現在的食品飲料都是有保質期的，就是為了告訴更多的消費者，食品飲料都是應該在保質期內食用，過了保質期就有可能對身體造成不必要的傷害。而且會出現有很多的食品的保質期都快到了，這樣很多的經銷商都非常的頭疼，那么我們就來來看下，怎么樣處理臨期品，才能讓經銷商損失降到最低？
常規方法中，臨期產品更多以捆綁和特價銷售、廣場熱賣等動銷方式被市場消化，模式僵化缺乏生動性，難以獲得良好的市場反饋。近日記者了解到一些經銷商在臨期品上大動腦筋，對常規處理方式加以改動，充分利用臨期品的最后能量，創造盡可能多的附加值。
變身宣傳資源，提高品牌口碑
隨著互聯網媒介的迅猛發展，產品的宣傳重心也逐漸向線上轉移，而能夠與消費者直面接觸的線下活動則被迫縮減占比。對此，不少經銷商表示，如果方式得當，“臨期品”這個消極的概念或許可以成為產品打入市場的一枚有利棋子。
“試飲和免費贈送等形式的產品體驗、作為抽獎活動禮品等贊助為、公益捐贈等都是常見且比較有效的市場宣傳手段，通過這些活動可以做到與消費者的深度溝通，雖然可能要承擔一部分損失，但是由此帶來的品牌口碑和潛在客戶也是相當可觀的。”深圳酷e百發酵果汁經銷商說道，“我們曾多次贊助宴會，除了可以消耗一部分臨期品，還可以將產品概念和活動一同存儲到參會者的記憶當中，下次再有類似活動，參會者很可能就會聯想到椰牛椰汁，并成為產品的潛在消費者。這種方式操作簡單，產品落地效果明顯，并能不斷產生輻射帶動作用。”
雖然宣傳活動能夠為產品的后續發展提供助力，但經銷商眼前的利益如何保障？如果客情關系良好，并且贊助產品數量不大，可以嘗試向廠家申報，一般情況下廠家會接手處理，并為經銷商補貨，新貨的到來能保證經銷商的利益不受損失。
加強終端合作，深化客情關系
終端為王的現狀給予終端更多的選擇權利，經銷商面對競爭壓力的同時被迫承擔鋪市壓力，如何夯實與終端的客情關系已經越來越引起經銷商的關注和思考。記者了解到一些經銷商以臨期品的出現為契機，在與終端的合作上大做文章，進一步改善合作環境。
“經銷商為了消化臨期品可以嘗試向廠家申請費用，配合賣場免費試飲和特賣或展開憑票領取產品活動，作為客情贈送，如果量小的話廠家一般會買單。”吳炳淡解釋道，其實賣場自身也很喜歡這樣的活動，尤其在店慶等重要節點時，可以激發消費者的購買欲望，優化產品和賣場的良性互動。“但并不是所有的買贈活動廠家都會全力支持，通常是廠家和經銷商共同承擔。如果是賣場人為因素導致產品滯銷，很可能活動支出由廠家、經銷商和賣場三方共同承擔。”
經銷商和終端加強聯合互動，不僅能有效實現雙贏，更能為后續合作添加潤滑劑，為雙方深化合作提供更強的保障。山東經銷商吳寧告訴記者，將臨期品通過活動讓利給終端，不僅提高了終端的配合度，并且終端很可能在之后的賣場費用上給予經銷商打折優惠，相當于對經銷商處理臨期品的損失進行了補償。“以前嘗試過將臨期品直接低價轉讓給終端抵貨架費，這也是一種可行的處理方法。”
提升員工福利，增強團隊黏性
優秀的內部團隊是經銷商推廣產品的有力發動機，縱觀市場強勢品牌，無一不是以強大的內部團隊作為后勤保障。記者發現，部分經銷商將臨期品作為管理團隊的突破口進行大膽嘗試，并取得了良好的效果。
“通過低價內購、節點發送福利等形式處理臨期品，可以激發員工的歸屬感，增強其在家人面前的價值感和榮譽感，從而促使員工從心理層面融入到團隊中來，以主人翁的姿態和熱情推動工作良性發展。”經銷商用本品牌臨期品替代其他福利品，相當于用更低的成本促進團隊向更加規范的方向發展。
跳出傳統模式，對常規處理方式稍作創新，既降低了利潤損失，又有效地激勵了員工。“在臨期品短期促銷活動中，全程由自己的業務員負責，產品定價根據積壓情況而定。經銷商只收回提前預定的底價，除底價之外的所有收益均歸業務員所有，這樣就對業務員起到了很好的激勵作用，加快臨期品的出售速度，避免產品因過期而浪費。”如果業務員看中收益加大對終端壓貨力度怎么辦？這種模式的前提是對獎勵政策有所創新，將“按照銷售額提成”轉變為“按照利潤提成”，這樣就同時保障了經銷商和業務員的利益。
拓展銷售渠道，消化與推廣并舉
在終端為王的市場背景下，銷售渠道的爭奪戰一直在激烈上演。據記者了解，終端搶占的目的已經不僅僅簡單停留在產品的正常銷售上，部分經銷商開始嘗試在終端渠道尋找突破點作為處理臨期品的“下水道”。
將臨期品引入封閉渠道。據調查，工廠、部隊、礦區、學校和單位食堂等特通渠道的封閉性成為吸引經銷商的獨特優勢，封閉空間的銷售壟斷能為臨期品的快速消耗提供更大的可能性。“有一次，我們選擇一所高中處理東方樹葉臨期品，學校里只有一家壟斷型超市。我們將東方樹葉以特價2 元/瓶轉讓給老板，建議他4.5 元/瓶正價賣。”吳寧說道，“豐厚的利潤驅使老板把其他的飲料移出冰柜，只放東方樹葉，由于天氣熱，學生下課后只想喝冰凍的產品，只能選擇東方樹葉。產品在這里兩天就處理了50 件，共750 瓶。”
除了能保證銷量大、速度快，部分封閉渠道還能在一定程度上減少經銷商的利潤損失。山西乳品經銷商王雷介紹，因附近礦區對工人有發放牛奶的福利，所以礦區成為自己處理臨期品的最優場所，由于價格比市場促銷價要稍高，從而變相提高了自己的利潤。
關注適合產品的套餐業務。目前很多餐廳、酒吧、KTV 等場所都含有綁定啤酒、飲料等食品銷售的套餐業務，雖然在消費者看來屬于強買強賣的“強盜”行為，但對于食品經銷商來講，也不失為產品推廣的新著力點。“我們長期和快餐公司合作，因為單位訂的快餐中經常會配有飲料，可以根據自身產品的受眾人群尋找契合的動銷渠道，比如定位白領消費的飲料可以尋找為寫字樓送餐的快餐公司，在處理臨期品的同時，也向受眾群體進行了精準化宣傳可謂一舉兩得。”南京市經銷商金立明介紹道。
含有套餐業務的場所對產品的消耗量大、速度快，是一種解決臨期產品很有效的途徑，對很多經銷商來講也是個神秘充滿吸引力的領域。但據了解，套餐業務會大大降低經銷商的利潤，是最迫不得已的方式，不被推薦作為首選。西安經銷商袁玉川表示，含有套餐業務的場所會將產品賣價壓得很低，但是優勢就是量和速度，同時又能對潛在客戶起到集中宣傳的目的，雖然市場中各類產品的屬性和受眾人群不同，動銷渠道也會有所差異，但是渠道開拓的理念和思路依然值得借鑒。
開拓對日期不敏感的消費市場。隨著健康意識的提高和可選擇性產品的增加，消費者對產品的挑剔度快速飆升，生產日期也不可避免成為其關注重點，因此不敏感消費市場的開拓顯得尤為重要。“農村市場和批發部的消費群體對生產日期不敏感，可以通過優惠活動快速起量，甚至可以正價銷售。”深圳市經銷商蔡振武介紹，除此之外，市場上還有一些專門賣臨期品的商店生意很火爆，擁有一大批忠實消費者，和這些終端合作也會為臨期品的消化帶來很大的推動力。
臨期品雖是不可避免的競爭產物，但經驗豐富的經銷商已經可以輕車熟路地多手段進行處理。盡管如此，在理性消費愈加明顯的趨勢下，臨期品生存空間越來越小，再加上流行品類更新換代加快，經銷商隨時面臨經營思路的轉變。如何利用臨期品做好文章，充分利用其最后能量，盡量減少損失率，是一個值得繼續深入探討的話題。
