現(xian)在無(wu)論(lun)是銷(xiao)售(shou)什么(me)樣的產品，很多的客(ke)(ke)戶都會跟銷(xiao)售(shou)員討(tao)價還價的，那么(me)怎么(me)樣才(cai)能不(bu)讓客(ke)(ke)戶討(tao)價還價呢？不(bu)讓客(ke)(ke)戶還價的秘訣有哪些？
不(bu)論(lun)是賣產品的三(san)流銷(xiao)售(shou)，還是賣概念的一流銷(xiao)售(shou)，最終(zhong)都得老老實實地回到與客戶討價(jia)還價(jia)的階(jie)段。在此之(zhi)前，是銷(xiao)售(shou)拿產品的價(jia)值(zhi)說事，而(er)現在起就是客戶拿產品的價(jia)格說事了。
怎么才能讓客戶不(bu)斤斤計(ji)較，在價格(ge)問題上(shang)還個昏天黑地呢？戰略談判公司Think!的CEO戴(dai)特邁爾（Brian Dietmeyer）根(gen)據多年經驗總結出一(yi)個方法：多重報價。
何為多重報價？
多重報價(jia)(jia)的(de)含義(yi)，就是(shi)(shi)給(gei)客戶(hu)(hu)三種(zhong)(zhong)(zhong)選擇方(fang)案(an)，而(er)不是(shi)(shi)只有(you)一種(zhong)(zhong)(zhong)。如果只提供一種(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)案(an)，客戶(hu)(hu)就會本能地(di)想著還價(jia)(jia)。而(er)如果從(cong)低到高(gao)給(gei)出三種(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)案(an)的(de)報價(jia)(jia)，客戶(hu)(hu)的(de)注意力便會從(cong)“我要還價(jia)(jia)”轉(zhuan)移到“哪種(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)案(an)更合適”上。客戶(hu)(hu)會開(kai)始思考，“第三種(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)案(an)價(jia)(jia)格太高(gao)，第一種(zhong)(zhong)(zhong)提供的(de)價(jia)(jia)值又不夠(gou)充(chong)足，還是(shi)(shi)第二種(zhong)(zhong)(zhong)最合適”。
怎樣應用多重報價？
不過，多重(zhong)報價(jia)的(de)(de)方法并(bing)非(fei)萬無一(yi)失。客(ke)戶可能會要求用最低的(de)(de)報價(jia)買最高(gao)報價(jia)的(de)(de)方案，并(bing)且(qie)誘使你分項(xiang)(xiang)列出每一(yi)項(xiang)(xiang)的(de)(de)單價(jia)。千萬不要這樣！這樣就(jiu)給(gei)了客(ke)戶逐項(xiang)(xiang)還(huan)價(jia)的(de)(de)機會。
另外，客戶(hu)(hu)也可能要(yao)求你(ni)(ni)把第(di)二種方案的(de)(de)價格(ge)下調。這(zhe)種情況下，你(ni)(ni)要(yao)學會交(jiao)換(huan)。要(yao)么(me)從方案中去掉一(yi)些對客戶(hu)(hu)來說不(bu)太重要(yao)的(de)(de)項目；要(yao)么(me)讓(rang)客戶(hu)(hu)提供一(yi)些對你(ni)(ni)有(you)用(yong)的(de)(de)東西作(zuo)為交(jiao)換(huan)，比(bi)如將你(ni)(ni)介(jie)紹給公司(si)的(de)(de)其他部門。不(bu)管怎(zen)樣(yang)，談判的(de)(de)原則是：除非有(you)得交(jiao)換(huan)，不(bu)然(ran)不(bu)輕易降價。
其實，降(jiang)價(jia)反而會(hui)(hui)讓(rang)(rang)客戶(hu)不(bu)悅。如果輕易地降(jiang)低價(jia)格(ge)，會(hui)(hui)讓(rang)(rang)客戶(hu)覺得你(ni)(ni)的(de)報(bao)價(jia)有很(hen)大的(de)水分，減少(shao)對你(ni)(ni)的(de)信任與(yu)尊重。而如果采(cai)用交換的(de)方式，你(ni)(ni)既不(bu)會(hui)(hui)損失自(zi)己的(de)利益，又會(hui)(hui)讓(rang)(rang)客戶(hu)更相(xiang)信你(ni)(ni)。
在(zai)(zai)戴特(te)邁(mai)爾(er)看來，多(duo)重報價最(zui)大的好處(chu)，就(jiu)在(zai)(zai)于將銷(xiao)售與客戶(hu)從對立的兩方(fang)轉化到(dao)同(tong)一陣營中來。當你提(ti)供(gong)多(duo)重選(xuan)擇(ze)方(fang)案時(shi)，客戶(hu)感覺(jue)到(dao)自己是(shi)(shi)在(zai)(zai)主動(dong)地做選(xuan)擇(ze)，而不是(shi)(shi)被動(dong)地與你展開價格拉鋸戰(zhan)，因(yin)此談判起(qi)來就(jiu)會更合作。戴特(te)邁(mai)爾(er)說，這個(ge)方(fang)法，他屢試不爽。
