客戶為什么不樂意接銷售顧問電話？
1、無法激起客戶的興趣
我們的(de)(de)(de)很多銷(xiao)售，每(mei)次打(da)電(dian)話給客戶時，開口閉口都(dou)談買賣(mai)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。客戶不(bu)是銷(xiao)售，不(bu)像我們整天都(dou)在考慮問(wen)題(ti)，所做的(de)(de)(de)所想的(de)(de)(de)都(dou)跟自己有關(guan)的(de)(de)(de)事情。
而我們(men)打(da)電話給(gei)他們(men)時，只詢問了我們(men)自(zi)己感興(xing)(xing)趣的問題(ti)，卻(que)不(bu)去(qu)關(guan)心客戶所(suo)關(guan)心的問題(ti)，自(zi)然是難(nan)以激起客戶的交(jiao)談興(xing)(xing)趣的。
2、給客戶帶來壓力和麻煩
就像(xiang)前面(mian)半(ban)夜里打電話給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)案例一樣(yang)(yang)，銷售顧問(wen)在(zai)打電話給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)時(shi)，總(zong)是愛追問(wen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)考慮(lv)得怎么(me)樣(yang)(yang)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)在(zai)面(mian)對這樣(yang)(yang)的(de)問(wen)題(ti)時(shi)，是很難回答的(de)。
這就(jiu)如同在談戀愛時，總是(shi)追(zhui)問女朋友愿意不愿意嫁給你一樣，你追(zhui)問的(de)越急，她就(jiu)越不知道(dao)如何回答你，這會給對方(fang)造(zao)成很(hen)大(da)的(de)心理壓力。銷售中(zhong)也是(shi)這樣，剛開始的(de)時候，客戶還會敷(fu)衍一下(xia)你。到最后，被你問煩了，干(gan)脆直(zhi)接來一句(ju)“沒(mei)考(kao)慮好”。
3、沒有給客戶帶來切實利益
人們只對關系到(dao)自己切身利益的事情(qing)投入(ru)精力(li)去關注(zhu)。就(jiu)像你(ni)(ni)在(zai)讀(du)這篇文章一樣，如(ru)果對你(ni)(ni)的實際(ji)工作沒有任何益處，你(ni)(ni)還會(hui)繼續往(wang)下讀(du)下去嗎？肯(ken)定不會(hui)。
4、你打電話的時間不對
在(zai)客戶開會的(de)(de)時(shi)(shi)候，忙著工作的(de)(de)時(shi)(shi)候，正吃飯的(de)(de)時(shi)(shi)候，午(wu)休(xiu)或周末睡懶覺的(de)(de)時(shi)(shi)候，或者心情很不(bu)(bu)好的(de)(de)時(shi)(shi)候，你(ni)剛好打電話過去了，客戶心里(li)肯定不(bu)(bu)爽，不(bu)(bu)罵人就已經算是禮貌了。
5、你的電話毫無創意
每次(ci)開頭都是先做(zuo)自我介紹(shao)，然后再詢問考慮得怎么樣，從來沒有改(gai)變一(yi)下(xia)說(shuo)話的方(fang)式和內容(rong)，你打了(le)幾次(ci)電話之后，客戶已經(jing)熟悉了(le)你說(shuo)話的套路。
你剛說完上半句，他(ta)就知道你下(xia)半句要說什(shen)么(me)了(le)，沒(mei)有(you)(you)什(shen)么(me)新鮮的(de)或有(you)(you)用的(de)信息。提供給他(ta)，他(ta)能(neng)樂意接你的(de)電話(hua)嗎？換(huan)了(le)你，接到這樣的(de)電話(hua)，你也不會樂意的(de)。那么(me)，如何才能(neng)讓(rang)客戶樂意接聽(ting)銷售的(de)電話(hua)呢？
讓客戶樂意接電話的“7”個秘訣！
1、先取得客戶的通話許可
獵頭(tou)公司的(de)獵頭(tou)顧問(wen)在電話(hua)(hua)中(zhong)做的(de)非常好，他們每(mei)次接通電話(hua)(hua)的(de)時候，都會先詢問(wen)對方(fang)：“是×××先生嗎？我是一(yi)家獵頭(tou)公司的(de)獵頭(tou)顧問(wen)，您現在方(fang)便(bian)接聽電話(hua)(hua)嗎？”接到這(zhe)樣的(de)電話(hua)(hua)，如果客(ke)戶(hu)說方(fang)便(bian)，他就會按照預先設計好的(de)問(wen)題，逐一(yi)的(de)跟客(ke)戶(hu)往下交談(tan)。
如果客(ke)戶說不方便(bian)，他就(jiu)詢問(wen)客(ke)戶是(shi)過1個(ge)小(xiao)時還(huan)是(shi)2個(ge)小(xiao)時之(zhi)后打(da)電話比較(jiao)(jiao)方便(bian)，給(gei)客(ke)戶做(zuo)出選(xuan)擇后，再按照客(ke)戶的意(yi)愿(yuan)給(gei)他打(da)電話。這樣(yang)的電話，就(jiu)等于是(shi)做(zuo)了提前預約一(yi)樣(yang)，客(ke)戶們往往比較(jiao)(jiao)樂意(yi)接(jie)聽。
2、巧妙運用登門檻策略
所謂的登門檻策略，就是(shi)先提出一個(ge)極小、極容易達到的要(yao)求，一旦對(dui)方(fang)答應了(le)之后，再提出一個(ge)更(geng)大一點的要(yao)求，往往比較容易獲得許可。
比(bi)如，剛接通電(dian)話的時候，客戶就說比(bi)較忙，其實不要著急，有可(ke)能這只是一個(ge)不想接聽你(ni)電(dian)話的借口而已。
銷售應該(gai)采(cai)用(yong)登門檻策略，直接(jie)跟客戶(hu)說，能(neng)不能(neng)占用(yong)他的一(yi)分鐘告訴他一(yi)件很重要的事情(qing)。只要客戶(hu)愿(yuan)意給你(ni)1分鐘，而且說的事情(qing)確實很重要，那么客戶(hu)就有可(ke)能(neng)愿(yuan)意給你(ni)2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。
3、為下一次的聯系埋下伏筆
戀(lian)愛(ai)高手在(zai)約女孩子吃飯時，總是能找到很多理由，比(bi)如為了紀念(nian)第(di)一(yi)次見面，紀念(nian)第(di)一(yi)次看電影，紀念(nian)第(di)一(yi)次壓(ya)馬路等等，只要有了理由，而且讓(rang)女孩子覺得他是一(yi)個細(xi)心(xin)的人，那女孩子就(jiu)會屁顛屁顛的和他出去約會了。
銷售也(ye)應該(gai)善(shan)于(yu)尋(xun)找理由和客(ke)戶(hu)進行互動，比(bi)如在(zai)客(ke)戶(hu)來展廳(ting)的時候，銷售要有(you)意識(shi)的對客(ke)戶(hu)提(ti)出的問(wen)題，留(liu)一兩個表示(shi)無法回答，然后在(zai)筆記本上(shang)記錄下來，等(deng)客(ke)戶(hu)離店之后，再打(da)電(dian)話給客(ke)戶(hu)，直(zhi)接(jie)告訴(su)客(ke)戶(hu)，打(da)電(dian)話給他是為(wei)了解答他上(shang)次來店時留(liu)下來的問(wen)題。
這(zhe)樣(yang)的電話(hua)，客戶不(bu)僅愿意接聽，而且還會(hui)覺得這(zhe)位銷售很(hen)細心(xin)，很(hen)把(ba)客戶的問題當一回事，客戶心(xin)里(li)也會(hui)很(hen)高興，從(cong)而為銷售顧問的表現(xian)增分不(bu)少。
4、先給客戶發一條短信
很多電話直接打(da)過去給客戶，沒(mei)有什么正當的理(li)由，客戶就不太(tai)樂意接聽。
如果(guo)在打(da)電話給客(ke)戶(hu)(hu)之(zhi)(zhi)前(qian)，提前(qian)半(ban)個(ge)(ge)小(xiao)時或(huo)1個(ge)(ge)小(xiao)時給客(ke)戶(hu)(hu)發(fa)去一(yi)條短信(xin)，等過了半(ban)個(ge)(ge)小(xiao)時或(huo)1個(ge)(ge)小(xiao)時之(zhi)(zhi)后，再給客(ke)戶(hu)(hu)打(da)電話，接通(tong)電話后詢問客(ke)戶(hu)(hu)是否已經收到(dao)你之(zhi)(zhi)前(qian)發(fa)送的短信(xin)，也(ye)可以詢問是否閱(yue)讀了短信(xin)。
這樣(yang)的理(li)由就比較充(chong)分了，而且會(hui)引起客戶(hu)的關(guan)注。這樣(yang)的電話，客戶(hu)也(ye)是比較樂意接聽的。
5、在合適的時間打電話
比如(ru)不(bu)應該在(zai)工作日(ri)的上午9點半之前打(da)電(dian)話，這(zhe)時候客戶可能在(zai)開會，不(bu)應該在(zai)中午12點至下午14點之間打(da)電(dian)話，這(zhe)時候客戶可能在(zai)休息。
如果是(shi)周(zhou)末(mo)，不應(ying)該在(zai)上(shang)午11點(dian)之前(qian)打電(dian)(dian)話(hua)，這時候(hou)客(ke)(ke)戶可能還在(zai)睡懶覺。可以在(zai)周(zhou)五(wu)的下午打電(dian)(dian)話(hua)，這時候(hou)，快到周(zhou)末(mo)了，客(ke)(ke)戶沒有什么心思在(zai)工作上(shang)，打電(dian)(dian)話(hua)給(gei)他是(shi)比較合(he)適的。
也(ye)可以在(zai)客戶發薪(xin)日的(de)第(di)二(er)天打電話，這(zhe)時候的(de)客戶心情會(hui)比較(jiao)好。當然，這(zhe)些個(ge)人作息時間，都應該在(zai)客戶來(lai)店的(de)時候提前了解清楚。
6、電話內容出乎客戶的意料
比(bi)如電(dian)話一(yi)接通就直(zhi)接告訴客(ke)(ke)戶，你這次打(da)電(dian)話給他不(bu)是(shi)說賣車(che)的(de)事情，而(er)是(shi)想找(zhao)他幫個忙(mang)，而(er)且一(yi)定要聲(sheng)明，這個忙(mang)是(shi)一(yi)個非常簡單的(de)，只要他舉手(shou)之勞就能做到的(de)，而(er)且是(shi)客(ke)(ke)戶最擅(shan)長的(de)。這樣的(de)忙(mang)，客(ke)(ke)戶是(shi)比(bi)較愿意幫的(de)。
有個銷售，每次客戶來店的時候，她(ta)都特別留意客戶的個人(ren)愛好是什么。
有一(yi)次，她(ta)(ta)了解(jie)到(dao)一(yi)個客戶(hu)(hu)的愛好(hao)是釣(diao)魚(yu)，后(hou)來在打跟蹤電話(hua)時，她(ta)(ta)直接(jie)找客戶(hu)(hu)咨詢如何購買魚(yu)餌的問題，剛好(hao)聊到(dao)的是客戶(hu)(hu)最擅長的事情，客戶(hu)(hu)就(jiu)跟她(ta)(ta)聊了半個多小時。最后(hou)成了好(hao)朋(peng)友(you)，訂單也成了她(ta)(ta)的囊中之物(wu)。
7、退而求其次發令人感動的短信/微信
如(ru)果上面(mian)提供的(de)方(fang)法都使用過了(le)，還是沒有(you)解決客戶不樂意接聽(ting)電話的(de)問(wen)題，那(nei)就編寫(xie)一條短信(xin)/微(wei)信(xin)發給他。
短信/微信里(li)面要包含三(san)個內容：
1、說明(ming)你(ni)打電話給(gei)客戶(hu)(hu)的目的是(shi)什(shen)么，而且這個目的一定是(shi)能夠給(gei)客戶(hu)(hu)帶(dai)來益處的。
2、說明你(ni)將如何幫(bang)助客戶爭取到他的(de)切身利(li)益。
3、表達你的(de)(de)歉(qian)意，不應(ying)該(gai)在不合(he)適的(de)(de)時候給(gei)他打電話。
以(yi)真誠的態(tai)度爭取獲得客(ke)戶(hu)的認(ren)可，這樣做(zuo)一兩次之后，客(ke)戶(hu)很容易在(zai)心里產生內疚感，他甚至(zhi)會反過來打電話給你(ni)。
客戶是人(ren)(ren)，是有血有肉，有心有肺(fei)的人(ren)(ren)。銷(xiao)售在(zai)給(gei)(gei)他們打(da)電話(hua)之(zhi)前一(yi)定要考慮(lv)清楚(chu)一(yi)個根本的問題，就是你(ni)打(da)的這個電話(hua)能給(gei)(gei)他們帶(dai)來些什么有益(yi)的東(dong)西。
不(bu)僅要想(xiang)清楚，還要在筆記本上(shang)一(yi)一(yi)羅列出來(lai)，至少寫出3點以上(shang)，然后再結合(he)上(shang)面提供的7個方(fang)法，嘗(chang)試著(zhu)給(gei)客戶打電話，肯定會有意想(xiang)不(bu)到的收獲(huo)。
