經營企(qi)業(ye)是一個不(bu)斷(duan)學(xue)習不(bu)斷(duan)進步的過程，只有開闊的心胸才能(neng)經營更大的企(qi)業(ye)。做銷(xiao)售，最(zui)痛(tong)苦的事情莫過于找客戶(hu)(hu)。我的客戶(hu)(hu)你在哪(na)里？我曾經一次次地在心底問(wen)(wen)這個問(wen)(wen)題(ti)，這個問(wen)(wen)題(ti)現在也經常(chang)在思考。關(guan)于目標客戶(hu)(hu)的定(ding)位理論，對我們有一定(ding)的幫助，如要靠它真(zhen)正找到自己的客戶(hu)(hu)，那是非常(chang)難！
3月20日，我參加了第五屆浙江(jiang)十大牛商(shang)頒(ban)獎暨(ji)分享會，聆聽(ting)了牛商(shang)們(men)(men)的生意經(jing)，都(dou)是些干貨。再(zai)有幸(xing)和(he)在座的企(qi)業家朋友交流這(zhe)個問題，他們(men)(men)的見解(jie)非常好，畢(bi)竟是真(zhen)正企(qi)業銷售操盤手(shou)。和(he)他們(men)(men)交流，受益匪(fei)淺，再(zai)經(jing)過這(zhe)幾天的思考，我決(jue)定把它分享出來，也(ye)希望能拋磚(zhuan)引玉，得到朋友們(men)(men)的完(wan)善。
我(wo)(wo)(wo)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)你在哪里？這個(ge)題(ti)目(mu)比(bi)較(jiao)大(da)，如(ru)果光講理(li)論，聽起來(lai)(lai)(lai)比(bi)較(jiao)泛(fan)味，我(wo)(wo)(wo)想結合我(wo)(wo)(wo)所(suo)在公司，用案(an)例(li)來(lai)(lai)(lai)講。對于很多(duo)直接做終端客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)企(qi)業(ye)來(lai)(lai)(lai)說，常(chang)(chang)常(chang)(chang)要(yao)面對找(zhao)新(xin)(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，跟蹤客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)成(cheng)交后，再尋找(zhao)新(xin)(xin)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。如(ru)要(yao)等老(lao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)再購賣公司產品(pin)時(shi)，這個(ge)周期比(bi)較(jiao)長。旺我(wo)(wo)(wo)家就是這樣(yang)的(de)一家企(qi)業(ye)，它的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)主(zhu)要(yao)是商業(ye)照明用戶(hu)(hu)(hu)，產品(pin)主(zhu)要(yao)用在商場(chang)、酒店、會所(suo)、網吧(ba)等商業(ye)場(chang)所(suo)，每天面對的(de)就是不(bu)停尋找(zhao)新(xin)(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。下面通過三個(ge)方面來(lai)(lai)(lai)分享：我(wo)(wo)(wo)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)你在哪里？
產品說話，出動出擊找客戶
做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)生意，最怕的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)和老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)打(da)交(jiao)道，老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)不(bu)管(guan)(guan)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)得大(da)小，能(neng)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，都(dou)是(shi)(shi)非(fei)常精(jing)明的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)。很不(bu)幸(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，旺我(wo)(wo)家照(zhao)明做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)得就是(shi)(shi)和老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)打(da)交(jiao)道的(de)(de)(de)(de)(de)生意，不(bu)管(guan)(guan)你承不(bu)承認(ren)，公司的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)員再厲害，也(ye)厲害不(bu)過(guo)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)。就算業(ye)務(wu)員能(neng)口若懸河，也(ye)抵(di)不(bu)住老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)三言兩語，光靠推銷就能(neng)打(da)動客(ke)(ke)戶，是(shi)(shi)不(bu)可能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)方法是(shi)(shi)，讓產(chan)品說(shuo)話。客(ke)(ke)戶裝修，他(ta)(ta)(ta)一定要用(yong)LED燈(deng)具，商業(ye)照(zhao)明主(zhu)要是(shi)(shi)用(yong)LED筒(tong)燈(deng)和LED天(tian)花燈(deng)居多，這是(shi)(shi)大(da)頭。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)主(zhu)要做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)得是(shi)(shi)，把(ba)(ba)(ba)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)性價比做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)出來(lai)，像天(tian)花燈(deng)的(de)(de)(de)(de)(de)殼(ke)體，是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)私模，把(ba)(ba)(ba)產(chan)品做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)專(zhuan)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)精(jing)才是(shi)(shi)王道。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)產(chan)品線的(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)個(ge)系列，都(dou)只有(you)簡(jian)單的(de)(de)(de)(de)(de)幾(ji)款燈(deng)，但可以說(shuo)得是(shi)(shi)，同樣(yang)(yang)質量的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)價格(ge)(ge)最低，同樣(yang)(yang)價格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)質量最好。公司業(ye)務(wu)員報(bao)價，要求一步到位，價格(ge)(ge)報(bao)高(gao)了(le)沒用(yong)，客(ke)(ke)戶肯(ken)定會(hui)去比較產(chan)品和價格(ge)(ge)，你價格(ge)(ge)報(bao)高(gao)了(le)只會(hui)把(ba)(ba)(ba)客(ke)(ke)戶送到別的(de)(de)(de)(de)(de)廠家去。讓產(chan)品說(shuo)話，業(ye)務(wu)員也(ye)沒這么(me)累，關(guan)于客(ke)(ke)戶老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)們(men)(men)(men)(men)怎么(me)選擇，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)也(ye)管(guan)(guan)不(bu)了(le)那么(me)多了(le)，他(ta)(ta)(ta)能(neng)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)，就有(you)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)人(ren)之處，旺我(wo)(wo)家要做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)，就是(shi)(shi)把(ba)(ba)(ba)信(xin)息告訴他(ta)(ta)(ta)，其(qi)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)讓產(chan)品說(shuo)話，客(ke)(ke)戶老(lao)(lao)(lao)(lao)板(ban)們(men)(men)(men)(men)自(zi)己會(hui)選擇好的(de)(de)(de)(de)(de)，你左右不(bu)了(le)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)！
做成案例，口碑傳播找客戶
一家企業(ye)(ye)，要發(fa)展壯大，必須有老(lao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)真心(xin)的(de)(de)(de)為(wei)你說好(hao)(hao)話，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)簡單(dan)(dan)(dan)的(de)(de)(de)一句(ju)話，對你現(xian)在(zai)(zai)新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)影(ying)響很大。他(ta)們(men)為(wei)什么(me)會說你的(de)(de)(de)好(hao)(hao)話，因(yin)為(wei)你把他(ta)的(de)(de)(de)事(shi)情做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)(hao)了(le)(le)。旺我(wo)家照明在(zai)(zai)做(zuo)(zuo)(zuo)通遠琴行(xing)（京(jing)九店）項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)時(shi)，不(bu)(bu)管(guan)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)員怎么(me)跟(gen)通遠琴行(xing)孟(meng)總(zong)(zong)講解，孟(meng)總(zong)(zong)都是(shi)(shi)顯得(de)很冷淡(dan)，后(hou)來(lai)，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)員把孟(meng)總(zong)(zong)帶到(dao)我(wo)們(men)做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)另一個項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)紫(zi)安(an)(an)堂，孟(meng)總(zong)(zong)和紫(zi)安(an)(an)堂的(de)(de)(de)老(lao)板也(ye)(ye)是(shi)(shi)第一次(ci)相見(jian)，他(ta)倆單(dan)(dan)(dan)獨交談(tan)(tan)后(hou)，回(hui)去就(jiu)(jiu)把單(dan)(dan)(dan)子(zi)下(xia)給(gei)了(le)(le)旺我(wo)家。他(ta)們(men)交談(tan)(tan)了(le)(le)些什么(me)我(wo)們(men)盡管(guan)不(bu)(bu)知道，但有一點可(ke)以(yi)(yi)肯定，紫(zi)安(an)(an)堂老(lao)板說了(le)(le)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)好(hao)(hao)話。現(xian)在(zai)(zai)通遠琴行(xing)（瑤琳店）裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)，沒(mei)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)前(qian)單(dan)(dan)(dan)子(zi)就(jiu)(jiu)下(xia)給(gei)旺我(wo)家了(le)(le)。接到(dao)一個單(dan)(dan)(dan)子(zi)時(shi)，必須盡心(xin)盡力把這個項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)做(zuo)(zuo)(zuo)成(cheng)(cheng)精(jing)品(pin)工(gong)程，成(cheng)(cheng)為(wei)宣傳公(gong)(gong)司(si)(si)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)一個窗口。我(wo)們(men)做(zuo)(zuo)(zuo)為(wei)一家區域性商業(ye)(ye)照明的(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)(si)，如果(guo)把項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)做(zuo)(zuo)(zuo)砸，這個地方(fang)很難再接到(dao)業(ye)(ye)務(wu)。在(zai)(zai)我(wo)司(si)(si)，口碑(bei)傳播吸引來(lai)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)占了(le)(le)五(wu)成(cheng)(cheng)，如做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)(hao)了(le)(le)香德萊(lai)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)，做(zuo)(zuo)(zuo)大聯(lian)(lian)(lian)(lian)公(gong)(gong)社這個項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)時(shi)，真是(shi)(shi)五(wu)分(fen)鐘(zhong)就(jiu)(jiu)談(tan)(tan)下(xia)來(lai)了(le)(le)，因(yin)為(wei)大聯(lian)(lian)(lian)(lian)公(gong)(gong)社老(lao)板和香德萊(lai)老(lao)板是(shi)(shi)朋友，做(zuo)(zuo)(zuo)完大聯(lian)(lian)(lian)(lian)公(gong)(gong)社項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)，大聯(lian)(lian)(lian)(lian)公(gong)(gong)社隔壁的(de)(de)(de)法恩莎(sha)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)又談(tan)(tan)下(xia)來(lai)了(le)(le)，這都是(shi)(shi)有關(guan)聯(lian)(lian)(lian)(lian)的(de)(de)(de)。也(ye)(ye)有沒(mei)關(guan)聯(lian)(lian)(lian)(lian)的(de)(de)(de)，我(wo)們(men)做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)(hao)了(le)(le)天際線(xian)網吧的(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)，綠茵(yin)網吧裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)，也(ye)(ye)找(zhao)到(dao)我(wo)們(men)。他(ta)們(men)兩者是(shi)(shi)競(jing)爭(zheng)關(guan)系，也(ye)(ye)不(bu)(bu)可(ke)能會去交談(tan)(tan)，但是(shi)(shi)因(yin)天際線(xian)網吧燈光可(ke)以(yi)(yi)，綠茵(yin)網吧裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)才會來(lai)找(zhao)我(wo)們(men)。口碑(bei)傳播來(lai)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，一般談(tan)(tan)成(cheng)(cheng)都非常容易，找(zhao)上門的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)好(hao)(hao)談(tan)(tan)，如果(guo)是(shi)(shi)你找(zhao)上客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)門，沒(mei)談(tan)(tan)之前(qian)就(jiu)(jiu)矮三分(fen)。
質保二年，客戶牢記來找你
很(hen)多業(ye)內的(de)(de)人，包括我(wo)們(men)的(de)(de)員工，都(dou)非常的(de)(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)理解，為(wei)什(shen)么(me)旺我(wo)家(jia)(jia)的(de)(de)照(zhao)明產(chan)品(pin)，安裝(zhuang)起免(mian)(mian)費(fei)上(shang)門(men)維(wei)(wei)(wei)護(hu)二年(nian)。旺我(wo)家(jia)(jia)承(cheng)諾，只要客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)報(bao)修(xiu)(xiu)電話(hua)，我(wo)們(men)一(yi)(yi)(yi)般(ban)及時(shi)上(shang)門(men)免(mian)(mian)費(fei)維(wei)(wei)(wei)修(xiu)(xiu)，最(zui)長(chang)時(shi)間不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)超過24小(xiao)時(shi)。關(guan)于旺我(wo)家(jia)(jia)免(mian)(mian)費(fei)上(shang)門(men)維(wei)(wei)(wei)護(hu)兩(liang)年(nian)的(de)(de)承(cheng)諾，里面有(you)什(shen)么(me)機密，我(wo)們(men)為(wei)什(shen)么(me)一(yi)(yi)(yi)直不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)說(shuo)，這點(dian)干(gan)貨，今(jin)天也干(gan)脆和同學們(men)分(fen)享了(le)(le)。有(you)些照(zhao)明廠(chang)(chang)家(jia)(jia)的(de)(de)產(chan)品(pin)，恨不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)給客(ke)戶(hu)(hu)保(bao)(bao)修(xiu)(xiu)時(shi)間才好(hao)(hao)，最(zui)多也是(shi)(shi)(shi)說(shuo)保(bao)(bao)修(xiu)(xiu)一(yi)(yi)(yi)年(nian)，而且(qie)還(huan)是(shi)(shi)(shi)要客(ke)戶(hu)(hu)把不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)良的(de)(de)產(chan)品(pin)送(song)到(dao)廠(chang)(chang)家(jia)(jia)去維(wei)(wei)(wei)修(xiu)(xiu)。因為(wei)LED燈(deng)(deng)具(ju)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)像普通的(de)(de)燈(deng)(deng)泡，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)專業(ye)的(de)(de)人根本拆不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)下來。他們(men)的(de)(de)廠(chang)(chang)家(jia)(jia)保(bao)(bao)修(xiu)(xiu)政策看似占了(le)(le)便宜，其實未(wei)必。LED燈(deng)(deng)具(ju)是(shi)(shi)(shi)個(ge)(ge)長(chang)壽(shou)命(ming)的(de)(de)產(chan)品(pin)，兩(liang)年(nian)的(de)(de)時(shi)間根本不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)會(hui)壞，會(hui)壞只能說(shuo)你(ni)(ni)(ni)產(chan)品(pin)質量不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)過關(guan)，我(wo)們(men)免(mian)(mian)費(fei)上(shang)門(men)維(wei)(wei)(wei)護(hu)兩(liang)年(nian)，有(you)我(wo)們(men)的(de)(de)道理。第一(yi)(yi)(yi)點(dian)是(shi)(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)買了(le)(le)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)，有(you)免(mian)(mian)費(fei)上(shang)門(men)維(wei)(wei)(wei)護(hu)兩(liang)年(nian)的(de)(de)承(cheng)諾，客(ke)戶(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)要好(hao)(hao)好(hao)(hao)保(bao)(bao)存你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)聯(lian)系(xi)方(fang)式兩(liang)年(nian)，客(ke)戶(hu)(hu)怕萬一(yi)(yi)(yi)丟失了(le)(le)找不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)到(dao)你(ni)(ni)(ni)會(hui)倍覺(jue)珍惜。但是(shi)(shi)(shi)兩(liang)年(nian)中，如(ru)果客(ke)戶(hu)(hu)自(zi)己(ji)或朋(peng)友要買LED燈(deng)(deng)具(ju)產(chan)品(pin)，是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)第一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)會(hui)想到(dao)你(ni)(ni)(ni)。如(ru)果你(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)管維(wei)(wei)(wei)護(hu)，客(ke)戶(hu)(hu)還(huan)有(you)必要保(bao)(bao)留你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)聯(lian)系(xi)方(fang)式嗎(ma)？第二點(dian)是(shi)(shi)(shi)萬一(yi)(yi)(yi)如(ru)果產(chan)品(pin)真的(de)(de)有(you)一(yi)(yi)(yi)兩(liang)個(ge)(ge)壞了(le)(le)，你(ni)(ni)(ni)給客(ke)戶(hu)(hu)及時(shi)維(wei)(wei)(wei)修(xiu)(xiu)好(hao)(hao)了(le)(le)，客(ke)戶(hu)(hu)也不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)會(hui)說(shuo)你(ni)(ni)(ni)壞話(hua)，維(wei)(wei)(wei)修(xiu)(xiu)時(shi)和客(ke)戶(hu)(hu)還(huan)有(you)個(ge)(ge)互動的(de)(de)過程。如(ru)果你(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)給客(ke)戶(hu)(hu)維(wei)(wei)(wei)修(xiu)(xiu)，很(hen)多客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)很(hen)懂(dong)產(chan)品(pin)，哪怕是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)產(chan)品(pin)出了(le)(le)問題，客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)開心都(dou)會(hui)說(shuo)你(ni)(ni)(ni)壞話(hua)。
