很(hen)多人一談到銷(xiao)售(shou)，就簡(jian)單的(de)認(ren)為是(shi)“賣東西”，這只是(shi)對(dui)銷(xiao)售(shou)很(hen)片面的(de)理解。
其實(shi)人(ren)生處(chu)(chu)處(chu)(chu)皆銷(xiao)售，這(zhe)是一(yi)個銷(xiao)售為(wei)贏的時代。銷(xiao)售已大(da)大(da)超出原來職業的含義，而(er)成為(wei)一(yi)種(zhong)生活(huo)方式，一(yi)種(zhong)貫穿和(he)滲(shen)透于各種(zhong)活(huo)動中的生活(huo)理念。
經常看見銷售人(ren)員(yuan)見到(dao)(dao)客戶就迫不(bu)(bu)及待的(de)介紹產品、報價，恨不(bu)(bu)得(de)馬上成(cheng)交(jiao)，聽著他(ta)(ta)的(de)專家般講解，往(wang)往(wang)讓人(ren)感嘆(tan)其銷售知(zhi)識(shi)的(de)匱乏，使(shi)得(de)他(ta)(ta)的(de)專業知(zhi)識(shi)不(bu)(bu)能得(de)到(dao)(dao)很好的(de)發揮(hui)。
其(qi)實，最好的(de)銷售(shou)技巧在于(yu)兩個字(zi)：簡(jian)單！銷售(shou)是有規律可循的(de)，就(jiu)像(xiang)打電話，簡(jian)單的(de)次序(xu)是不能錯的(de)。
銷(xiao)售(shou)的(de)基(ji)本(ben)流程是(shi)大家所熟知(zhi)的(de)，小(xiao)編在(zai)此結合實(shi)際(ji)銷(xiao)售(shou)工作經(jing)驗的(de)粗(cu)淺體會，從見面(mian)(mian)、開口(kou)、提問(wen)三個方面(mian)(mian)，總(zong)結出(chu)最實(shi)用銷(xiao)售(shou)技巧：簡單。
1、99%的銷售員(yuan)，一開(kai)口就(jiu)輸了
我們都(dou)愿意和一位善良、正直、可靠的人(ren)交(jiao)談(tan)。科學家們研究后得出，初次(ci)見面(mian)時最佳的對視時間(jian)是3.2秒(miao)，而大(da)多數人(ren)在(zai)初次(ci)見面(mian)的7秒(miao)內就已經決定對對方的觀(guan)感(gan)。這就要(yao)求(qiu)銷(xiao)售員要(yao)做(zuo)到少說話、多傾聽。因為愛說話的人(ren)、本就失(shi)去了一分寧靜的美(mei)，且(qie)言多必失(shi)。
有句話(hua)是，三思(si)而(er)后(hou)行、三思(si)而(er)后(hou)言、即(ji)使是網絡(luo)靠語言交流的(de)平臺、多(duo)言也會讓人討厭的(de)。想(xiang)說(shuo)話(hua)了可以對自己說(shuo)、因為過多(duo)的(de)話(hua)幾乎沒有人愿意聽。
當你與陌生人第一次(ci)見面時，先對視(shi)3秒(miao)，站直，微(wei)笑(xiao)，攤開雙手，精準(zhun)的喊(han)出對方的名字，然后準(zhun)備(bei)迎接一切(qie)機會。千萬不要(yao)懶懶散(san)散(san)，耷拉著脖(bo)子(zi)，如(ru)果連你自己都沒(mei)有(you)打起(qi)精神來，別人怎么可能信(xin)任你？
2、不要著急，訥于言而緩于行
有句訓(xun)誡是，訥于言而敏于行。在某(mou)種情(qing)況(kuang)和某(mou)種環境下(xia)應(ying)該(gai)是，訥于言而緩于行。事(shi)情(qing)的(de)(de)(de)緊(jin)急程度與說服的(de)(de)(de)有效(xiao)程度密切相關。當你試(shi)圖(tu)讓對(dui)(dui)方立(li)即(ji)答應(ying)某(mou)件事(shi)時(shi)，對(dui)(dui)方往(wang)往(wang)更傾(qing)向(xiang)于堅(jian)持原來的(de)(de)(de)想(xiang)法。更糟(zao)的(de)(de)(de)是，如果(guo)這時(shi)你變的(de)(de)(de)急躁則會(hui)使得他們豎起自衛的(de)(de)(de)姿勢，甚(shen)至開(kai)始反對(dui)(dui)你說的(de)(de)(de)每(mei)一(yi)句話。
因為(wei)(wei)優(you)秀銷售(shou)員的業績(ji)，是(shi)慢慢積(ji)累(lei)下來的。舉(ju)個(ge)在(zai)(zai)職場的例子，你做事太快了，有時候(hou)你剛(gang)做好(hao)(hao)領導(dao)認為(wei)(wei)不(bu)需要做了。而(er)且，你太熱心、一(yi)種微妙的心理他又會不(bu)那么舒服。“不(bu)積(ji)跬步，無以至千里。”成(cheng)功的銷售(shou)員的業績(ji)是(shi)優(you)異的，但這是(shi)靠(kao)一(yi)個(ge)個(ge)小(xiao)目(mu)標的達成(cheng)不(bu)斷積(ji)累(lei)起來的。當然了，緩，還(huan)有個(ge)好(hao)(hao)處，就是(shi)可以在(zai)(zai)別人失(shi)敗的基(ji)礎上、走(zou)成(cheng)功的捷徑。
3、抓(zhua)住時機(ji)，觸及對方需求
你(ni)知道(dao)我們在什么時(shi)候最容易相信別人的鬼話(hua)嗎？除了戀愛時(shi)，就是吃飯的時(shi)候。
美國心理學(xue)家拉茲(zi)蘭有一(yi)個著名(ming)的實驗，讓一(yi)組(zu)人(ren)在吃(chi)(chi)東西的時候看(kan)一(yi)些(xie)謊話，結果很多人(ren)都相(xiang)信(xin)了“幾個月內你就可(ke)以登上(shang)火星”等無稽的說法，甚(shen)至打包行李準備報名(ming)。相(xiang)反，另一(yi)組(zu)人(ren)在沒(mei)吃(chi)(chi)任何東西的情況(kuang)下(xia)看(kan)同樣的結論則堅定地持懷疑態度。這個研究最(zui)后證(zheng)明，人(ren)在吃(chi)(chi)東西時更容(rong)易被說服，這種效果又被稱為“午餐技巧”。
當然(ran)要(yao)(yao)想真(zhen)正說服一(yi)個陌生人(ren)聽取你的(de)(de)主張，遵從你的(de)(de)指令，光靠一(yi)頓午飯可不行(xing)。當信賴感建立起來(lai)(lai)后，你和對(dui)方(fang)都會感覺很舒(shu)服。這個時(shi)(shi)候，要(yao)(yao)通過提問來(lai)(lai)找到客(ke)戶的(de)(de)問題所在(zai)，也(ye)就(jiu)是(shi)他(ta)要(yao)(yao)解決(jue)什么問題。我們很容(rong)易犯一(yi)個錯(cuo)誤：雖然(ran)在(zai)和客(ke)戶交談時(shi)(shi)，邏輯(ji)清晰語言有(you)力，但卻毫無(wu)意(yi)義。因為完全沒有(you)觸及對(dui)方(fang)的(de)(de)真(zhen)正需求。抓住(zhu)時(shi)(shi)機，體貼顧客(ke)，隨時(shi)(shi)準(zhun)(zhun)備滿足(zu)顧客(ke)甚至(zhi)準(zhun)(zhun)顧客(ke)的(de)(de)需要(yao)(yao)，甚至(zhi)和你的(de)(de)銷售好無(wu)關系的(de)(de)事(shi)情，也(ye)要(yao)(yao)熱情解決(jue)，你不清楚他(ta)什么時(shi)(shi)候就(jiu)真(zhen)的(de)(de)給你照顧生意(yi)來(lai)(lai)了。
我們的(de)(de)銷售(shou)人員只(zhi)有知道顧客的(de)(de)真(zhen)實(shi)想法，才能對(dui)癥(zheng)下藥，解決顧客的(de)(de)異議，最終完(wan)成交(jiao)易。完(wan)美的(de)(de)談判(pan)其實(shi)是摸清(qing)對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)底線或需(xu)求后，在比對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)預期(qi)稍(shao)高一些的(de)(de)位置提(ti)出方(fang)(fang)案，得到雙贏的(de)(de)結果(guo)。
綜上(shang)，簡單(dan)點，說話(hua)的方式簡單(dan)點，不要著(zhu)急(ji)，學會把握場景來(lai)滿足對方的需求，你也能成為一個銷售(shou)高手。
