作者：北京精準聯合企劃有限公司首席策劃-中國食品營銷策劃第一人 丁華
深夜十二點商定來年的全案營銷策劃合作協議
北京精準企劃與桂林漓江魚公司的合作已有數個年頭，雙方都比較熟悉對方的工作時間和狀態。我與漓江魚的老板黃總一般都要在晚上12點之后休息，所以在晚上11點溝通工作也不是第一次。記得那天是在晚上11點半左右接到黃總的電話，雙方就明年漓江魚公司需要解決的營銷問題和策劃要點進行了短暫而深入的溝通，并很快達成來年的全案整合營銷策劃合作協議。
漓江魚公司是典型的中小食品企業成功營銷策劃案例
漓江魚公司在與北京精準企劃合作之前，只有好的產品技術和好的產品品質，沒有專業品牌策略、產品策略、市場策略和銷售策略的支撐，企業面臨競爭對手的價格戰，產品銷量銳減，利潤嚴重下滑，公司陷入了嚴重的營銷困境。通過從2009年開始與北京精準企劃的全案營銷策劃合作以后，我們在市場調研的基礎上，為漓江魚公司進行了專業的品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃，通過近三年對營銷方案的實施，不僅漓江品牌成為桂林特色食品市場的知名品牌和強勢品牌，而且產品銷量每年都以50%以上的速度遞增。現在漓江魚公司已經進入了企業發展的快車道，可以說桂林漓江魚公司是北京精準企劃公司策劃的典型中小食品企業做強品牌和做大產品銷量的成功營銷案例。
這次客戶是開著新買的豐田大越野車來接我們
2012年當北京精準企劃漓江魚項目組成員乘坐的航班再次降落在美麗的桂林兩江機場時，黃總開著新買的豐田大越野來接我們，而三年前開的是公司運貨的面包車。為漓江魚成功策劃不僅讓客戶更加信任我們，而且這次見面大家的心情也輕松了許多。望著車窗外桂林的青山綠水，一種幫食品企業做大做強的成就感油然而生。精準企劃就是要通過自己專業的營銷策劃，與客戶一起奮斗、一起成功、一起分享。
品牌策劃為漓江魚公司指點江山
在為漓江魚公司策劃品牌定位、目標消費群體界定、品牌占位、品牌賣點、品牌廣告語、品牌個性、品牌基調、品牌提升策略和方式等完整品牌營銷體系的基礎上，后期在漓江品牌傳播和產品推廣過程中我們重點突出了漓江品牌名稱、漓江品牌LOGO組合、“分享自然美味”的漓江品牌廣告語、“正宗桂林特產”的品牌占位等關鍵策劃要素，使漓江品牌逐步成為桂林特色食品的代名詞，漓江品牌旗下的所有產品均已成為正宗桂林特色食品的象征。
創意設計能力遠遠超出競爭對手
精準企劃為漓江魚公司創意設計的漓江品牌LOGO、產品包裝設計、產品銷售終端系列宣傳品設計不僅有清晰品牌策略的指導，而且在創意策略和設計水平等各方面都要遠遠超出競爭對手，這使得漓江魚公司不僅品牌策略層面在桂林特色食品市場占據明顯的競爭優勢，同時品牌LOGO設計、產品包裝設計以及產品銷售終端宣傳品設計等在各類賣場也有非常搶眼的視覺沖擊力。
手把手教銷售人員營銷策劃方案的落地
每一次去桂林，精準企劃項目組的成員都要與客戶一起實地走訪桂林市區和陽朔的特色食品店、食品批發市場、大中小超市等各類賣場。基本上漓江魚公司所有的產品銷售點我們都考察過，對于一些重要的零售店至少去過5次以上。我們除了對營銷策劃方案進行反復講解外，還在產品的銷售終端手把手教漓江魚公司的市場和銷售人員如何擺放X展架，張貼海報，懸掛POP以及在什么地方放置四折頁和宣傳單頁等等。通過在產品銷售終端生動化的陳列和促銷活動，漓江魚公司在沒有花一分錢電視廣告費的前提下，短時間內就實現了品牌和產品銷量的快速提升
購買力不足讓競品銷量普遍下滑20%-50%
今年來桂林旅游的人數并不比往年少，但由于購買力不足，這讓主要以特色食品銷售為主的桂林食品企業承受了巨大的考驗和沖擊。到十月份桂林的旅游旺季基本結束，從客戶那里傳來的消息，今年漓江魚公司主要競爭企業的產品銷售業績普遍下滑了20%-30%,有些企業產品銷量甚至減少了50%,企業利潤大幅萎縮，使得一些同類食品企業陷入了嚴重的營銷危機之中。
漓江魚品牌和產品銷售成功實現了逆勢上揚
與競爭對手產品銷量大幅下降相對應的是，同樣以銷售桂林特色食品為主的漓江魚公司由于有北京精準企劃專業營銷策劃的支撐，通過兩年多的專業品牌傳播和產品市場推廣，在桂林特色食品市場已占據了領先的位置，漓江品牌標識已逐步成為桂林正宗特色食品的象征，并贏得了廣大經銷商和消費者的認可。來桂林旅游，買正宗的漓江特色食品自己吃或回去送親朋好友已成為經銷商和游客的消費習慣，因此漓江魚公司今年的產品銷量不僅沒有下降，反而實現了逆勢大幅上揚的喜人局面。
三年時間桂林特色食品市場競爭格局發生重大轉折
三年前漓江魚公司與主要競爭對手金順昌、袁大頭等食品企業相比，在品牌力、產品力和銷售力等各層面幾乎都處于弱勢地位。雖然在桂林市場做了十多年，但當時漓江魚公司的品牌知名度很低，品牌傳播和產品推廣也沒有章法，因為缺少品牌力的拉動，產品銷售被競爭對手拖入殘酷的價格戰中無法脫身，企業面臨重重風險。自從與北京精準企劃建立長期的全面營銷策劃合作關系后，在專業品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃的指導下僅僅用了不到三年的時間，桂林特色食品市場的競爭格局就發生了重大轉折，漓江的品牌知名度和產品銷量都已處于領先位置，更重要的是漓江品牌還處在上升勢頭的初期，其在經銷商和消費者心中的品牌美譽度和忠誠度還在迅速提高，在品牌力的支撐下產品銷量還有足夠的上升空間，這必然會進一步擠壓競爭品牌的生存和發展空間。
到十月份漓江魚公司的產品已基本無貨可賣
國慶節期間，漓江魚公司的黃總一行人來北京農展館參加全國各省知名企業產品展銷會，客戶乘坐的航班是晚上11點半在北京降落。每一次我們去桂林黃總都很熱情招待，所以這次我們也是執意要去機場迎接客人。因為飛機晚點，大約在凌晨1點左右，我也開著嶄新的奧迪A6L從首都機場接黃總一行人去北京東三環的廣西大廈酒店。黃總企業的員工告訴我們，到十月份漓江魚公司的產品已基本無貨可賣，連年初倉庫里預存的大量產品都銷售一空，生產部門的產量已跟不上現在迅猛增長的產品銷售速度。
同樣需要建立居安思危的憂患意識
漓江魚公司的產品有著良好的品質，特別是魚系列產品生產工藝和配方獨特，產品口味非常好，另外公司老板與員工都非常敬業和努力。但在漓江品牌和產品銷量快速提升的狀態下，漓江魚公司也存在對營銷方案的執行力不夠，公司發展不夠穩定等弱點，并沒有強大到別人不能與之競爭的地步，因此需要保持清醒的頭腦，建立居安思危的憂患意識，在2013年的工作中更上一層樓。
幫助漓江魚在桂林特色食品市場占據領導者的品牌位置
人生的奮斗沒有止境，精準企劃與漓江魚公司一樣還走在成功的路上，處于快速發展壯大之中。我們需要面對更高的消費需求，需要面對更激烈的市場競爭。我們還需要在營銷策劃的每一個細節上贏得競爭優勢，才可能使漓江魚在桂林特色食品市場占據長久的領導者品牌位置。在此北京精準企劃借用毛主席的四句詩詞：“暮色蒼茫看勁松，亂云飛渡仍從容。 天生一個仙人洞，無限風光在險峰。”與漓江魚和廣大食品企業共勉。
結束語：我們對精準企劃的理解
精準企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準的市場細分策略，精準的品牌策略，精準的產品策略，精準的價格策略，精準的渠道策略，精準的廣告投放策略，精準的促銷策略等，集中企業資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業資源和成本的浪費，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式。
經過二十一年營銷實戰的檢驗，從公元2008年8月起，我們已經在中國食品營銷領域開創一個全新的精準企劃時代。我們能做到穩定地為食品企業贏利，并且對營銷策劃的結果負責，真正實現了為食品企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。北京精準聯合企劃有限公司鄭重承諾：1、為食品企業提供中國一流水準的營銷策劃服務；2、讓食品企業所做的營銷策劃項目在同類競爭產品中做到最好；3、給食品企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益。
北京精準企劃--中國食品行業營銷策劃第一品牌。食品企業營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯合企劃有限公司網站查閱。
北京精準聯合企劃有限公司
首席策劃 丁華
作者簡介
丁華，中國食品營銷策劃第一人，北京精準聯合企劃有限公司總經理，47周歲；中國最專業的食品營銷策劃實戰專家，21年只專注于食品策劃，在中國和全世界首先提出與創建了《關鍵點營銷策劃理論》；成功服務過100多家國際和國內大中小食品企業，專門為中國食品企業創立了《食品成功營銷策劃實戰工具》，真正實現了食品企業低成本，無風險營銷的精準企劃理念。
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