美國(guo)心理學家(jia)(jia)弗里(li)德曼和他的(de)(de)兩名大(da)(da)學生(sheng)助手(shou)，曾做(zuo)過(guo)一(yi)項經典的(de)(de)實(shi)驗：他們派人隨機訪問一(yi)組(zu)家(jia)(jia)庭主(zhu)(zhu)婦，請(qing)(qing)求(qiu)她(ta)們把一(yi)個小招(zhao)(zhao)牌(pai)掛在(zai)(zai)自己家(jia)(jia)的(de)(de)窗(chuang)戶上，這(zhe)些家(jia)(jia)庭主(zhu)(zhu)婦們大(da)(da)都愉(yu)快地同(tong)意了。過(guo)一(yi)段時(shi)間(jian)，又請(qing)(qing)求(qiu)她(ta)們將(jiang)一(yi)個不太美觀的(de)(de)招(zhao)(zhao)牌(pai)掛在(zai)(zai)自己的(de)(de)窗(chuang)戶上，她(ta)們也大(da)(da)都同(tong)意了。后來，實(shi)驗者請(qing)(qing)求(qiu)這(zhe)些家(jia)(jia)庭主(zhu)(zhu)婦把一(yi)塊不僅大(da)(da)而(er)且不太美觀的(de)(de)招(zhao)(zhao)牌(pai)放在(zai)(zai)院子里(li)，依然有超過(guo)半(ban)數的(de)(de)家(jia)(jia)庭主(zhu)(zhu)婦同(tong)意了。
看百(bai)事可樂如何利用(yong)“登(deng)門檻效應(ying)”
相比之下，心(xin)理(li)學家(jia)派人(ren)隨機訪(fang)問另一組(zu)家(jia)庭(ting)主婦，直接(jie)(jie)表示(shi)希望將一塊不僅大而且(qie)不太美(mei)觀的(de)(de)招牌放在她(ta)們(men)的(de)(de)庭(ting)院里，結果同意這個(ge)(ge)(ge)要求的(de)(de)家(jia)庭(ting)主婦的(de)(de)人(ren)數不到20%.實(shi)驗(yan)說明，一個(ge)(ge)(ge)人(ren)一旦接(jie)(jie)受(shou)了他(ta)人(ren)的(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)小要求后，如果他(ta)人(ren)在此基礎上繼(ji)續(xu)提(ti)出一個(ge)(ge)(ge)更高的(de)(de)要求，那么(me)這個(ge)(ge)(ge)人(ren)就傾向于答應這個(ge)(ge)(ge)更高的(de)(de)要求。心(xin)理(li)學家(jia)把它稱為“登門檻(jian)效應”,又叫“得寸進(jin)尺定律”.
當(dang)百(bai)事可(ke)(ke)樂宣(xuan)稱要成為“全世界顧客(ke)最喜歡的可(ke)(ke)樂”時，可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂并沒(mei)將(jiang)百(bai)事可(ke)(ke)樂放在心上，視為對(dui)手(shou)，認(ren)為百(bai)事可(ke)(ke)樂不過是小(xiao)(xiao)打小(xiao)(xiao)鬧(nao)，不可(ke)(ke)能對(dui)如日(ri)中(zhong)天的自己構成任何威脅。
為了迅速打開市場，搶占制高點，初創的上海百事果斷采用直銷模式。當時的飲料市場，計(ji)劃(hua)經濟的(de)(de)氣(qi)氛還(huan)相當(dang)濃郁(yu)，銷(xiao)售人(ren)員在(zai)辦(ban)公室里，商家要飲料必須到廠里來提貨。但(dan)是百事可樂一下子招聘(pin)了占公司員工相當(dang)比例的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員，于是，一支龐大的(de)(de)百事銷(xiao)售隊伍開始出現在(zai)上海大街(jie)小巷(xiang)、千家萬戶(hu)的(de)(de)門前。面對有些不(bu)接(jie)受推銷(xiao)的(de)(de)上海人(ren)，百事可樂的(de)(de)推銷(xiao)員說，我(wo)不(bu)進去(qu)，只在(zai)你(ni)家門檻站(zhan)一站(zhan)。
在(zai)那個(ge)時候(hou)，成(cheng)百上千的(de)(de)(de)推(tui)銷員(yuan)每天在(zai)上海(hai)的(de)(de)(de)各個(ge)弄堂中穿梭往來，漸漸成(cheng)為市民眼中一(yi)道(dao)熟悉(xi)的(de)(de)(de)風景(jing)。看著汗流滿(man)面(mian)的(de)(de)(de)推(tui)銷員(yuan)站在(zai)自(zi)家門檻上略(lve)作休息，許(xu)多上海(hai)人感動無比(bi)，覺(jue)得(de)他(ta)們真(zhen)的(de)(de)(de)很敬業，又有禮貌。于是，本來不想買百事可樂的(de)(de)(de)市民，抱著試試看的(de)(de)(de)想法(fa)買了(le)一(yi)罐喝(he)，感覺(jue)味道(dao)很不錯，索(suo)性再買幾罐讓(rang)家人嘗嘗。這樣(yang)一(yi)來，推(tui)銷員(yuan)順利地(di)登堂入室(shi)，走進了(le)客(ke)廳。
初步(bu)打(da)(da)開銷路后，上海(hai)百事(shi)又花費巨資(zi)買進了(le)20輛“依(yi)維柯”,送貨(huo)上門。從這一天起(qi)，客戶(hu)的皇(huang)帝(di)感覺產生(sheng)了(le)。從那時起(qi)，百事(shi)可樂牢牢占據了(le)上海(hai)市(shi)場(chang)接近(jin)一半的銷售量。隨后，繼續運用(yong)“登門檻效應”,相繼占據了(le)廣州、珠海(hai)、深圳等沿(yan)海(hai)城市(shi)的一半銷售量，并很(hen)快將產品打(da)(da)入(ru)世界上的其他國家(jia)。
就這樣，一開始不被可(ke)口可(ke)樂重視的百事可(ke)樂，運用“登(deng)門(men)檻效應”,最終站(zhan)穩了腳跟，和(he)可(ke)口可(ke)樂齊(qi)頭并進，成(cheng)為世界級的銷售大戶。
