現在有很多廠家的銷售人員經常說經銷商不配合，根本不在自己身上找原因。你有沒有想一想，經銷商為什么不配合？首先要分析經銷商不配合的原因！任何問題和矛盾的產生都是有原因的，我們嘗試著在以下兩個方面來分析：
先從自身找原因
一個沒什么實力的經銷商對于知名品牌及熱銷產品追捧還來不及，怎么可能會不配合工作？這只說明該品牌在當地沒什么影響力、銷量一般、或者在合作的過程中廠方也存在很多做的不到位的地方、最根本的原因是經銷商賺不到錢。這時我們就必須要換位思考：
1、拖欠經銷商費用、業務員和經銷商發生不正當財務關系等等，使得經銷商心中窩火。
2、產品出現質量問題處理不當、發貨不及時、業務員給經銷商開空頭支票、經銷商的庫存過大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發經銷商的不滿。
3、由于思路方法不對路，多次進行大規模的市場推廣沒有效果，廠家又缺少市場支持，經銷商對產品缺少信心了。
4、區域經理開展工作過于高調，擺領導架子，看不起弱小的經銷商，傷及經銷商自尊心了，讓經銷商反感了。
找準經銷商自身存在的關鍵問題
1、資金緊張，沒錢打款。
2、態度不端正，對我司產品不重視，代理多個同類產品或正在受到競品拉攏。
3、內部管理混亂，市場工作三天打魚、兩天曬網。
4、受經營思路的局限，導致市場一直難以突破，生意困頓。
5、服務意識差，渠道網絡客情、口碑差。
6、存在僥幸心理違反公司規定，低價向外地市場沖貨、攔截公司費用等。
7、業務團隊薄弱，執行不力等。
經銷商管理的目的和方法
廠家管理經銷商的目的是什么？是為了讓經銷商聽話？錯！管理經銷商只是手段，銷量與市場才是目的！經銷商經營的目的是什么——利潤。區域經理工作的目標是什么——業績。
區域經理的工作藝術就在于將銷售市場、經營效益、業績目標三者統一起來，統一于市場基礎工作，統一于消費者的認知購買，調動多方面的資源在市場競爭中城掠地。所以也可以得出這樣一個結論——區域經理的工作＝幫經銷商賺到錢，只要能幫經銷商賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。
有人反駁說“我的經銷商做我們的產品一年賺幾十萬、幾百萬，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說配合工作了！”那我只有反問：“你對你的經銷商經營及市場管理起到了哪些的促進和指導作用？你有沒有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞關系、擺領導架子、沒點真才實學、光靠公司實力當后臺的區域經理是沒有生存空間的！”欲取先予。要想讓經銷商配合工作，先要滿足經銷商的需求——賺錢。
一、基層業務人員的執行水平決定了市場工作的質量，突破市場的關鍵在于打造一支充滿激情和戰斗力的業務團隊。
1、團隊激勵：把經銷商和業務員召集起來，就目前存在的市場開發及內部管理問題進行了討論。吸納了不少業務員的建議，肯定了他們工作成績；提高了業務員的待遇和提成，我也決定從市場費用中拿出一部分錢來作為對業務員業績突出的獎勵。最后我跟大家談了談公司的雄厚實力及即將大力度的開發當地市場，爭當當地市場第一品牌。開完會后業務員們“無精打采”的狀態和懶洋洋的表情一掃而空，一個個的躍躍欲試。僅有熱情而沒有目標是盲目的，有了目標沒有方法則是危險的。
2、團隊培訓：就產品知識、產品鋪市技巧、產品陳列標準、客情維護等方面給業務員做了培訓。臨陣磨槍嘛，先把“槍”擦亮了！
3、以身示范：經過了一天的培訓，業務員們一個個似懂非懂。我知道“理論”與“實踐”之間是有一定距離的，而“標準”和“榜樣”則是實現“知行合一”最好方法。于是我 親自帶著幾名業務員去鋪市、去理貨、去調整排面和做好終端生動化、去與采購談判，并并跟他們講成功是不可以復制的，但成功的經驗和方法是需要借鑒的，每個人都要根據推銷對象的特點結合產品的賣點和自身的優勢總結出一套自己的推銷技巧。
4、跟蹤指導：對于剛培訓過的業務員來說，培訓的內容很難立即消化吸收，所以培訓后的跟蹤指導就非常重要——糾正錯誤、強化標準。
5、實戰煅煉：溫室里種不出參天大樹，三天也培養不出優秀的業務員。銷售是一門實踐性很強的工作，銷售的技巧也只能在實戰中提高。
二、區域市場成功開發除了要有優秀的業務團隊，更要有科學的市場策略指導和做出可行性的推廣方案。
1、細分銷售通路：KA賣場、B類連鎖、CD類便民店、餐飲、賓館招待所、夜場、網吧、車站、報亭、冷飲、校園店、批發市場、鄉鎮二批、鄉鎮直供超市、農村小賣部等渠道。
2、收集整理終端信息：包括客戶資料、消費者反饋意見、競品信息及促銷活動、本品現狀、消費環境及趨勢、分析競爭環境和格局等。
3、通過對市場的調查和競爭分析我和L老板確定以下幾點市場突破策略：
A、有針對性的開發競爭壓力較低的鄉鎮市場重點超市，重點投入、打造樣板店，并以此吸引有實力的鄉鎮二批商。
B、快速搶灘鄉鎮市場建立健全鄉鎮二批渠道，部分鄉鎮利用產品利潤高于競品的優勢和二批商忠誠度差的特點挖競品的墻角、實現深度分銷。
C、建立激勵性的銷售制度來激勵二批商快速登陸農村市場，形成農村包圍城市的銷售格局。
D、城區市場則在車站、校園、網吧、飲料、早餐、快餐等進入門坎低、投入低、產出高的渠道跟競爭對手打攻堅戰。
E、選擇部分生意好、銷量大的CD類零售店購買特殊陳列、制作燈箱、店招等，重點打造社區樣板店，逐步提高小店鋪市率及成活率。做到現款現貨，鋪貨網點陳列必須優于競品，必須張貼POP等終端宣傳工具；必須按路線和周期進行拜訪、做好服務維護好客情。
F、暫緩KA和酒店等渠道投入，把雞蛋放在一個籃子里，等其它渠道取得了階段性勝利后，有了費用支持、業務團隊也壯大了以后再到KA和競品拼刺刀。
對經銷商管理的思考
1、回顧自己的經銷商管理經驗，做好經銷商管理其實只有一句話―――態度決定一切、思路決定出路、細節決定成敗。即用企業文化來武裝經銷商思想、端正經銷商的態度、協助經銷商做好市場策劃并理順工作思路、幫助經銷售完善管理、做好經銷商業務團隊的培訓、用銷售利潤和銷售政策來激勵經銷商積極主動的去做市場、監督經銷商執行落實公司的市場政策及促銷方案、用公司的市場管理規定來管理約束經銷商。對于經銷商來說優秀的區域經理既是軍師又是老師！
2、要想做好經銷商管理就不要把管理兩個字天天掛在嘴邊！很多時候經銷商的社會經驗、年齡、個人成就等等都是遠超我們的，也是很愛面子的！這時我們可以換個說法：“溝通”、“合作”、“雙贏”。
3、給所有的區域經理提個醒：不要光用回款衡量經銷商，先反思自己的工作做到位沒有。市場工作做到位了，回款找你；沒做到位，你找回款！
4、不要總盯著經銷商口袋“那點錢”，要把眼光放遠點——分銷商、二批商、終端客戶，只有消費者在終端肯掏腰包，你的回款才有保證！
5、做好“三個代表”、“一個統一”：代表公司利益，完成公司下達的銷售任務和市場指標；代表經銷商的利益，幫經銷商賺到錢；代表自己和業務員的的利益，超額完成銷售業績，讓業務員賺到錢。把三方的利益和資源統一到具體的市場工作中來。
6、公司是“黨”，區域經理是“黨代表”，經銷商是“人民群眾”，市場競爭就是“革命斗爭”。要想取得“革命斗爭”的勝利，要想實現“共產主義”，就要“從群眾中來、到群眾中去”，“代表最廣大人民的根本利益”，讓“人民群眾”過上好日子！
