固(gu)有(you)(you)的藥(yao)(yao)店(dian)品(pin)(pin)類(lei)(lei)管理(li)思維，由于很大程度上(shang)是與藥(yao)(yao)店(dian)銷售數(shu)據(ju)的分析管理(li)出現斷層的，只是名義上(shang)的品(pin)(pin)類(lei)(lei)管理(li)，因(yin)(yin)而(er)導致藥(yao)(yao)店(dian)無法通過商(shang)品(pin)(pin)結構(gou)分析來建立品(pin)(pin)類(lei)(lei)管理(li)差異化，從而(er)實現效(xiao)(xiao)益的有(you)(you)效(xiao)(xiao)轉化。因(yin)(yin)此，轉變思路極為關鍵。
明(ming)確(que)兩大原(yuan)則
對(dui)顧(gu)客而言，品(pin)(pin)類就是能解決某(mou)一(yi)病癥(zheng)，同(tong)時滿足(zu)其(qi)對(dui)品(pin)(pin)牌或價(jia)格的(de)不同(tong)需(xu)求的(de)商(shang)品(pin)(pin)群。也就是說，藥(yao)(yao)店(dian)的(de)品(pin)(pin)類基(ji)于病種(zhong)管理。不過，當前藥(yao)(yao)店(dian)普遍(bian)的(de)品(pin)(pin)類定義(yi)是基(ji)于采購分(fen)(fen)(fen)類的(de)，也即基(ji)于CFDA關于處方(fang)(fang)藥(yao)(yao)和非處方(fang)(fang)藥(yao)(yao)的(de)規定。藥(yao)(yao)店(dian)在(zai)組(zu)織商(shang)品(pin)(pin)結構時，必須針對(dui)消(xiao)費者某(mou)一(yi)病癥(zheng)的(de)需(xu)求分(fen)(fen)(fen)別(bie)以處方(fang)(fang)藥(yao)(yao)和非處方(fang)(fang)藥(yao)(yao)來陳列銷(xiao)售，其(qi)他相關的(de)產(chan)品(pin)(pin)，諸如中成藥(yao)(yao)或保健食品(pin)(pin)，亦分(fen)(fen)(fen)別(bie)在(zai)不同(tong)柜臺分(fen)(fen)(fen)類陳列管理。
由此，我們(men)可以清晰地發現，藥店針對(dui)某(mou)一(yi)病(bing)(bing)癥的(de)商品(pin)(pin)(pin)(pin)，分(fen)(fen)別(bie)涉及化學(xue)藥品(pin)(pin)(pin)(pin)、中成藥、保健食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)等不(bu)同的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)采購(gou)人員。這樣，我們(men)無法期望某(mou)一(yi)個采購(gou)人員能(neng)夠通過品(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)管理模式，全(quan)方位地滿足顧客某(mou)一(yi)病(bing)(bing)癥的(de)商品(pin)(pin)(pin)(pin)及其品(pin)(pin)(pin)(pin)牌與(yu)價格的(de)各種需求。同時(shi)，在(zai)銷(xiao)(xiao)售分(fen)(fen)析(xi)(xi)時(shi)，獲(huo)得治(zhi)療同一(yi)病(bing)(bing)癥的(de)藥品(pin)(pin)(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售數(shu)據需要(yao)分(fen)(fen)別(bie)調取不(bu)同貨架與(yu)微機分(fen)(fen)類(lei)(lei)樹的(de)編(bian)碼，這對(dui)某(mou)個區域的(de)顧客、某(mou)個病(bing)(bing)癥的(de)需求分(fen)(fen)析(xi)(xi)造成了很大(da)困(kun)難，導致(zhi)藥店多存在(zai)對(dui)顧客病(bing)(bing)癥需求分(fen)(fen)析(xi)(xi)的(de)缺失(shi)和商品(pin)(pin)(pin)(pin)管理分(fen)(fen)析(xi)(xi)極度復雜。
總體上來(lai)看(kan)，藥店目前的(de)(de)(de)品(pin)(pin)類管(guan)理只是(shi)名義上的(de)(de)(de)品(pin)(pin)類管(guan)理，這也是(shi)藥店必須依靠(kao)價格來(lai)解決市場競爭(zheng)問題(ti)，無(wu)法(fa)通(tong)過商品(pin)(pin)結構(gou)分析來(lai)建立(li)品(pin)(pin)類管(guan)理差異化的(de)(de)(de)關鍵原因。
基(ji)于此，筆者認為(wei)藥(yao)店的(de)品(pin)(pin)類(lei)管(guan)理思維應該建立在以下兩個原則之上：一是以疾病(bing)治療為(wei)原則所(suo)延(yan)伸(shen)出(chu)相關商(shang)(shang)品(pin)(pin)品(pin)(pin)類(lei)組(zu)合，例(li)如:牙痛類(lei)的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)需求(止痛西藥(yao)或中成(cheng)藥(yao)、牙膏、牙簽、牙線(xian)等藥(yao)品(pin)(pin)或非藥(yao)品(pin)(pin));二(er)是以健(jian)康(kang)保(bao)養為(wei)原則所(suo)延(yan)伸(shen)出(chu)的(de)相關商(shang)(shang)品(pin)(pin)，例(li)如:皮膚保(bao)養(降(jiang)低皮膚患病(bing)和美觀)需求商(shang)(shang)品(pin)(pin)，塑身減肥(fei)(fei)(預防降(jiang)低的(de)肥(fei)(fei)胖所(suo)帶來疾病(bing))所(suo)需求的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)。
協調部門職權
另外，藥店品(pin)(pin)類(lei)管(guan)理(li)(li)應從(cong)企(qi)業經(jing)營定位和(he)消費(fei)需(xu)求兩個層面理(li)(li)解，也就(jiu)是(shi)(shi)解決某個病(bing)癥(zheng)(zheng)的(de)藥學商品(pin)(pin)品(pin)(pin)類(lei)組合(he)，組合(he)的(de)目的(de)是(shi)(shi)解決銷售(shou)和(he)滿足顧(gu)客祛除(chu)病(bing)癥(zheng)(zheng)的(de)需(xu)求。而藥店是(shi)(shi)趨利的(de)，所以(yi)藥店藥學商品(pin)(pin)品(pin)(pin)類(lei)管(guan)理(li)(li)的(de)深(shen)層次就(jiu)是(shi)(shi)品(pin)(pin)牌組合(he)、價(jia)格組合(he)與毛利組合(he)的(de)銷售(shou)問題(ti)。
綜合(he)起來看，藥(yao)(yao)店(dian)藥(yao)(yao)學商品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)就(jiu)是新(xin)的(de)(de)(de)分類(lei)(lei)、新(xin)的(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)選(xuan)擇與(yu)組合(he)、新(xin)的(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)關聯陳列(lie)、新(xin)的(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)價格帶，以及定價策(ce)略(lve)、毛利策(ce)略(lve)、品(pin)(pin)(pin)牌策(ce)略(lve)、銷售服務流程的(de)(de)(de)整合(he)過(guo)程。在(zai)這(zhe)個(ge)過(guo)程中，重點在(zai)于(yu)清晰商品(pin)(pin)(pin)采購(gou)部門(men)人員的(de)(de)(de)職權(quan)，讓藥(yao)(yao)店(dian)商品(pin)(pin)(pin)采購(gou)分類(lei)(lei)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)及商品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)兩條線(xian)并行，也就(jiu)是采購(gou)負(fu)責分類(lei)(lei)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)，商品(pin)(pin)(pin)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)員負(fu)責品(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)。
采(cai)購(gou)的工作就是(shi)買進(jin)來，其(qi)職責(ze)(ze)就是(shi)依據其(qi)負責(ze)(ze)的一(yi)個(ge)或(huo)多個(ge)分類(lei)(lei)及品(pin)類(lei)(lei)管理人員(yuan)對每個(ge)分類(lei)(lei)設定(ding)的品(pin)牌、價格(ge)、毛(mao)利規則(ze)，按照(zhao)國家新版GSP要求(qiu)，進(jin)行商品(pin)選擇與定(ding)價，不斷降(jiang)低該分類(lei)(lei)的進(jin)貨價格(ge)，提升商品(pin)采(cai)購(gou)力(li)，以(yi)其(qi)獲(huo)得最低采(cai)購(gou)價。
而品(pin)類管(guan)理(li)人(ren)員則負責對其管(guan)理(li)的某一(yi)(yi)個病(bing)種顧(gu)客需(xu)求(qiu)，建立一(yi)(yi)套新的疾(ji)病(bing)商品(pin)組(zu)織結(jie)構，透過對品(pin)牌、價格、毛利組(zu)合，構建價格帶(dai)與毛利帶(dai)高中低模型(這一(yi)(yi)點是基于不同商圈(quan)顧(gu)客調研而得(de)出的)，交給(gei)采購(gou)人(ren)員執行(xing)采購(gou)工作。
厘清品類與分(fen)類的區(qu)別
與此同時，建立合理(li)的藥(yao)(yao)(yao)店(dian)藥(yao)(yao)(yao)學(xue)商品組織和品類(lei)組織結構，才能使得品類(lei)管理(li)順利(li)落地(di)實施，有效促進藥(yao)(yao)(yao)店(dian)商品管理(li)水平的提升。
藥品(pin)是(shi)特殊商(shang)品(pin)，因此，藥店(dian)不能(neng)照搬(ban)照抄超(chao)市的商(shang)品(pin)品(pin)類(lei)管(guan)理(li)，藥后商(shang)品(pin)管(guan)理(li)內(nei)涵要有層序性(垂直分析思考)，特別是(shi)通過所在區域(yu)的商(shang)圈調研了(le)解(jie)當地消費者需求至(zhi)關重(zhong)要，而對于(yu)門店(dian)的商(shang)品(pin)管(guan)理(li)要界定清(qing)晰(水平分析思考)。
例如(ru)，針對顧客解決(jue)“感(gan)冒(mao)(上(shang)呼(hu)吸道感(gan)染)”的(de)需(xu)求(qiu)，從(cong)商(shang)品(pin)結(jie)(jie)構角度說，可以(yi)包(bao)含化(hua)(hua)學(xue)藥(yao)(yao)品(pin)、中成藥(yao)(yao)、醫療器(qi)械、預防保健(jian)品(pin)等;在(zai)化(hua)(hua)學(xue)藥(yao)(yao)品(pin)的(de)商(shang)品(pin)結(jie)(jie)構上(shang)，又可以(yi)分為滿(man)足其對氨酚氯雷偽(wei)麻(ma)緩(huan)釋(shi)片(pian)、復方鹽酸偽(wei)麻(ma)黃堿緩(huan)釋(shi)膠囊、氨酚偽(wei)麻(ma)美芬片(pian)Ⅱ/氨麻(ma)苯美片(pian)、復方鋅(xin)布顆粒(li)等不(bu)同(tong)的(de)用藥(yao)(yao)習慣(guan);并且，每種藥(yao)(yao)品(pin)還有不(bu)同(tong)的(de)劑(ji)型以(yi)滿(man)足不(bu)同(tong)的(de)服(fu)用需(xu)求(qiu)，如(ru)咀嚼片(pian)、滴劑(ji)、溶液劑(ji)、片(pian)劑(ji)、緩(huan)釋(shi)片(pian)、控釋(shi)片(pian)、顆粒(li)劑(ji)等。藥(yao)(yao)店根據(ju)這些不(bu)同(tong)的(de)用藥(yao)(yao)習慣(guan)和服(fu)用需(xu)求(qiu)可以(yi)采購不(bu)同(tong)的(de)品(pin)牌、不(bu)同(tong)的(de)價格，也就是通(tong)過(guo)不(bu)同(tong)毛(mao)利結(jie)(jie)構的(de)商(shang)品(pin)來滿(man)足顧客對感(gan)冒(mao)的(de)需(xu)求(qiu)(此為垂直分析原則體現深(shen)度)。
與(yu)此同時，相對于(yu)感冒(mao)(mao)患者來說，其品(pin)類不僅僅是(shi)(shi)分類，感冒(mao)(mao)的品(pin)類管理可以分為(wei)(wei)三個層級：感冒(mao)(mao)品(pin)類第一層級是(shi)(shi)感冒(mao)(mao)基(ji)礎用(yong)藥、單方(fang)或(huo)復方(fang)解熱(re)鎮痛抗感冒(mao)(mao)用(yong)藥以及輔助用(yong)藥，還(huan)有杜絕感冒(mao)(mao)傳染途徑的防護口罩、測試體溫(wen)的溫(wen)度計等(deng)醫(yi)療器械;感冒(mao)(mao)品(pin)類的第二層級是(shi)(shi)緩解鼻炎、止(zhi)咳祛痰平喘用(yong)藥、酒(jiu)精擦拭降溫(wen)、免疫增強劑(ji)、居室消毒(du)用(yong)品(pin)等(deng);感冒(mao)(mao)品(pin)類的第三層級是(shi)(shi)抗菌藥物的選用(yong)，退(tui)熱(re)帖、開窗(chuang)通風、空氣清新(xin)劑(ji)，以及中藥飲片足浴預防等(deng)感冒(mao)(mao)的防護用(yong)品(pin)(以此為(wei)(wei)水(shui)平分析原則體現寬度)。
核心是顧客需求研究
藥(yao)店(dian)的(de)(de)品類管理(li)是基于顧(gu)客調(diao)研(yan)而來(lai)的(de)(de)。以(yi)鼻炎患者顧(gu)客的(de)(de)研(yan)究為(wei)例，63%的(de)(de)患者僅購(gou)(gou)買1個產品，53%消(xiao)(xiao)費(fei)低(di)于50元，40%的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者不滿意現在使用(yong)的(de)(de)藥(yao)品，80%的(de)(de)購(gou)(gou)買者是病人，61%的(de)(de)購(gou)(gou)買在店(dian)內最后決(jue)定，45%接(jie)受店(dian)員(yuan)的(de)(de)直接(jie)影響。
從(cong)鼻(bi)炎患(huan)者病(bing)癥著手(shou)，病(bing)原微生物入侵導致通(tong)氣和(he)(he)引流(liu)障礙，應(ying)消除病(bing)原微生物，恢復通(tong)氣和(he)(he)引流(liu);粘液纖毛(mao)清(qing)除系(xi)統(tong)結(jie)構與(yu)功(gong)能受(shou)(shou)損導致粘液排出受(shou)(shou)阻，應(ying)恢復受(shou)(shou)損的(de)粘液纖毛(mao)，清(qing)除系(xi)統(tong)結(jie)構與(yu)功(gong)能，使(shi)粘液排出順暢;分泌物流(liu)變學與(yu)性(xing)質的(de)病(bing)理(li)學變化(hua)導致粘膜(mo)表面酸堿度(du)變化(hua)，就應(ying)恢復正(zheng)常的(de)粘膜(mo)，表面酸堿度(du)。由此(ci)得出鼻(bi)炎患(huan)者規范(fan)化(hua)治療(liao)的(de)品類(lei)方案(an)。
藥(yao)店應時(shi)刻牢記藥(yao)品零(ling)售的(de)(de)(de)過程就(jiu)是研究消費者(zhe)的(de)(de)(de)過程，更(geng)是如何以商(shang)(shang)(shang)品來(lai)滿足顧客(ke)需求(qiu)的(de)(de)(de)過程。透(tou)過商(shang)(shang)(shang)品分(fen)類結構及(ji)品項數了(le)解(jie)商(shang)(shang)(shang)品差(cha)異;透(tou)過商(shang)(shang)(shang)品價(jia)(jia)格帶了(le)解(jie)客(ke)層差(cha)異;透(tou)過商(shang)(shang)(shang)品品項售價(jia)(jia)及(ji)占(zhan)比分(fen)析了(le)解(jie)價(jia)(jia)格差(cha)異。從最(zui)初(chu)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品組(zu)合(he)飛躍到藥(yao)理組(zu)合(he)、價(jia)(jia)格組(zu)合(he)、毛利組(zu)合(he)為一(yi)體(ti)(ti)的(de)(de)(de)品類組(zu)合(he)銷售，真正回到顧客(ke)需求(qiu)的(de)(de)(de)管(guan)理上來(lai)，建立一(yi)套及(ji)時(shi)掌握顧客(ke)需求(qiu)變化并(bing)時(shi)時(shi)調整的(de)(de)(de)品類結構，不斷(duan)滿足顧客(ke)需求(qiu)、對顧客(ke)未來(lai)需求(qiu)積極引導的(de)(de)(de)管(guan)理體(ti)(ti)系。
