu)不會出(chu)現(xian)談(tan)判結束(shu)后，仔細(xi)思(si)考才(cai)發現(xian)，自己(ji)(ji)的讓步已經超過(guo)了(le)預計承受的范(fan)圍。
經(jing)銷商必須知道的門(men)店銷售技巧
4.建立融洽的談判(pan)氛圍
在(zai)談判之初(chu)，最(zui)好(hao)先找到(dao)(dao)一(yi)(yi)些雙方(fang)(fang)觀(guan)點一(yi)(yi)致的地方(fang)(fang)并表(biao)述出(chu)來，給對(dui)方(fang)(fang)留下一(yi)(yi)種彼(bi)此更像合(he)作伙伴(ban)的潛意(yi)識(shi)。這樣接下來的談判就容易朝(chao)著一(yi)(yi)個達成共識(shi)的方(fang)(fang)向進展，而不(bu)是劍拔弩(nu)張的對(dui)抗(kang)。當遇到(dao)(dao)僵持時也可以拿出(chu)雙方(fang)(fang)的共識(shi)來增強彼(bi)此的信心，化解分歧。
也可以向對(dui)方提供一些(xie)其感(gan)興趣的(de)商業信息，或對(dui)一些(xie)不(bu)是(shi)很重要的(de)問題(ti)進行簡單的(de)探討，達成(cheng)共識后雙(shuang)方的(de)心里就會(hui)發(fa)生奇妙的(de)改變。
5.設(she)定好談判的禁區(qu)
談判是(shi)(shi)(shi)一(yi)種很敏感的交流，所以(yi)(yi)，語言要簡練(lian)，避(bi)免(mian)(mian)出現(xian)不(bu)該說(shuo)的話，但是(shi)(shi)(shi)在(zai)艱難(nan)的長時間談判過程(cheng)中(zhong)(zhong)也難(nan)免(mian)(mian)出錯(cuo)，哪最(zui)好(hao)的方(fang)法就是(shi)(shi)(shi)提前(qian)設(she)定好(hao)那些(xie)(xie)是(shi)(shi)(shi)談判中(zhong)(zhong)的禁語，哪些(xie)(xie)話題是(shi)(shi)(shi)危險的，哪些(xie)(xie)行(xing)為是(shi)(shi)(shi)不(bu)能(neng)做的，談判的心里底線等。這樣就可以(yi)(yi)最(zui)大限度地避(bi)免(mian)(mian)在(zai)談判中(zhong)(zhong)落入對(dui)方(fang)設(she)下的陷阱(jing)或舞曲中(zhong)(zhong)。
6.語音表述精(jing)煉(lian)
在(zai)商務談(tan)判中忌諱(hui)語言(yan)松散或像(xiang)拉(la)家常一樣的語言(yan)方式(shi)，盡(jin)可能讓自己的語言(yan)變得簡(jian)練(lian)，否則，你的關鍵(jian)詞語很(hen)可能會(hui)被淹沒(mei)在(zai)拖拉(la)繁長，毫無意(yi)義的語言(yan)中。一顆珍珠(zhu)(zhu)放在(zai)地上(shang)(shang)，我(wo)們可以輕松的發現它，但(dan)是如果倒一袋(dai)碎(sui)石子在(zai)上(shang)(shang)面，在(zai)找起珍珠(zhu)(zhu)就會(hui)很(hen)費勁(jing)。同樣的道(dao)理，我(wo)們人類接收(shou)外來(lai)聲音或視覺信(xin)息(xi)的特點是：
一(yi)開始專注，注意力隨著接受(shou)信(xin)息的增(zeng)加，會越來越分散，如(ru)果是一(yi)些無關痛癢的信(xin)息，更將被(bei)忽略。
因此(ci)，談判時語(yu)言(yan)要(yao)(yao)做到簡(jian)練(lian)，針對(dui)(dui)性強，爭取(qu)讓(rang)對(dui)(dui)方大腦處在(zai)最(zui)佳接收信(xin)息(xi)狀態時表(biao)(biao)(biao)(biao)述(shu)清(qing)楚自己(ji)的(de)信(xin)息(xi)，如果要(yao)(yao)表(biao)(biao)(biao)(biao)達(da)(da)(da)的(de)是內容(rong)很多的(de)信(xin)息(xi)。在(zai)談判中(zhong)切忌模糊，羅嗦(suo)的(de)語(yu)言(yan)，這(zhe)樣不僅無法(fa)有效表(biao)(biao)(biao)(biao)達(da)(da)(da)自己(ji)的(de)意圖，更可能使對(dui)(dui)方產生疑惑、反感情(qing)緒。銷售中(zhong)的(de)“戰斗(dou)機”搜索微信(xin)號“salexue”關(guan)注(zhu)我們。在(zai)這(zhe)里要(yao)(yao)明確(que)一點，區(qu)分清(qing)楚沉(chen)穩與拖(tuo)沓的(de)區(qu)別(bie)，前(qian)者(zhe)是語(yu)言(yan)表(biao)(biao)(biao)(biao)述(shu)雖然緩慢，但字(zi)字(zi)經過(guo)推敲，沒有廢話(hua)，而這(zhe)樣的(de)語(yu)速(su)也(ye)有利于對(dui)(dui)方理解(jie)與消化信(xin)息(xi)內容(rong)，在(zai)談判中(zhong)筆(bi)者(zhe)非常推崇這(zhe)樣的(de)表(biao)(biao)(biao)(biao)達(da)(da)(da)方式。在(zai)談判中(zhong)想(xiang)靠伶(ling)牙(ya)俐齒(chi)，咄咄逼人的(de)氣(qi)勢壓住對(dui)(dui)方，往往事與愿違(wei)，多數結果不會很理想(xiang)。
7.做(zuo)一顆(ke)柔軟的釘子
商務談判雖然(ran)不比政(zheng)治與(yu)軍(jun)事談判，但(dan)是談判的本質就是一種博(bo)弈，一種對(dui)(dui)(dui)抗，充滿了(le)火藥味(wei)。這個時(shi)(shi)候雙(shuang)方都很敏(min)感，如果語(yu)言(yan)過于(yu)直(zhi)率或(huo)強勢，很容易引起對(dui)(dui)(dui)方的本能對(dui)(dui)(dui)抗意識或(huo)遭(zao)致反感，因此，商務談判時(shi)(shi)要在雙(shuang)方遇到分歧(qi)時(shi)(shi)面(mian)帶(dai)笑容，語(yu)言(yan)委婉的與(yu)對(dui)(dui)(dui)手(shou)針鋒(feng)相對(dui)(dui)(dui)，這樣對(dui)(dui)(dui)方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使(shi)接下來的談判不容易陷入僵局(ju)。
商務談判(pan)中并非張(zhang)牙舞爪，氣(qi)勢奪人(ren)就(jiu)(jiu)會(hui)占據主動，反倒是喜怒不形于(yu)色，情緒不被(bei)對方(fang)所引導，心思不被(bei)對方(fang)所洞悉的方(fang)式更能克制對手。致柔(rou)者長(chang)存，致剛者易損，想成為(wei)商務談判(pan)的高(gao)手，就(jiu)(jiu)要做一顆柔(rou)軟的釘子。
8.曲(qu)線進攻
孫子曰：“以迂為直(zhi)”，克勞賽(sai)維斯將軍也(ye)說(shuo)過(guo)：“到(dao)達(da)目(mu)標(biao)的(de)(de)(de)捷徑就是那條最曲折的(de)(de)(de)路”，由(you)此可以看出(chu)，想(xiang)達(da)到(dao)目(mu)的(de)(de)(de)就要迂回前行，否則直(zhi)接奔(ben)向目(mu)標(biao)，只會引(yin)起對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)警覺(jue)與(yu)對(dui)(dui)抗。應該通過(guo)引(yin)導(dao)對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)思(si)想(xiang)，把對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)思(si)維引(yin)導(dao)到(dao)自己的(de)(de)(de)包(bao)圍圈中，比(bi)如(ru)，通過(guo)提問的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)，讓對(dui)(dui)方(fang)主動替(ti)你說(shuo)出(chu)你想(xiang)聽(ting)到(dao)的(de)(de)(de)答案。反之(zhi)，越(yue)是急切想(xiang)達(da)到(dao)目(mu)的(de)(de)(de)，越(yue)是可能暴露了自己的(de)(de)(de)意圖，被對(dui)(dui)方(fang)所(suo)利用(yong)。
9.談判(pan)是用(yong)耳朵取勝不是嘴巴
在(zai)談判中(zhong)我們往往容易(yi)陷入(ru)一(yi)個誤(wu)區，那就是(shi)一(yi)種主動進攻的(de)(de)(de)思維(wei)意識，總是(shi)在(zai)不停的(de)(de)(de)說(shuo)，總想(xiang)把對方(fang)(fang)的(de)(de)(de)話(hua)(hua)壓下去，總想(xiang)多(duo)(duo)灌輸(shu)給對方(fang)(fang)一(yi)些自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)思想(xiang)，以為這樣(yang)可以占(zhan)據談判主動，其實不然，在(zai)這種競爭性(xing)環境(jing)中(zhong)，你說(shuo)的(de)(de)(de)話(hua)(hua)越多(duo)(duo)，對方(fang)(fang)會越排(pai)斥，能入(ru)耳(er)的(de)(de)(de)很(hen)少(shao)，能入(ru)心的(de)(de)(de)更(geng)少(shao)，而且，你的(de)(de)(de)話(hua)(hua)多(duo)(duo)了(le)就擠占(zhan)了(le)總的(de)(de)(de)談話(hua)(hua)時間，對方(fang)(fang)也有一(yi)肚子話(hua)(hua)想(xiang)說(shuo)，被壓抑下的(de)(de)(de)結果則是(shi)很(hen)難(nan)妥協或達(da)成(cheng)協議。反之，讓對方(fang)(fang)把想(xiang)說(shuo)的(de)(de)(de)都說(shuo)出來(lai)(lai)，當(dang)其把壓抑心底(di)的(de)(de)(de)話(hua)(hua)都說(shuo)出來(lai)(lai)后(hou)，就會像一(yi)個泄了(le)氣的(de)(de)(de)皮球一(yi)樣(yang)，銳氣會減(jian)退，接下來(lai)(lai)你在(zai)反擊，對手已經沒有后(hou)招(zhao)了(le)。更(geng)為關鍵的(de)(de)(de)是(shi)，善(shan)于傾聽(ting)可以從(cong)對方(fang)(fang)的(de)(de)(de)話(hua)(hua)語(yu)話(hua)(hua)語(yu)中(zhong)發現對方(fang)(fang)的(de)(de)(de)真正意圖，甚(shen)至(zhi)是(shi)破綻。
