現(xian)在，生產企(qi)業需要(yao)(yao)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，營(ying)銷企(qi)業也需要(yao)(yao)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)。可以說，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)是(shi)企(qi)業營(ying)銷過程中的(de)(de)關鍵環節之一(yi)，是(shi)企(qi)業將產品推(tui)向(xiang)市場(chang)的(de)(de)必由(you)之路。任何(he)一(yi)種產品要(yao)(yao)想走向(xiang)市場(chang)，必須要(yao)(yao)通過網(wang)(wang)絡(luo)渠(qu)道來傳遞出去(qu)。而這個(ge)銷售網(wang)(wang)絡(luo)的(de)(de)每一(yi)個(ge)點是(shi)由(you)企(qi)業的(de)(de)經銷商(shang)(shang)(shang)構建成的(de)(de)，那么，經銷商(shang)(shang)(shang)從何(he)而來？這是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)所要(yao)(yao)做的(de)(de)工(gong)作。
有(you)人(ren)認(ren)為，招(zhao)(zhao)商無非是要尋找經銷(xiao)(xiao)商，讓他們打款進(jin)貨，經銷(xiao)(xiao)企業(ye)的(de)(de)產品。企業(ye)只要有(you)好的(de)(de)產品和經銷(xiao)(xiao)政策，還(huan)怕招(zhao)(zhao)不到經銷(xiao)(xiao)商嗎(ma)？實(shi)際上，并(bing)非如(ru)此(ci)。招(zhao)(zhao)商工(gong)作看(kan)似(si)簡單，但是要想從別(bie)人(ren)的(de)(de)腰包(bao)里掏錢(qian)，并(bing)不是一(yi)件很容(rong)易的(de)(de)事，這不光需要有(you)好的(de)(de)產品，還(huan)要有(you)周密的(de)(de)策劃。有(you)時候(hou)，一(yi)個細節上的(de)(de)失(shi)誤，有(you)可(ke)能流(liu)失(shi)一(yi)批客戶(hu)。
企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)是(shi)一(yi)(yi)個系統工(gong)程(cheng)，任(ren)何(he)(he)一(yi)(yi)個環(huan)節(jie)的(de)(de)疏落都會造成(cheng)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)資源(yuan)的(de)(de)浪(lang)費(fei)，導(dao)致招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)效果不(bu)(bu)(bu)理(li)想。有(you)好的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)背景，沒有(you)好的(de)(de)產品不(bu)(bu)(bu)行(xing)(xing)(xing)；企(qi)(qi)劃(hua)做(zuo)的(de)(de)再(zai)漂(piao)亮，缺乏到位的(de)(de)執行(xing)(xing)(xing)也(ye)不(bu)(bu)(bu)行(xing)(xing)(xing)；有(you)好的(de)(de)方(fang)(fang)案，沒有(you)好的(de)(de)解讀和(he)培訓(xun)也(ye)不(bu)(bu)(bu)行(xing)(xing)(xing)；廣告氣(qi)勢(shi)再(zai)大，因(yin)為電話(hua)溝通技(ji)巧不(bu)(bu)(bu)夠也(ye)會大打折扣。筆(bi)者10年醫藥企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)高層(ceng)(ceng)管理(li)經(jing)(jing)驗(yan)中也(ye)有(you)過成(cheng)功(gong)的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)歷程(cheng)，總結(jie)為成(cheng)功(gong)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)九步A、組(zu)建強(qiang)有(you)力的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)隊(dui)伍；B、確(que)定獨到招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)模式和(he)策略；C、如何(he)(he)擬定招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)案、舉辦(ban)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)會？D、包裝、策劃(hua)獨特產品賣點(dian)；E、廠商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)如何(he)(he)確(que)保(bao)合(he)作成(cheng)功(gong)；F、如何(he)(he)培訓(xun)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)；G、如何(he)(he)拜訪經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)并執行(xing)(xing)(xing)合(he)同(tong)？H、如何(he)(he)量化考(kao)核經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)；I、如何(he)(he)層(ceng)(ceng)級管理(li)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)渠(qu)道。愿與大家分享……
一個中小型企業(ye)，如(ru)何(he)最快(kuai)建立渠(qu)(qu)道(dao)？如(ru)果做最合適自(zi)己的渠(qu)(qu)道(dao)？如(ru)果管理渠(qu)(qu)道(dao)？
根據許多公(gong)司(si)(si)目前的(de)現狀(zhuang)，發(fa)(fa)展代理(li)商(shang)是公(gong)司(si)(si)組建(jian)銷售網(wang)絡的(de)最(zui)合適的(de)方(fang)法，如何(he)限度的(de)盡快(kuai)發(fa)(fa)展藥品代理(li)商(shang)？如何(he)整合形(xing)形(xing)色色的(de)各類(lei)實力不同(tong)的(de)藥品代理(li)商(shang)？這需要建(jian)立一個代理(li)商(shang)渠道分級管理(li)政策。
代理(li)(li)商渠道分級管理(li)(li)，指(zhi)的(de)是對不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)級別的(de)代理(li)(li)商，根據實力大小(xiao)的(de)真(zhen)實情況(kuang)，劃(hua)分一定級別，然后按不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)級別給(gei)予相應的(de)管理(li)(li)，即對不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)等級的(de)代理(li)(li)商用(yong)以不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)程度(du)的(de)營銷資源和采取不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)管理(li)(li)措施。
代(dai)理(li)商級(ji)別：省(sheng)級(ji)代(dai)理(li)（一級(ji)代(dai)理(li)）、地(di)級(ji)代(dai)理(li)（二級(ji)代(dai)理(li)）、三級(ji)代(dai)理(li)。
劃(hua)分三級代(dai)(dai)理(li)(li)(li)的(de)(de)好(hao)處是(shi)可以(yi)限度的(de)(de)發(fa)展代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)(shang)(shang)和利用(yong)代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)資(zi)源(yuan)。盡(jin)管從理(li)(li)(li)論(lun)上來說跳過省級代(dai)(dai)理(li)(li)(li)，實現區域(yu)代(dai)(dai)理(li)(li)(li)是(shi)可能利用(yong)代(dai)(dai)理(li)(li)(li)商(shang)(shang)(shang)資(zi)源(yuan)的(de)(de)，但是(shi)，產品招商(shang)(shang)(shang)需要一(yi)個(ge)過程(cheng)，以(yi)地級為(wei)單位(wei)做(zuo)為(wei)一(yi)級代(dai)(dai)理(li)(li)(li)，則需要幾百個(ge)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)，發(fa)展需要較(jiao)長時間，招商(shang)(shang)(shang)和管理(li)(li)(li)難度都比較(jiao)大(da)，為(wei)了做(zuo)到資(zi)源(yuan)的(de)(de)利用(yong)，發(fa)展一(yi)定實力強大(da)的(de)(de)省級代(dai)(dai)理(li)(li)(li)，可以(yi)節(jie)約公司的(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)時間，可以(yi)促進當地區域(yu)的(de)(de)深度管理(li)(li)(li)，特(te)別對于一(yi)個(ge)零起步(bu)的(de)(de)新(xin)的(de)(de)銷售(shou)團(tuan)隊，這(zhe)無(wu)疑是(shi)最(zui)合(he)適(shi)的(de)(de)。
省級(ji)(ji)代(dai)理(li)(li)的(de)(de)功能：完成代(dai)理(li)(li)產品(pin)在該省區即(ji)定的(de)(de)銷(xiao)售(shou)任務，發展在該省區的(de)(de)分(fen)銷(xiao)網絡，管(guan)理(li)(li)該省區內的(de)(de)沖串貨及招標事(shi)項。省級(ji)(ji)代(dai)理(li)(li)的(de)(de)條(tiao)件必須是自身有(you)純銷(xiao)能力(li)，且(qie)純銷(xiao)能完成60%以上的(de)(de)省區年度銷(xiao)售(shou)任務，并有(you)較強(qiang)市場管(guan)理(li)(li)能力(li)。
地級代理(li)的功(gong)能：完成代理(li)產品在該區域即定的銷售任務(wu)，負責(ze)區域內的純銷、招標等事項(xiang)。
三級(ji)(ji)代理：指的是僅(jin)操作一個至幾(ji)個醫院或極(ji)小區(qu)域的散戶，是一、二級(ji)(ji)代理的良(liang)好補充(chong)。
·三級代(dai)理制的選定(ding)原則(ze)
1. 省級代理的選(xuan)擇原則
1） 必(bi)須(xu)是(shi)公司或掛靠公司的(de)有實(shi)力(li)的(de)個人(ren)，一般(ban)來說(shuo)，不考慮(lv)個人(ren)，隨著(zhu)藥品管理的(de)深(shen)入，連正規庫房都沒有的(de)個人(ren)，任他如何吹，都不適(shi)合作(zuo)為省級代(dai)理；
2） 省級代理必須是(shi)有純銷(xiao)(xiao)(xiao)能力的(de)(de)，沒有純銷(xiao)(xiao)(xiao)能力的(de)(de)省級代理，無論(lun)他(ta)說有多(duo)少網(wang)絡，實(shi)際上(shang)只是(shi)一個二手倒爺，全部靠他(ta)招商，不(bu)如(ru)公司(si)自(zi)己招。因此，省級代理必須要有臨床或OTC純銷(xiao)(xiao)(xiao)隊伍(wu)，其純銷(xiao)(xiao)(xiao)隊伍(wu)應該(gai)(gai)能完成該(gai)(gai)省區60%的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售；
3） 省級代理必(bi)須有市場管(guan)理能力，有的公(gong)司(si)或掛(gua)靠的個人市場能力有，但是，在管(guan)理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂(luan)；
4） 省級(ji)代理必須(xu)有(you)分(fen)銷(xiao)能力，再強的代理商，也有(you)能力達(da)不到的地方，因此，省級(ji)代理商還必須(xu)有(you)一定的分(fen)銷(xiao)網絡；
5） 省(sheng)級(ji)代理(li)必須(xu)在招投(tou)標方面有相(xiang)當的(de)經(jing)驗和實力；
2. 地級代理的選擇原則
1） 地級代理必須是當地純(chun)銷實(shi)力較強的；
2） 地級代理必須在當地能負責(ze)招投標事項的；
3） 地級代理必須是具(ju)有(you)市場(chang)操作(zuo)思(si)路的；
3. 三級代(dai)理的選擇原則
1） 三級(ji)代理選擇只能是(shi)有(you)有(you)臨床純(chun)銷能力的，OTC的不能考慮(lv)；
2） 三級代理必須在其選擇的醫(yi)院有(you)快速(su)進入(ru)的能力；
·三級代理制的市場(chang)管理體系
在三(san)級(ji)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)齊全的情況下(xia)，由省(sheng)級(ji)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)對(dui)地級(ji)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)和三(san)級(ji)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)實(shi)現直線管理(li)(li)(li)，公司銷售(shou)部(bu)對(dui)地級(ji)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)和三(san)級(ji)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)實(shi)行(xing)(xing)過問(wen)式管理(li)(li)(li)，即保持聯(lian)系，具體業務管理(li)(li)(li)由省(sheng)級(ji)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)執行(xing)(xing)，只有(you)在省(sheng)級(ji)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)處(chu)理(li)(li)(li)不(bu)當(dang)，二級(ji)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)產生意見或(huo)投訴時，由公司銷售(shou)部(bu)來進行(xing)(xing)過問(wen)和監督(du)。
在沒(mei)有(you)一(yi)級(ji)代理情況下(xia)，由公司銷售部對二級(ji)代理進行直接(jie)管(guan)理，如果(guo)發(fa)展了一(yi)級(ji)代理，則將現有(you)的(de)二級(ji)代理再劃(hua)轉至一(yi)級(ji)代理名下(xia)進行管(guan)理。劃(hua)轉時，二級(ji)代理原(yuan)來享受的(de)各項政策不變。
·三(san)級代(dai)理制下(xia)的代(dai)理價格管理
公司(si)在設定銷售代(dai)(dai)理(li)價(jia)格(ge)體系(xi)時，以地級代(dai)(dai)理(li)為(wei)目標(biao)，設定統一(yi)的(de)價(jia)格(ge)體系(xi)，全國執行統一(yi)代(dai)(dai)理(li)政策，即原則上一(yi)、二(er)級代(dai)(dai)理(li)執行的(de)代(dai)(dai)理(li)價(jia)格(ge)是相同(tong)的(de)。
三級代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)制中，省(sheng)(sheng)級代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)承擔了一定的(de)市場(chang)管(guan)理(li)(li)(li)職能，因此，省(sheng)(sheng)級代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)必然有相應的(de)管(guan)理(li)(li)(li)成本和管(guan)理(li)(li)(li)利潤要求。為此，在統一的(de)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)政策前提下，公司額(e)外(wai)拿出一到兩個(ge)點，做(zuo)為省(sheng)(sheng)級代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)的(de)分銷管(guan)理(li)(li)(li)費用(yong)。這樣做(zuo)的(de)好處是(shi)(shi)無論二(er)級代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)是(shi)(shi)直屬公司管(guan)理(li)(li)(li)還(huan)是(shi)(shi)劃轉至一級代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)名下，對二(er)級代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)而言不產生額(e)外(wai)的(de)費用(yong)和增(zeng)加成本，相反還(huan)能增(zeng)加部分公司給(gei)予不了的(de)區域市場(chang)支持，如(ru)一級代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)協助開發(fa)市場(chang)、方便(bian)發(fa)貨、商業(ye)協調等(deng)等(deng)。
·三(san)級代理制(zhi)下(xia)的保證金管(guan)理
做為公司的重(zhong)點品種，保證金無(wu)疑(yi)是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發意外之(zhi)財(cai)，而是保護和規范(fan)市場的一個(ge)防范(fan)措施。
保(bao)證(zheng)(zheng)金(jin)金(jin)額：根(gen)(gen)據品(pin)(pin)種不同(tong)，保(bao)證(zheng)(zheng)金(jin)應該有不同(tong)的(de)(de)金(jin)額，重點保(bao)護沖串貨(huo)可能大的(de)(de)品(pin)(pin)種多點，次(ci)重點品(pin)(pin)種可以(yi)少點，非重點品(pin)(pin)種或短時間(jian)內難(nan)以(yi)大范圍推廣的(de)(de)品(pin)(pin)種可以(yi)不要。根(gen)(gen)據我公司(si)的(de)(de)實際情況(kuang)，三(san)級(ji)代理的(de)(de)市(shi)場(chang)保(bao)證(zheng)(zheng)金(jin)為10000~2000元(yuan)間(jian)。
保(bao)證(zheng)金(jin)使用范(fan)(fan)圍：保(bao)證(zheng)金(jin)僅是(shi)市場規范(fan)(fan)操作的保(bao)證(zheng)，只(zhi)要(yao)不發生沖(chong)串貨(huo)和(he)違(wei)反(fan)公(gong)司終(zhong)端銷售價格政策(ce)，保(bao)證(zheng)金(jin)都全部退(tui)還(huan)。如果(guo)違(wei)反(fan)，則按相應規定扣罰(fa)。
保(bao)(bao)證(zheng)金(jin)提前(qian)退(tui)還：經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)開(kai)發出3~10個醫院(yuan)（二甲及以上），經(jing)(jing)證(zheng)實后，即可(ke)以提前(qian)退(tui)還經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)市場(chang)保(bao)(bao)證(zheng)金(jin)，級(ji)別越高，保(bao)(bao)證(zheng)金(jin)越多(duo)，則要求(qiu)開(kai)發的(de)醫院(yuan)數越多(duo)。由于(yu)越來(lai)(lai)越多(duo)的(de)代理商(shang)(shang)不(bu)能接(jie)受保(bao)(bao)證(zheng)金(jin)，擔心(xin)合同(tong)(tong)結束(shu)時(shi)候廠家不(bu)退(tui)保(bao)(bao)證(zheng)金(jin)，而(er)且經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)還能舉出許多(duo)例子。雖然，現在的(de)廠家都越來(lai)(lai)越講信譽，但是(shi)必須有相應的(de)對策來(lai)(lai)打(da)消經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)疑慮(lv)。為(wei)此，在經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)合同(tong)(tong)執(zhi)行期退(tui)還市場(chang)保(bao)(bao)證(zheng)金(jin)，可(ke)以減少經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)顧慮(lv)，增加彼此合作(zuo)(zuo)的(de)信任(ren)度，同(tong)(tong)時(shi)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)去(qu)開(kai)發醫院(yuan)，比(bi)然要投入相當的(de)費(fei)用(yong)，醫院(yuan)進了，如(ru)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)發生沖串貨(huo)等違反公(gong)司銷(xiao)(xiao)售政(zheng)策的(de)行為(wei)，公(gong)司可(ke)直接(jie)從經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)貨(huo)款(kuan)中扣除或叫經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)自愿(yuan)賠償。如(ru)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)拒絕，則可(ke)以對其停(ting)貨(huo)，終止合作(zuo)(zuo)，并將市場(chang)交與其它(ta)人。
·三(san)級代理制(zhi)下的分銷管理
盡管省(sheng)級(ji)代理(li)在(zai)該(gai)省(sheng)有(you)一定(ding)純銷(xiao)能力，但(dan)是(shi)，再強的(de)(de)客戶總有(you)能力達不到的(de)(de)地方。為了盡可(ke)能利(li)用資源，在(zai)管理(li)到位的(de)(de)情況(kuang)下，發展分銷(xiao)網(wang)絡是(shi)完善渠道增加銷(xiao)售的(de)(de)一個重要力量。在(zai)三級(ji)代理(li)制(zhi)下實(shi)行分銷(xiao)管理(li)，其核心內容(rong)有(you)以下八點(dian)：
1. 簽(qian)訂(ding)省(sheng)級(ji)代理合同時，應(ying)該談(tan)定(ding)分銷(xiao)事項。
2. 省級(ji)代理自主分銷時，必須執行公司的統一地級(ji)代理政(zheng)策，不可以過高；
3. 公司給省(sheng)級(ji)代(dai)理(li)發(fa)展的(de)二、三級(ji)代(dai)理(li)，省(sheng)級(ji)代(dai)理(li)必(bi)須接受并(bing)且承擔管理(li)和(he)支持的(de)職能；
4. 在(zai)發展省級(ji)(ji)代(dai)理之前發展的(de)代(dai)理，劃轉至省級(ji)(ji)代(dai)理做分銷商(shang)時，省級(ji)(ji)代(dai)理必(bi)須執行(xing)原(yuan)來他們與公司簽定的(de)合同條件(jian)，即劃轉分銷商(shang)時，政(zheng)策不變；
5. 省級(ji)代(dai)理(li)(li)(li)如果沒有能(neng)(neng)力(li)發(fa)展(zhan)(zhan)分(fen)銷商(shang)并(bing)且不能(neng)(neng)接(jie)受公司(si)發(fa)展(zhan)(zhan)的(de)分(fen)銷商(shang)，公司(si)有權在省級(ji)代(dai)理(li)(li)(li)能(neng)(neng)完成考核的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)從其區域(yu)劃出來，獨立(li)做(zuo)為公司(si)直管(guan)的(de)二級(ji)代(dai)理(li)(li)(li)商(shang)；
6. 一級代理(li)(li)對二、三(san)級代理(li)(li)的管(guan)理(li)(li)如果不(bu)到位，公司有權直(zhi)接進行(xing)管(guan)理(li)(li)；
7. 二、三級(ji)代(dai)理可以直接與公司發(fa)生(sheng)業(ye)務關系，即可以直接將保(bao)證(zheng)金和貨款打到(dao)公司，從公司開票(piao)，但其(qi)貨款記入一級(ji)代(dai)理商名(ming)下(xia)，貨從一級(ji)代(dai)理那里發(fa)，底(di)價稅(shui)差(cha)由一級(ji)代(dai)理支付；
8. 省級代(dai)理(li)必須對區域(yu)內的二、三級分銷代(dai)理(li)負(fu)管理(li)職能，并(bing)對其(qi)市場行(xing)為負(fu)總責；
·三(san)級代理制(zhi)下的考核(he)管理
無論是那(nei)級代理，都(dou)必須有明確的(de)任務考(kao)核要(yao)求。考(kao)核的(de)內容有以下七(qi)個要(yao)點：
1. 首先是合(he)同簽訂后，2周內(nei)必須(xu)執行(xing)合(he)同，否則，合(he)同自(zi)動失效；
2. 合(he)同執行前三個月內（即啟動期），應(ying)該有明確的任務要求(qiu)，醫院開發數目和銷量要求(qiu)；
3. 啟動(dong)期(qi)完成后，應該有明確到月的(de)銷(xiao)量(liang)(liang)要求和季度、年度銷(xiao)量(liang)(liang)要求；
4. 無論整體(ti)考核是否合格，代(dai)理(li)商(shang)(shang)已經開發的(de)醫(yi)院，在沒有沖串貨的(de)前提下，公司(si)都必須保(bao)證代(dai)理(li)商(shang)(shang)的(de)繼(ji)續(xu)銷售的(de)權利，盡可能的(de)保(bao)護代(dai)理(li)商(shang)(shang)的(de)利益(yi)；
5. 對(dui)考核不合(he)格的代理商(shang)，公司有權單方面(mian)(mian)終止合(he)同或縮小(xiao)其代理權限(xian)和區域。降(jiang)為(wei)次(ci)級(ji)代理后，公司一方面(mian)(mian)保證其在現有醫院的銷(xiao)售權利，一方面(mian)(mian)要(yao)求其必須(xu)執行(xing)次(ci)級(ji)代理的價格；
6. 對惡意沖串貨(huo)的代理(li)商，無條(tiao)件終止與其合作并收回全部銷售(shou)權利(li)；
7. 關于三級代理間單個(ge)醫院上(shang)量的(de)爭議，由廠家(jia)牽頭協調(diao)代理商，可(ke)考慮(lv)實行買斷制和分成制；
·三(san)級代理(li)(li)制下的特別(bie)支持管(guan)理(li)(li)
不同(tong)級別的(de)(de)(de)代理商，公司根據其銷售貢獻的(de)(de)(de)大小，對(dui)特別的(de)(de)(de)代理，可(ke)以給予部分額(e)外(wai)的(de)(de)(de)支持(chi)，具體包括以下四點：
1. 對單品種銷售的前(qian)十(shi)名(ming)，可(ke)以(yi)給予一定額(e)度的鋪貨；
2. 對銷(xiao)售穩定，信(xin)譽好(hao)的代理(li)商，可以實行(xing)見打款單(dan)發(fa)貨(huo)，款到帳傳(chuan)提貨(huo)單(dan)；
3. 對銷(xiao)售特別(bie)大的代理商，可以實行額外(wai)獎(jiang)勵(li)政(zheng)策；
4. 對考(kao)核(he)有(you)一(yi)定差異，銷售(shou)上升的代理商(shang)(shang)給(gei)予再(zai)考(kao)察(cha)機(ji)會，對考(kao)核(he)及(ji)格但銷售(shou)持(chi)續(xu)下降的代理商(shang)(shang)要注(zhu)意防(fang)范風險，包括沖串貨(huo)和換品(pin)種(zhong)倒戈的風險等(deng)；
渠(qu)道(dao)激勵辦法(fa)
企業與(yu)經(jing)銷商維系合作關(guan)系的紐帶(dai)，是(shi)對(dui)利益的追求。持續(xu)地經(jing)常(chang)性地采取激勵措施，可(ke)以(yi)增強相互之間的聯系與(yu)合作。所以(yi)激勵經(jing)銷商在渠道系統(tong)中也越來越重要。關(guan)于激勵的方式和手段，期望讀(du)者能有(you)一個全面了(le)解(jie)。
1、了解經銷(xiao)商的立(li)場
企(qi)業(ye)(ye)(ye)采取(qu)激(ji)勵(li)手段(duan)(duan)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是希望(wang)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)多(duo)提(ti)貨(huo)，早回款。而(er)(er)對于經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)來(lai)說，它關(guan)心(xin)的(de)(de)是能(neng)提(ti)供多(duo)少種客戶需(xu)要的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。由于經營產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)繁多(duo)，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)將自己視為制藥(yao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)售渠道中一員(yuan)的(de)(de)概念非常淡漠，他(ta)們不會自覺為某個單(dan)一的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)系(xi)列銷(xiao)(xiao)(xiao)售而(er)(er)努力(li)。他(ta)們一般(ban)(ban)不會主動記(ji)錄(lu)和提(ti)供關(guan)于產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)性(xing)能(neng)、品(pin)(pin)(pin)質、媒(mei)體、營業(ye)(ye)(ye)推廣、促銷(xiao)(xiao)(xiao)等方面的(de)(de)市(shi)場反饋信息，有時還甚(shen)至隱瞞，激(ji)勵(li)手段(duan)(duan)的(de)(de)實施是要改變(bian)這種情(qing)況。要保證(zheng)激(ji)勵(li)手段(duan)(duan)的(de)(de)針對性(xing)和有效(xiao)性(xing)，要先了(le)解(jie)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)希望(wang)得到什么。一般(ban)(ban)來(lai)說，他(ta)們希望(wang)得到暢銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)、優(you)(you)惠(hui)的(de)(de)價格、能(neng)發揮(hui)自己特長的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售區域(yu)、及時地供貨(huo)、優(you)(you)越的(de)(de)付款條件、豐(feng)厚的(de)(de)利潤回報、先期鋪貨(huo)的(de)(de)優(you)(you)惠(hui)、媒(mei)體支持、各種市(shi)場補貼(tie)、場技能(neng)技巧的(de)(de)培訓等等。同時，他(ta)們還想獲得企(qi)業(ye)(ye)(ye)政(zheng)策性(xing)的(de)(de)傾斜，希望(wang)企(qi)業(ye)(ye)(ye)能(neng)夠給予更多(duo)的(de)(de)優(you)(you)惠(hui)。在(zai)市(shi)場競爭日趨激(ji)烈的(de)(de)，他(ta)們希望(wang)通(tong)過銷(xiao)(xiao)(xiao)售努力(li)獲得在(zai)某一區域(yu)中的(de)(de)網絡優(you)(you)勢、銷(xiao)(xiao)(xiao)售優(you)(you)勢，樹立自己在(zai)市(shi)場中的(de)(de)權(quan)威地位。所(suo)以激(ji)勵(li)政(zheng)策能(neng)否對癥下藥(yao)，是激(ji)勵(li)手段(duan)(duan)能(neng)否產(chan)(chan)生效(xiao)果的(de)(de)關(guan)鍵。
2、激勵(li)尺度的把握
激勵的方(fang)式(shi)(shi)一(yi)般有(you)現金、產品、配贈(zeng)物和提供科學的管(guan)理(li)方(fang)法、銷(xiao)售方(fang)法培訓等形式(shi)(shi)。
幫(bang)(bang)助(zhu)(zhu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)進(jin)行(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)管理，提(ti)高銷(xiao)(xiao)售(shou)績效(xiao)，是非常重要的一種手段，有利于發展長期的互利關系。比(bi)如(ru)幫(bang)(bang)助(zhu)(zhu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)建立(li)(li)客戶(hu)檔案，并對(dui)他們進(jin)行(xing)分析，劃(hua)分等(deng)級以便(bian)于制(zhi)定不(bu)同客戶(hu)的市場措施；幫(bang)(bang)助(zhu)(zhu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)建立(li)(li)銷(xiao)(xiao)量報表，便(bian)于經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)了解利潤(run)；幫(bang)(bang)助(zhu)(zhu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)建立(li)(li)產品(pin)(pin)進(jin)出庫報表，便(bian)于經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)安排(pai)進(jin)貨和出現過期產品(pin)(pin)；通過對(dui)零(ling)售(shou)商(shang)的定期拜訪，幫(bang)(bang)助(zhu)(zhu)零(ling)售(shou)商(shang)理貨、改善產品(pin)(pin)擺放和產品(pin)(pin)陳(chen)列以及設計陳(chen)列樣式的配(pei)合促銷(xiao)(xiao)等(deng)等(deng)。
對(dui)于金錢(qian)和物質(zhi)激(ji)勵(li)(li)，一(yi)級分銷商較喜(xi)歡(huan)長時(shi)間(jian)的(de)(de)(de)持續性(xing)折扣，二級分銷商因為鋪貨量較少，更(geng)喜(xi)歡(huan)直接的(de)(de)(de)返點。為確保市場信譽，獎(jiang)(jiang)勵(li)(li)的(de)(de)(de)送達要準(zhun)確、及時(shi)。為確保獎(jiang)(jiang)勵(li)(li)的(de)(de)(de)有效性(xing)，應盡量想辦法將促銷品與產品連為一(yi)體，防止贈(zeng)品流失。為了便(bian)于價(jia)(jia)格管(guan)理，要預留價(jia)(jia)格空間(jian)和備(bei)用手(shou)(shou)段，不能一(yi)讓到底，缺乏回旋余地。使用階段性(xing)的(de)(de)(de)金錢(qian)或物質(zhi)激(ji)勵(li)(li)時(shi)，為避免變相降價(jia)(jia)，采(cai)用贈(zeng)品方式，而且操作時(shi)間(jian)和線路要短，增強(qiang)針對(dui)性(xing)。返利(li)是較多運用的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)(zhong)激(ji)勵(li)(li)手(shou)(shou)段。但(dan)是返利(li)只能創造及時(shi)銷量，實質(zhi)是一(yi)種(zhong)(zhong)變相降價(jia)(jia)。不采(cai)用明返的(de)(de)(de)形式，因為它可能會引起價(jia)(jia)格混亂，可以考慮(lv)采(cai)用贈(zeng)送物品，如生活用品、辦公設(she)備(bei)、運輸工(gong)具等(deng)。
激(ji)勵手段是需要(yao)靈活運用的，它必須以理(li)解企業(ye)、理(li)解客戶、理(li)解市(shi)場作(zuo)為基礎(chu)，把(ba)握(wo)尺度的根本(ben)是要(yao)把(ba)握(wo)市(shi)場操作(zuo)的時機與程度。
3、激勵手段的(de)內容
在(zai)實(shi)際操作中，激勵措施(shi)可(ke)謂五花八門，花樣繁多，而且新(xin)鮮的手段也層出不窮(qiong)，在(zai)這里(li)只是一(yi)些(xie)方面(mian)做一(yi)下羅列(lie)。
1）啟(qi)動市場(chang)提供(gong)啟(qi)動市場(chang)的(de)資(zi)金和啟(qi)動市場(chang)的(de)方法(fa)。
2）市場調(diao)研(yan)提(ti)供市場調(diao)研(yan)的結果，加強信息的雙向交流。
3）運(yun)輸費用(yong)提供零售(shou)商(shang)或(huo)批發商(shang)運(yun)貨的費用(yong)。
4）慶祝活(huo)動在(zai)特殊慶祝活(huo)動時參(can)與(yu)優惠活(huo)動。
5）鼓勵進貨在進貨達(da)到一定數量時，提供折扣(kou)或返(fan)點。
6）季節促(cu)進為均衡淡(dan)旺季銷售而進行激(ji)勵。
7）回款(kuan)鼓勵為了盡快回款(kuan)而采取獎勵措(cuo)施，提(ti)高資金周(zhou)轉率。
8）快速鋪貨為提(ti)高鋪貨速度和(he)擴大鋪貨面而設定獎勵。
9）價格信譽(yu)為保持價格體系(xi)的穩定而設(she)立的獎勵(li)。
10）廣告合作(zuo)由(you)單方或雙方共(gong)同在某一個(ge)區域(yu)進行廣告投放(fang)。
11）布置(zhi)銷售點(dian)是對產(chan)品陳列、產(chan)品形象展示(shi)提(ti)供相關物(wu)品、展示(shi)器材、費用(yong)和人員。
12）促銷(xiao)支持提供(gong)促銷(xiao)方法、物品或者是費用。
13）模(mo)糊(hu)獎勵為(wei)防(fang)止(zhi)經銷商知道折(zhe)扣底價而采用的獎勵措(cuo)施。
14）開拓市場為經銷(xiao)商提供銷(xiao)售技巧、技能、管理(li)方面的服(fu)務。
15）精(jing)神獎勵對(dui)經(jing)銷商(shang)的某些突出貢獻，給予(yu)名譽(yu)或信譽(yu)方面(mian)的精(jing)神獎勵。
4、市場(chang)人員對(dui)經銷商的協助(zhu)簡單地理解，助(zhu)銷是(shi)協助(zhu)經銷商進行銷售。
在(zai)市(shi)場(chang)競爭(zheng)日(ri)趨(qu)激(ji)烈的(de)，確立(li)(li)渠道成(cheng)員間持續的(de)相互支(zhi)持相互合作(zuo)(zuo)關(guan)系(xi)，形成(cheng)戰略同(tong)盟至關(guan)重要。這要求(qiu)制藥(yao)企(qi)業(ye)通過廣告、技(ji)術、人員、資金(jin)、物質的(de)投入去支(zhi)持經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，強化(hua)市(shi)場(chang)開(kai)發(fa)，完善客(ke)戶服務，將制藥(yao)企(qi)業(ye)與經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商組合成(cheng)一個命(ming)運共同(tong)體(ti)，它要求(qiu)制藥(yao)企(qi)業(ye)設立(li)(li)市(shi)場(chang)人員的(de)組織機構，幫(bang)助經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商開(kai)發(fa)市(shi)場(chang)，進(jin)行(xing)渠道和終端維(wei)護與管理，提供廣告和促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)支(zhi)持，提供專業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)培訓，提高銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)能，熟練銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧，建(jian)立(li)(li)長期合作(zuo)(zuo)伙伴關(guan)系(xi)。
如(ru)何加(jia)強(qiang)二級分銷管(guan)理？
為(wei)了規(gui)范市場(chang)秩序，加強市場(chang)管理(li)，維護各代理(li)商、分(fen)銷(xiao)商自身的利(li)益，同(tong)時加快市場(chang)力(li)度的開發。省級二次分(fen)銷(xiao)管理(li)的有關事宜可(ke)以如下：
一：發展二級(ji)分(fen)銷(xiao)的必要流程
·步：電話溝通，了解其姓名(ming)、電話、手機、傳真機、操(cao)作醫院情況；
·第二步：側面(mian)調查了解分銷商信譽、背(bei)景及(ji)操作(zuo)市場(chang)的基本情(qing)況；
·第三步：見(jian)面或者(zhe)電話洽(qia)談合同；
·第(di)四步：正(zheng)式簽定合同，并在公司備(bei)案；要求有(you)保證金；次(ci)發貨不超過5件；
·第五步：發貨(huo)后，每周至(zhi)少(shao)一(yi)次電話溝通，了解(jie)市(shi)場進展，一(yi)個月內必須去市(shi)場檢查一(yi)次，了解(jie)貨(huo)是否進了醫院，通過什(shen)么商業(ye)走的貨(huo)；
·第六步：再次(ci)拿貨(huo)時，必(bi)須提(ti)供上一批貨(huo)的商(shang)業流向(xiang)單，否則不給供貨(huo)；
·第七(qi)步：建(jian)立二級分銷檔案，對分銷商進行詳細的記錄和跟蹤(zong)，確保(bao)把沖串貨(huo)控(kong)制(zhi)在萌(meng)芽中(zhong)；
·第八步：通過(guo)一段時間的(de)合作后，對分(fen)(fen)銷商有(you)了充分(fen)(fen)的(de)了解和信任后，可以退(tui)還(huan)其市(shi)場保證金(jin)，但商業流(liu)向(xiang)單(dan)還(huan)是盡可能的(de)要求提供；
二、管(guan)理(li)二級分銷商(shang)的(de)六個手段
1. 控(kong)制其(qi)商(shang)(shang)業回(hui)款，即給二(er)級(ji)分銷商(shang)(shang)提供開(kai)票，二(er)級(ji)分銷商(shang)(shang)款項全(quan)部(bu)回(hui)到(dao)可(ke)以控(kong)制的(de)商(shang)(shang)業；
2. 控(kong)制(zhi)其(qi)(qi)配送，對(dui)新開發(fa)的(de)二(er)級分(fen)銷(xiao)商，可以要求派人監控(kong)其(qi)(qi)次送貨情況(kuang)，不讓二(er)級分(fen)銷(xiao)商接觸貨；
3. 縮小單次發貨量，增加發貨的頻次；
4. 對新發展的二級分銷(xiao)(xiao)商(shang)，前半年的發貨都要(yao)求提供(gong)商(shang)業流向單；掌握其月銷(xiao)(xiao)量水平，不(bu)可突(tu)然增加(jia)發貨量；
5. 對于確認的不(bu)可信任的二級分銷商(shang)，堅決不(bu)發(fa)貨(huo)或(huo)者(zhe)加大保證(zheng)金力度；
6. 要求二(er)級分銷商也做好《產品流向(xiang)表》，并對其流向(xiang)落實跟(gen)蹤。
三、特例：對(dui)于新的(de)二級分(fen)銷商不愿意交保證金的(de)，要想發貨；必須符合以下三個(ge)條件中的(de)兩個(ge)；
1. 能提供醫院(yuan)進院(yuan)憑證或者提供醫院(yuan)要求商(shang)業供貨憑證的(de)二級分銷商(shang)；
2. 由省級代理(li)商送(song)貨到醫院，二級分(fen)銷商不接觸貨物；控制物流配送(song)；
3. 二級分銷商商業(ye)回(hui)款必須(xu)回(hui)到(dao)省級代理商控(kong)制(zhi)的商業(ye)或者公司(si)帳號，也是(shi)說必須(xu)將商業(ye)回(hui)款控(kong)制(zhi)在手中(zhong)；
4. 能由業內人士側(ce)面證(zheng)明淙肥凳粲誆僮饕皆呵(he)狼(lang)液(ye)苷嫻木蹋(ta)∽艽孕湃蔚模(mo)？
分銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)出現(xian)問題，發生(sheng)沖(chong)串(chuan)貨(huo)(huo)，責任人為(wei)省(sheng)級(ji)代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)，因此，望各省(sheng)級(ji)代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)將對二級(ji)分銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)管(guan)理(li)(li)落到實處，從源(yuan)頭(tou)控制貨(huo)(huo)物流向，杜絕沖(chong)串(chuan)貨(huo)(huo)，維護自身及大家(jia)的(de)利益，共同培(pei)育(yu)發展市場(chang)！
2024/8/2至2024/8/4
2024/8/3至2024/8/5
2024/8/7至2024/8/9
2024/8/7至2024/8/9
2024/8/7至2024/8/9
