食品飲料成功招商之廠商如何確保合作成功

現在(zai)，生產企(qi)(qi)業需要(yao)(yao)招商(shang)(shang)，營銷企(qi)(qi)業也需要(yao)(yao)招商(shang)(shang)。可以說，招商(shang)(shang)是企(qi)(qi)業營銷過程中的(de)(de)關鍵環節之一(yi)(yi)，是企(qi)(qi)業將產品(pin)推向(xiang)(xiang)市場(chang)的(de)(de)必(bi)由(you)之路。任何(he)一(yi)(yi)種(zhong)產品(pin)要(yao)(yao)想(xiang)走向(xiang)(xiang)市場(chang)，必(bi)須(xu)要(yao)(yao)通(tong)過網(wang)絡渠道(dao)來傳遞出去。而這(zhe)個銷售(shou)網(wang)絡的(de)(de)每一(yi)(yi)個點是由(you)企(qi)(qi)業的(de)(de)經銷商(shang)(shang)構建成的(de)(de)，那(nei)么，經銷商(shang)(shang)從(cong)何(he)而來？這(zhe)是招商(shang)(shang)所要(yao)(yao)做(zuo)的(de)(de)工(gong)作。

有人(ren)認為，招(zhao)商(shang)無非是要(yao)尋(xun)找(zhao)經銷(xiao)商(shang)，讓他(ta)們打(da)款進貨，經銷(xiao)企(qi)業的(de)(de)產品。企(qi)業只(zhi)要(yao)有好的(de)(de)產品和經銷(xiao)政(zheng)策，還(huan)怕招(zhao)不(bu)到經銷(xiao)商(shang)嗎？實際上，并(bing)非如此(ci)。招(zhao)商(shang)工作看似簡單，但是要(yao)想從(cong)別人(ren)的(de)(de)腰包里掏錢(qian)，并(bing)不(bu)是一(yi)件很容易的(de)(de)事，這不(bu)光(guang)需要(yao)有好的(de)(de)產品，還(huan)要(yao)有周密(mi)的(de)(de)策劃。有時候，一(yi)個細節上的(de)(de)失(shi)誤(wu)，有可能流(liu)失(shi)一(yi)批客戶(hu)。

企業招商是一個(ge)系統工程(cheng)，任何(he)(he)一個(ge)環節的(de)疏落都會造成(cheng)企業(ye)資(zi)源的(de)浪費，導(dao)致招(zhao)商(shang)(shang)效果(guo)不(bu)(bu)理(li)想。有(you)好(hao)的(de)企業(ye)背景(jing)，沒有(you)好(hao)的(de)產(chan)品(pin)(pin)不(bu)(bu)行(xing)(xing)；企劃做(zuo)的(de)再漂亮(liang)，缺(que)乏到(dao)位的(de)執行(xing)(xing)也不(bu)(bu)行(xing)(xing)；有(you)好(hao)的(de)方(fang)案(an)，沒有(you)好(hao)的(de)解(jie)讀和培訓也不(bu)(bu)行(xing)(xing)；廣告氣勢(shi)再大(da)(da)，因(yin)為(wei)電話(hua)溝通技巧不(bu)(bu)夠也會大(da)(da)打(da)折(zhe)扣(kou)。筆者10年醫藥企業(ye)高層(ceng)管理(li)經(jing)驗中也有(you)過成(cheng)功的(de)招(zhao)商(shang)(shang)歷程(cheng)，總結為(wei)成(cheng)功招(zhao)商(shang)(shang)九步A、組建強有(you)力的(de)招(zhao)商(shang)(shang)隊伍(wu)；B、確定(ding)獨到(dao)招(zhao)商(shang)(shang)模式和策(ce)略；C、如(ru)何(he)(he)擬定(ding)招(zhao)商(shang)(shang)方(fang)案(an)、舉(ju)辦招(zhao)商(shang)(shang)會？D、包裝、策(ce)劃獨特(te)產(chan)品(pin)(pin)賣點；E、廠商(shang)(shang)如(ru)何(he)(he)確保合作成(cheng)功；F、如(ru)何(he)(he)培訓經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)；G、如(ru)何(he)(he)拜訪經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)并執行(xing)(xing)合同？H、如(ru)何(he)(he)量化(hua)考核經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)；I、如(ru)何(he)(he)層(ceng)級管理(li)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)渠道。愿與大(da)(da)家(jia)分享(xiang)……

廠家如何辨別經銷商(shang)的(de)分類？

本(ben)(ben)土(tu)經(jing)銷商發展二(er)十多年歷程(cheng)中，經(jing)銷商在(zai)(zai)產品(pin)推廣過(guo)程(cheng)中出(chu)謀劃策，布點營銷網絡，在(zai)(zai)紅(hong)了產品(pin)與品(pin)牌(pai)時雖然也獲取了一定利潤，但(dan)幾乎沒有自(zi)己(ji)的品(pin)牌(pai)，基本(ben)(ben)都屬于“創造+嫁接時代的經(jing)銷商”,現在(zai)(zai)總體數量特征呈“橄欖型”.

1、低(di)端：代表各區域的(de)個體商戶或公司不承(cheng)擔(dan)任(ren)何(he)風險(xian)的(de)大(da)(da)包業務(wu)員(yuan)，一(yi)般不超過3人，負(fu)責一(yi)個縣級(ji)或鄰近兩(liang)三個縣級(ji)市場終端的(de)貨物配送及結(jie)款，在(zai)現階段此類(lei)經(jing)銷(xiao)商數量較多。優勢為創業積極性(xing)高、操(cao)作(zuo)機動性(xing)強，但資金實力(li)(li)小、抗風險(xian)能力(li)(li)低(di)。適“冷(leng)、痛、長”類(lei)產(chan)品，沒(mei)有大(da)(da)品牌(pai)的(de)競爭風險(xian)的(de)同時，市場上(shang)還存在(zai)急切的(de)消費需求，如類(lei)風濕、痛風等產(chan)品，這類(lei)目標市場最適合他們(men)完成原始(shi)積累(lei)。二選“奇”類(lei)產(chan)品，此類(lei)廠家有鮮明的(de)市場主(zhu)張，能夠提供操(cao)作(zuo)方案及思路，有利于(yu)缺乏操(cao)作(zuo)規(gui)范的(de)小代理商智(zhi)能操(cao)作(zuo)，例如加盟(meng)店、融資辦(ban)事處方式等。次選“命”類(lei)產(chan)品，此類(lei)產(chan)品利潤空間巨大(da)(da)，一(yi)般單位包裝的(de)銷(xiao)售利潤在(zai)400元以上(shang)，而且不必廣泛鋪貨，人物財力(li)(li)比較集中，但缺點是(shi)小理商自身的(de)誠信度很低(di)、解(jie)決顧客疑慮能力(li)(li)低(di)。

特點：沒有(you)固(gu)定的網絡(luo)，沒有(you)單獨(du)的庫房，沒有(you)獨(du)立的公司，最多(duo)(duo)是(shi)掛靠(kao)在某公司為方便(bian)走票(piao)，甚至他們還在其它公司任職，實際能操作的區域連某地級(ji)城(cheng)市都有(you)難度(du)，一般(ban)都是(shi)小(xiao)本經(jing)營，能買(mai)多(duo)(duo)少(shao)貨算(suan)多(duo)(duo)少(shao)，不(bu)(bu)管利(li)潤多(duo)(duo)少(shao)，買(mai)賣多(duo)(duo)大，或(huo)悠然自得，不(bu)(bu)思上(shang)進(jin)；或(huo)不(bu)(bu)擇手段(duan)，獲取蠅頭小(xiao)利(li)。

其贏(ying)利模式： “多(duo)子多(duo)福(fu)”.

在(zai)區(qu)域很小(xiao)且實力有(you)限的(de)條件下，通過代理多個(ge)產品求(qiu)得各品種總(zong)銷售額，因為他的(de)費(fei)用幾(ji)乎(hu)沒有(you)增(zeng)加什(shen)么(me)，在(zai)小(xiao)區(qu)域市場(chang)運作方式經(jing)常獨(du)具匠心，仔(zi)細建立消費(fei)者數據(ju)庫，目(mu)標消費(fei)者明確，雖(sui)然(ran)功利(li)性很強，但往(wang)往(wang)短(duan)平(ping)快的(de)辦法使消費(fei)者不斷(duan)接受新產品。個(ge)體經(jing)銷商靠多個(ge)產品的(de)利(li)潤總(zong)額來提高(gao)贏利(li)能力。

其生存手(shou)段的特點：小(xiao)而(er)活。風險(xian)小(xiao)，投入(ru)小(xiao)，掉頭快。小(xiao)區域，多品種。

手段方(fang)式：地(di)頭蛇式，夾(jia)縫中求生(sheng)存。這些(xie)個(ge)體(ti)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)往往在(zai)當地(di)摸爬滾(gun)打了很(hen)多(duo)(duo)年，沒(mei)有(you)多(duo)(duo)少資金(jin)，是(shi)因為有(you)一(yi)個(ge)的合適的地(di)點，當地(di)的人脈關(guan)系好(hao)，當地(di)為數(shu)不多(duo)(duo)的終(zhong)端關(guan)系過硬。在(zai)其他(ta)產(chan)品(pin)進入此(ci)地(di)時(shi)如果(guo)自建網絡(luo)費(fei)(fei)用大(da)包不住(zhu)，而(er)商(shang)超(chao)、大(da)賣場(chang)(chang)也不會來(lai)(lai)開店，不得(de)不讓個(ge)體(ti)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)分銷(xiao)(xiao)，可以說個(ge)體(ti)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的利潤來(lai)(lai)自關(guan)系。他(ta)們實力有(you)限，也發(fa)展(zhan)不了外邊去(qu)，在(zai)短時(shi)間內(nei)在(zai)自己(ji)區域內(nei)精耕細作，一(yi)次(ci)從上游經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)進貨很(hen)少，給終(zhong)端的貨也很(hen)少，在(zai)消費(fei)(fei)者需(xu)要(yao)時(shi)可以馬上送過去(qu)。沒(mei)有(you)固(gu)定的辦公(gong)場(chang)(chang)所(suo)，沒(mei)有(you)專(zhuan)門(men)的倉庫(ku)，大(da)多(duo)(duo)是(shi)親戚朋友一(yi)家人。一(yi)般同(tong)時(shi)代(dai)理10個(ge)品(pin)種(zhong)以上，而(er)這些(xie)品(pin)種(zhong)大(da)都是(shi)比較熱(re)的產(chan)品(pin)，只要(yao)65%的產(chan)品(pin)賺(zhuan)錢能(neng)包住(zhu)費(fei)(fei)用。

2、中端(duan)(duan)：代(dai)表大中小市(shi)場的二、三級批(pi)發商(shang)(shang)，很多(duo)人不缺錢(qian)，大多(duo)還有公司(si)，參差(cha)不齊，在現階段數量眾(zhong)多(duo)。既可(ke)以是終(zhong)端(duan)(duan)型代(dai)理(li)商(shang)(shang)，適合做一些“廣(guang)鋪(pu)貨”的產品(pin)(pin)，例如(ru)市(shi)場流行(xing)的熱類(lei)(lei)產品(pin)(pin)，廣(guang)告多(duo)的品(pin)(pin)類(lei)(lei)市(shi)場消費者教育也很成熟(shu)，顧客對此類(lei)(lei)產品(pin)(pin)的關(guan)注度較高，終(zhong)端(duan)(duan)型代(dai)理(li)商(shang)(shang)可(ke)以利用終(zhong)端(duan)(duan)關(guan)系(xi)及廣(guang)泛網絡進行(xing)攔截；還有屬于“渠(qu)道類(lei)(lei)”產品(pin)(pin)，適合終(zhong)端(duan)(duan)關(guan)系(xi)好、攔截力(li)強(qiang)的代(dai)理(li)商(shang)(shang)選擇(ze)。

特點：

（1）大(da)多素質較低(di)、管(guan)理差、經(jing)營意(yi)識(shi)落后。他們很多人可以說是實(shi)施造英雄造出來的(de)，開(kai)始也賺了(le)很多錢，但(dan)沒有公(gong)司化的(de)經(jing)營管(guan)理意(yi)識(shi)，沒有品牌意(yi)識(shi)，很少做(zuo)終端(duan)建設，終端(duan)維護也不(bu)精，缺乏科學的(de)庫存(cun)管(guan)理、數據管(guan)理、客戶資(zi)料管(guan)理。

（2）經(jing)常(chang)(chang)擾亂市場秩序，爭奪客戶(hu)，跨(kua)區(qu)竄貨(huo)，低價(jia)跑量(liang)。因受制造商(shang)銷售唯量(liang)論的影響，為(wei)獲取(qu)年終返利(li)(li)(li)、為(wei)搶到(dao)更多客戶(hu)、為(wei)帶動雜(za)牌產品銷售，只求薄利(li)(li)(li)多銷，只圖眼前利(li)(li)(li)益，不顧后果，競(jing)相竄貨(huo)，樂(le)此(ci)不疲(pi)；還有甚者，自(zi)己(ji)(ji)區(qu)域(yu)內買正常(chang)(chang)價(jia)，賺取(qu)利(li)(li)(li)潤后低價(jia)爭奪非區(qu)域(yu)內的客戶(hu)。為(wei)己(ji)(ji)一利(li)(li)(li)，置制造商(shang)政策、競(jing)爭品牌狀況而不顧。

（3）與制造商(shang)不(bu)(bu)能(neng)融為(wei)(wei)一體(ti)，合作不(bu)(bu)穩定，不(bu)(bu)能(neng)正確樹立建設(she)好下游網絡對區域銷售可持續發展(zhan)的觀念。寧(ning)可銷量做(zuo)不(bu)(bu)大也不(bu)(bu)能(neng)讓他人來分享(xiang)自己的市場，同時(shi)與制造商(shang)搶奪市場控(kong)制權，還有也怕(pa)建設(she)好下游網絡養虎為(wei)(wei)患。

3、高端：代表大(da)(da)中市場的(de)總經(jing)銷(xiao)商或一級(ji)批發(fa)商。實力雄厚(hou)，規模(mo)大(da)(da)，經(jing)驗多，但(dan)現階段數(shu)量較(jiao)少，大(da)(da)多也算企(qi)劃(hua)(hua)型代理商，自身企(qi)劃(hua)(hua)能力強，比較(jiao)適合(he)以奇(qi)特賣點的(de)產(chan)品，在(zai)沒(mei)有重(zhong)磅宣傳過的(de)市場中進行(xing)操作，比較(jiao)擅長(chang)企(qi)劃(hua)(hua)、組織促銷(xiao)活動、優(you)惠政策(ce)實施等。

特(te)點：有(you)自(zi)己的(de)公(gong)司，建立了(le)(le)(le)自(zi)己的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)網絡和(he)隊(dui)伍，有(you)較強產品的(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)和(he)配送能力，經(jing)常主動出擊深入市(shi)場，為自(zi)己代理(li)、經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)產品多(duo)做宣傳，優化了(le)(le)(le)對客戶(hu)的(de)服務(wu)質量，許多(duo)與制造(zao)商(shang)關系融洽，基本上(shang)是(shi)制造(zao)商(shang)的(de)區域總經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。這類經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)一(yi)部分(fen)是(shi)由傳統經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)順(shun)應(ying)潮流、實現(xian)了(le)(le)(le)自(zi)身成功轉(zhuan)型來的(de)，求新(xin)與變革是(shi)其主要特(te)征；另一(yi)部分(fen)這是(shi)經(jing)過了(le)(le)(le)現(xian)代知識洗禮過的(de)新(xin)型知識分(fen)子，他們從(cong)分(fen)認識到了(le)(le)(le)流通領域蘊藏著巨大(da)的(de)財富，毅然(ran)決然(ran)的(de)成為現(xian)代經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)領域的(de)新(xin)生力量。

其盈利模(mo)式特點：代理品種(zhong)少而精，銷售區域很大（全(quan)國、大區、海外）；

其(qi)盈利贏利方法：“優生優育”.在(zai)代理品(pin)(pin)種極少的情況下(xia)，一(yi)是精心培育這些產品(pin)(pin)，使(shi)之市場占有率不斷提高(gao)，深化網絡(luo)與服(fu)務(wu)，使(shi)單位(wei)區域的銷(xiao)售量(liang)快(kuai)速增大(da)(da)，減(jian)小費用，從(cong)而擴大(da)(da)利潤；二是通過銷(xiao)售區域的擴大(da)(da)提高(gao)單品(pin)(pin)銷(xiao)售回款額，提高(gao)贏利能力。

其生存手(shou)段特點：大(da)而(er)穩(wen)。品牌強(qiang)，資(zi)金(jin)大(da)，經驗多，策劃能力(li)(li)強(qiang)，談判能力(li)(li)強(qiang)。大(da)區域，少品種。

其生(sheng)存手段方法：

（1）建(jian)立完(wan)(wan)善的(de)(de)組(zu)織管理機(ji)構，分(fen)工明確細(xi)致，管理嚴格：企化人員(yuan)在對市(shi)場(chang)與制(zhi)造商產品(pin)的(de)(de)從分(fen)了解基礎上再針對特定的(de)(de)市(shi)場(chang)環(huan)境與消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)需求進(jin)行產品(pin)再定位，制(zhi)定出(chu)適(shi)合當(dang)地市(shi)場(chang)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)口味的(de)(de)宣傳文案與廣告(gao)媒體(ti)組(zu)合及簡單有效(xiao)的(de)(de)促(cu)銷(xiao)活動(dong)方(fang)案；銷(xiao)售(shou)管理人員(yuan)制(zhi)定出(chu)一(yi)系列能激發零售(shou)商與業務員(yuan)積極性(xing)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)政策，并帶領業務員(yuan)及促(cu)銷(xiao)員(yuan)對終(zhong)端進(jin)行精(jing)耕細(xi)作，鋪貨(huo)理貨(huo)、維護終(zhong)端客(ke)情關(guan)系、開(kai)(kai)展促(cu)銷(xiao)活動(dong)、收(shou)款每(mei)個環(huan)節都努力(li)完(wan)(wan)；服(fu)務人員(yuan)會針對消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)實際情況(kuang)開(kai)(kai)展有效(xiao)地售(shou)前、售(shou)中、售(shou)后服(fu)務，并同時處(chu)理一(yi)些消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)關(guan)于產品(pin)效(xiao)果的(de)(de)危(wei)機(ji)事件；財務人員(yuan)努力(li)控(kong)制(zhi)費(fei)(fei)用不要(yao)浪費(fei)(fei)，嚴格按經理的(de)(de)意見進(jin)行市(shi)場(chang)收(shou)支兩條線。這些機(ji)構盡(jin)量(liang)做到人盡(jin)其才其用，一(yi)般都培養(yang)“多面手” ,讓員(yuan)工超負荷工作。

（2）與上游制造商(shang)緊密合(he)作，建(jian)立長期穩(wen)定的(de)(de)戰略(lve)合(he)作關系： 雙方可(ke)以參股成立營(ying)銷公(gong)司，經銷商(shang)還可(ke)以獲得(de)(de)某一(yi)產品的(de)(de)總經銷權(quan)，從而得(de)(de)到制造商(shang)的(de)(de)廣告宣(xuan)傳(chuan)、鋪貨庫存、人員(yuan)指(zhi)導、促銷等多方位的(de)(de)支(zhi)持(chi)(chi)，擁有經營(ying)上的(de)(de)便利和利潤(run)來(lai)源(yuan)的(de)(de)保障(zhang) .這種關系像(xiang)夫妻一(yi)樣“可(ke)以白(bai)頭到老(lao)”,互(hu)相(xiang)(xiang)尊(zun)重、互(hu)相(xiang)(xiang)愛護、互(hu)相(xiang)(xiang)支(zhi)持(chi)(chi) .

（3）強使(shi)介入下(xia)游(you)零(ling)售(shou)領(ling)域，渠(qu)道(dao)范圍擴大，深度分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)：營(ying)銷(xiao)商(shang)務公司會(hui)利(li)用自(zi)己強大的(de)資(zi)金實力(li)(li)、終(zhong)端管(guan)理、客(ke)戶管(guan)理、物流管(guan)理、信息管(guan)理等優勢(shi)(shi)積極(ji)開(kai)拓下(xia)游(you)零(ling)售(shou)商(shang)領(ling)域，在自(zi)身勢(shi)(shi)力(li)(li)范圍內(nei)的(de)鄉(xiang)村市(shi)場及城市(shi)周邊的(de)二三級市(shi)場建(jian)立(li)深度分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)，并(bing)尋(xun)找當地的(de)合作伙(huo)伴(ban)來共同開(kai)發，變(bian)相的(de)擴充自(zi)己的(de)地盤；在條件許可時更(geng)(geng)會(hui)直接建(jian)立(li)自(zi)己的(de)銷(xiao)售(shou)網(wang)點(dian)。這樣營(ying)銷(xiao)商(shang)務公司對于下(xia)游(you)是一部(bu)分(fen)(fen)(fen)支持，一部(bu)分(fen)(fen)(fen)兼并(bing)，包括(kuo)直營(ying)網(wang)絡(luo)與關聯網(wang)絡(luo)在內(nei)在他的(de)區(qu)域形成強大的(de)、穩定的(de)、封閉(bi)的(de)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)系統，具有完善的(de)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)能力(li)(li)和網(wang)絡(luo)覆(fu)蓋優勢(shi)(shi)，更(geng)(geng)具備(bei)了規模優勢(shi)(shi)。

（4）行業(ye)聯(lian)盟(meng)(meng)，渠(qu)道聯(lian)盟(meng)(meng)，經(jing)銷(xiao)商協會：許多營銷(xiao)商務公(gong)司積極參與行業(ye)聯(lian)盟(meng)(meng)，這樣集資金(jin)優勢(shi)、倉(cang)儲(chu)優勢(shi)、品牌優勢(shi)、人才優勢(shi)、運力優勢(shi)、網(wang)絡優勢(shi)、公(gong)共關系優勢(shi)于一(yi)體(ti)，形成成本化、優勢(shi)化、操作規(gui)范化；對于下屬的網(wang)絡成員可以形成一(yi)個信息共享(xiang)、資源(yuan)共享(xiang)的垂直營銷(xiao)渠(qu)道的聯(lian)合(he)體(ti)。

經(jing)銷商與(yu)廠(chang)商合作如何步步小(xiao)心？

我從(cong)10年前(qian)開始營(ying)銷醫藥(yao)保(bao)健品(pin)，一直(zhi)(zhi)在(zai)(zai)企業，從(cong)基層一直(zhi)(zhi)作到(dao)營(ying)銷總(zong)經理，既有(you)很多產品(pin)我們自己在(zai)(zai)操作市場而且很成功(gong)，也(ye)有(you)很多產品(pin)采取(qu)招商(shang)方(fang)法(fa)，在(zai)(zai)短時間也(ye)取(qu)得了很大的成，比如經銷商(shang)批進貨150多萬，但(dan)廠(chang)家與(yu)經銷商(shang)好比結婚一樣(yang)，必須在(zai)(zai)認識(shi)、相戀(lian)、生活(huo)中都必須細心(xin)(xin)，特別(bie)是在(zai)(zai)與(yu)廠(chang)家剛認識(shi)階段更要小心(xin)(xin)，因為在(zai)(zai)現代商(shang)海里根本(ben)不是“天下無賊”.確保(bao)與(yu)廠(chang)商(shang)的“聯(lian)姻”幸(xing)福美(mei)滿，經銷商(shang)在(zai)(zai)產品(pin)代理談判(pan)時，必須步步為營(ying)環環相扣(kou)，把握好以下八(ba)個方(fang)面的每一個細節(jie)。

，了解企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)基本情況：1、企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)地(di)理位置、固(gu)定(ding)電(dian)話(hua)、法人(ren)代表、開戶行及賬(zhang)號、經營(ying)期限(xian)這些(xie)(xie)信息(xi)，因為一個地(di)處信息(xi)發達地(di)方的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)接受先進東西多，容(rong)易溝(gou)通合(he)作。2、企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)規(gui)模(mo)實力，如生產工藝水平、質(zhi)檢設備、資(zi)(zi)信等級、在當地(di)的(de)營(ying)銷網絡(luo)分布情況等，大企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)相對(dui)來(lai)說各(ge)方面(mian)的(de)軟硬支持可能多一些(xie)(xie)。3、企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)經營(ying)范圍，是不是有(you)生產資(zi)(zi)格與(yu)(yu)銷售資(zi)(zi)格等等，有(you)些(xie)(xie)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)是委托(tuo)加工，這些(xie)(xie)質(zhi)量決定(ding)后期市場(chang)(chang)的(de)效果。4、企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)性質(zhi)是國(guo)有(you)、外(wai)(wai)資(zi)(zi)，還(huan)是民營(ying)，這也在很(hen)大程度上影(ying)響著產品(pin)的(de)整體市場(chang)(chang)運作策略的(de)實施，我所服務的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)中，國(guo)營(ying)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)在各(ge)方面(mian)反應都比較慢，而(er)且常(chang)(chang)(chang)常(chang)(chang)(chang)容(rong)易變(bian)化，而(er)外(wai)(wai)資(zi)(zi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)又太正規(gui)，什么事情都講求程序也會耽誤(wu)時(shi)間與(yu)(yu)戰機，當然民營(ying)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)常(chang)(chang)(chang)常(chang)(chang)(chang)小家子氣。

第(di)二，了解產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)基本情(qing)(qing)(qing)況(kuang)：1、產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)本身是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)Rx類(lei)(lei)藥(yao)(yao)物，還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)OTC類(lei)(lei)藥(yao)(yao)物；是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否品(pin)(pin)(pin)種；是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)醫保還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)地方醫保；是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)新藥(yao)(yao)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)普藥(yao)(yao)；是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)針劑(ji)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)片劑(ji)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)口服液；是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)國產(chan)(chan)(chan)(chan)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)進口等(deng)等(deng)；產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)價(jia)位(wei)(wei)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)，包括出廠價(jia)、供(gong)貨價(jia)、含稅批發價(jia)、零(ling)售價(jia)以及(ji)(ji)不同(tong)銷(xiao)售層(ceng)次(ci)的(de)(de)(de)不同(tong)價(jia)位(wei)(wei)扣率，因為(wei)價(jia)位(wei)(wei)決(jue)定著利潤空(kong)間的(de)(de)(de)大小，利潤空(kong)間又(you)直接影(ying)響著市(shi)場(chang)(chang)(chang)運作(zuo)作(zuo)投(tou)入(ru)的(de)(de)(de)力(li)度。2、企業與產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)直接生產(chan)(chan)(chan)(chan)者，還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)總(zong)代理(li)(li)者或(huo)區域(yu)代理(li)(li)；一般來(lai)說如果是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)企業自(zi)己(ji)生產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，則其后期的(de)(de)(de)配合會更(geng)(geng)積極，支(zhi)持會更(geng)(geng)到位(wei)(wei)，信息反饋也更(geng)(geng)直接；假如是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)總(zong)代理(li)(li)商，意味著多了一個中(zhong)間環(huan)節，利潤空(kong)間及(ji)(ji)市(shi)場(chang)(chang)(chang)投(tou)入(ru)都有影(ying)響，日后可能會出現“踢皮球”或(huo)“三角戀”現象。3、產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)對手情(qing)(qing)(qing)況(kuang)，因為(wei)現在(zai)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一個急聚(ju)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)，與同(tong)類(lei)(lei)品(pin)(pin)(pin)種相(xiang)比(bi)較(jiao)，產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)功能優勢在(zai)那里，產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)賣點特色何在(zai)，競(jing)爭(zheng)對手的(de)(de)(de)銷(xiao)售情(qing)(qing)(qing)況(kuang)怎(zen)么樣(yang)(yang)，促銷(xiao)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)怎(zen)么樣(yang)(yang)，市(shi)場(chang)(chang)(chang)投(tou)入(ru)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)怎(zen)么樣(yang)(yang)，本產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否具有競(jing)爭(zheng)力(li)和(he)市(shi)場(chang)(chang)(chang)前(qian)景。

第(di)三，了解企業(ye)(ye)(ye)有(you)(you)關(guan)的(de)市場(chang)(chang)(chang)操作及(ji)合(he)作思路(lu)：常言道(dao)，思路(lu)決定(ding)出(chu)路(lu)，細節決定(ding)成敗；1、企業(ye)(ye)(ye)以往的(de)操作思路(lu)，因(yin)為一個企業(ye)(ye)(ye)的(de)發(fa)展(zhan)都有(you)(you)其延續(xu)性，了解過去是(shi)(shi)(shi)為了更好的(de)未來，知(zhi)道(dao)企業(ye)(ye)(ye)在那(nei)些(xie)(xie)(xie)方(fang)面(mian)是(shi)(shi)(shi)強(qiang)項，可(ke)以知(zhi)道(dao)企業(ye)(ye)(ye)對新產(chan)品(pin)(pin)的(de)理解程(cheng)度(du)。2、企業(ye)(ye)(ye)本(ben)產(chan)品(pin)(pin)具體的(de)營銷(xiao)思路(lu)與計劃(hua)(hua)，產(chan)品(pin)(pin)的(de)策劃(hua)(hua)定(ding)位(wei)，產(chan)品(pin)(pin)的(de)宣(xuan)傳資料，產(chan)品(pin)(pin)的(de)市場(chang)(chang)(chang)拓展(zhan)方(fang)案，包括目標市場(chang)(chang)(chang)有(you)(you)哪些(xie)(xie)(xie)（因(yin)為目標市場(chang)(chang)(chang)在很大(da)程(cheng)度(du)上決定(ding)著經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)區域），多長時間內達到一個多大(da)的(de)市場(chang)(chang)(chang)占有(you)(you)率；廣告(gao)投放計劃(hua)(hua)里的(de)媒體選擇、費用支(zhi)出(chu)、時間安排等(deng)；產(chan)品(pin)(pin)促銷(xiao)手段、方(fang)式、力度(du)等(deng)。3、企業(ye)(ye)(ye)與經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)責權(quan)利分工，如廣告(gao)投放、售(shou)點(dian)鋪貨(huo)、終端(duan)(duan)陳列、渠道(dao)疏通、售(shou)后(hou)服務(wu)這(zhe)(zhe)些(xie)(xie)(xie)事項，哪些(xie)(xie)(xie)由(you)供(gong)(gong)方(fang)做，哪些(xie)(xie)(xie)由(you)經銷(xiao)商(shang)(shang)做；結合(he)分工，供(gong)(gong)貨(huo)商(shang)(shang)又能從人、財(cai)、物(wu)上分別提(ti)供(gong)(gong)哪些(xie)(xie)(xie)支(zhi)持。這(zhe)(zhe)樣，不會給(gei)對方(fang)留下“不履(lv)行相應義務(wu)”的(de)把柄。了解這(zhe)(zhe)些(xie)(xie)(xie)基本(ben)情況(kuang)，經銷(xiao)商(shang)(shang)有(you)(you)利于對產(chan)品(pin)(pin)進行再(zai)定(ding)位(wei)，并制定(ding)合(he)適(shi)的(de)當地推廣計劃(hua)(hua)：是(shi)(shi)(shi)主(zhu)攻OTC藥店終端(duan)(duan)，還是(shi)(shi)(shi)開發(fa)醫院渠道(dao)，還是(shi)(shi)(shi)批發(fa)給(gei)下一級分銷(xiao)商(shang)(shang)，還是(shi)(shi)(shi)在同級批發(fa)商(shang)(shang)之間調拔。

第四，仔(zi)細審看(kan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)手續：1、企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de) “三證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)一(yi)(yi)(yi)照”,《藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)生產(chan)(chan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)合格證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)》，《GMP認證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)書(shu)》（或《GSP認證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)書(shu)》），《稅務登記證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)》，《企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)法(fa)人營(ying)業(ye)(ye)(ye)執(zhi)照》。2、企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)件，主要(yao)(yao)有：A、《藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)生產(chan)(chan)批(pi)件》：生產(chan)(chan)新(xin)(xin)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)或已有標(biao)準的(de)(de)(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)，都應(ying)有藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)食品(pin)(pin)(pin)(pin)監(jian)督(du)管(guan)理局批(pi)準并發給的(de)(de)(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)批(pi)準文號；B、《藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量標(biao)準》：在(zai)生產(chan)(chan)批(pi)件中，通常會注(zhu)明生產(chan)(chan)該藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)應(ying)執(zhi)行的(de)(de)(de)(de)標(biao)準，具(ju)體針對產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)成分、含量、制法(fa)、性狀、鑒(jian)別(bie)、鑒(jian)定、功(gong)能(neng)主治等等；C、《新(xin)(xin)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)書(shu)》（非(fei)新(xin)(xin)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)不存在(zai)此證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)）。D、《藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)檢(jian)(jian)驗(yan)(yan)(yan)報(bao)(bao)告(gao)書(shu)》：一(yi)(yi)(yi)般有兩份，分別(bie)由企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)自己質(zhi)(zhi)檢(jian)(jian)部(bu)門(men)(men)、企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)所在(zai)地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)檢(jian)(jian)驗(yan)(yan)(yan)所，有時如(ru)果銷(xiao)(xiao)(xiao)往市場當地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)檢(jian)(jian)驗(yan)(yan)(yan)所也會要(yao)(yao)求出(chu)具(ju)；如(ru)果是進(jin)口(kou)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)，應(ying)有口(kou)岸藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)檢(jian)(jian)驗(yan)(yan)(yan)所出(chu)具(ju)的(de)(de)(de)(de)《進(jin)口(kou)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)檢(jian)(jian)驗(yan)(yan)(yan)報(bao)(bao)告(gao)書(shu)》；E、《藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)價格批(pi)文》：一(yi)(yi)(yi)般有兩份，一(yi)(yi)(yi)是由企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)所在(zai)地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)省物(wu)價部(bu)門(men)(men)下發批(pi)文；二是由銷(xiao)(xiao)(xiao)往市場的(de)(de)(de)(de)物(wu)價部(bu)門(men)(men)出(chu)具(ju)《外埠藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)價格備案（確認）通知(zhi)單》；F、如(ru)果是進(jin)口(kou)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)，好要(yao)(yao)有《進(jin)口(kou)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)注(zhu)冊證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)》，由衛生部(bu)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)政管(guan)理局審查，在(zai)境(jing)內(nei)注(zhu)冊，非(fei)進(jin)口(kou)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)不存在(zai)此證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)；G、商(shang)標(biao)注(zhu)冊證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)。H、企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)及產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)條碼(ma)證(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)。K、藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)及說明書(shu)的(de)(de)(de)(de)審批(pi)備件等。M、廣(guang)告(gao)批(pi)文：一(yi)(yi)(yi)般兩份，一(yi)(yi)(yi)分為(wei)當地(di)(di)工商(shang)或藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)監(jian)部(bu)門(men)(men)出(chu)具(ju)的(de)(de)(de)(de)聲文等批(pi)件；另一(yi)(yi)(yi)個(ge)為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售當地(di)(di)相關部(bu)門(men)(men)出(chu)具(ju)的(de)(de)(de)(de)。

第五、仔細查看企(qi)業的(de)(de)產品(pin)(pin)樣品(pin)(pin)：看藥(yao)品(pin)(pin)包裝(zhuang)是(shi)否符合《藥(yao)品(pin)(pin)管(guan)理(li)法(fa)》和《藥(yao)品(pin)(pin)包裝(zhuang)、標簽(qian)和說明(ming)書管(guan)理(li)規(gui)定》，首先包裝(zhuang)上文(wen)字(zi)應清楚易辯(bian)，不得有(you)修改和補(bu)充；其次包裝(zhuang)上必須注明(ming)藥(yao)品(pin)(pin)的(de)(de)通用名稱(cheng)、成份、規(gui)格、生產企(qi)業、批(pi)準文(wen)號、產品(pin)(pin)批(pi)號、生產日期、有(you)效期、功(gong)能主治或適應癥、用法(fa)用量(liang)(liang)、禁忌癥和注意事項；當(dang)然包裝(zhuang)上不得印有(you)“級(ji)新藥(yao)”、“中(zhong)藥(yao)保護品(pin)(pin)種”、“GMP認證(zheng)”“監制”“榮譽出品(pin)(pin)”“獲獎產品(pin)(pin)”“保險公司(si)質量(liang)(liang)保險”等字(zi)樣，但一般來說這一點相對(dui)不是(shi)很嚴(yan)格，因為銷(xiao)售過程也(ye)是(shi)一個關系的(de)(de)處理(li)。

第(di)六(liu)、仔細調查自己要(yao)經(jing)銷(xiao)(xiao)區(qu)(qu)域(yu)的情況：1、把產(chan)品(pin)給相關醫生或(huo)藥店營業員或(huo)營銷(xiao)(xiao)界朋友共同(tong)(tong)探(tan)討前(qian)景、方(fang)法、代(dai)價等，同(tong)(tong)類品(pin)種的相關情況：供貨(huo)價位(wei)扣率(lv)、促銷(xiao)(xiao)方(fang)式及政策(ce)、是暢銷(xiao)(xiao)還是積壓；.2、企業是否(fou)(fou)(fou)將“一女(nv)嫁二夫”,在同(tong)(tong)一區(qu)(qu)域(yu)市(shi)場尋找(zhao)多家(jia)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)；如果有(you)，給其他經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的政策(ce)又是怎(zen)樣的，相比之下是否(fou)(fou)(fou)公平？市(shi)場上是否(fou)(fou)(fou)已有(you)該產(chan)品(pin)在銷(xiao)(xiao)售？搶占目(mu)標市(shi)場的難(nan)易(yi)程度如何？

第七(qi)、談(tan)判簽約：1、分析調查信(xin)(xin)息，依據利(li)弊(bi)、優劣決定取舍，取則詳細談(tan)判。2、經銷(xiao)商(shang)(shang)介紹在(zai)醫藥(yao)行業中的(de)(de)(de)知(zhi)名(ming)(ming)度、美譽(yu)度，以(yi)及上(shang)下(xia)游客(ke)(ke)戶對自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)忠誠(cheng)度來吸引供貨商(shang)(shang)，當然(ran)可以(yi)用一兩個自(zi)己(ji)運作(zuo)成功的(de)(de)(de)知(zhi)名(ming)(ming)產品(pin)(pin)（品(pin)(pin)牌）和(he)合(he)(he)(he)作(zuo)愉快的(de)(de)(de)上(shang)游客(ke)(ke)戶為例(li)，讓對方(fang)(fang)信(xin)(xin)服，說明自(zi)己(ji)可以(yi)為產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)市場運作(zuo)所(suo)提(ti)供的(de)(de)(de)各項保障，增(zeng)強企業的(de)(de)(de)信(xin)(xin)心。同(tong)(tong)時(shi)(shi)展示經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)網(wang)(wang)絡，比如(ru)網(wang)(wang)絡的(de)(de)(de)輻射能力可以(yi)覆蓋目標市場，網(wang)(wang)絡的(de)(de)(de)形式(shi)配合(he)(he)(he)多種多樣，如(ru)傳統的(de)(de)(de)人(ren)員營(ying)銷(xiao)網(wang)(wang)、物流配送網(wang)(wang)、電子商(shang)(shang)務(wu)(wu)網(wang)(wang)等各方(fang)(fang)面。當然(ran)經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)業務(wu)(wu)人(ren)員更重要，營(ying)銷(xiao)人(ren)員的(de)(de)(de)業務(wu)(wu)素質和(he)崗(gang)位(wei)設(she)置適應渠道推進策(ce)略的(de)(de)(de)實施，人(ren)員數量(liang)能滿足區域內營(ying)銷(xiao)網(wang)(wang)絡建設(she)的(de)(de)(de)需要。3、提(ti)出(chu)合(he)(he)(he)作(zuo)條件(jian)，協(xie)商(shang)(shang)后(hou)簽訂合(he)(he)(he)同(tong)(tong)，以(yi)法律形式(shi)明確那(nei)些比較敏感的(de)(de)(de)條款。包(bao)括(kuo)授權(quan)（委托(tuo)）經銷(xiao)區域；貨款具(ju)體的(de)(de)(de)結(jie)算價格及付(fu)款方(fang)(fang)式(shi)；交（提(ti)）貨方(fang)(fang)式(shi)、地點及運費承擔方(fang)(fang)法；藥(yao)品(pin)(pin)驗收(shou)、損耗計算的(de)(de)(de)方(fang)(fang)法；雙方(fang)(fang)的(de)(de)(de)權(quan)利(li)和(he)義務(wu)(wu)；特別是終止合(he)(he)(he)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)條款包(bao)括(kuo)A、企業腳(jiao)踏兩船，另選(xuan)經銷(xiao)商(shang)(shang)，且銷(xiao)售(shou)(shou)政策(ce)不公平；B、企業以(yi)低于已方(fang)(fang)供貨價直(zhi)接向(xiang)目標市場內的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)商(shang)(shang)供貨時(shi)(shi)；C、向(xiang)目標市場內的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)商(shang)(shang)散布諸如(ru)“某某經銷(xiao)商(shang)(shang)售(shou)(shou)價過高”等不利(li)已方(fang)(fang)銷(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)開展的(de)(de)(de)言論時(shi)(shi)；D、以(yi)已方(fang)(fang)名(ming)(ming)義，向(xiang)銷(xiao)售(shou)(shou)商(shang)(shang)作(zuo)出(chu)承諾(nuo)且不兌現時(shi)(shi)；E、廣告促銷(xiao)工作(zuo)不到(dao)位(wei)，貨到(dao)售(shou)(shou)點后(hou)滯銷(xiao)時(shi)(shi)；F、行業政策(ce)變動等不可抗力因(yin)素；當然(ran)具(ju)體的(de)(de)(de)情況更復雜。4、企業出(chu)具(ju)《區域經銷(xiao)權(quan)（委托(tuo)）書》與(yu)企業法人(ren)委托(tuo)書等。

第(di)八(ba)、經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)制定具體營(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)案(an)并實施(shi)： A,必須什(shen)么(me)時間達到多大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)覆蓋率，這個主要(yao)是以(yi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)占有(you)(you)(you)(you)率來衡量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)；B、針對(dui)大中(zhong)小不(bu)同(tong)(tong)類別的(de)(de)(de)(de)(de)(de)終端售點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)貨數量；C、針對(dui)不(bu)同(tong)(tong)銷(xiao)(xiao)售渠道環節的(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)貨價(jia)格；D、針對(dui)不(bu)同(tong)(tong)季節的(de)(de)(de)(de)(de)(de)回(hui)款(kuan)數量與期限；E、針對(dui)具體市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)告或促銷(xiao)(xiao)投入等(deng)等(deng)。F、要(yao)求企(qi)(qi)業(ye)來給經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)培(pei)(pei)訓(xun)：企(qi)(qi)業(ye)歷史、現(xian)狀(zhuang)、未來以(yi)及(ji)公(gong)司文(wen)化；品(pin)牌(pai)(pai)基本知識、品(pin)牌(pai)(pai)理(li)(li)(li)(li)念、品(pin)牌(pai)(pai)VI;營(ying)銷(xiao)(xiao)理(li)(li)(li)(li)論培(pei)(pei)訓(xun)--這是因(yin)應(ying)企(qi)(qi)業(ye)和經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)發(fa)展階(jie)段而決(jue)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)；通路管(guan)理(li)(li)(li)(li)培(pei)(pei)訓(xun)--分(fen)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)(li)、終端管(guan)理(li)(li)(li)(li)、特殊客(ke)戶管(guan)理(li)(li)(li)(li)；企(qi)(qi)劃相關(guan)(guan)培(pei)(pei)訓(xun)--廣(guang)告投放(fang)、POP管(guan)理(li)(li)(li)(li)、營(ying)造(zao)公(gong)關(guan)(guan)等(deng)；促銷(xiao)(xiao)技(ji)巧培(pei)(pei)訓(xun)--由提問(wen)技(ji)巧、有(you)(you)(you)(you)效傾聽技(ji)巧、支持技(ji)巧、證實技(ji)巧、使用文(wen)獻(xian)資(zi)料技(ji)巧、締結技(ji)巧、處(chu)理(li)(li)(li)(li)反(fan)對(dui)意見技(ji)巧等(deng)部分(fen)組成(cheng)，業(ye)務(wu)代表(biao)不(bu)能(neng)(neng)靠知覺、感覺來做銷(xiao)(xiao)售，越(yue)能(neng)(neng)有(you)(you)(you)(you)效地(di)使用促銷(xiao)(xiao)技(ji)巧，拜訪成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率越(yue)大；專業(ye)知識是培(pei)(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重點(dian)，產品(pin)必須有(you)(you)(you)(you)幾本培(pei)(pei)訓(xun)資(zi)料，有(you)(you)(you)(you)關(guan)(guan)于(yu)產品(pin)藥(yao)學(xue)知識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，有(you)(you)(you)(you)關(guan)(guan)于(yu)醫學(xue)背景知識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，有(you)(you)(you)(you)關(guan)(guan)于(yu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)反(fan)饋問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，有(you)(you)(you)(you)關(guan)(guan)于(yu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)狀(zhuang)況(kuang)及(ji)競爭對(dui)手情報的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，有(you)(you)(you)(you)關(guan)(guan)于(yu)如何(he)處(chu)理(li)(li)(li)(li)反(fan)對(dui)意見的(de)(de)(de)(de)(de)(de)等(deng)等(deng)，讓業(ye)務(wu)代表(biao)十(shi)分(fen)清(qing)楚(chu)己方(fang)產品(pin)與競爭對(dui)手產品(pin)各自的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優點(dian)在(zai)哪里，缺點(dian)是什(shen)么(me)，在(zai)訪談時揚長避短，以(yi)便(bian)獲得的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功。G、及(ji)時向企(qi)(qi)業(ye)反(fan)饋在(zai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)運作過程(cheng)中(zhong)所出現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，因(yin)為市(shi)(shi)場(chang)(chang)是瞬間萬變的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，很多問(wen)題(ti)在(zai)協議之初(chu)，并不(bu)能(neng)(neng)全部預見，協商(shang)(shang)對(dui)策，調整合作。