在(zai)眾(zhong)人(ren)(ren)面(mian)前演講的(de)壓(ya)力本(ben)來(lai)就(jiu)夠大的(de)了(le)，再(zai)加上(shang)還要讓演講創造更多商(shang)業機會(hui)這(zhe)一(yi)(yi)額外(wai)壓(ya)力，這(zhe)樣的(de)演講就(jiu)難免讓人(ren)(ren)望而卻步了(le)。我的(de)一(yi)(yi)位客戶給我打來(lai)電話，就(jiu)是因為他面(mian)臨著(zhu)這(zhe)種令人(ren)(ren)畏縮的(de)情(qing)境。他要面(mian)向150位金融業同仁發表一(yi)(yi)個(ge)30分鐘的(de)推介演講。聽(ting)眾(zhong)中(zhong)既(ji)有競爭對手，也(ye)有潛在(zai)客戶。公司要派他去這(zhe)個(ge)研討會(hui)展開公關，并(bing)盡量和一(yi)(yi)些新客戶建立關系。壓(ya)力確實夠大的(de)。
他(ta)(ta)(ta)在電話里還特(te)別談到(dao)了如何(he)結束(shu)推介(jie)演(yan)講(jiang)的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題。我(wo)(wo)為(wei)他(ta)(ta)(ta)感到(dao)驕傲的(de)(de)是，他(ta)(ta)(ta)是以終為(wei)始考慮這個問(wen)(wen)(wen)題的(de)(de)。他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)目(mu)標是讓(rang)對他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)演(yan)講(jiang)主題感興趣的(de)(de)人，在推介(jie)演(yan)講(jiang)后找到(dao)他(ta)(ta)(ta)和同(tong)事(shi)進一步了解詳情。這算不上(shang)什么問(wen)(wen)(wen)題。可(ke)是在這種情境中屢見(jian)(jian)不鮮的(de)(de)是，演(yan)講(jiang)者會(hui)對大(da)(da)家(jia)說：今天和我(wo)(wo)一起來到(dao)現場的(de)(de)是比爾(er)(er)。比爾(er)(er)，請舉下手，好(hao)(hao)讓(rang)大(da)(da)家(jia)都能看(kan)到(dao)你。隨后，所有人都窸窣作響地從座位上(shang)左(zuo)顧右盼，之后伸長脖子，想看(kan)看(kan)比爾(er)(er)究竟坐在哪兒(er)。當然(ran)，比爾(er)(er)確(que)實揮(hui)(hui)了揮(hui)(hui)手，可(ke)只有一小(xiao)部分聽眾瞥(pie)見(jian)(jian)了比爾(er)(er)的(de)(de)手臂(bei)。他(ta)(ta)(ta)們依然(ran)不敢確(que)定能否認得出比爾(er)(er)。演(yan)講(jiang)者一般會(hui)接(jie)著說：演(yan)講(jiang)結束(shu)后，比爾(er)(er)和我(wo)(wo)會(hui)與大(da)(da)家(jia)交流，并回答大(da)(da)家(jia)提出的(de)(de)任何(he)問(wen)(wen)(wen)題。好(hao)(hao)了，一會(hui)兒(er)來找我(wo)(wo)們吧，我(wo)(wo)們非常愿意和大(da)(da)家(jia)溝通。
你找到(dao)問題的癥結了嗎？
演講者剛剛營(ying)造了這樣一種情境(jing)：聽眾要(yao)(yao)想(xiang)和你(ni)簡單(dan)聊上(shang)幾句(ju)，就(jiu)需要(yao)(yao)面(mian)臨多(duo)重障礙。
1.哪個人是比爾？我根本就(jiu)沒看到他。
2.我(wo)不知(zhi)道比爾坐(zuo)在哪兒。
3.嗯我(wo)是應該和比爾聊(liao)(liao)聊(liao)(liao)，還(huan)是和演講者(zhe)談談？
4.我對演講內容挺有興(xing)趣，可不(bu)知道應該(gai)和他們具體談些什么。唉，還(huan)是算了吧，我還(huan)是去(qu)享(xiang)受茶歇的咖啡吧。對，這就(jiu)去(qu)喝咖啡！
好了，以下就是我給客戶提出的易用建議：
1.提前和比爾商量(liang)好(hao)，并(bing)告訴他(ta)，在(zai)(zai)推(tui)介(jie)演講(jiang)進行期(qi)間至(zhi)少在(zai)(zai)演講(jiang)即將結(jie)束的(de)時(shi)候，要站(zhan)在(zai)(zai)房間的(de)后部(bu)。
2.當你(ni)介紹(shao)比(bi)爾(er)的(de)(de)時(shi)候，要說明他所在的(de)(de)具體(ti)位(wei)(wei)置。我的(de)(de)同事比(bi)爾(er)現(xian)在就站在房間(jian)的(de)(de)右后角(jiao)。比(bi)爾(er)，請舉下(xia)手(shou)，好讓(rang)大家(jia)(jia)都能看到(dao)你(ni)。這么(me)做可以(yi)讓(rang)人(ren)們更容易(yi)確定比(bi)爾(er)的(de)(de)位(wei)(wei)置，免得讓(rang)大家(jia)(jia)在座位(wei)(wei)上(shang)扭來(lai)扭去地找比(bi)爾(er)。
問(wen)題：你為什(shen)么(me)把同(tong)事安排在房間后部，而不是讓他坐在前面你附近(jin)的某個位置呢？
因(yin)為(wei)這(zhe)樣安排可(ke)(ke)以讓你們(men)(men)和(he)更(geng)多(duo)的(de)(de)人(ren)接(jie)觸。坐在后面的(de)(de)人(ren)可(ke)(ke)能(neng)(neng)會走(zou)到你同事那里交(jiao)(jiao)流，而坐在前面的(de)(de)人(ren)更(geng)可(ke)(ke)能(neng)(neng)走(zou)到你跟前和(he)你交(jiao)(jiao)談(tan)。我(wo)們(men)(men)的(de)(de)天性就(jiu)是(shi)盡可(ke)(ke)能(neng)(neng)選(xuan)擇最輕(qing)松的(de)(de)路(lu)徑。如(ru)果你的(de)(de)同事沒守在后面，有些人(ren)可(ke)(ke)能(neng)(neng)就(jiu)會徑直走(zou)出會議室，因(yin)為(wei)走(zou)向出口的(de)(de)距離比(bi)走(zou)向前面和(he)你交(jiao)(jiao)談(tan)的(de)(de)距離更(geng)近。從本質上來說，我(wo)們(men)(men)都(dou)是(shi)懶惰的(de)(de)動(dong)物。所(suo)以，你需要了(le)解這(zhe)一(yi)點(dian)、接(jie)受這(zhe)一(yi)點(dian)，而且要利用這(zhe)一(yi)點(dian)。好了(le)，接(jie)下來就(jiu)是(shi)如(ru)何(he)增加演講(jiang)后的(de)(de)討論了(le)。我(wo)告訴客戶，我(wo)們(men)(men)需要刺激(ji)他們(men)(men)一(yi)下，而不(bu)只是(shi)讓他們(men)(men)隨后找我(wo)們(men)(men)來交(jiao)(jiao)流。所(suo)以，為(wei)了(le)刺激(ji)和(he)吸引更(geng)多(duo)的(de)(de)人(ren)在演講(jiang)結(jie)束后找他和(he)比(bi)爾交(jiao)(jiao)談(tan)，我(wo)們(men)(men)想了(le)幾個主意。
雖然我給客戶提出的具體建議可能不適合你，不過，有幾個總體思路可供你根據具體情況采用：
1.提(ti)供獎(jiang)勵。如果他(ta)們(men)來(lai)找(zhao)你(ni)們(men)交流，他(ta)們(men)就能(neng)得到一個(ge)進入某個(ge)虛(xu)擬獎(jiang)勵信息(xi)中心(xin)的密碼。
2.給他(ta)們(men)(men)提供(gong)有用的東西而不是(shi)你(ni)企業(ye)的促銷宣傳(chuan)材(cai)料，沒人真的在(zai)(zai)乎你(ni)們(men)(men)小冊上寫的公司成立日期和公司所在(zai)(zai)地的。一(yi)個工作簿、一(yi)個備忘錄小冊子或者任何小物品，都能讓(rang)(rang)他(ta)們(men)(men)記住你(ni)們(men)(men)，而且(qie)能讓(rang)(rang)他(ta)們(men)(men)進一(yi)步(bu)思考你(ni)講到的東西。
3.弄(nong)些小吃。我(wo)知道，這個主意聽上去有些愚(yu)蠢，但真的很有效(xiao)！參(can)加研(yan)討會的人在(zai)現場覺(jue)得自己就像饑餓的困(kun)獸，所以(yi)，不(bu)妨告訴大家你在(zai)身邊放了一碟巧克力(li)，之(zhi)后你會看到大家紛(fen)至沓來。我(wo)們都不(bu)能免俗：我(wo)們最強大的本(ben)能確(que)實(shi)擁有最強大的力(li)量。
4.閉環。為了讓更多(duo)人(ren)在會(hui)后與你(ni)們(men)交(jiao)流，你(ni)可以告訴大(da)家：最(zui)后一點今(jin)天(tian)沒時(shi)間講到(dao)了，那也是我最(zui)喜歡(huan)的一部分。幾天(tian)以后，我會(hui)召集一個(ge)免費網絡研討會(hui)，如果(guo)你(ni)們(men)有興趣，到(dao)時(shi)候可以來(lai)了解下今(jin)天(tian)沒時(shi)間講到(dao)的那部分。
5.用故(gu)(gu)事(shi)吸(xi)引人(ren)。為了鼓勵互動(dong)，你(ni)(ni)可以對(dui)大家(jia)說：如果(guo)會(hui)后來找我們(men)交流(liu)，請一定和我們(men)討論這樣(yang)的(de)問(wen)題(ti)(ti)：我們(men)是怎么幫助一家(jia)瀕于破產的(de)公(gong)司在一周內成為價值達500億(yi)美元的(de)企業的(de)。或者給大家(jia)講(jiang)一些令人(ren)著迷的(de)故(gu)(gu)事(shi)，這些故(gu)(gu)事(shi)要彰顯你(ni)(ni)們(men)公(gong)司的(de)光彩（也就是你(ni)(ni)們(men)成為贏家(jia)的(de)例證），要突出對(dui)聽眾有益(yi)的(de)信息，而且(qie)要緊(jin)扣你(ni)(ni)推介(jie)演(yan)講(jiang)的(de)主題(ti)(ti)。
《高效(xiao)能(neng)人士的(de)七個習慣》的(de)作(zuo)者斯蒂(di)芬(fen)柯維（Stephen Covey）說得好以終(zhong)為(wei)始。把企業從(cong)優秀升(sheng)級到卓越如此，演講同樣如此。當你想影響他人的(de)行為(wei)時，你必(bi)須自問，我到底想得到什(shen)么(me)成(cheng)果？之后，用逆(ni)向工(gong)程思考如何如愿以償。演講的(de)結束應該成(cheng)為(wei)機會的(de)開始。
