現在有很多的廠家為了不斷的發展，不斷的迎合市場，都會陸陸續續的推出新產品，那么新產品怎嘛用才能更好(hao)的(de)推(tui)向社(she)會呢？新產品鋪貨怎么樣(yang)才能成功？這(zhe)就是很大的(de)問題了。
首先，一個新產品上市最(zui)為關鍵(jian)的(de)是“鋪市率”，那(nei)(nei)怕是你(ni)的(de)策(ce)劃很全面，準備很充分，廣告(gao)投放力度很大，到頭來一切都(dou)是空(kong)談。時過境遷，那(nei)(nei)種商家(jia)主(zhu)導的(de)賣方(fang)市場時代早(zao)已銷聲斂跡，因(yin)此，必須要密集結合市場實際，制(zhi)定出合理的(de)推廣政策(ce)并(bing)培養一流銷售團(tuan)隊去執(zhi)行。
一、系統全面地了解市場
1、要了(le)解競(jing)品(pin)，競(jing)品(pin)的賣點、優勢、鋪(pu)市率、終端(duan)供貨價、零售價以及促(cu)銷活(huo)動等，這里需要強調的是，了(le)解競(jing)品(pin)一定(ding)要有針(zhen)對(dui)性，如產(chan)品(pin)定(ding)位是未來省(sheng)內中(zhong)檔(dang)食品(pin)的第(di)一品(pin)牌，因(yin)此我們只需要集(ji)中(zhong)精力了(le)解30到50之間(jian)的中(zhong)檔(dang)價位市場主要競(jing)爭對(dui)手情況即可。
2、要了解終端，終端所屬商圈的特點、經營狀況、經營方向、終端負責人的性格特點、現有竟品品牌及銷售情況。
3、要了解本品(pin)(pin)，要熟練(lian)把(ba)產品(pin)(pin)的競爭優勢、劣勢，在推銷(xiao)過程中揚長避短，從而(er)制勝(sheng)市(shi)場。
二、準確把握終端的真實需求
盈利(li)是(shi)一切終端日常經營的(de)(de)根本(ben)，它(ta)們(men)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)就(jiu)是(shi)盈利(li)，一個(ge)終端老板(ban)選擇任(ren)何(he)新產品進店銷(xiao)售，第一個(ge)要考(kao)慮的(de)(de)就(jiu)是(shi)這個(ge)新產品能不能給(gei)自己(ji)帶來效(xiao)益。其主要看四點：
1、利潤比同類產品(pin)高。
2、利(li)潤相(xiang)差無(wu)幾(ji)的情況下，已知市(shi)場銷量遠大于同類產品。
3、促銷費(fei)用支持。
4、該產品有獨特的賣點或品牌號召力強，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。
作為業務員(yuan)一定要認清(qing)自身產品的(de)優勢是哪(na)一點，如果(guo)不能說明產品給客戶(hu)會帶什么樣(yang)的(de)回報，說再多都(dou)是蒼白的(de)。
三、消除客戶顧慮
除去上(shang)述的(de)利益最(zui)大化(hua)的(de)根本需求之(zhi)外，終端選擇新產品第二個要考(kao)慮的(de)是銷售風險。
1、產(chan)品質量(liang)是怎么樣，是不是正規企業生產(chan)的產(chan)品？
2、好不好賣還不知(zhi)道，滯銷了怎么辦？
3、貨源是否穩定，市場維(wei)護是否能(neng)跟(gen)的(de)上(shang)，要是產(chan)品賣開了(le)供應跟(gen)不上(shang)怎么辦？
4、供貨方的(de)信譽怎么樣，承諾的(de)到時(shi)是否能兌(dui)現(xian)？
這就需要(yao)(yao)業務(wu)員一定(ding)要(yao)(yao)做(zuo)好前期準備：
1、帶齊企業(ye)、產品(pin)和經銷(xiao)商(shang)等三方的相關生產、代(dai)理和銷(xiao)售證明資料；2、品(pin)嘗(chang)法---讓(rang)客(ke)戶親自(zi)品(pin)嘗(chang)，用產品(pin)質量打動(dong)客(ke)戶，前期(qi)鋪市階段，可以申領一些贈品(pin)前往終端(duan)，開展免費品(pin)嘗(chang)的體驗活動(dong)；3、事(shi)先(xian)說(shuo)明是否負(fu)責調換貨(huo)及退貨(huo)，并對調換貨(huo)周(zhou)期(qi)、理貨(huo)周(zhou)期(qi)、送貨(huo)時間等按公司(si)要求(qiu)做出承(cheng)諾；4、跟(gen)客(ke)戶介紹自(zi)己所在(zai)經銷(xiao)商(shang)的經營(ying)實力、信譽度，必(bi)要時則簽訂銷(xiao)售協議。
如(ru)果你(ni)取得了客戶的信(xin)任，那么你(ni)已經成功了一半(ban)。
四、打動終端老板的思想
人都(dou)是(shi)(shi)感情動物，尤其(qi)中國人是(shi)(shi)非常講情面的。如果店老板跟(gen)你比兄(xiong)弟還(huan)親(qin)或者是(shi)(shi)親(qin)朋好友(you)介紹的那(nei)么即(ji)使賣(mai)你的產品不怎(zen)么賺錢，他也(ye)會(hui)(hui)照樣(yang)進你的貨。所(suo)以一個好的業務員(yuan)要學會(hui)(hui)充分利用(yong)身(shen)邊的各種復雜(za)的人際關系，那(nei)么在(zai)鋪(pu)市過程(cheng)中定(ding)會(hui)(hui)事(shi)半功(gong)倍(bei)。
學(xue)會(hui)建立并擴(kuo)大人(ren)脈關系(xi)，利用(yong)人(ren)際關系(xi)來疏通(tong)障礙，那么你(ni)的鋪市(shi)工作就會(hui)更加輕松。
五、順利成交的四種辦法
經常(chang)聽(ting)鋪市(shi)回來的業(ye)務員回來公司，講述自己的鋪市(shi)遭(zao)遇，經常(chang)聽(ting)到的就是某某某“難(nan)纏(chan)戶”，我覺得這些個“難(nan)纏(chan)戶”大致(zhi)有如下幾種(zhong)類(lei)型(xing)：
1、要費用－－要想(xiang)進(jin)店得拿(na)進(jin)店費。
2、要求(qiu)降價“唬”－－別的超市你(ni)們供33元(yuan)(yuan)，為什(shen)么給我35元(yuan)(yuan)？
3、沾(zhan)小便宜－－你(ni)(ni)們的促銷品怎么沒給我？是(shi)(shi)不是(shi)(shi)讓你(ni)(ni)們貪(tan)污了？
4、店大(da)欺商－－我的(de)店中檔(dang)食品銷量非常大(da)，必須(xu)比(bi)正常供貨價要低，要不我就賣別的(de)牌子。
5、要求(qiu)代銷－－先把貨放這兒吧，下次進(jin)貨時一塊結。
當(dang)然(ran)，我認(ren)為，如果你(ni)遇(yu)到這樣的客(ke)(ke)戶(hu)，反倒是一種“幸事”，因(yin)為他已經在和你(ni)討價(jia)還(huan)價(jia)了，那么你(ni)已經快(kuai)成(cheng)功(gong)了，不要(yao)認(ren)為客(ke)(ke)戶(hu)是無(wu)理取(qu)鬧(nao)，一定要(yao)沉住氣，對(dui)中國有句古話：殺價(jia)的是買家，這時就(jiu)要(yao)看你(ni)的談(tan)判(pan)技巧了。
方法呢，大多可以采取以下幾種辦法：
1、“激將法”
人都是有(you)個性的(de)(de)，有(you)些人比(bi)較要(yao)強，業務員就要(yao)善于把握(wo)人性的(de)(de)弱點。有(you)些超市經營的(de)(de)比(bi)較好(hao)，老板自(zi)以(yi)為是，你(ni)去推銷產(chan)品(pin)還沒把話(hua)說完就往外轟，對這種客戶有(you)時換種方式可能(neng)會(hui)收(shou)到(dao)意想不(bu)到(dao)的(de)(de)效果。“你(ni)旁邊的(de)(de)XXX超市賣(mai)我們(men)的(de)(de)產(chan)品(pin)賣(mai)的(de)(de)非常好(hao)，你(ni)的(de)(de)店雖然(ran)比(bi)那家小了(le)點，但位(wei)置好(hao)，我敢說你(ni)要(yao)是賣(mai)我的(de)(de)產(chan)品(pin)肯定不(bu)會(hui)比(bi)對門差(cha)。”
2、“授之以(yi)知”法
“授之以知(zhi)”在這里(li)的(de)(de)(de)解釋(shi)：并不(bu)光(guang)靠(kao)豐富的(de)(de)(de)產品知(zhi)識(shi)來樹(shu)立在客(ke)戶心中(zhong)的(de)(de)(de)形(xing)象(xiang)和(he)建立權威(wei)，同(tong)時更關(guan)鍵(jian)的(de)(de)(de)是充分(fen)發揮你(ni)的(de)(de)(de)口才來說(shuo)服對方(fang)。相(xiang)關(guan)詞：洗腦、賣(mai)拐、忽悠(you)。如果你(ni)能說(shuo)會(hui)道，引導著(zhu)客(ke)戶的(de)(de)(de)思路跟(gen)著(zhu)你(ni)走(zou)，你(ni)就成功了。
3、“反賓為(wei)主”法
很多的情況下，我們的客戶沒主(zhu)(zhu)見，老是拿不定主(zhu)(zhu)意，一會(hui)想要(yao)(yao)，一會(hui)又(you)不想要(yao)(yao)了，反(fan)反(fan)復復、猶豫不決。這時(shi)候業務員千萬不能(neng)放(fang)松，替他作主(zhu)(zhu)，理直氣壯的跟客戶說：“賣我們的產品絕對放(fang)心(xin)，肯(ken)定有錢賺(zhuan)等等。”然(ran)后(hou)(hou)合理把握對方需求，開好訂(ding)單(dan)并誘導讓對方簽(qian)上字(zi)，這時(shi)客戶再想反(fan)悔也(ye)不好意思了！要(yao)(yao)膽大心(xin)細，把握客戶的心(xin)理變化，做好最(zui)后(hou)(hou)一步的促單(dan)。
4、“精誠所致，金石為開(kai)”法
任你使盡了所有招(zhao)數，可是(shi)客戶還(huan)是(shi)不為所動，沒關系，我還(huan)有最后一個攻無不克的絕招(zhao)。三個字：
“磨”：中國有句古話－－只要功(gong)夫深，鐵棍磨成(cheng)針。今(jin)天(tian)不要明天(tian)我還來。
“泡”：拿出泡妞的(de)精神來泡我們的(de)客(ke)戶吧(ba)。
“愛”：《世界上最(zui)偉大(da)的(de)(de)(de)推銷員》一書(shu)中有一句經典名言－－我(wo)(wo)要(yao)用全身心的(de)(de)(de)愛來擁抱今天，這(zhe)是一切成功的(de)(de)(de)最(zui)大(da)秘密。強(qiang)力能(neng)夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛才具有無(wu)比的(de)(de)(de)力量，使人們敞開心扉。在掌(zhang)握(wo)了(le)愛的(de)(de)(de)藝術(shu)之前(qian)，我(wo)(wo)只算商場上的(de)(de)(de)無(wu)名小(xiao)卒(zu)。我(wo)(wo)要(yao)讓愛成為我(wo)(wo)最(zui)大(da)的(de)(de)(de)武器，沒有人能(neng)抵擋它的(de)(de)(de)威(wei)力。
我的(de)(de)(de)理論，他(ta)(ta)們(men)也許(xu)反對；我的(de)(de)(de)言談，他(ta)(ta)們(men)也許(xu)懷疑(yi)；我的(de)(de)(de)穿著(zhu)，他(ta)(ta)們(men)也許(xu)不贊成；我的(de)(de)(de)長相，他(ta)(ta)們(men)也許(xu)不喜歡；甚至我廉價(jia)出售的(de)(de)(de)商品都可能使他(ta)(ta)們(men)將(jiang)信將(jiang)疑(yi)，然而我的(de)(de)(de)愛心(xin)一定能溫(wen)暖(nuan)他(ta)(ta)們(men)，就像(xiang)太(tai)陽的(de)(de)(de)光芒能熔化(hua)冰(bing)冷的(de)(de)(de)凍土。
總(zong)之，如果你(ni)能(neng)完全(quan)做(zuo)(zuo)(zuo)到以上四點(dian)(dian)，我敢肯定沒有(you)客戶能(neng)抵擋的(de)住(zhu)你(ni)強大的(de)推銷攻勢能(neng)夠做(zuo)(zuo)(zuo)到以上幾點(dian)(dian)，最(zui)多只能(neng)是一(yi)(yi)名優秀的(de)業務員。如果你(ni)能(neng)充分的(de)把握市場特(te)點(dian)(dian)和現狀。在鋪貨時講究由點(dian)(dian)及(ji)面(mian)，抓住(zhu)重點(dian)(dian)客戶，打造出一(yi)(yi)批(pi)樣板店(dian)樹形象，在鋪市的(de)同(tong)時做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)貨架陳列。根據產品特(te)點(dian)(dian)合理(li)規劃自己的(de)區域，并(bing)制定出相應(ying)的(de)市場開發(fa)計劃及(ji)推廣(guang)方案，最(zui)大的(de)爭取廠(chang)家及(ji)經(jing)(jing)銷商的(de)資(zi)源，做(zuo)(zuo)(zuo)到這一(yi)(yi)點(dian)(dian)你(ni)已經(jing)(jing)離成為業務經(jing)(jing)理(li)不(bu)遠(yuan)了。
當然(ran)，隨著(zhu)我們鋪市(shi)的(de)(de)逐(zhu)步深入和(he)天氣的(de)(de)逐(zhu)漸轉暖，產品動銷便是擺(bai)在我們的(de)(de)面前(qian)迫(po)在眉(mei)睫(jie)需要解決的(de)(de)問題，在此，我也(ye)談(tan)談(tan)自己的(de)(de)一(yi)些建(jian)議和(he)想(xiang)法(fa)。
1、業務員(yuan)確定回(hui)放周期，提高回(hui)放頻(pin)率，發現動銷，配貨補貨需及時；
2、嚴格統一市場統一零售指(zhi)導價(jia)；
3、多頻次組(zu)織業(ye)(ye)務(wu)員參加培訓，提高業(ye)(ye)務(wu)技能和意識(shi)；
4、加強與(yu)經銷商的溝通，勸(quan)其從自(zi)身利(li)潤中拿出一部(bu)分(fen)費用，對首次進貨(huo)的客戶進行獎勵(li)，當然(ran)也(ye)包括人員的鋪市激勵(li)。
總(zong)之，銷售并無高(gao)深(shen)之談，成功(gong)關鍵在(zai)于細節，失(shi)敗一(yi)定有(you)(you)原因，成功(gong)一(yi)定有(you)(you)方法。
