如今市場變(bian)化非常的，而且休(xiu)閑食品一(yi)直是很多(duo)消費者(zhe)的。近年來，中國市場正在成為越(yue)來越(yue)多(duo)外(wai)企眼中的“必(bi)爭之地”，來自日本的卡樂比是躍(yue)(yue)躍(yue)(yue)欲試(shi)者(zhe)之一(yi)。

成(cheng)立(li)于 1949 年的卡樂比，以生(sheng)產各(ge)類(lei)薯片(pian)、蝦條和(he)水果谷物麥片(pian)等產品為主，在日本整體(ti)市場高達160億元人民(min)幣，休閑(xian)食(shi)品市場占(zhan)(zhan)有率達50%以上，其中土豆類(lei)休閑(xian)產品的市場占(zhan)(zhan)有率分(fen)別達到70%以上，均穩居本土。

對(dui)于中(zhong)國市場(chang)的(de)開發(fa)，卡(ka)樂(le)比于2016年(nian)1月通過(guo)跨境(jing)電商渠(qu)(qu)道的(de)方(fang)式(shi)進入(ru)中(zhong)國市場(chang)；2017年(nian) 7 月通過(guo)“天貓國際(ji)”優先發(fa)售水果麥片產品；2018年(nian)年(nian)初，承擔一(yi)般(ban)貿易(yi)銷售任務的(de)卡(ka)樂(le)比（杭州(zhou)）食品有(you)限公(gong)司（以下簡(jian)稱“卡(ka)樂(le)比杭州(zhou)”）宣告成立，由此開始布局(ju)一(yi)般(ban)貿易(yi)渠(qu)(qu)道。

為深入了(le)解(jie)其(qi)在中(zhong)國(guo)市場的發展情況，零食(shi)參考與卡樂比(bi)杭州(zhou)公司總經理小松立(li)夫進行(xing)對話，全面(mian)了(le)解(jie)卡樂比(bi)在中(zhong)國(guo)市場的新策(ce)略。

占據天時(shi)地(di)利人和

推動品牌(pai)拓展中(zhong)國市場

零食參考：請(qing)簡要(yao)介(jie)紹卡樂(le)比近些年在中國的(de)市場情況，同時近兩年將(jiang)品牌正式(shi)引(yin)入又有(you)何重大意(yi)義？

小松(song)立(li)夫：在中國市場，卡樂比最知名的產(chan)(chan)品(pin)是(shi)(shi)薯條(tiao)三兄(xiong)弟和(he)水果(guo)麥片(pian)產(chan)(chan)品(pin)，此(ci)前主(zhu)要由赴日游客購買回國或者代購途徑，作為當地特(te)產(chan)(chan)逐漸被消費者所知，在相當長一段時間里，大(da)多(duo)數中國消費者都是(shi)(shi)通(tong)過代購或在旅游地購買，逐漸成為網紅產(chan)(chan)品(pin)。

但長久以來(lai)，中國市場(chang)(chang)沒有得到很好的(de)維護，作(zuo)為(wei)品牌方(fang)，我們也很看(kan)好中國市場(chang)(chang)并希望能夠健康發(fa)展(zhan)下(xia)去，基于這個初衷，我們便(bian)開始想要直接(jie)進入并操盤市場(chang)(chang)，希望給到消費(fei)者更(geng)好的(de)消費(fei)體驗并持續發(fa)展(zhan)下(xia)去。

首先我們于2015年底在香港市場(chang)成(cheng)立公司，以跨(kua)境(jing)網購(gou)為切入點，主(zhu)要運營(ying)膨(peng)化食品(pin)。隨著中國市場(chang)跨(kua)境(jing)政策的落地，海外代購(gou)開(kai)始合規，再加上產品(pin)從日本(ben)進口(kou)到(dao)中國大概只需(xu)2～3周(zhou)的時間，通過天(tian)貓國際B2C的模式(shi)2～3天(tian)可(ke)以到(dao)達消(xiao)費者(zhe)手(shou)中，相對來說(shuo)更加便(bian)利，再加上先前的消(xiao)費基礎，所(suo)以消(xiao)費者(zhe)的接受度也比較高，占據天(tian)時地利人和(he)等 因素后，品(pin)牌的跨(kua)境(jing)銷售推(tui)廣獲(huo)得了順(shun)利的成(cheng)長。

零(ling)食參考：品牌在一開(kai)始選(xuan)擇通過跨境渠道進入中(zhong)國(guo)市(shi)場，這(zhe)主(zhu)要是基于怎樣的考慮(lv)？

小松立夫：卡樂比一開始選(xuan)擇通過(guo) 跨境渠(qu)(qu)道(dao)(dao)進入中國(guo)市場(chang)，首(shou)先(xian)跨境渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)操作相對來說比較簡單，如果通過(guo)一般貿易的(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)形式(shi)，涉及按國(guo)標商品檢驗等流程(cheng)化(hua)內容，同時可能會涉及產品成分的(de)調(diao)整。

但是(shi)跨境(jing)電商可以將(jiang)產品原(yuan)封不動地帶(dai)進中國市場(chang)，對(dui)我(wo)們來(lai)說(shuo)這樣最容易(yi)操作、試(shi)錯成本(ben)較低，操作時間(jian)相對(dui)快捷，同(tong)時也能快速(su)了解(jie)消費者的(de)需(xu)求。后(hou)續我(wo)們又(you)相繼開(kai)展(zhan)了一般貿易(yi)和(he)線(xian)下渠道的(de)開(kai)拓(tuo)，2018年成立的(de)卡樂比杭州公司，最主(zhu)要的(de)方向(xiang)是(shi)拓(tuo)展(zhan)一般貿易(yi)銷售。

注重產品研發創新

滿足多方面消費(fei)需求(qiu)

零(ling)食參考：經過多年發展(zhan)，卡樂比這一品牌深得市場(chang)認可，尤其是(shi)在谷(gu)物麥片和膨化食品中獨占鰲頭。貴公司在原料、生產工藝、營銷等(deng)方面都(dou)有(you)哪些優勢？

小松(song)立夫：卡(ka)樂比品牌始于1949 年，之后幾(ji)乎(hu)每(mei)隔幾(ji)年都會有新的爆品出現(xian)，從(cong)而在日本市場做到了領先的位置。

首先卡(ka)(ka)樂比名(ming)字的(de)由(you)來(lai)(lai)，英文Calcium（鈣）的(de)Cal與維生素B的(de)B發(fa)音 結(jie)合起來(lai)(lai)的(de)造語(yu)，寓意是做(zuo)出更多有(you)助于健康的(de)食(shi)品。當年由(you)于日(ri)本(ben)國內很多民(min)眾的(de)溫飽問題都難以解決，卡(ka)(ka)樂比的(de)款產(chan)品河童蝦(xia)條是用(yong)天然海蝦(xia)與小麥粉(fen)結(jie)合，生產(chan)膨化食(shi)品，意在提(ti)升國民(min)的(de)營養需求。

相對來說，卡樂(le)比(bi)在(zai)產品(pin)(pin)原(yuan)材(cai)料的(de)(de)選材(cai)上更講究一些。首先(xian)是執著追求產品(pin)(pin)的(de)(de)新鮮(xian)(xian)度，盡管(guan)賞味(wei)期(qi)超(chao)過6個月，衡量油的(de)(de)鮮(xian)(xian)度的(de)(de)酸(suan)值，產品(pin)(pin)鮮(xian)(xian)度的(de)(de)過氧化值，僅(jin)在(zai)國際要求的(de)(de)5%左右的(de)(de)水平，如此(ci)要求不是以產品(pin)(pin)能不能吃(chi)為(wei)標準，而(er)是以產品(pin)(pin)與(yu)出(chu)(chu)爐日相比(bi)夠不夠香為(wei)標準，通過人(ren)的(de)(de)五官品(pin)(pin)味(wei)來確(que)定產品(pin)(pin)的(de)(de)賞味(wei)期(qi)；同時(shi)(shi)卡樂(le)比(bi)還擁(yong)有的(de)(de)供應鏈，一包土豆片可以追溯(su)到(dao)種植它的(de)(de)土豆農田(tian)，與(yu)上千家農家直接(jie)采購并有專員指(zhi)導(dao)培育(yu)土豆，確(que)保(bao)原(yuan)料安全；研(yan)發精神開發出(chu)(chu)一系列優(you)質產品(pin)(pin)。例如北海道 薯條三(san)兄弟(di)這(zhe)款產品(pin)(pin)，其創始(shi)人(ren)在(zai)82～89歲期(qi)間，為(wei)了達(da)到(dao)的(de)(de)美(mei)味(wei)口感，在(zai)土豆尺寸(cun)和加工方(fang)法等方(fang)式上，花(hua)費了7年時(shi)(shi)間才鉆研(yan)開發出(chu)(chu)來。

在營(ying)銷(xiao)方面，我(wo)(wo)們比較(jiao)注重中國市場的社交網絡營(ying)銷(xiao)，例如運用微信、微博、抖音等平(ping)臺，再結(jie)合我(wo)(wo)們品牌(pai)自身的IP形象，讓更(geng)多消費(fei)者了解品牌(pai)和產品，促(cu)進消費(fei)者購買產品并(bing)樂意進行分享。

零(ling)食參考：據了解，卡(ka)樂比(bi)向來重視中國(guo)市場(chang)(chang)，經過多(duo)年的(de)深耕發展后，卡(ka)樂比(bi)對于(yu)中國(guo)市場(chang)(chang)策略進行(xing)了哪些(xie)相(xiang)應調整？

小(xiao)松立夫(fu)：較大的(de)(de)動(dong)作是今年(nian)4月(yue)份(fen)卡(ka)(ka)樂比(bi)把海(hai)(hai)外事(shi)業(ye)部升級為海(hai)(hai)外公 司，這意(yi)味著(zhu)海(hai)(hai)外公司不但具(ju)有銷售功能，其還有營(ying)銷部門并同時與(yu)生(sheng)產(chan)、研發等部門直(zhi)接(jie)掛(gua)鉤(gou)，相互之(zhi)間的(de)(de)溝通更加(jia)便(bian)(bian)利。由此(ci)可見卡(ka)(ka)樂比(bi)品牌對于中國市(shi)場的(de)(de)重視(shi)，便(bian)(bian)于直(zhi)接(jie)了解中國市(shi)場的(de)(de)動(dong)作和反(fan)饋(kui)。

同時為了(le)更好地(di)服務(wu)中(zhong)國市場，卡(ka)樂比也建立新(xin)工廠(chang)。2017年曾在北海(hai)道投(tou)建了(le)產能約40億日(ri)元的新(xin)工廠(chang)，對應(ying)中(zhong)國的麥片需求，2018年，位(wei)于京都的工廠(chang)投(tou)入(ru)運營，產能達(da)到150億日(ri)元，同樣 主(zhu)要(yao)也是(shi)為了(le)中(zhong)國市場。

推動渠道(dao)深耕(geng)

擴大休閑(xian)產業(ye)布局

零食參考：目前卡樂比在(zai)中國市場的渠道分布如何，在(zai)線上和(he)線下渠道都(dou)是如何運作和(he)精耕的呢？在(zai)產(chan)品創新升(sheng)級方面又做了哪些努力(li)？

小(xiao)松立夫：目前一些大的(de)(de)電商平臺(tai)都(dou)有我(wo)們的(de)(de)產品(pin)(pin)，例如(ru)京(jing)東(dong)、天貓(mao)、淘寶、唯品(pin)(pin)會、網易考拉(la)等(deng)，線下主要布局在精(jing)品(pin)(pin)超市和便利店系統。我(wo)們經常(chang)參(can)加平臺(tai)各類營(ying)銷活動，例如(ru)天貓(mao)品(pin)(pin)牌日等(deng)，線下渠道會定(ding)期舉行(xing)試吃(chi)活動，深(shen)入到消費(fei)人群，我(wo)們對產品(pin)(pin)本(ben)身還是很有自信的(de)(de)。

關于消費(fei)(fei)(fei)者教(jiao)育方(fang)面(mian)，其實(shi)早(zao)在(zai)我(wo)們進入(ru)中國(guo)市(shi)場之前觀察到，很多消費(fei)(fei)(fei)者并沒有吃(chi)麥(mai)片，更(geng)沒有早(zao)餐(can)吃(chi)麥(mai)片的(de)(de)(de)習慣。但(dan)我(wo)們的(de)(de)(de)產品和(he)傳統(tong)麥(mai)片還(huan)有較大(da)的(de)(de)(de)區別，以(yi)豐(feng)富層次的(de)(de)(de)口味與口感和(he)可即食(shi)的(de)(de)(de)方(fang)便(bian)性改變了消費(fei)(fei)(fei)者對傳統(tong)麥(mai)片的(de)(de)(de)印象，很多消費(fei)(fei)(fei)者甚(shen)至把它當作(zuo)休(xiu)閑零(ling)食(shi)消費(fei)(fei)(fei)，因此我(wo)們也會嘗試在(zai)更(geng)多的(de)(de)(de)消費(fei)(fei)(fei)場景(jing)引導消費(fei)(fei)(fei)者，早(zao)餐(can)市(shi)場是(shi)一個消費(fei)(fei)(fei)方(fang)向，但(dan)也不局限于此。

同時還(huan)有的消費者反饋卡樂比麥(mai)片偏甜，對此(ci)我們也進行創新研發，打造了多(duo)款低(di) 糖版和乳(ru)酸菌元(yuan)素產品，滿足消費者的多(duo)樣(yang)需求。

零食參(can)考：在您看來，卡(ka)樂(le)比(bi)所涉及的品類在中國市場都有(you)哪些發展痛點和(he)趨勢？面對這些趨勢，后續對于品牌在中國市場的發展，都有(you)哪些新(xin)的規劃呢？

小(xiao)松立夫：目(mu)前對于我(wo)們(men)(men)來說，膨化品(pin)(pin)(pin)類和麥片產品(pin)(pin)(pin)在中(zhong)國(guo)開展的一(yi)(yi)般貿(mao)易(yi)渠道還比較少，因為(wei)產品(pin)(pin)(pin)一(yi)(yi)般貿(mao)易(yi)進口要符合中(zhong)國(guo)國(guo)標的規定，所以導(dao)致產品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)類還不夠豐富，后續(xu)我(wo)們(men)(men)將加(jia)快這一(yi)(yi)速度，同時也(ye)希望更多新(xin)的渠道與我(wo)們(men)(men)進行合作，共同促進卡樂比在中(zhong)國(guo)市場健康有序(xu)地發展。

零食參考：在(zai)您看來，中國市場(chang)與日本市場(chang)的區別有哪些？同時對于中國市場(chang)有怎樣的目標(biao)？

小松立夫：在我(wo)看(kan)來，的區(qu)別是中國市場整體節奏(zou)更快，年輕消費群體對(dui)于(yu)(yu)產品多樣(yang)化和細分化的需求(qiu)明顯。面對(dui)這(zhe)一市場情況，我(wo)們致力于(yu)(yu)引進多種口味和新產品，同(tong)時(shi)反饋給日本工(gong)廠(chang)加快研發，盡量(liang)滿足中國消費者(zhe)更多的需求(qiu)。

我們的產品(pin)整(zheng)體(ti)定(ding)位于中高(gao)端產品(pin)，消費群(qun)體(ti)相對來(lai)(lai)說年(nian)輕(qing)人會多一(yi)些(xie)，同(tong)時一(yi)些(xie)家長也(ye)會買來(lai)(lai)給孩子，所以(yi)年(nian)齡跨度較(jiao)大(da)，大(da)概為(wei)18～35歲之間(jian)。目(mu)前卡樂(le)比在日本市場(chang)(chang)的總量能(neng)達到160億(yi)元人民幣，希望在不久的將來(lai)(lai)中國市場(chang)(chang)的銷售規模能(neng)達到日本總量的10%。

隨著在中國市場(chang)(chang)的(de)(de)深入發展與(yu)渠道精(jing)耕，卡樂比越來越多(duo)的(de)(de)產(chan)品開始(shi)受(shou)到(dao)國內消費者的(de)(de)喜愛，其未來也對中國市場(chang)(chang)充(chong)滿無限期(qi)待。