營銷：國內葡萄酒行業的十大怪象

怪象一：數據大多在增長庫存很多在積壓

 近年官方數據統計多是在增長，但很多企業的庫存卻在積壓。酒商以大額訂貨量來獲得更低的價格，或以盲目的樂觀幻想著中國市場快速的消化能力。而到了國內卻動銷不了。一批企業倒下，另一批企業又進來。每年甚至每季度海關的統計幾乎都是增長，我們也在質疑：這些酒都賣到哪里了？2013年進口額和國產量都在下滑，市場也的確需要降降溫，真正做到比較合理的庫存、合理的市場流動才更加健康。

怪象二：做酒的在增多賺錢的并不多

 進入葡萄酒行業的企業越來越多，特別是業外資本進入這個行業，但和當初抱著美好的愿望相比，和當初設想的方式相比，恐怕失望遠遠大于希望。如果算上各種投入，賺錢的企業并不多。葡萄酒不是一個賺快錢的行業，目前暴利時代已經過去，營銷FromEMKT.com.cn成本越來越高，酒莊企業的回報周期比較長，自有品牌的成長又非一日之功，因此，從長遠看，前景好；從短期看，很多企業至少目前還沒有賺到錢。

怪象三：賣產品的多做品牌的少

 2013年統計葡萄酒進口商有3000多家，大部分是單純的靠賺取產品差價的貿易商。很多企業代理了一大堆品牌，連自己的員工有時也會混淆，各式各樣產品和品牌都有，大有一網打盡之勢。一方面單獨做一個系列嫌太少，客戶的需求多種多樣，客戶要的我都有，這樣可以更好；另一方面品牌是生產企業的，不是自己的，品牌所有者都不花錢做品牌，我們當然不會為其做品牌，由于在中國代理權有，順帶推推是可以的，投錢做不可能。自己開發品牌做，實力又不夠，或者很難短期做得好，導致市場做產品的企業很多，但真正做品牌的卻很少。

怪象四：職業經理并不少企業始終找人難

 在這個行業中，職業經理人并不算少，但企業都說找人難。由于葡萄酒不像白酒、飲料等量大，做白酒一個縣城可以做到幾千萬，做葡萄酒一個省做到幾千萬已經相當不容易。很多職業經理人工作久了，希望找個志同道合的老板，不希望來回折騰；而企業有時又很急，希望立即找個職業經理人工作，只要一來，加上老板自己的策略，很快會見效。結果事與愿違，矛盾產生，分道揚鑣。企業總抱怨找人難，而職業經理人也抱怨沒有合適的企業。

怪象五、企業開發產品多，賺錢的拳頭產品少

 一個普通的酒商有幾十款葡萄酒非常正常。有時連員工自己都混淆，而且企業還在不斷開發新品。這種做法一是滿足不同的經銷商和渠道的需求，從而為操作帶來便利；二是消費者不太懂酒，產品多了有更多的選擇余地；三是開設專賣店主要是做店的品牌，產品需要豐富一些。企業走的是多種產品堆積銷量的路線，落入的是不斷開發產品或不斷引進產品的窠臼。但，產品多不代表銷量會同步提高，沒有真正有競爭力的拳頭產品，眾多的產品只能增加更多的負擔。

怪象六、渠道為王沒成王，終端制勝沒致勝

 我們的市場缺少有競爭力的品牌。渠道為王、終端制勝一直是企業信奉的圭臬，導致對品牌的運作不足，直接影響到市場上品牌的建設。多年來，無論大小企業都熱衷于盤中盤等各種模式之中，廠家成為渠道與終端的發燒友,甚至走火入魔，渠道控制成為營銷組織的使命，一切為搶占終端而戰。即使國內大企業也熱衷于此而忽視品牌建設。一方面是當前市場階段，控制渠道見效最快；另一方面企業運作品牌的整體能力不高。當前市場需求的價格彈性正在變小，企業的價格優勢正在喪失；營銷成本的日益提高已是必然，企業的利潤空間不斷壓縮，我們已經迎來了品牌時代。渠道很重要，品牌更重要。

怪象七、年年都招商，年年都受傷

 每年春秋兩季糖酒會，葡萄酒板塊不斷升溫，在舉辦單位公布百億交易量的背后，成功招商的企業寥寥無幾。這已是多年來業內公開的秘密。原本的招商盛會成為客情會、喝酒大會,當然形象展示功能是有的。很多企業不滿足于糖酒會現狀，會到全國各地舉辦各種形式的招商會，如產品上市會、品鑒會。整個行業一年到頭都很忙，忙于招商。各級經理天天都在忙于招商找客戶。為什么我們要年年招商、天天招商呢？因為我們沒有招到商，又因為沒有招到商所以要不斷招商。這一怪象廣泛存在，從起點走到沒有結果的終點，又從終點回到起點，年年招商傷不起。

怪象八、銷售目標節節高，配套體系原地走

 今年銷售3000萬，明年銷售目標一定是3000萬以上，甚至要翻倍，每年都必須遞增，且幅度越來越大。投資者和職業經理人這樣定目標，員工都非常明白與理解，但大家心里有一本難完成的賬，于是已習以為常。不同的銷量要求的資源配備包括市場策略一樣，一味地定讓人樂觀的數字游戲終會落空，矛盾也會隨時爆發。同樣，很多連鎖專賣的投資者，在開了幾家店后，提出明年50家或100家店的目標，而自身的產品體系、管理體系、銷售體系等都不完善，導致目標僅僅是目標。

怪象九、一半是火焰，一半是海水

 廠商齊心協力共同發展這句話，連廠商自己都不相信，卻被雙方時刻都掛在嘴邊。在市場運作中，廠商矛盾日益突出，在產品開發、市場政策、終端推廣、物流儲存等方面都有著各種多樣的矛盾，廠家空頭承諾、經銷商貪圖小利而不遵守雙方約定，合作早失去信任基礎。廠家每年招商開發不同的經銷商合作，經銷商又一年兩年的換廠家，大家能剩下的都是為利益而利益.廠商之間進行了一場曠日持久的競爭，卻忘記了真正的戰場是讓品牌進入消費者心智的營銷戰。

怪象十、酒莊賺錢時間長，酒莊投資快增長

 很多投資人可能不知道也可能知道，酒莊投資不是短期能夠賺錢的，從葡萄苗種植到出酒至少要三年，何況三年也出不了好酒。在國外購買酒莊，不是想象中的美好，很多都是有苦難言.雖然如此，酒莊投資卻依然如火如荼，包括在國內建設酒莊和到國外收購酒莊。很多國內產區都在大力地招商引資，很多有錢的老板紛紛轉行，如果真正想做酒，無可厚非；如果想搭便車，終有痛苦在后頭。