現在馬上就要到中秋節了，這個時候是很多食品廠家還有經銷商都非常忙的(de)時候，而且這是一場無(wu)論怎樣都要迎接的(de)“備戰中秋”的(de)硬仗。這么好的(de)黃金(jin)檔(dang)期怎么能夠放過(guo)。中秋渠(qu)道壓貨(huo)(huo)，是每年(nian)廠商(shang)必做(zuo)的(de)功課之一，但是這兩年(nian)越發感覺(jue)到(dao)，這個課題越來(lai)越難(nan)(nan)做(zuo)。儼然已有雞肋之勢。真可謂：“又到(dao)一年(nian)中秋檔(dang)，廠商(shang)渠(qu)道壓貨(huo)(huo)忙，年(nian)年(nian)壓貨(huo)(huo)貨(huo)(huo)難(nan)(nan)壓，寶(bao)寶(bao)心(xin)痛誰知詳。”
中秋(qiu)檔期，7，8，9三個月，是(shi)每(mei)年占倉最(zui)好的(de)時(shi)機(ji)，廠家通過(guo)各種(zhong)政策(ce)獎勵(li)的(de)方式，鼓勵(li)經銷(xiao)商中秋(qiu)節壓倉庫囤貨(huo)，經銷(xiao)商再(zai)通過(guo)各種(zhong)坎級的(de)分銷(xiao)政策(ce)獎勵(li)，或(huo)組(zu)織(zhi)訂貨(huo)會的(de)形(xing)式把產品(pin)壓向(xiang)渠(qu)道(dao)商。這基本上是(shi)作為快(kuai)消品(pin)特別(bie)是(shi)渠(qu)道(dao)禮品(pin)為主(zhu)的(de)快(kuai)消品(pin)歷年來(lai)屢(lv)試不(bu)爽的(de)套路。
勿容置疑，廠(chang)家在旺季來(lai)臨前占用(yong)經(jing)銷(xiao)商的庫(ku)房和資金，經(jing)銷(xiao)商利用(yong)同樣的套路擠占渠道(dao)商的各種資源，這種做法沒(mei)有任何問題，也是快消(xiao)行業每年必備的功課。
但是，這兩(liang)年更多的經(jing)銷(xiao)(xiao)商會感嘆，中(zhong)秋(qiu)的生意咋就(jiu)(jiu)一年不如一年了呢？占(zhan)了半(ban)天渠道(dao)商的資(zi)金和庫房(fang)，結果(guo)是，中(zhong)秋(qiu)過后(hou)基本上(shang)動銷(xiao)(xiao)很慢，終端要么(me)就(jiu)(jiu)是要求退(tui)貨，要么(me)就(jiu)(jiu)是賒銷(xiao)(xiao)的賬(zhang)沒(mei)(mei)有還(huan)款(kuan)日期。中(zhong)秋(qiu)過后(hou)，看(kan)著(zhu)(zhu)滿(man)滿(man)當當節前壓(ya)下的貨，你(ni)貨沒(mei)(mei)動銷(xiao)(xiao)多少，看(kan)著(zhu)(zhu)一大堆(dui)欠條，你(ni)還(huan)不敢張口(kou)(kou)要賬(zhang)，你(ni)一張口(kou)(kou)要賬(zhang)，嘿！終端老板比你(ni)還(huan)著(zhu)(zhu)急：“老王(wang)，把你(ni)的貨拉走(zou)吧，中(zhong)秋(qiu)基本上(shang)沒(mei)(mei)怎么(me)賣(mai)……”
不(bu)(bu)管你承不(bu)(bu)承認，這兩(liang)年(nian)中秋的(de)(de)實際動銷，確實不(bu)(bu)如(ru)前幾年(nian)了，確切的(de)(de)說，是一(yi)(yi)年(nian)不(bu)(bu)如(ru)一(yi)(yi)年(nian)。首先，我們(men)先梳理一(yi)(yi)下為什么這兩(liang)年(nian)中秋銷售氛圍會越來越差呢？
一，百姓對中秋的意識越來越淡泊。
中(zhong)秋，這(zhe)個我國傳統(tong)三大(da)非常重要(yao)的(de)(de)節(jie)日之一，但是(shi)隨著現(xian)代(dai)人的(de)(de)生活節(jie)奏(zou)加快，這(zhe)種(zhong)節(jie)日的(de)(de)氛(fen)圍(wei)越來(lai)越差。筆者記得小的(de)(de)時候，一到(dao)中(zhong)秋的(de)(de)時候，會有要(yao)走走親(qin)戚，送送禮(li)(li)品，家(jia)里(li)的(de)(de)老(lao)(lao)人也會收到(dao)不少禮(li)(li)品。現(xian)在大(da)家(jia)都忙于生計奔波，所(suo)以這(zhe)些老(lao)(lao)的(de)(de)傳統(tong)基本上越來(lai)越弱化了。
二，中秋實際動銷在哪天？
目前(qian)對(dui)于中秋產品(pin)，也別是(shi)渠道(dao)性的禮(li)品(pin)市場，主要消(xiao)費群體還是(shi)在70，80后，現在不同(tong)以往(wang)，這(zhe)些主流的消(xiao)費群體，要么出外(wai)打工，要么生意忙碌，能不走動的的親朋好友盡量節(jie)省時(shi)間(jian)。終端商往(wang)往(wang)每年(nian)都要說：這(zhe)眼看(kan)就到(dao)八月十四了，怎么沒見(jian)貨賣多少呢？其實，對(dui)于這(zhe)些禮(li)品(pin)市場真正的銷售時(shi)間(jian)也就是(shi)八月十三和(he)十四兩(liang)天黃金(jin)時(shi)間(jian)。中秋不像(xiang)春節(jie)，節(jie)后的初二到(dao)十五又會迎來新一輪的小高(gao)峰。
三，終端商備貨的節奏越來越滯后了
由于動(dong)銷滯后，終(zhong)端商(shang)(shang)的(de)備貨(huo)也(ye)(ye)(ye)越來(lai)越往(wang)后拖，往(wang)往(wang)經銷商(shang)(shang)在(zai)提前壓貨(huo)沒有(you)多大效果后，會感嘆：“終(zhong)端商(shang)(shang)業越來(lai)越不好忽(hu)悠嘍(lou)！”因為這么多年的(de)慣用套路渠道商(shang)(shang)們也(ye)(ye)(ye)心(xin)知肚明：你別告(gao)訴我(wo)你政策(ce)只有(you)這幾天(tian)，等到我(wo)臨近中秋前再要(yao)你送貨(huo)，你也(ye)(ye)(ye)得給(gei)我(wo)這政策(ce)獎勵(li)。確實，現(xian)在(zai)渠道商(shang)(shang)和消(xiao)費者真的(de)不缺產品選擇。加(jia)之，這兩年經濟下(xia)行，消(xiao)費者購買力疲軟，這些終(zhong)端老板也(ye)(ye)(ye)是除了必備的(de)貨(huo)都不愿意占著很大資金。“我(wo)給(gei)你賒賬，中秋過后在(zai)給(gei)錢好不啦？”“賒賬，對不起，沒地兒(er)放了你吶！”
不(bu)管你(ni)承不(bu)承認，現在更多的(de)(de)市(shi)場的(de)(de)實際情況就是這個(ge)情況，但是作為經(jing)銷商(shang)，問(wen)題來了：廠家的(de)(de)各種威逼利(li)誘，市(shi)場競爭(zheng)你(ni)死我活，你(ni)不(bu)壓(ya)渠道(dao)，別人壓(ya)，多賣競品一(yi)件你(ni)就少買一(yi)件。面多這些矛盾的(de)(de)問(wen)題我們應(ying)(ying)該怎么應(ying)(ying)對呢？
一合理預估中秋銷量。
不管(guan)廠(chang)家(jia)多(duo)大的(de)(de)(de)力(li)(li)度和(he)誘惑(huo)，經銷商(shang)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)對當(dang)(dang)(dang)地市場實際情況了解，甚至數據(ju)要(yao)細(xi)(xi)化(hua)到(dao)每一(yi)(yi)(yi)家(jia)終端(duan)網(wang)點，同期(qi)中秋節的(de)(de)(de)期(qi)間（一(yi)(yi)(yi)般指8，9，10三個(ge)月(yue)）每一(yi)(yi)(yi)家(jia)終端(duan)網(wang)店的(de)(de)(de)歷(li)史銷售(shou)數據(ju)，結(jie)合該(gai)品(pin)(pin)項在(zai)當(dang)(dang)(dang)地市場今(jin)(jin)年的(de)(de)(de)增長（下(xia)滑(hua)）的(de)(de)(de)態(tai)勢(shi)，結(jie)合今(jin)(jin)年的(de)(de)(de)市場競品(pin)(pin)的(de)(de)(de)態(tai)勢(shi)，結(jie)合自(zi)身的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)線，團隊，等因素(su)綜合分(fen)析匯總出(chu)今(jin)(jin)年該(gai)品(pin)(pin)項的(de)(de)(de)備貨(huo)(huo)(huo)預(yu)估，當(dang)(dang)(dang)然，還要(yao)考慮到(dao)廠(chang)家(jia)對該(gai)品(pin)(pin)項的(de)(de)(de)政策(ce)和(he)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)保質期(qi)等因素(su)。對備貨(huo)(huo)(huo)這些數據(ju)出(chu)來后，必須還要(yao)考慮到(dao)萬一(yi)(yi)(yi)出(chu)現問(wen)題的(de)(de)(de)預(yu)消(xiao)化(hua)處理(li)(li)方案。切記，經銷商(shang)憑感覺(jue)拍腦門。中秋客(ke)觀的(de)(de)(de)備貨(huo)(huo)(huo)確實是(shi)個(ge)技術活(huo)兒(er)，也(ye)是(shi)個(ge)細(xi)(xi)活(huo)兒(er)，更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)也(ye)是(shi)考驗一(yi)(yi)(yi)個(ge)經銷商(shang)平時團隊管(guan)理(li)(li)能力(li)(li)和(he)渠道(dao)掌控能力(li)(li)。你和(he)廠(chang)家(jia)業務(wu)員二兩酒一(yi)(yi)(yi)下(xia)肚，：哥(ge)哥(ge)兄弟，沒問(wen)題，你多(duo)備多(duo)少貨(huo)(huo)(huo)吧。“節后躲在(zai)廁所里抽自(zi)己大嘴巴子也(ye)是(shi)活(huo)該(gai)。
二深度維護是根本。
特別是對(dui)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)禮(li)品屬性的(de)(de)產品，往(wang)(wang)往(wang)(wang)這(zhe)樣的(de)(de)產品一(yi)(yi)般情況下壓終(zhong)端都是：品項(xiang)少，數量多。經銷商如果(guo)對(dui)其銷售團隊的(de)(de)維護沒(mei)有考核(he)和管(guan)(guan)理(li)(li)，其結(jie)果(guo)總是出現，業務員把提(ti)成賺走了，節(jie)后出現一(yi)(yi)大推歪七扭八的(de)(de)產品退回來。本(ben)來市場競(jing)爭(zheng)激(ji)烈，你知(zhi)道(dao)(dao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)壓貨的(de)(de)重(zhong)要性，那么別人(ren)也在做(zuo)(zuo)。甚至別人(ren)比(bi)你做(zuo)(zuo)的(de)(de)更好。這(zhe)個更好，很(hen)大的(de)(de)一(yi)(yi)方面(mian)就體現在終(zhong)端維護跟進方面(mian)。所(suo)以，孩子(zi)如果(guo)管(guan)(guan)生不管(guan)(guan)養而出現的(de)(de)損失，那說明(ming)你的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)太低級了。
三網點有選擇性，適當壓貨才是最好。
往往是每(mei)年節前壓貨，經(jing)銷(xiao)商對(dui)于(yu)其終(zhong)端(duan)網點不了解(jie)，或是業務員(yuan)為(wei)了提成(cheng)(cheng)最(zui)大化，或是亂承諾(nuo)造成(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)，不論什么(me)樣的(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)，盡量(liang)把貨壓滿，這(zhe)(zhe)樣或造成(cheng)(cheng)有些終(zhong)端(duan)商的(de)(de)(de)壓貨數量(liang)實際(ji)遠遠超出其實際(ji)銷(xiao)售能(neng)力。最(zui)終(zhong)買單的(de)(de)(de)還要是經(jing)銷(xiao)商。怎么(me)辦(ban)？經(jing)銷(xiao)商必要對(dui)每(mei)一家(jia)的(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)往年歷(li)史數據了解(jie)，并(bing)根據這(zhe)(zhe)些歷(li)史數據和今(jin)年這(zhe)(zhe)家(jia)終(zhong)端(duan)店的(de)(de)(de)實際(ji)情況，進(jin)行細(xi)化到每(mei)家(jia)店的(de)(de)(de)壓貨任務。做到有的(de)(de)(de)放矢。這(zhe)(zhe)樣盡量(liang)避免亂壓貨的(de)(de)(de)情況發生。
節前壓渠道，這兩年確實成為(wei)經(jing)銷商(shang)越(yue)來(lai)越(yue)困惑的(de)(de)一個課題，特別是對于這兩年越(yue)來(lai)越(yue)弱化，市場(chang)競爭越(yue)來(lai)越(yue)激(ji)烈的(de)(de)中秋(qiu)檔期。希望(wang)經(jing)銷商(shang)們充分的(de)(de)利(li)用好這把雙刃劍，最大化的(de)(de)做(zuo)到市場(chang)和利(li)潤共贏。
