今天拜讀了(le)(le)一篇微文(wen)《一個杯子(zi)(zi)的(de)8種不同營(ying)銷方案，悟透了(le)(le)能當營(ying)銷總監》，文(wen)中列(lie)出了(le)(le)杯子(zi)(zi)的(de)8種賣(mai)法，不同的(de)賣(mai)法，杯子(zi)(zi)的(de)價(jia)錢也從(cong)(cong)每個3元(yuan)(yuan)買(mai)到每對2000元(yuan)(yuan)。從(cong)(cong)營(ying)銷的(de)角(jiao)度(du)，開拓思路，賦予產品不同的(de)內涵和價(jia)值，是不錯的(de)。
看完文章，我就在想，有機食品該如何營(ying)銷？寫這篇文章，不是(shi)為了說教，主要是(shi)希望(wang)有同行一起來探討。
以(yi)(yi)我(wo)從事有(you)(you)(you)機(ji)行業(ye)(ye)(ye)的(de)感受，有(you)(you)(you)機(ji)食品(pin)一向被賦予(yu)高大上(shang)的(de)標(biao)簽，宣傳推廣(guang)上(shang)基(ji)本(ben)走的(de)是高端路線，因為(wei)投入(ru)高，產量(liang)(liang)有(you)(you)(you)限，消費群體屬于(yu)小(xiao)眾(zhong)，目前有(you)(you)(you)機(ji)產品(pin)基(ji)本(ben)被定位于(yu)為(wei)有(you)(you)(you)錢人服(fu)務的(de)產品(pin)。因為(wei)定位小(xiao)眾(zhong)，因為(wei)定價一般(ban)都(dou)很貴，所以(yi)(yi)有(you)(you)(you)機(ji)產品(pin)的(de)銷量(liang)(liang)一般(ban)不(bu)大，并且無法進入(ru)主流消費渠道，造成生產和(he)運作(zuo)成本(ben)都(dou)非常貴，現在的(de)有(you)(you)(you)機(ji)產品(pin)從業(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)基(ji)本(ben)還(huan)是面臨消費者不(bu)買賬(zhang)，企業(ye)(ye)(ye)運作(zuo)困難的(de)局(ju)面。
有機(ji)產品該如(ru)何營銷？相(xiang)信是(shi)每一個有機(ji)從業者面(mian)臨的現實問題(ti)。
從需求的角度分(fen)析有機產品的供求雙方，實(shi)際上是一(yi)(yi)個“一(yi)(yi)個愿(yuan)買一(yi)(yi)個愿(yuan)賣”的狀態，按理說雙方應該一(yi)(yi)拍(pai)即合，但事實(shi)又不(bu)是這樣。
由于近年(nian)國(guo)(guo)內食品安全事故頻發，國(guo)(guo)人對安全食品的(de)需求呈爆發式的(de)增長，作為消(xiao)費(fei)者(zhe)一(yi)個(ge)很(hen)(hen)大的(de)苦(ku)惱(nao)，是在哪里(li)能買到真真的(de)有機食品？作為供應方，近年(nian)制(zhi)造業(ye)(ye)不景氣，房地(di)產(chan)年(nian)年(nian)調整(zheng)，投資現代農業(ye)(ye)成了很(hen)(hen)多(duo)資本的(de)共識，生鮮電商被業(ye)(ye)內稱為最后(hou)的(de)藍海(hai)，有機食品作為一(yi)個(ge)因應時勢的(de)細分市場，受到很(hen)(hen)多(duo)投資人的(de)青睞(lai)。這兩個(ge)方面的(de)因素，促(cu)成了當(dang)前有機行業(ye)(ye)消(xiao)費(fei)者(zhe)和生產(chan)者(zhe)“一(yi)個(ge)愿(yuan)買一(yi)個(ge)愿(yuan)賣”狀(zhuang)態。
有(you)機行業美(mei)好(hao)的前(qian)景(jing)似(si)乎指日可待，但當前(qian)有(you)機行業供求雙方(fang)實際都處(chu)在(zai)痛(tong)苦之中。消(xiao)費者不知道在(zai)哪里能買到真(zhen)真(zhen)的有(you)機食(shi)(shi)品，生產者雖然在(zai)大張旗鼓的宣傳有(you)機食(shi)(shi)品的好(hao)處(chu)，但仍然無法讓(rang)消(xiao)費者信任和接受。造成這種困境，表面上是價格問題，根本原因(yin)還(huan)是信任沒有(you)建立。
回(hui)到前面(mian)的微(wei)文談(tan)到的營(ying)銷方(fang)法，有機食品似乎更應該(gai)被(bei)賦予內涵(han)和(he)(he)價值。困境恰恰出在這(zhe)里(li)，有機食品除了(le)商(shang)品屬性，可以通過營(ying)銷賦予其(qi)內涵(han)和(he)(he)價值，食品還有一重屬性，就是(shi)“民以食為天”,對(dui)溫飽和(he)(he)安(an)全的雙重需求決定(ding)了(le)消費者(zhe)對(dui)食品的警覺，社會(hui)大環(huan)境和(he)(he)少數無良從業者(zhe)，讓消費者(zhe)對(dui)有機食品的信(xin)任很難(nan)建立，所以有機食品的營(ying)銷，如(ru)果還是(shi)基于(yu)傳(chuan)統方(fang)式，就會(hui)事倍功半，難(nan)見成(cheng)效。
我覺得有(you)機食品的(de)營銷(xiao)，還是要基于信任(ren)的(de)建立(li)，這(zhe)種(zhong)信任(ren)的(de)建立(li)，不僅僅是生(sheng)產者(zhe)(zhe)(zhe)或供(gong)應(ying)方(fang)純粹從商(shang)業角度(du)的(de)推(tui)廣(guang)和宣(xuan)傳，而應(ying)該是生(sheng)產者(zhe)(zhe)(zhe)和消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)共(gong)同來完成，這(zhe)種(zhong)信任(ren)的(de)建立(li)，可以(yi)同時解(jie)決消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)“購(gou)買難(nan)”和生(sheng)產者(zhe)(zhe)(zhe)“銷(xiao)售(shou)難(nan)”兩方(fang)面的(de)問題。
實(shi)際(ji)操作中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)些體(ti)會(hui)是，生(sheng)產者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)和消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)要(yao)一(yi)(yi)起參(can)與(yu)，首先要(yao)能夠相(xiang)互(hu)尊重，本著公平交易(yi)原(yuan)則，關注對方的(de)(de)(de)需求。作為生(sheng)產者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，應(ying)該摒棄以前那種一(yi)(yi)味迎合(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)態度，表面上(shang)(shang)奉(feng)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)為上(shang)(shang)帝，通(tong)過對產品的(de)(de)(de)過度包裝和服務，實(shi)際(ji)上(shang)(shang)不能帶(dai)給消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)應(ying)有的(de)(de)(de)價值。消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)也應(ying)該放下(xia)“上(shang)(shang)帝”的(de)(de)(de)架(jia)子，平等對待(dai)生(sheng)產者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)。生(sheng)產者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)和消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)應(ying)該是朋友，在人(ren)(ren)與(yu)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)相(xiang)互(hu)了(le)解(jie)中建立買賣關系，這樣或許(xu)能解(jie)決(jue)雙(shuang)方都面臨的(de)(de)(de)難題。
上面只是提供一(yi)些(xie)思(si)路，現在很(hen)多同(tong)行都在做(zuo)一(yi)些(xie)有益的(de)嘗試(shi)，我們(men)在實踐中也(ye)摸索了(le)一(yi)些(xie)方法，來拉近(jin)和消費(fei)者的(de)距離，后續大家可以(yi)做(zuo)些(xie)探討(tao)。
如果大家有好想法好方式(shi)，歡迎關(guan)注微信公眾號sjfx_2012,發給我們，共同(tong)探討。
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摘(zhai)錄《一個(ge)杯子的8種不同(tong)(tong)營銷方(fang)案(an)，悟(wu)透了能當營銷總(zong)監》全文如下，供同(tong)(tong)好研討。
（轉(zhuan)摘(zhai)是為了(le)更好的傳播，因原文沒(mei)注明(ming)出處(chu)和作(zuo)者，若(ruo)有侵犯作(zuo)者版權，請告知，我(wo)們(men)會馬上刪除）
一家紅酒公(gong)司做(zuo)產品策劃(hua)，在做(zuo)定價(jia)策略(lve)策劃(hua)時，與企(qi)業(ye)主(zhu)(zhu)發生(sheng)了(le)(le)激烈(lie)爭論，原因是我(wo)的定價(jia)太高了(le)(le)，每款產品都比原來(lai)高了(le)(le)將(jiang)近一倍，企(qi)業(ye)主(zhu)(zhu)感覺高得離(li)譜，肯定沒法賣(mai)了(le)(le)。這(zhe)時我(wo)對企(qi)業(ye)主(zhu)(zhu)說(shuo)：“如果你(ni)只想賣(mai)原來(lai)的價(jia)格，那就(jiu)(jiu)用不著請我(wo)們(men)(men)來(lai)策劃(hua)，我(wo)們(men)(men)策劃(hua)人最大的本(ben)事就(jiu)(jiu)是將(jiang)好(hao)產品賣(mai)出好(hao)價(jia)錢”.最終(zhong)我(wo)以“一個杯(bei)子(zi)到(dao)底(di)能賣(mai)多少錢”的例子(zi)說(shuo)服了(le)(le)企(qi)業(ye)主(zhu)(zhu)，充分證(zheng)明了(le)(le)策劃(hua)對產品價(jia)值創(chuang)新的意義，在此(ci)與大家分享：
第(di)1種賣(mai)法：賣(mai)產品本身的使(shi)用價(jia)值(zhi)，只能(neng)賣(mai)3元/個
如果(guo)你將他僅僅當一只普通的杯子，放(fang)在(zai)普通的商店(dian)，用普通的銷售方法，也許它最(zui)多只能(neng)賣3元錢(qian)，還(huan)可能(neng)遭遇鄰家小店(dian)老(lao)板(ban)娘(niang)的降價(jia)招客(ke)暗招，這就是沒有(you)價(jia)值創新(xin)的悲慘結局(ju)。
第2種賣(mai)(mai)(mai)法：賣(mai)(mai)(mai)產(chan)品(pin)的文化(hua)價值，可以賣(mai)(mai)(mai)5元/個
如果你將(jiang)它設(she)計成(cheng)今年最(zui)流(liu)行款式(shi)的(de)杯子，可以賣5元錢(qian)。隔壁小(xiao)店老板娘降價招客的(de)暗招估計也(ye)使不上了，因為你的(de)杯子有文化(hua)(hua)，沖著這文化(hua)(hua)，消費者是愿意多掏錢(qian)的(de)，這就(jiu)是產品的(de)文化(hua)(hua)價值創(chuang)新。
第3種賣法：賣產品的品牌價值，就能賣7元(yuan)/個(ge)
如(ru)果(guo)你將它貼上著名品牌(pai)的(de)標簽，它就(jiu)能賣6、7元錢(qian)。隔壁店3元/個(ge)叫得(de)再響也(ye)沒用(yong)，因為(wei)你的(de)杯子是有品牌(pai)的(de)東西，幾乎(hu)所有人都愿意為(wei)品牌(pai)付(fu)錢(qian)，這就(jiu)是產品的(de)品牌(pai)價值創新。
第4種賣法(fa)：賣產品的(de)組合價值，賣15元/個(ge)沒問題
如果你將三(san)個杯(bei)子全(quan)部做(zuo)成(cheng)卡通造型，組合成(cheng)一(yi)個套裝杯(bei)用溫(wen)馨、精美的(de)家庭包(bao)裝，起名叫(jiao)(jiao)(jiao)“我愛(ai)我家”,推薦收聽微信號salexue,一(yi)只(zhi)叫(jiao)(jiao)(jiao)父(fu)愛(ai)杯(bei)，一(yi)只(zhi)叫(jiao)(jiao)(jiao)母愛(ai)杯(bei)，一(yi)只(zhi)叫(jiao)(jiao)(jiao)童心杯(bei)，賣50元(yuan)一(yi)組沒問題。隔壁店老板娘就(jiu)是3元(yuan)/個喊破(po)嗓子也沒用，小孩子一(yi)家會(hui)拉著媽媽去(qu)買你的(de)“我愛(ai)我家”全(quan)家福。這就(jiu)是產品(pin)組合的(de)價值創(chuang)新。
第5種賣(mai)(mai)法：賣(mai)(mai)產品的延伸功能價(jia)值，賣(mai)(mai)80元/個絕對可(ke)以
如果你(ni)猛然發現這(zhe)只(zhi)杯子的(de)材料(liao)竟然是磁(ci)(ci)性材料(liao)做的(de)，那我幫你(ni)挖(wa)掘(jue)出它的(de)磁(ci)(ci)療(liao)、保(bao)健(jian)功能，賣80元(yuan)/個(ge)絕對可(ke)以。這(zhe)個(ge)時候隔壁老板娘估計都不好意思叫(jiao)3元(yuan)/個(ge)了，因為誰(shui)也(ye)不信3元(yuan)/個(ge)的(de)杯子會有磁(ci)(ci)療(liao)和(he)保(bao)健(jian)功能，這(zhe)就是產(chan)品(pin)的(de)延伸(shen)價值創新。
第6種賣(mai)法：賣(mai)產(chan)品的細分市場價值(zhi)，賣(mai)188元/對也不是不可以
如果你將你的那(nei)個(ge)具有磁療保健(jian)功能的杯子印上十二生(sheng)(sheng)肖，并且準(zhun)備好時尚的情侶(lv)(lv)套裝禮盒，取名(ming)“成雙成對(dui)(dui)”或“天長地久”,針對(dui)(dui)過生(sheng)(sheng)日的情侶(lv)(lv)，賣個(ge)188元/對(dui)(dui)，絕(jue)對(dui)(dui)會(hui)讓為給對(dui)(dui)方買何種生(sheng)(sheng)日禮物的而傷透(tou)腦(nao)筋的小(xiao)年輕們(men)付(fu)完錢后(hou)還不忘回頭說聲“謝謝”,這(zhe)就是產品(pin)的細分市場價值創新。
第7種賣(mai)法：賣(mai)產(chan)品的包(bao)裝價值，賣(mai)288元/對賣(mai)得(de)可能更火
如果把具有(you)保健(jian)功能(neng)的(de)情侶(lv)生肖套裝(zhuang)做成三(san)種(zhong)包(bao)裝(zhuang)：一種(zhong)是實惠(hui)裝(zhuang)，188元(yuan)(yuan)/對(dui)(dui)；第二種(zhong)是精(jing)美裝(zhuang)，賣(mai)238元(yuan)(yuan)/對(dui)(dui)；第三(san)種(zhong)是豪(hao)華裝(zhuang)，賣(mai)288元(yuan)(yuan)/對(dui)(dui)。可以肯定的(de)是，最(zui)(zui)后賣(mai)得(de)最(zui)(zui)火的(de)肯定不(bu)是188元(yuan)(yuan)/對(dui)(dui)的(de)實惠(hui)裝(zhuang)，而是238元(yuan)(yuan)/對(dui)(dui)精(jing)美裝(zhuang)，這(zhe)就是產(chan)品的(de)包(bao)裝(zhuang)價(jia)值創新。
第8種賣法：賣產(chan)品(pin)的紀念價值，不賣2000元(yuan)/個除非腦子進水
如(ru)果這(zhe)個杯(bei)子被(bei)胡錦(jin)濤或(huo)奧(ao)巴馬等名人喝過水，后來又被(bei)楊利偉不(bu)小心帶到了太空去刷牙，這(zhe)樣的(de)杯(bei)子，不(bu)賣2000元/個除非腦子進水了，這(zhe)就是產品的(de)紀念價值創(chuang)新(xin)。
……
兵法營銷解碼：
1、消費者往往購買產品時，除(chu)了產品本身的(de)使用價值(zhi)外，更多的(de)是(shi)購買一(yi)種(zhong)感覺、文(wen)化、期望、面子、圈子、尊嚴、尊重、理解、地位(wei)等等象征性的(de)意義(yi)。
2、同樣一個(ge)杯(bei)子(zi)，杯(bei)子(zi)里面的世(shi)界--它的功能、結構(gou)、作用(yong)等(deng)依然(ran)如故，但隨(sui)著杯(bei)子(zi)外面的世(shi)界變(bian)化(hua)，它的價值(zhi)卻(que)在不(bu)斷地發(fa)生變(bian)化(hua)。
3、同樣的杯子，采(cai)用不(bu)同的價值創新策略(lve)，就(jiu)會產生不(bu)同的營銷結果，如果能夠深悟策劃的含義，你還會一頭栽進(jin)“杯子里面的世界”而(er)出不(bu)來嗎？
