經銷商都知道，當其代理某個產品的時候，最反感的就是市場竄貨問題。說道竄貨，先來分析一下竄貨的性質，就目前市場出現的竄貨行為，我們簡單歸納為以下三種。
經銷商面對市場竄貨問題如何破解
一、有意識惡性竄貨
這種性質的竄貨，往往是區域業務員或者經銷商為了擴大自己的銷量和利潤，故意向跨區域的市場傾銷產品的行為。他們經常采用的方式是以低於廠家規定的出手價向非轄區銷貨。惡性竄貨無論是給企業還是跨區域的經銷商都會造成巨大的傷害，它不僅搞亂了市場價格體系，使得渠道利潤大大下降，打擊被竄貨區域經銷商的積極性，使企業或者經銷商辛辛苦苦建立起來的原本穩定的市場體系被攪合的混亂不堪。這種有意識惡性竄貨行為無論是對企業還是經銷商來說，都必須要堅決杜絕的。
二、有意識良性竄貨
這種性質的竄貨，往往是企業在進行新市場的開發或者對夾生市場的激活，故意選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產品流向空白市場或者夾生市場銷貨，進而來激活市場。
這種行為是一定情況下允許發生的，但必須把握住一個度，也就是產品一旦在該市場上即將出現起色的表現，就必須立刻進行整合調整，否則市場會隨著市場潛力的爆發，會引起一場鏖戰。
三、無意識自然性竄貨
這種性質的竄貨，是指經銷商產品經銷時，無意識或者沒有察覺，使自己的產品流向了轄區之外的市場。這種情況下容易產生的后果往往是，在不知不覺中破壞了被竄貨區域的市場規則，影響該區域市場客戶經銷的積極性和信心，問題嚴重時可發展為經銷商之間的惡性竄貨。這種情況一經發現，雙方趕快進行洽談，和平把問題解決掉，不可意氣用事，避免把無意識的自然性竄貨演化為有意識的惡性竄貨，影響雙方市場的正常銷售。
對于弱勢經銷商面對大經銷商向自己市場竄貨的行為，無論是有意識惡性竄貨、還是無意識自然竄貨，往往是打掉牙向肚子咽，“叫天，天不應，叫地，地不靈”.因為，硬拼，自己沒有實力，根本拼不過對方，能不好市場還能被對方吃掉，賠了夫人又折兵，損失更大；找廠家解決吧，廠家往往會因為其弱小且銷量有限、市場又不好，對這種竄貨問題基本上不重視，要么能放則放，要么只是做做表面文章，光說解決，實際上卻按兵不動，“光打雷不下雨”.
面對這種情況，弱勢經銷商又有什么良策可以把問題解決掉呢？
在這里，我們先看一個案例。
X市的李經理是江蘇無錫某酒的一家小型經銷商，2005年，就在李經理穩扎穩打地運作他的市場時，突然發現臨近市場的Y牌產品不知何時流入了他的“領地”.李經理是Y牌廠家中的一個微不足道的經銷商，對此，李經理心知肚明，在這個人微言輕的年代，他要尋找自己的解決市場竄貨之道。
通過調查李經理知道目前竄貨的產品來自于鄰近的A市場。A市場已經運作好多年了，渠道較為成熟，其代理商王老板是一個很講意氣而又異常豁達的人。這次為何會出現竄貨呢？是惡意竄貨，還是無意竄貨，抑或是自然流通竄貨？通過業務員，李經理了解到，當前A市場目標壓力很大，在市場增長潛力已經挖掘的差不多的情況下，有可能想通過向外擴張，來減緩自己的銷售壓力。那么，針對這種情況，怎么來處理呢？是直接向廠家“告狀”?還是自己想辦法處理，如果向廠家投訴的話，自己的問題能夠解決嗎？自己在廠家的地位他心里是很清楚的。思慮和權衡再三，李經理決定主動一些，通過自己的方式來解決爭端。
于是，在一個晚上，李經理撥通了王老板的電話，在電話里，除了正常的客套話外，李經理很是將王老板吹捧了一番，并真心而誠懇地表達了想向王老板學習的念頭，并希望在第二天他能夠登門拜訪。但他只字未提竄貨事宜，在李經理的一翻抬舉和盛贊下，王老板答應與李經理見面交流交流。第二天，在主管當地業務經理的陪伴下，李經理驅車到了A市。到達A市后，李經理選擇了一家距離王老板較近的咖啡廳，然后電話邀請王老板，王老板也很爽快，很快就按約來到。雙方見面后，先從A市這幾年的快速發展談起，一直談到王老板操作Y牌家電的發家史，對于這些，王老板滔滔不絕，如數家珍。這的確讓李經理受益匪淺，李經理一邊點頭，一邊記錄，這讓王老板很有成就感。
聊到吃飯時分，在李經理的盛情邀約下，他們每人一份鐵板牛排，外加一杯“深水炸彈”,喝到酒勁上來，李經理便敞開心扉，道出操作X市場的艱難。見此景況，王老板一拍胸脯，問有什么需要幫忙的，這時，李經理便道出了心中苦水，說可能由于A市場操作較好，不知怎么回事，有一部分產品流入了X市，致使X市場價格秩序大亂，因此，希望王老板能夠幫忙協調一下這個事情。王老板一聽，立即表態，這些情況他回去后就進行調查，不會再出現這種現象，并請廠家的業務經理做證，如果再出現竄貨，甘愿受罰。最后，在友好的氛圍中，雙方握手道別。其后，在X市場上，再也沒有了A市場的Y牌產品。李經理通過以退為進的策略，既學到了對方的經驗，尊重了對方，又圓滿地解決了竄貨問題，可見通過“和平”的手段，采取迂回戰術的方法，也是解決市場竄貨的有效措施。
在孫子兵法《謀攻篇》中有云：“不戰而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”.其意思是說，指兩軍交戰前，首先要依靠謀略運用，包括政治、經濟、文化、外交等手段的綜合運作，不等雙方矛盾激化，就要先把爭端解決掉，這是上策，伐兵與攻城都是屬于無奈的下下之策。
在本案中我們看到，李經理解決本市場竄貨問題上采用的是伐謀與伐交之策，抓住人性中都喜歡被尊重，被恭維的弱點，采取以退為進，主動和談，尊重對方，取經學習為上的“伐謀”攻心戰術，并采取在酒桌上容易攤開問題，容易解決問題的“伐交”交際策略，在，既贏得了對方的心，成了朋友，又圓滿地解決了竄貨實際問題，避免了雙方若伐兵或攻城而兩敗俱傷的后果。
對于，弱勢經銷商來說，最怕的就是市場竄貨，自己辛辛苦苦打下的市場，還沒有收割市場呢？卻被別人橫插一腿，把市場搞得烏煙瘴氣，讓自己無法生存。那么，弱勢經銷商面對市場如何破局呢？如何以弱勝強呢？
一、收集證據，借力打力
被竄貨的弱勢經銷商首先收集竄貨對方的證據，反映給廠家，借助廠家的力量收復自己的地盤，保證自己的利益。
1、收集證據：收集具體的收貨客戶資料，和發貨的客戶資料，如拍照片，收集發貨單，價格單等等。
2、收集竄貨的商品的型號、生產日期、包裝、數量。
3、人贓俱獲，抓住對方業務人以及貨物。
收集以上證據，對照合同有關條約，需求廠家的解決方案，也以次作為與廠家談判的依據，如果廠家沒有好的解決方案杜絕你被竄貨現象的發生，可以要求廠家給予你促銷的支持，或者開始向竄貨地還擊。
二、先禮后兵，絕地還擊
1、以禮相待，以退為進：收集好相關證據后，可以登門拜訪竄貨的經銷商，和氣溝通，取經學習，動之以情，曉之以理，交心交友，就像文中李老板攻心王老板那樣；
2、表示決心，予以警告：可以溫婉的告訴竄貨對方，竄貨對雙方都是破壞行行為，自己也能很輕松的向它的區域低價傾銷，完全可以用同樣的方法沖擊他的重要市場，破壞性的竄貨。
3、無可奈何，絕地還擊，若此經銷商在好言和談后依然我行我素，而且廠家也是睜只眼閉只眼，這個時候，是可忍孰不可忍，抓住對方核心市場，絕地狠心還擊，狹路相逢勇者勝。
三、加強客情，懲治惡瘤
1、溝通跨區域接貨的下游網點，讓其明白你的情況，與其交流交心，了解其心思，對正下藥，使其不好意思再有這樣的行為。
2、加強與下游網點的客情關系，提高工作服務效率，嚴格執行廠家的價格促銷政策，不要擅自提高銷售價格，建立一致對外的市場同盟戰線。
3、于那些“敬酒不吃，吃罰酒”的下游網點，可以明確的告訴他們你將會采取什么措施，威逼其停止跨區域進貨。
四、利用關系，維護自己
1、若下游客戶是跨區域自提貨物，經銷商可以利用自己在當地的社會資源，如尋找當地工商或質檢比較好的朋友，借抽檢商品之名，尋找跨區域進貨客戶的麻煩，讓提供企業營業相關手續，包括法人區域委托書等證件，如果提供不出，則可以扣押貨物，也可以尋找一些比如手續不全、包裝破損等原因處罰，使不能再賣此竄貨。
2、若貨物通過物流公司發貨，也可以通過一些社會關系截留其貨物；若竄貨經銷商是主動送貨，一經發現，通過一些社會關系截車留人。
雖然這些行為都是下下之策，但是用于對付惡性竄貨的客戶，也是萬般無奈中的有效之舉。
五、未雨綢繆，預防為主
對于弱勢經銷商來說，竄貨問題，必須事先要有預防的思路。無論是在和廠家還是和下游網點，在簽定合同時，為了保證廠家能保護你的市場利益，為保證下游網點不跨區域進貨、不竄貨，都應要求將預防和管理竄貨的問題作為一個重要的條款寫到合同里，以便發生竄貨現象時可以明確各自的權利和責任，做到有據可依，甚至可以要求廠家賠償，處罰下游網點，這樣可以迫使廠家和下游網點嚴格控制竄貨行為。
總之，作為一個弱勢經銷商，面對跨區域市場的竄貨，一定要結合自身和市場情況，無論是自己私下解決也好，還是借助廠家力量也罷，還是借勢社會關系，都一定要把握尺度，既有理有據，又能充分靈活，從而讓自己在這場竄貨與反竄貨的角逐中，游刃有余，讓事情能夠得到最圓滿的解決。
