很多的經銷商對于廠家來說是非常重要的，經銷商的好壞有可能會影響到廠家的銷量。并且有許多經銷商經常抱怨受“夾板氣”，前有狼，后有虎，似乎事都壞在這個中間位置。其實，在一個供應鏈上，誰不是夾在中間呢？即使不夾在上下游環節中間，也會處在平行的競爭對手中間。傳統經銷商日子不好過，主要是環境變了，廠家要求越來越高，零售終端業態變化加劇，分銷渠道日益多元化、網絡化，靠機遇和汗水起家的經銷商們觀念沒有變，思路沒有變，經營管理的綜合能力又不夠支持，所以感到生意難做，日漸蕭條。
時至今日，食品經銷商的戰略轉型和模式創新迫在眉睫。戰略話題就要回答三個問題：你的價值追求是什么？你要做什么？你要怎么做？
一個經銷商在價值追求上，如果只是為了賺錢，那不僅賺不到錢，而且生意越做越窄，也不可能持續成長和發展。經銷商既然處在中間，就要立足為兩頭創造價值。一面要認真研究下游用戶和顧客的需求，找到他們的痛點，一面要認真研究上游廠商的需求，找到他們的特點。就是要打造你站在中間整合資源的核心能力，靠產品、靠服務、靠誠信培育你獨特的經銷商招牌。馬云的阿里也是處在中間，只是搭建了一個經銷模式平臺，連接買賣兩頭，結果火得一塌糊涂。當然，那是利用了互聯網的虛擬經營模式，實體經營模式自有其運行規模和特點，但也無非是搭建一個經營模式平臺，在為兩頭創造價值的本質上是相同的。
一個經銷商在業務領域上，越是什么都想做，越是做不好，現在已經不是靠粗放、規模、速度就能成功和發展了。經銷商也要定位，只有準確的定位才能形成門檻和優勢，才能穩固你在特殊領域的地位。現在大多食品經銷商都逐步形成了自己特定的區域、渠道和客戶，但缺乏對優劣勢的分析和聚焦定位的調整。生意一差，就想多上產品、增加渠道、擴大客戶、拓展區域，總之不能跳出做大的思維定勢。有的還想向上下游業務延伸，或做終端，或做產品，但進入一個新領域是一個重大考驗，要謹慎量力。其實，不論是在商品、服務、物流、銷售、倉儲、渠道、資金等各方面都可以打造自己的特色定位，舍大而全，求小而精，在細分市場上用力，求差異化，堅持下去，就可以活出自己的精彩。
一個經銷商在如何運營上，如果還停留在憑經驗、靠能人、很隨意的層面上，就一定難逃被淘汰的命運。應該說大部分經銷商已經實現了企業化管理，但是在持續進行管理變革和努力提升管理素質上，還有很多事要做。有的組織管理結構不合理，有的缺乏清晰的職責流程，有的員工素質低又缺乏培訓。總之，還沒有形成科學、規范的完整管理體系，還沒有打造一支高效高能的團隊。在商業模式的創新上，更應該大膽應用互聯網信息技術，善于借助和整合各種資源，要從搬運工時代進入發現者時代。
食品經銷商的出路，在于改變觀念和思維，在于創新戰略和模式，只認老路子，不肯和不善于變化，就真的無路可走了。
