區域乳企是穩固當地市場還是拓展至全國范圍呢？

如今乳產品品牌越來愈多，各種廣告植入，明星代言，促銷活動，那么乳品將會如何呢？乳品板塊重新被資本市場關注后，區域乳企選擇上市已經不再是新鮮事了。日前，四川成都當地乳企四川菊樂食品股份有限公司（以下簡稱“菊樂”）在中國證券監督管理委員會網站上公開了招股說明書。在黑龍江飛鶴乳業、四川新希望乳業等乳企申請IPO后，2017年便被業內稱為區域乳企集體上市的一年。有觀點認為，全國性乳企如伊利集團、蒙牛乳業、光明乳業等企業想搶占區域低溫乳制品市場，區域乳企需通過上市融資來擴大產能迎接競爭。

 不過，北京普天盛道企業策劃機構總經理雷永軍表示，低溫市場主要指的是低溫巴氏奶，該品類的市場份額并不高。而創新能力對乳企發展至關重要，常溫酸奶莫斯利安的成功，使得光明乳業從區域性大型乳企變成了全國性乳企。

那么，區域乳企能否通過創新產品擴大銷售區域？上市是為了穩固當地市場還是拓展至全國范圍呢？

區域乳企產品缺少差異性

 創建于1985年的菊樂，2017年上半年實現營收3.3億元，凈利潤3883萬元。此次募集資金2.6億元用于成都市新津縣乳品生產基地的建設，1.58億元用于生產基地技術改造，5305萬元用于營銷服務中心升級，3050萬元用于研發中心升級。其中，研發募集資金占總募集資金的6.28%。

 菊樂先后向市場推出了酸樂奶、蜀珍養生奶、超醇酸奶、常動樂等產品。由于企業整體規模不大，品牌在全國知名度較低。

 其含乳飲料酸樂奶在1997年推出，多年來維持著菊樂整體業績的穩定。不過，這一品類產品正在迎來激烈競爭。根據菊樂招股書顯示，2007—2016年，我國含乳飲料和植物蛋白飲料制造保持高速增長，銷售產值從169.25億元增長至1147.90億元，年均復合增長率達23.70%。經歷快速發展后，近兩年進入穩定了增長期。這一階段，六個核桃、營養快線等產品為市場所熟悉。菊樂還在招股書中提到，企業存在產品依賴的風險，其經營業績對含乳飲料產品存在較大的依賴性。加上含乳飲料進入壁壘不及乳制品加工業高，行業競爭也相對激烈。

 除了含乳飲料市場，我國整個乳制品市場的參與競爭者可以大致分為3類：以伊利、蒙牛、光明為代表的全國性乳企；以三元、燕塘、皇氏、科迪等為代表的區域性乳企；還有產品結構單一的地方性小型乳企。

 乳業專家宋亮表示，區域乳企的產品沒有太大的差異性，缺少新品。在發展過程中，企業的配套奶源設施、營銷團隊還相對薄弱。大多數企業在深耕產品上投入不夠。

 產品創新是乳制品加工企業的重要競爭策略及重要利潤來源。但是，據了解，菊樂生產的香蕉奶、核桃花生奶和其他乳企的品類高度重疊。相反，光明乳業的創新產品案例為業界稱道。雷永軍指出，光明常溫酸奶莫斯利安的成功銷售，使得光明乳業從區域性大乳企變成了全國性乳企。不過，伊利緊接著推出了安慕希、蒙牛推出了純甄、君樂寶推出了開啡爾，他們在常溫酸奶市場上的表現也逐漸有所超越。乳業專家王丁棉表示，眾多巨頭推出的常溫酸奶，打破了酸奶的銷售半徑。

 “現在，乳企產品的同質化現象確實比較明顯，只有在品質和口感上不停地超越，做到比同類產品更，才能開拓出市場。中國人均飲用奶量還有300%的成長空間，市場廣闊。”君樂寶乳業有限公司副總裁劉森淼說。

 業內人士表示，低溫乳制品是趨勢，人們傾向于喝新鮮的牛奶，但是由于對冷鏈要求較高，所以低溫市場做不大，不過三、四線城市會成長較快。王丁棉則認為，“對區域乳企來說，低溫市場仍是強項”。

需打造品牌布局全國

 王丁棉認為，尋求上市的區域乳企主要分為兩類：種，通過上市融資把企業做大，從而走出省外；第二種，主導思想是為上市而上市的，這類企業占比較大。

 事實上，能夠扎根當地市場并得以發展的乳企并不在少數，如山東佳寶、天津海河等，這些企業基本都能通過占有當地市場獲得穩健收益。

 據了解，也有不少區域乳企已經開始布局走出省外的戰略。其中，新希望在大舉收購地方乳企品牌，先后收購了四川華西乳業、安徽白帝乳業、河北天香乳業、杭州雙峰乳業等區域乳企。通過并購整合，新希望提高了業績水平。不過，乳企業績的提升不能僅僅依靠兼收并購，要在經營管理和產品研發方面進行投入。

 區域乳企選擇上市后，必然要考慮上市以后的業績增長問題。雷永軍認為，區域乳企走出省外，前有大型乳企的壓制，后有當地品牌的擠壓，加上外資品牌的加入，如何提升銷售額、利潤率成了企業經營的關鍵。

 區域乳企布局全國市場是一個完整的體系，需要在工廠、奶源地方面都有布局。在劉森淼看來，首先要有全國的網絡布局，要有合作伙伴、電商渠道，并進行全國性宣傳，當然也要有拳頭產品。“布局全國市場要有足夠的耐心，有的國外產品成功開拓中國市場甚至需要10—20年。”劉森淼說。宋亮同樣認為，有能力布局全國市場的區域乳企一定要重點打造一到兩種品牌，從而更好地布局全國。（來源：中國經營報北京日報）延伸

區域乳企的突圍實驗

 區域乳企走上IPO之路的同時，也開始嘗試多元化的突圍。不僅著眼于布局全國市場，部分企業也將目光放在了更廣闊的市場和更為細分的領域：光明乳業進軍我國香港地區、三元加碼奶酪市場等。

 國內乳制品市場的競爭加劇，促使區域乳企開始廣闊布局。光明乳業日前宣布旗下常溫酸奶莫斯利安進軍我國香港市場。比起在內地規模近300億元的常溫酸奶市場，香港市場的這一品類基本是空白。光明乳業將年銷售額60億元的爆款單品莫斯利安帶入香港，僅僅是光明乳業擴大布局的步，根據光明乳業總裁朱航明的規劃，莫斯利安進入香港市場銷售之后，下一批將投入常溫和低溫產品。據了解，目前莫斯利安已登陸香港永旺超市，并將陸續進入其他零售終端。

 在宋亮看來，香港市場是光明乳業布局東南亞市場的一個“跳板”。奶源稀缺的東南亞市場乳制品消費潛力開始爆發，數據顯示，東南亞乳制品年銷售量以30%的速度增長，其中，越南市場年增長率超過70%。宋亮指出，近年來陸續有國內乳企啟動海外市場的銷售，不過整體效果并不是太好，但對中國乳業而言，國際化只是時間的問題，“不管是5年還是10年，越早布局越好”。

 三元則選擇加碼奶酪市場，此前蒙牛也涉足奶酪市場，不過由于消費習慣的問題，中國的奶酪市場并沒有多大起色。三元選擇將校園作為切入點，除了推進北京中小學校園奶酪知識宣講外，三元還承辦“夢想杯”北京校園足球公開賽，借助“夢想杯”奶酪的校園推廣將覆蓋北京16個區中小學校園、1000支青少年校園足球隊，全年持續性開展5000場足球賽事。未來，三元將以北京市場為樣本逐步推廣至全國。