川東大(da)竹縣，因竹多竹大(da)而得(de)名(ming)。1973年出(chu)生(sheng)(sheng)的(de)孔(kong)祥貴，是(shi)土生(sheng)(sheng)土長(chang)的(de)大(da)竹縣人。他(ta)1995年開(kai)始(shi)做鞋生(sheng)(sheng)意，經過10年的(de)摸爬滾打(da)，他(ta)賺到(dao)了人生(sheng)(sheng)的(de)第一桶(tong)金。
2007年(nian)3月(yue)孔(kong)老板開始接觸(chu)日(ri)泰皮鞋專賣店(dian)，到(dao)2014年(nian)3月(yue)，孔(kong)老板已經擁有(you)4個(ge)日(ri)泰店(dian)、2個(ge)奧古斯都店(dian)和1個(ge)時尚女裝店(dian)，成為當地(di)名(ming)副其實的土豪。
楔形(xing)戰術搶占前(qian)三
要想(xiang)在市(shi)場地位上晉級，首先得知道自己的直接對手(shou)是誰？
2007年伊(yi)始，大(da)竹縣鞋(xie)市硝煙(yan)彌漫，共有(you)32個品牌，紅蜻蜓捷足先登，意(yi)爾(er)康(kang)、蜘(zhi)蛛王后發制人(ren)，百(bai)(bai)麗、千百(bai)(bai)度、茉莉卡(ka)、達芙妮(ni)、卡(ka)詩高和(he)卡(ka)弗妮(ni)等在大(da)竹縣都有(you)些(xie)人(ren)氣。紅蜻蜓、意(yi)爾(er)康(kang)、蜘(zhi)蛛王是(shi)(shi)皮鞋(xie)行業排(pai)前品牌，吉爾(er)達是(shi)(shi)大(da)竹強勢品牌，奧康(kang)、康(kang)奈店因為地(di)段不怎么好，這兩位鞋(xie)中老前輩只(zhi)能暫時屈(qu)尊讓(rang)位給小弟(di)們，因此在市場地(di)位上，日泰當時是(shi)(shi)排(pai)在老五的位置。
但日(ri)泰(tai)、吉(ji)爾達和街對面的(de)意爾康，都處于(yu)大(da)(da)竹(zhu)繁華(hua)商圈的(de)中(zhong)心(xin)范圍，這3個店地(di)段好(hao)、人氣(qi)足(zu)，互借力量，形成大(da)(da)竹(zhu)縣(xian)商圈的(de)楔形鋒芒，就像一把(ba)利(li)劍，將其他競爭對手逼(bi)在優勢之外。
楔形戰術盛行于(yu)春秋戰國時代，楔形陣由快(kuai)速(su)有力(li)的(de)前鋒(feng)和堅強(qiang)(qiang)有力(li)的(de)兩翼攻擊敵人，是(shi)(shi)一種(zhong)強(qiang)(qiang)調進攻突破的(de)陣形。孔老板心目中的(de)楔形戰術是(shi)(shi)借吉(ji)爾(er)達和意爾(er)康來完成(cheng)的(de)，從(cong)而擊退其他競爭對手(shou)，讓自己的(de)位置(zhi)向前靠。
不同的(de)是，我(wo)有(you)我(wo)的(de)路，產品、價格和(he)員工的(de)斗志等，要自(zi)成(cheng)一派。這叫和(he)而不同。孔老板說。通過楔形戰術，日泰(tai)拉近了與意(yi)爾康、吉爾達的(de)差距，自(zi)己的(de)市場地(di)位也擠進當地(di)前三。
拐角思維(wei)資源通吃
巧用楔形戰術(shu)，讓日(ri)泰成為大竹縣(xian)鞋業前三(san)品牌。但此時的(de)孔老板對(dui)當下的(de)市場卻有了新看(kan)法：
1.畢竟吉爾達進駐大(da)竹(zhu)已經5年(nian)了，在另(ling)一(yi)個地段，吉爾達還有一(yi)個分店。
2.意(yi)爾康落足大竹有(you)4年了(le)，2009年它(ta)已擁有(you)兩(liang)個分店了(le)，門市租金、裝修和年終返利分公司給他(ta)大力(li)支持(chi)。
3.奧康(kang)、紅蜻蜓等一(yi)線品牌隨時會像獅子一(yi)般醒來，蜘蛛王也不是(shi)吃閑飯的。
受(shou)經濟環境不振影響，門店高開(kai)低走(zou)的(de)(de)(de)鞋商大(da)有人在(zai)，跟(gen)在(zai)別人后面走(zou)，無法得到(dao)真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)成長。從長期看，必須考慮速度競爭(zheng)，因為大(da)家隨時都可(ke)以相互了解(jie)(jie)到(dao)對方的(de)(de)(de)業績，怠慢一(yi)步，步步生(sheng)危(wei)(wei)。借(jie)危(wei)(wei)機(ji)的(de)(de)(de)力量其(qi)實可(ke)以斬殺掉一(yi)些市(shi)場惡性競爭(zheng)者(zhe)，市(shi)場競爭(zheng)的(de)(de)(de)層面將會(hui)(hui)有利于品牌的(de)(de)(de)樹立，當然破(po)解(jie)(jie)市(shi)場難點熱點的(de)(de)(de)真(zhen)功夫首(shou)先是思路，其(qi)實也不能(neng)缺(que)少果敢(gan)。機(ji)會(hui)(hui)總(zong)是讓給有智慧的(de)(de)(de)勇夫。孔(kong)老板認(ren)為危(wei)(wei)中(zhong)生(sheng)機(ji)，正(zheng)面進攻(gong)的(de)(de)(de)同時，拐角思維(wei)在(zai)孔(kong)老板的(de)(de)(de)心(xin)目中(zhong)逐(zhu)漸成型。
在A級地(di)(di)段(duan)擁有一家單間專賣(mai)店后(hou)，孔老(lao)板于2009年9月份又再次(ci)在當地(di)(di)最繁華的商業街十字路口(kou)拐角(jiao)處開出第二家分(fen)店。第二家分(fen)店距(ju)第一家店走路只有幾(ji)(ji)分(fen)鐘(zhong)的路程，是(shi)孔老(lao)板幾(ji)(ji)番苦(ku)心尋找、花費高(gao)租(zu)金得來的，可以說多年來的積蓄全(quan)部投進了(le)該(gai)店。
拐(guai)角店一開出，效果非常明(ming)顯：
1.弧形的櫥(chu)窗能(neng)夠(gou)吸引更多消(xiao)費者的眼球，擴(kuo)大了宣傳效果，引得當地媒(mei)體紛紛采訪報道；
2.十字路口的人流量(liang)、進店(dian)率(lv)遠比普(pu)通的街邊店(dian)更有保障，能贏得更多的市(shi)場份額；
3.店鋪旁邊有(you)一個休閑(xian)活動(dong)廣場，人流量更大(da)，二店的拐角效應深入人心(xin)；
4.夜色降臨，燈火(huo)輝煌處，二(er)店在(zai)縣城成(cheng)為(wei)一處美麗的(de)風(feng)景。
如果說，楔形戰(zhan)術是正面進攻，那么拐角思維就是迂(yu)回作(zuo)戰(zhan)，是大竹(zhu)縣(xian)日泰成功的(de)重要(yao)因素(su)，但并(bing)不是最(zui)終要(yao)素(su)。其成功的(de)核心(xin)要(yao)素(su)還是歸功于孔老板對多店(dian)管(guan)理的(de)較真，對服務的(de)奢求。正是這(zhe)種做精店(dian)鋪(pu)的(de)心(xin)態(tai)，大竹(zhu)縣(xian)日泰一(yi)躍成為當地的(de)第二品(pin)牌。
精耕細作終成(cheng)老(lao)大
開(kai)店不(bu)是野蠻生長，不(bu)是拔苗助長，那(nei)么(me)孔老板是如何與管理較真的(de)呢？
1.做(zuo)一個學習(xi)的人：孔(kong)老(lao)(lao)板(ban)是(shi)初中(zhong)沒有(you)畢(bi)業(ye)的漢(han)子，但(dan)他(ta)知道經(jing)營需要策略、需要學習(xi)，孔(kong)老(lao)(lao)板(ban)經(jing)常(chang)走出去，去看異地做(zuo)得好的商圈，去向同行學習(xi)。孔(kong)老(lao)(lao)板(ban)還是(shi)一個在學習(xi)上(shang)較真的老(lao)(lao)板(ban)，他(ta)訂了(le)(le)《商道》、《鞋世界》等雜志，一有(you)時間就(jiu)去學習(xi)充(chong)電，這些都彌補了(le)(le)他(ta)學歷(li)的不(bu)足(zu)。
2.用長處說(shuo)話：首先是(shi)老(lao)板(ban)的(de)長處。孔(kong)氏夫(fu)妻說(shuo)話干(gan)脆，待人大氣(qi)，注重(zhong)分享(xiang)，在(zai)競爭中交朋(peng)友(you)，他們說(shuo)話風(feng)(feng)趣，時刻在(zai)傳遞著(zhu)正能量，這種風(feng)(feng)格也滲透(tou)到(dao)銷(xiao)(xiao)售過程中。銷(xiao)(xiao)售就是(shi)聊(liao)天，善于把聊(liao)天的(de)技巧融入賣場銷(xiao)(xiao)售的(de)過程中，更容易抓住顧客的(de)心，老(lao)板(ban)的(de)這種管理文化，也讓員工得到(dao)了(le)潛(qian)移默化。
其次是(shi)員工長(chang)處。孔老板改變了(le)原來的(de)(de)店(dian)長(chang)負(fu)責制，善于發揮每個(ge)員工的(de)(de)長(chang)處。比如口才好有親切感的(de)(de)店(dian)員主要處理(li)質(zhi)量問題和突(tu)發事(shi)件(jian)。頭(tou)腦靈活(huo)、藝術(shu)細胞強的(de)(de)店(dian)員主要管理(li)陳(chen)列(lie)和布(bu)置(zhi)現(xian)場工作。穩重型(xing)的(de)(de)店(dian)員主要負(fu)責招聘、做賬。
3.互(hu)動式內訓：孔老板員工大都是90后女生，要管好這么大的(de)團隊不是件容易的(de)事。孔老板的(de)培訓是相互(hu)找茬，變(bian)換(huan)導購與(yu)顧客的(de)角色，學會站在(zai)對(dui)方的(de)位置來思(si)考銷(xiao)售問題(ti)。會議的(de)形式很多，甚至(zhi)把會議開到野外去，在(zai)旅游中思(si)考。
4.快(kuai)(kuai)速(su)調(diao)貨(huo)：孔老板有(you)(you)(you)時也面(mian)臨高庫存(cun)問(wen)題(ti)。為了(le)能(neng)快(kuai)(kuai)速(su)周轉(zhuan)貨(huo)品，孔老板所(suo)有(you)(you)(you)的店鋪(pu)統一用零售管理軟件(jian)，實現庫存(cun)數據(ju)共享、貨(huo)品互通有(you)(you)(you)無。如需要調(diao)貨(huo)，查軟件(jian)看最近的分店有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)貨(huo)，保證店鋪(pu)不因(yin)缺(que)貨(huo)斷貨(huo)而流失顧客。孔老板做到了(le)貨(huo)如輪(lun)轉(zhuan)，更是貨(huo)隨(sui)人轉(zhuan)。
5.扁(bian)平(ping)負責制(zhi)(zhi)(zhi)：以前(qian)設置店(dian)(dian)長這(zhe)個崗位，但(dan)店(dian)(dian)長往往心高(gao)手(shou)低，店(dian)(dian)員(yuan)有怨不敢說，最后店(dian)(dian)員(yuan)集體排擠(ji)她，店(dian)(dian)鋪的有序經營就受到了影響。通過這(zhe)件事(shi)，孔老板進(jin)行(xing)了反思，撤(che)銷(xiao)了店(dian)(dian)長制(zhi)(zhi)(zhi)，實(shi)行(xing)扁(bian)平(ping)負責制(zhi)(zhi)(zhi)，效果比店(dian)(dian)長制(zhi)(zhi)(zhi)好(hao)多了。
6.開放的(de)(de)(de)激(ji)勵(li)機制：除了底薪、銷售(shou)提(ti)成(cheng)和(he)年(nian)終(zhong)獎(jiang)之外(wai)，孔老(lao)板還(huan)對店員(yuan)(yuan)實施(shi)獎(jiang)金(jin)激(ji)勵(li)制，以提(ti)高員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)責任心(xin)和(he)信心(xin)。尤其在年(nian)終(zhong)獎(jiang)的(de)(de)(de)發(fa)放上，孔老(lao)板有(you)自己的(de)(de)(de)創造發(fa)明(ming)，每個店都有(you)自己的(de)(de)(de)年(nian)度任務額，本店店員(yuan)(yuan)不(bu)參與(yu)本店年(nian)終(zhong)業績的(de)(de)(de)考(kao)核(he)，只(zhi)能拿被監督店的(de)(de)(de)年(nian)績效獎(jiang)，完成(cheng)任務的(de)(de)(de)提(ti)點為(wei)2%～3%，超過的(de)(de)(de)部分提(ti)5%，考(kao)核(he)期是本年(nian)7月1日至來年(nian)的(de)(de)(de)6月30日，這樣(yang)旺季保證(zheng)員(yuan)(yuan)工(gong)全勤，淡季員(yuan)(yuan)工(gong)不(bu)會(hui)流(liu)失。有(you)錢大家(jia)賺，有(you)樂一起享(xiang)，員(yuan)(yuan)工(gong)就會(hui)以店為(wei)家(jia)，有(you)利于店鋪的(de)(de)(de)穩定(ding)經營。
7.透明的(de)(de)(de)監(jian)(jian)(jian)督(du)環節：每個店(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)員工除了(le)鞏(gong)固本(ben)店(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)心外(wai)，還有(you)(you)一(yi)個重要(yao)的(de)(de)(de)工作就是監(jian)(jian)(jian)督(du)其他店(dian)(dian)(dian)(dian)鋪的(de)(de)(de)管(guan)理(li)，這也是開放激勵機制(zhi)產(chan)生的(de)(de)(de)前提。以前是鐵路警察，各管(guan)一(yi)段，現(xian)在不一(yi)樣了(le)，除了(le)管(guan)好(hao)本(ben)店(dian)(dian)(dian)(dian)外(wai)，還要(yao)把眼光看出去，每個店(dian)(dian)(dian)(dian)里都有(you)(you)統一(yi)的(de)(de)(de)互聯(lian)網監(jian)(jian)(jian)控錄像，可以完整(zheng)地(di)看到被(bei)監(jian)(jian)(jian)督(du)店(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)情況，比如店(dian)(dian)(dian)(dian)內人(ren)(ren)氣，成交過程，產(chan)品陳列，員工狀態(tai)等，為什么其他店(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)生意好(hao)？下(xia)班后(hou)，各店(dian)(dian)(dian)(dian)之間可以分享(xiang)交流，這樣的(de)(de)(de)互動大家很容易(yi)接(jie)受，也會自覺去改善，比以前靠理(li)論的(de)(de)(de)說(shuo)教更有(you)(you)效果。另外(wai)，本(ben)店(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)年(nian)終(zhong)獎與被(bei)監(jian)(jian)(jian)督(du)店(dian)(dian)(dian)(dian)有(you)(you)關，如果被(bei)監(jian)(jian)(jian)督(du)店(dian)(dian)(dian)(dian)里的(de)(de)(de)情況很糟糕，本(ben)店(dian)(dian)(dian)(dian)就要(yao)去找茬，促使(shi)被(bei)監(jian)(jian)(jian)督(du)店(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)員工去發現(xian)問題，及時去改善自己，達到共同成長。
8.合(he)理的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷：對待(dai)促(cu)(cu)(cu)銷，孔(kong)老板不盲目跟進，小打小鬧的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷活動，幾(ji)乎從不組織，即(ji)便是大型(xing)的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷活動，也(ye)不玩(wan)虛假的(de)(de)(de)(de)噱(xue)頭，更不會去輕易打折。這種穩(wen)市(shi)的(de)(de)(de)(de)帶頭作用，得到了當地其他幾(ji)個鞋界大佬的(de)(de)(de)(de)認可，所以大竹(zhu)的(de)(de)(de)(de)鞋市(shi)價格一(yi)(yi)直(zhi)比(bi)較堅挺(ting)。孔(kong)老板的(de)(de)(de)(de)大型(xing)促(cu)(cu)(cu)銷活動一(yi)(yi)般是提前一(yi)(yi)個月計劃，策(ce)劃方案也(ye)秘(mi)密進行，不打草驚蛇，在成(cheng)都分(fen)公司的(de)(de)(de)(de)大力(li)配合(he)下(xia)，執行的(de)(de)(de)(de)結果往(wang)(wang)往(wang)(wang)是一(yi)(yi)鳴驚人(ren)。這樣的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷能提升品牌形象，能形成(cheng)品牌知名度與(yu)美譽度，賦予顧客真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)方便與(yu)實惠。
9.服務就是店(dian)鋪的血(xue)液：店(dian)鋪內布置有(you)亮麗的溫馨提(ti)示(shi)貼，時時提(ti)醒顧(gu)(gu)客注(zhu)意一些事項(xiang)。孔老板說，員工要像空姐(jie)、動姐(jie)那樣，用服務去(qu)迷住(zhu)顧(gu)(gu)客。店(dian)員就是店(dian)姐(jie)，除了(le)統(tong)一著裝，她們的微笑都是曾經咬著牙刷長期(qi)練出來(lai)的。
有(you)位顧客看(kan)(kan)見日(ri)泰店的(de)(de)(de)櫥窗陳列著一(yi)款非常精美的(de)(de)(de)冬靴，5天(tian)內該顧客來了(le)又(you)(you)走，走了(le)又(you)(you)來。每次試穿(chuan)，日(ri)泰店員都微(wei)笑接待、耐心服務。第(di)7天(tian)，該顧客又(you)(you)來了(le)，指(zhi)著她(ta)腳上穿(chuan)著的(de)(de)(de)鞋(xie)子問道(dao)：我的(de)(de)(de)這雙鞋(xie)子你(ni)(ni)們能(neng)修護好嗎？日(ri)泰店員立即答(da)應。隨后，該顧客脫下腳上的(de)(de)(de)鞋(xie)子，將(jiang)手指(zhi)向(xiang)(xiang)那款她(ta)留意了(le)很久(jiu)、猶豫了(le)很久(jiu)的(de)(de)(de)靴子。這筆交易在顧客有(you)意向(xiang)(xiang)之后的(de)(de)(de)第(di)7天(tian)終于成交，又(you)(you)過了(le)3天(tian)，該顧客前來取舊(jiu)鞋(xie)子，看(kan)(kan)到(dao)鞋(xie)子的(de)(de)(de)修護效果后非常滿意，高(gao)興(xing)地說(shuo)：以后，我就是(shi)你(ni)(ni)們店的(de)(de)(de)代言(yan)人(ren)。
10.管(guan)理就是(shi)(shi)變化(hua)：店鋪的(de)管(guan)理要(yao)隨著市場變化(hua)的(de)，管(guan)理的(de)深度就是(shi)(shi)店鋪的(de)附(fu)加值，就是(shi)(shi)品牌。比(bi)如從(cong)最初(chu)的(de)對講機到現在(zai)的(de)QQ群和微(wei)信(xin)；從(cong)原來的(de)手工做賬流程到現在(zai)更實(shi)用(yong)的(de)管(guan)理軟件；從(cong)開始的(de)單店監(jian)督到現在(zai)網絡監(jian)控，這些都是(shi)(shi)變化(hua)、發展的(de)過程。
在(zai)二店(dian)的(de)東南邊(bian)日(ri)泰三(san)店(dian)于2012年(nian)(nian)3月開業，年(nian)(nian)租金(jin)高達18萬元(yuan)，而(er)且每年(nian)(nian)有遞增；一年(nian)(nian)后(hou)，在(zai)一店(dian)的(de)西北邊(bian)四(si)店(dian)應運而(er)生，年(nian)(nian)租金(jin)高達20多萬元(yuan)。管理理順了，我才把日(ri)泰的(de)三(san)店(dian)和四(si)店(dian)先(xian)后(hou)開出，占據了大竹(zhu)縣鞋(xie)市的(de)第一戰略優勢。孔老板如是說。
多(duo)牌多(duo)店跨行出擊
管(guan)理順(shun)了，一順(shun)百順(shun)，孔老板開(kai)始了他的新征程。
1.一牌多店(dian)：日泰四店(dian)開業(ye)后，每天(tian)的銷售額明顯比開二店(dian)與三店(dian)業(ye)績穩(wen)得多，信(xin)譽提升(sheng)更快。多店(dian)運營要的就(jiu)是這個效果。
2.一牌(pai)多(duo)品：在日(ri)泰、奧古斯都(dou)店鋪里(li)，女包與(yu)鞋一起搭配會增強店堂效果，更會拉(la)動人氣，提高業(ye)績店里(li)的(de)連單率。
3.鞋(xie)服不分(fen)家：2011年(nian)(nian)8月，孔老板(ban)的第一個女(nv)(nv)裝店開(kai)(kai)業。開(kai)(kai)女(nv)(nv)裝店是想準確地把握(wo)鞋(xie)服的流(liu)(liu)行趨(qu)勢，因為時尚女(nv)(nv)裝信息要比鞋(xie)子來得快些。店員把握(wo)了(le)潮流(liu)(liu)信息，就會(hui)與(yu)顧(gu)(gu)客(ke)溝通(tong)，幫助顧(gu)(gu)客(ke)搭配，跟(gen)他們交流(liu)(liu)今年(nian)(nian)的流(liu)(liu)行趨(qu)勢，讓顧(gu)(gu)客(ke)感覺她們很專業，成交率就更高(gao)。
從(cong)2007年3月到2014年3月，孔老板(ban)只用(yong)了(le)七年的時間，在(zai)大(da)(da)竹(zhu)開出(chu)了(le)7個店(dian)，平均每年開出(chu)1個店(dian)來(lai)，采用(yong)了(le)一牌(pai)(pai)多品，一品多牌(pai)(pai)的擴(kuo)張方(fang)式，跨界服裝、鞋業和皮具等(deng)多個行業，真(zhen)正(zheng)成為當地的老大(da)(da)品牌(pai)(pai)，7個店(dian)鋪總營(ying)業額超過了(le)千萬元。
回想起來，2007年的時候(hou)，孔老板只是日泰(tai)的一(yi)個普通成員，7年后，他竟是雄霸一(yi)方的實力(li)派經(jing)銷(xiao)商了。
孔老板的案例(li)讓(rang)我們看到一個中國(guo)鞋業經銷商由小而大、以(yi)弱勝強的過程與信心。
這個(ge)過程濃縮了(le)中國各行各業縣級經銷商的拼搏史。
