食品飲料成功招商之如何拜訪經銷商并執行合同

來源：食品飲料新聞資訊　|　2017-02-13 08:59:59　By 而立　閱讀(894)

現在，生(sheng)產(chan)(chan)企(qi)業(ye)需(xu)要(yao)(yao)招(zhao)(zhao)商(shang)，營銷(xiao)企(qi)業(ye)也需(xu)要(yao)(yao)招(zhao)(zhao)商(shang)。可以說，招(zhao)(zhao)商(shang)是(shi)企(qi)業(ye)營銷(xiao)過程中的(de)(de)關(guan)鍵環節之一，是(shi)企(qi)業(ye)將(jiang)產(chan)(chan)品(pin)推(tui)向(xiang)市(shi)場的(de)(de)必由之路。任何(he)一種產(chan)(chan)品(pin)要(yao)(yao)想(xiang)走(zou)向(xiang)市(shi)場，必須要(yao)(yao)通過網(wang)絡渠道來傳遞出去。而這個(ge)銷(xiao)售(shou)網(wang)絡的(de)(de)每一個(ge)點是(shi)由企(qi)業(ye)的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)構建成(cheng)的(de)(de)，那(nei)么，經銷(xiao)商(shang)從(cong)何(he)而來？這是(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)所要(yao)(yao)做的(de)(de)工作。

企(qi)業(ye)招(zhao)商(shang)是一個系統工(gong)程(cheng)，任何一個環節(jie)的(de)疏(shu)落都會(hui)造成企(qi)業(ye)資源的(de)浪(lang)費，導(dao)致(zhi)招(zhao)商(shang)效果(guo)不理(li)想。有(you)(you)好的(de)企(qi)業(ye)背(bei)景(jing)，沒(mei)有(you)(you)好的(de)產(chan)品不行(xing)(xing)；企(qi)劃做的(de)再漂亮，缺乏到位的(de)執行(xing)(xing)也不行(xing)(xing)；有(you)(you)好的(de)方案(an)(an)，沒(mei)有(you)(you)好的(de)解讀和(he)培訓(xun)也不行(xing)(xing)；廣告氣勢再大，因為電(dian)話溝(gou)通技巧不夠也會(hui)大打折(zhe)扣。筆者(zhe)10年醫(yi)藥企(qi)業(ye)高層(ceng)(ceng)管理(li)經(jing)驗(yan)中(zhong)也有(you)(you)過成功的(de)招(zhao)商(shang)歷(li)程(cheng)，總結為成功招(zhao)商(shang)九步A、組建強有(you)(you)力的(de)招(zhao)商(shang)隊伍；B、確定獨到招(zhao)商(shang)模式和(he)策略；C、如(ru)(ru)何擬定招(zhao)商(shang)方案(an)(an)、舉辦招(zhao)商(shang)會(hui)？D、包裝、策劃獨特產(chan)品賣點；E、廠商(shang)如(ru)(ru)何確保合作成功；F、如(ru)(ru)何培訓(xun)經(jing)銷(xiao)商(shang)；G、如(ru)(ru)何拜訪經(jing)銷(xiao)商(shang)并執行(xing)(xing)合同(tong)？H、如(ru)(ru)何量化考(kao)核經(jing)銷(xiao)商(shang)；I、如(ru)(ru)何層(ceng)(ceng)級管理(li)經(jing)銷(xiao)商(shang)渠道。愿與(yu)大家分(fen)享……

經(jing)銷(xiao)商(shang)是大多(duo)數企(qi)(qi)業(ye)一種經(jing)濟適宜的選擇(ze)，但在一開始選擇(ze)時，企(qi)(qi)業(ye)往(wang)往(wang)陷入困惑：到底選擇(ze)什么樣的經(jing)銷(xiao)商(shang)？在實際市場(chang)運行中，企(qi)(qi)業(ye)還要(yao)考慮如(ru)果經(jing)銷(xiao)商(shang)思想認(ren)同(tong)及協調管理工作與(yu)企(qi)(qi)業(ye)不一致，經(jing)銷(xiao)商(shang)的行為會(hui)難以避(bi)免地同(tong)企(qi)(qi)業(ye)計(ji)(ji)劃(hua)產生偏差（如(ru)價格(ge)、竄貨等），不執(zhi)行合同(tong)，不僅影響企(qi)(qi)業(ye)計(ji)(ji)劃(hua)的實現，嚴重的還會(hui)擾亂企(qi)(qi)業(ye)的市場(chang)秩序，造成混亂失控(kong)的局面，給競爭(zheng)對(dui)手以可乘(cheng)之(zhi)機。

新客戶如何拜訪？

一、拜訪目(mu)的：了解經(jing)銷商各方面情況，簽訂經(jing)銷代(dai)理合同(tong)。

二、拜訪(fang)(fang)方式：電話(hua)預(yu)約，面(mian)對面(mian)拜訪(fang)(fang)。

三、拜(bai)訪程序如下：

1、電話了(le)解(jie)情況。新客(ke)戶的(de)發展，必然已經經過多次電話溝(gou)(gou)通，電話溝(gou)(gou)通中，應該初(chu)步了(le)解(jie)經銷商十方面情況：

1）經銷商姓(xing)名、地(di)址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2）經(jing)銷商(shang)性質(zhi)：個人/掛(gua)靠(kao)/公司(si)？如(ru)是(shi)公司(si)，則了解是(shi)股份公司(si)還是(shi)國營單位？

3）經銷商主(zhu)要純(chun)銷渠道：臨床(chuang)為主(zhu)/OTC為主(zhu)/批發為主(zhu)？確定其主(zhu)要銷售方(fang)式；

4）經銷商純(chun)銷人(ren)員(yuan)人(ren)數：臨床代表(biao)多(duo)少(shao)人(ren)？OTC銷售(shou)代表(biao)多(duo)少(shao)人(ren)？專職促銷多(duo)少(shao)人(ren)？

5）經銷商操作思路：以臨床為(wei)主(zhu)還是OTC為(wei)主(zhu)？以純銷為(wei)主(zhu)還是分(fen)銷為(wei)主(zhu)？

6）經銷商操(cao)作區(qu)域(yu)：要求哪(na)些(xie)區(qu)域(yu)？自(zi)己純銷哪(na)些(xie)區(qu)域(yu)？分銷哪(na)些(xie)區(qu)域(yu)？

7）經銷商現在操作的主要(yao)品種(zhong)是什么？操作情況如何(he)？如何(he)操作的？

8）經銷商對公司那個(ge)目標產品(pin)有興趣？想(xiang)操作多大區域？市場反饋如何？

9）經銷商是(shi)否操(cao)作(zuo)過同類(lei)產(chan)品(pin)？操(cao)作(zuo)情況如何(he)？該同類(lei)產(chan)品(pin)價(jia)格、代理(li)政策(ce)、銷量如何(he)？有什么問題(ti)？為什么不做了？

10）經(jing)銷商對操作(zuo)公司目(mu)標產品有何要求？

2、在了解經銷商基本情況后(hou)，在電話溝通中(zhong)應(ying)該向經銷商傳遞以下八(ba)大基本信息：

1）公(gong)司基(ji)本介紹，注冊(ce)資金/規模/集團情況/公(gong)司現狀；

2）目標(biao)產(chan)(chan)品(pin)情況，包括(kuo)零售價格、產(chan)(chan)品(pin)賣點、產(chan)(chan)品(pin)功能、產(chan)(chan)品(pin)優勢、產(chan)(chan)品(pin)功效等；

3）公司在目標(biao)區域的(de)銷售(shou)思路(lu)，臨床為主/OTC為主？

4）公司在目標區域的銷售目標、任務、考(kao)核等；

5）公司目標產品代(dai)(dai)理扣率（如該區域有代(dai)(dai)理或者(zhe)對代(dai)(dai)理商情(qing)況無法判斷，不報代(dai)(dai)理扣率和價格）；

6）保證(zheng)金(jin)政策（特別說明(ming)開發多少個醫院提前(qian)退還市場(chang)保證(zheng)金(jin)，以(yi)打消(xiao)經銷商(shang)的不(bu)信(xin)任度）；

7）公司的市(shi)場保護(hu)政策；

8）公司其它產品的基本情(qing)況(kuang)介紹；

3、由于現在實行(xing)的(de)(de)是電話(hua)遠(yuan)程招商(shang)，因(yin)此，拜訪(fang)客(ke)(ke)戶一(yi)般(ban)都(dou)是出差去(qu)集中拜訪(fang)，每去(qu)一(yi)個地(di)方，都(dou)要做出詳細的(de)(de)拜訪(fang)名單(dan)。拜訪(fang)名單(dan)包括(kuo)客(ke)(ke)戶姓名、地(di)址、電話(hua)、產品以及銷售代表(biao)對該客(ke)(ke)戶的(de)(de)評估情況；

4、出發前，先電話(hua)或短信通知(zhi)該區域客戶銷售(shou)代表到達時間(jian)，希望對方屆(jie)時安排時間(jian)會面(mian)；

5、到達后，先以短信通知該(gai)區域所有客戶，銷售代表(biao)住的賓館(guan)、賓館(guan)電話；

6、到達后，先拜(bai)(bai)訪或(huo)電話(hua)咨詢已經認識的業(ye)內人(ren)(ren)士/老客(ke)戶(hu)等(deng)熟悉的人(ren)(ren)員，側(ce)面了(le)解本次欲拜(bai)(bai)訪的目標客(ke)戶(hu)群公(gong)司及(ji)個(ge)人(ren)(ren)的資(zi)金、操作能力、操作方(fang)式、信譽(yu)等(deng)各方(fang)面情況，以做到知(zhi)己(ji)知(zhi)彼，避免被大話(hua)客(ke)戶(hu)蒙騙。此過程必須(xu)要做，切不可省略。

7、準備(bei)緒后，即以電話約(yue)見(jian)客(ke)戶(hu)。初次見(jian)面拜(bai)訪要做到六準備(bei)五必談(tan)四(si)原則三(san)留意

·六(liu)準(zhun)備：①拜訪(fang)目(mu)的，加深了解還(huan)是簽約(yue)？②電話預約(yue)時間和(he)地(di)點；③名片；④齊(qi)全的資料(liao)、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料(liao)；

·五必(bi)談(tan)：①當地(di)醫院網絡情(qing)(qing)況及(ji)商(shang)業(ye)(ye)、連鎖(suo)情(qing)(qing)況；商(shang)業(ye)(ye)、醫院扣率(lv)；②當地(di)促銷費用情(qing)(qing)況；③市場動(dong)態，了解(jie)市場和競爭對(dui)手；④客戶(hu)對(dui)目標(biao)產品(pin)的操作思路(lu)；⑤客戶(hu)對(dui)目標(biao)產品(pin)的銷售準備工作進展(zhan)和發展(zhan)預期(qi)；

·四原(yuan)(yuan)(yuan)則(ze)：①良好溝通(tong)原(yuan)(yuan)(yuan)則(ze)，盡(jin)可能(neng)多(duo)的(de)(de)了解客戶的(de)(de)資金、信(xin)譽、市場能(neng)力等情況；②不(bu)急于求成的(de)(de)原(yuan)(yuan)(yuan)則(ze)；初次見面(mian)一(yi)般(ban)不(bu)要急于簽訂合同；③多(duo)側面(mian)了解的(de)(de)原(yuan)(yuan)(yuan)則(ze)；④自(zi)信(xin)、誠(cheng)懇(ken)、專業的(de)(de)原(yuan)(yuan)(yuan)則(ze)；初次拜訪(fang)，銷售代(dai)表要保(bao)持自(zi)信(xin)，態度要誠(cheng)懇(ken)，與客戶的(de)(de)談話要有一(yi)定專業性；

·三留意：①留意客(ke)(ke)戶(hu)(hu)談到的公司或個(ge)(ge)人的發展歷程和現狀；②留意客(ke)(ke)戶(hu)(hu)下屬(shu)人員的素質，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)實力是整體評(ping)估而(er)不(bu)是個(ge)(ge)人；③留意客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對區(qu)域內的其它客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的評(ping)價；銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代表拜(bai)訪時可以通過(guo)正拜(bai)訪的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)側(ce)面了(le)解其它客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的公司或個(ge)(ge)人情況，但(dan)要注意技巧；

8、經(jing)過輪拜訪，銷售代表應該對(dui)各客戶(hu)做(zuo)(zuo)出一個基本(ben)的(de)(de)(de)(de)評估(gu)，然后對(dui)有明確意向的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)或銷售代表極(ji)力(li)想爭取的(de)(de)(de)(de)目標客戶(hu)再進行第(di)二次(ci)拜訪，第(di)二次(ci)拜訪的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)應該更(geng)加明確，拜訪要做(zuo)(zuo)到一中(zhong)心二必到三要求四堅持五技巧：

·一中心：拜訪(fang)的目的是(shi)達成(cheng)銷(xiao)售代表計(ji)劃中的合(he)作(zuo)，即(ji)以合(he)作(zuo)為中心；

·二必(bi)到：①必(bi)到客戶辦公室(shi)，辦公室(shi)也(ye)可以從某些方面反應客戶的實力和(he)操作方式；②必(bi)到客戶倉(cang)庫(ku)；

·三要(yao)(yao)求：①要(yao)(yao)求操作的規范(fan)和思路；②要(yao)(yao)求合(he)作的時(shi)效(xiao)性，遙(yao)遙(yao)無(wu)期暫不(bu)能(neng)確定何時(shi)可以合(he)作的合(he)同(tong)不(bu)能(neng)簽訂；簽即要(yao)(yao)求多長(chang)時(shi)間內打款執行；③要(yao)(yao)求目標(biao)任務與考核(he)；

·四堅(jian)(jian)(jian)持(chi)(chi)：①堅(jian)(jian)(jian)持(chi)(chi)公司的(de)銷售政策；②堅(jian)(jian)(jian)持(chi)(chi)中長期發(fa)展的(de)合(he)作思想(xiang)；③堅(jian)(jian)(jian)持(chi)(chi)局部短期利(li)益服從大(da)局的(de)思想(xiang)；④堅(jian)(jian)(jian)持(chi)(chi)爭取公司利(li)益的(de)思想(xiang)；

·五技巧：①以專(zhuan)業(ye)、及(ji)對市場(chang)的(de)了解(jie)說(shuo)服感染(ran)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)；以代理成熟市場(chang)狀況(kuang)來激(ji)勵客(ke)(ke)戶(hu)(hu)②談判陷于僵局時不妨先擱(ge)置或說(shuo)請示(shi)領導(dao)后再(zai)決定；③簽(qian)大合同前，先去談好一定的(de)二級(ji)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，有利于簽(qian)大合同；④銷售(shou)目標任務(wu)與區域達不成一致時，可以考慮簽(qian)為二級(ji)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)或試銷客(ke)(ke)戶(hu)(hu)（不給區域僅給醫院）；⑤以誠信(xin)（個人(ren)/公司誠信(xin)）來爭取(qu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)；

老客戶如何拜訪？

一(yi)、拜訪目的：了(le)解經銷商市場(chang)發展狀況，促進合作。

二、拜訪(fang)(fang)方式(shi)：電話預約，面(mian)對面(mian)拜訪(fang)(fang)。

三、拜訪注意事項(xiang)。

1.出發前，先電話或短(duan)信通知該區域客戶銷售(shou)代表到達時間(jian)，希望對方屆時安(an)排時間(jian)會面(mian)；

2.到達后，先以短信通知該區域所有客戶，銷售代表住的賓(bin)(bin)館(guan)、賓(bin)(bin)館(guan)電話；

3.達到后(hou)，即以(yi)電話約見客戶(hu)。拜訪要做到三(san)準(zhun)備三(san)必(bi)(bi)談三(san)必(bi)(bi)到。

·三準備(bei)：①拜(bai)訪目(mu)的，了解市場狀況和(he)發展形式(shi)；②電話(hua)預約(yue)時間和(he)地點；③近期(qi)銷售記錄和(he)給客戶的其(qi)它資料；

·三必(bi)談：①目標產品在當地醫(yi)院網絡情況及商業、連鎖的(de)銷售現狀；客戶(hu)對(dui)目標產品的(de)銷售工作(zuo)進展(zhan)和(he)發展(zhan)預期；②市(shi)場(chang)動態，市(shi)場(chang)對(dui)目標產品的(de)反應和(he)接受程度(du)；了(le)解市(shi)場(chang)和(he)競爭(zheng)對(dui)手；③目前銷售存在的(de)問題和(he)解決(jue)的(de)方法(fa)；

·三必到：①必到市場(chang)了解目(mu)標(biao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)情況，檢查市場(chang)；②必到商業了解目(mu)標(biao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)流向(xiang)；③必到客(ke)戶(hu)單位接觸具體業務人員，有機會給予一定的產(chan)(chan)品(pin)(pin)培訓(xun)；

4.拜訪完后，做出市場評估，對(dui)發展(zhan)目標、發展(zhan)中的問題(ti)、解(jie)決的辦(ban)法等有(you)成型報告；

四、拜訪客(ke)戶時的三大紀律：

1.出(chu)差拜(bai)訪(fang)客戶(hu)前應做出(chu)拜(bai)訪(fang)計劃并與(yu)上級溝(gou)通請示(shi)；

2.拜(bai)訪客(ke)戶期間(jian)，應(ying)保持每天與公司上(shang)(shang)級的(de)一(yi)次以上(shang)(shang)溝(gou)通(tong)；

3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；

附：產品代理(li)合同（節選）

合同編號(hao)：

合同簽署(shu)地：

甲方：（以下(xia)簡(jian)稱甲方）

乙方：（以下簡稱乙方）

為了(le)拓展市(shi)場，本(ben)著(zhu)平等、互利、誠實(shi)、守(shou)信的(de)原(yuan)則，在遵(zun)守(shou)法(fa)(fa)律、法(fa)(fa)規的(de)前提下，根(gen)據《中華人民(min)共和(he)國合同法(fa)(fa)》的(de)有(you)(you)關規定(ding)，甲(jia)乙雙方(fang)協商一致，乙方(fang)經銷甲(jia)方(fang)產品的(de)有(you)(you)關事宜達成合同如下：

條授權

1.1甲方授權乙(yi)方為(wei)省(sheng) 市的代理(li)商(shang)。

1.2合(he)同有效期內，乙方有權以甲方的名義在銷(xiao)售區(qu)域內銷(xiao)售甲方產品。

第二條合同生(sheng)效及期限

2.1為(wei)維護本合同的嚴肅性，乙(yi)方簽訂合同須向(xiang)甲(jia)方交納市場保證(zheng)金(jin)(jin)數額為(wei)萬元(yuan)人民幣，然(ran)后在7個工作日(ri)內(nei)將首次提貨金(jin)(jin)額及市場保證(zheng)金(jin)(jin)匯入甲(jia)方銀(yin)行帳(zhang)(zhang)戶，乙(yi)方資金(jin)(jin)到帳(zhang)(zhang)日(ri)期(qi)為(wei)本合同生效日(ri)期(qi)。

2.2本合同(tong)由(you)甲(jia)乙雙方法定代表人或(huo)委(wei)托人簽字并加(jia)蓋(gai)公章

2.3本(ben)合同(tong)(tong)期限自本(ben)合同(tong)(tong)生(sheng)效之日起至年月日止；屆時(shi)如乙方(fang)能夠完(wan)成本(ben)合同(tong)(tong)中任務額，并無(wu)嚴重違約行(xing)為，則乙方(fang)可(ke)以(yi)要求(qiu)將本(ben)合同(tong)(tong)順延，雙方(fang)另行(xing)簽(qian)訂補充合同(tong)(tong)，確定(ding)新(xin)年度的任務指(zhi)標。

第三條產品(pin)價格(ge)（本(ben)合同金額(e)以人民(min)幣計算）

3.1甲方(fang)產品實行全(quan)國(guo)統一(yi)零售價(jia)，乙方(fang)提(ti)貨價(jia)為(wei)××全(quan)國(guo)統一(yi)批發(fa)價(jia)的折(zhe)（含稅），即元人民幣。

3.2 乙方必須遵守本合同中甲方制定的市場價格(ge)體系(xi)，不(bu)得以任何名義（包括促銷、優惠活動等(deng)）降低零售價格(ge)銷售產品(pin)。

第四條合同任務額

乙方承諾在(zai)本合同期(qi)限內完成×××總提(ti)貨(huo)金(jin)(jin)額為萬元(yuan)人民幣；首(shou)次(ci)提(ti)貨(huo)金(jin)(jin)額為萬元(yuan)人民幣。

第五條市場保證(zheng)金

5.1為了規范經營(ying)，嚴(yan)格杜絕沖(chong)串貨現象，保(bao)護各地(di)經銷商(shang)的利益(yi)，乙(yi)方(fang)(fang)(fang)應向(xiang)甲方(fang)(fang)(fang)交納(na)市(shi)場(chang)(chang)保(bao)證(zheng)金，由(you)甲方(fang)(fang)(fang)開具財務收據。本(ben)合同(tong)終止時，乙(yi)方(fang)(fang)(fang)未違反本(ben)合同(tong)關于沖(chong)串貨管理的規定以及甲方(fang)(fang)(fang)價格政(zheng)策，甲方(fang)(fang)(fang)將在雙方(fang)(fang)(fang)手續結清后10日(ri)內(nei)，一次性返還市(shi)場(chang)(chang)保(bao)證(zheng)金。

5.2提(ti)前(qian)退(tui)還(huan)(huan)市場(chang)保證(zheng)金的條件：甲(jia)方(fang)(fang)(fang)承諾在乙方(fang)(fang)(fang)于合同約定區域開發出二甲(jia)及二甲(jia)以(yi)上(shang)醫院，月銷售底價(jia)回款超(chao)過市場(chang)保證(zheng)金額度，并且乙方(fang)(fang)(fang)市場(chang)運(yun)轉過程中沒有(you)沖串貨現(xian)象和違反甲(jia)方(fang)(fang)(fang)價(jia)格(ge)政策(ce)現(xian)象，甲(jia)方(fang)(fang)(fang)即可以(yi)提(ti)前(qian)退(tui)還(huan)(huan)部分或全部乙方(fang)(fang)(fang)市場(chang)保證(zheng)金。

5.3在甲(jia)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)退(tui)還乙方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)市場保證金后，如果乙方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)將(jiang)產(chan)品沖串貨(huo)到(dao)其(qi)他區(qu)域，甲(jia)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)有權自行在乙方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)貨(huo)款(kuan)中扣除，對此，乙方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)不得有異議。同時，一(yi)旦發生沖串貨(huo)，甲(jia)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)可(ke)以要求乙方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)重新交納市場保證金。

5.4不遵守(shou)以上條(tiao)約的(de)，一概不予發貨或終止合作。

第六條訂貨、提貨、開票、結算及(ji)運輸

6.1乙方訂(ding)貨時(shi)應向(xiang)甲方傳真書(shu)面(mian)《訂(ding)貨單(dan)》，《訂(ding)貨單(dan)》應加(jia)蓋(gai)乙方公章。

6.2乙方(fang)在二次(ci)提貨(huo)(huo)時，必須提供(gong)(gong)上(shang)一批次(ci)產品的商(shang)業流向單據復印件，否(fou)則，甲方(fang)可以暫(zan)時停止供(gong)(gong)貨(huo)(huo)。以后每(mei)個批次(ci)都照此辦理！

6.3開票：

6.3.1本合同中的代理價格均已含稅(shui)，甲方(fang)須向乙方(fang)提供增值(zhi)稅(shui)票(piao)。

6.3.2乙方(fang)須在(zai)每批貨發出的三個月(yue)內(nei)向甲(jia)方(fang)提出書面開(kai)票(piao)申請，超過規定時間甲(jia)方(fang)進行帳務處理(li)，不(bu)再開(kai)票(piao)；甲(jia)方(fang)在(zai)收到乙方(fang)的開(kai)票(piao)申請后(hou)，應(ying)在(zai)三個工作日內(nei)將發票(piao)寄(ji)出。

6.4.1甲方(fang)負責將(jiang)乙(yi)方(fang)訂(ding)貨的產品發(fa)往乙(yi)方(fang)指定(ding)的城市(shi)。

地址(zhi)收貨人(ren)：

電話：聯系人(ren)：

到(dao)貨站：郵編：

6.4.2長途運(yun)輸(shu)費(fei)、運(yun)輸(shu)保(bao)險費(fei)等均(jun)由甲方承(cheng)(cheng)擔。乙方負責產(chan)品的檢驗和驗收，如(ru)(ru)產(chan)品或(huo)包裝因運(yun)輸(shu)而造成損(sun)壞(huai)，應即時與承(cheng)(cheng)運(yun)方人員確認(ren)上述損(sun)壞(huai)的書(shu)面(mian)報(bao)告，同時將書(shu)面(mian)報(bao)告傳真至甲方，以便向(xiang)保(bao)險公(gong)司辦(ban)理索賠。如(ru)(ru)產(chan)品到達后(hou)，乙方在(zai)3日(ri)內(nei)未向(xiang)甲方發出任(ren)何通知，則視同產(chan)品完(wan)好(hao)無損(sun)。

6.4.3甲(jia)(jia)方(fang)(fang)(fang)對乙方(fang)(fang)(fang)所購甲(jia)(jia)方(fang)(fang)(fang)產品采(cai)用公路(lu)或(huo)鐵路(lu)郵件的運(yun)輸方(fang)(fang)(fang)式。如乙方(fang)(fang)(fang)需要采(cai)取其它方(fang)(fang)(fang)式運(yun)輸，應在訂單中事先(xian)聲明并支付50%運(yun)費。

6.4.4發生人力不(bu)可(ke)抗拒的意外因(yin)素（如(ru)鐵路、公路等事故），使甲方(fang)不(bu)能(neng)(neng)保證供貨(huo)期(qi)或乙方(fang)不(bu)能(neng)(neng)及(ji)時收到貨(huo)物，則雙(shuang)方(fang)協(xie)商解(jie)決。雙(shuang)方(fang)要以文字形(xing)式通知對(dui)方(fang)。

第七條(tiao) 退(tui)貨和(he)換(huan)貨

7.1如乙(yi)方(fang)(fang)(fang)在簽訂合同后6個(ge)月(yue)內，按甲方(fang)(fang)(fang)要求(qiu)操作市場，但首次提貨量未(wei)能全部銷(xiao)售，乙(yi)方(fang)(fang)(fang)對未(wei)銷(xiao)售部分要求(qiu)退(tui)貨時，甲方(fang)(fang)(fang)將給(gei)予辦(ban)理(li)退(tui)貨。甲方(fang)(fang)(fang)在收(shou)到上述(shu)乙(yi)方(fang)(fang)(fang)的(de)退(tui)貨經驗收(shou)核準后7個(ge)工作日內按原進價給(gei)予辦(ban)理(li)退(tui)款(kuan)，乙(yi)方(fang)(fang)(fang)必(bi)須(xu)保(bao)證所退(tui)貨為(wei)原包裝、無破損產品。乙(yi)方(fang)(fang)(fang)要求(qiu)退(tui)貨的(de)行為(wei)視(shi)為(wei)放棄(qi)代理(li)權；

7.2在甲(jia)方提(ti)供的產品中(zhong)，如因(yin)甲(jia)方原因(yin)，所產生(sheng)的有(you)污染、有(you)損害或產品質量(liang)有(you)問題的產品，可以在1個月內向甲(jia)方退換；

7.3如因乙方(fang)責任造成包裝(zhuang)(zhuang)等的損害可與甲方(fang)協(xie)商退回甲方(fang)予以(yi)重新包裝(zhuang)(zhuang)，但所發生費(fei)用(yong)（包括運輸費(fei)、包裝(zhuang)(zhuang)費(fei)用(yong)等）由(you)乙方(fang)負擔。

第(di)八條市場(chang)保護

8.1甲(jia)乙雙方必須共同維(wei)護市場秩序(xu)。如有違反，甲(jia)方有權視情節(jie)輕重予以罰款直(zhi)至終止(zhi)本合同。

8.2乙(yi)方(fang)在銷售(shou)過程中應與分銷商或銷售(shou)單位簽訂市場保(bao)護的有關約(yue)定(ding)，如因乙(yi)方(fang)未(wei)嚴格履行(xing)此約(yue)定(ding)而導致第三方(fang)發生違(wei)反甲方(fang)市場體系(xi)和價格體系(xi)規定(ding)的行(xing)為，甲方(fang)將視為乙(yi)方(fang)責(ze)任，并依照(zhao)本合(he)同第8.1、8.5條款(kuan)處理(li)。

8.3乙方(fang)只能在授(shou)(shou)權區域(yu)內的醫院(yuan)銷售(shou)，嚴禁跨區域(yu)銷售(shou)。乙方(fang)直接或(huo)間接（通(tong)過(guo)第(di)三方(fang)）將其訂購貨品(pin)在其授(shou)(shou)權區域(yu)之外銷售(shou)即為違(wei)規（乙方(fang)為出貨方(fang)）。違(wei)規者需以(yi)產品(pin)零售(shou)價格的2-3倍回購違(wei)規銷售(shou)的貨品(pin)。同(tong)時甲方(fang)有權對乙方(fang)進行懲罰(fa)性罰(fa)款，直至終止本合(he)同(tong)。

8.4乙方(fang)若發現本(ben)地區(qu)有來(lai)自其(qi)它市場的貨品，應立即了(le)解(jie)有關銷售商、產(chan)品來(lai)源、產(chan)品序列號(hao)、數(shu)量(liang)等相關證(zheng)據，并立即向(xiang)甲方(fang)書面(mian)通報。甲方(fang)接到乙方(fang)通報后(hou)，將及(ji)時給(gei)予調查并給(gei)出書面(mian)處理意(yi)見。

8.5甲方對違規情況處(chu)理的一般原則(ze)：

8.5.1如確(que)認為違規，由甲(jia)方負責(ze)協(xie)調處(chu)理。

8.5.2受(shou)害方(fang)(fang)根(gen)據甲方(fang)(fang)的(de)處理意見中規定的(de)數量及金(jin)額(e)(e)購進出(chu)貨方(fang)(fang)違規貨品。購貨金(jin)額(e)(e)不(bu)高于出(chu)貨方(fang)(fang)在甲方(fang)(fang)的(de)市(shi)場保證金(jin)。

8.5.3出貨方需(xu)按零售價2倍(bei)以上向(xiang)受(shou)害方回購違規(gui)貨物(wu)，同時市場保(bao)證金(jin)已(yi)退還(huan)的(de)需(xu)要新補充。

8.5.4若出貨方及受害方自行協調解決，甲方尊重(zhong)其(qi)解決辦(ban)法并(bing)承諾(nuo)不追(zhui)究其(qi)它責任。

第(di)九條廣告宣傳

9.1甲方負責(ze)全(quan)國性的公司品(pin)牌廣告(gao)投(tou)放。

9.2如(ru)果乙方自行在當地媒(mei)體投(tou)放廣(guang)告，廣(guang)告費由(you)乙方承(cheng)(cheng)擔，但(dan)廣(guang)告內容及(ji)形式應與甲(jia)方制訂的廣(guang)告策劃形式保持(chi)一致，并在投(tou)放剪報送甲(jia)方書面批準后執行。乙方任(ren)何(he)不(bu)經甲(jia)方批準制作與投(tou)放的廣(guang)告及(ji)宣傳品屬于違約行為，由(you)此造成的后果乙方承(cheng)(cheng)諾自行承(cheng)(cheng)擔責任(ren)。

9.3 甲方(fang)在市場(chang)推廣時為乙(yi)方(fang)免(mian)費提供(gong)一(yi)定數(shu)量的宣傳品、產品資(zi)料(liao)和技術資(zi)料(liao)，乙(yi)方(fang)如需增加數(shu)量應(ying)在訂(ding)貨單(dan)中聲明(ming)并按成(cheng)本付(fu)費。

第十(shi)條雙方權利及義務

10.1甲方義務：

10.1.1向乙(yi)方(fang)出具(ju)代理證書（企(qi)業法人委托書），維護(hu)乙(yi)方(fang)代理權益；

10.1.2向(xiang)(xiang)乙方提供的(de)產品質量符(fu)合有關(guan)標(biao)準，并向(xiang)(xiang)乙方提供政府法定(ding)機(ji)構批準文件、其他機(ji)關(guan)相關(guan)證明和(he)必要產品檢測報告；

10.1.3 合同生效并乙(yi)方(fang)(fang)首次進貨3個月內，甲方(fang)(fang)派出(chu)大(da)區經理(li)巡回指導(dao)。大(da)區經理(li)在乙(yi)方(fang)(fang)指導(dao)期間，主要(yao)負(fu)責乙(yi)方(fang)(fang)銷(xiao)售人員進行全方(fang)(fang)位的產品知(zhi)識、產品銷(xiao)售技巧(qiao)指導(dao)等工作。

10.1.4甲(jia)方將視乙(yi)方的銷售情(qing)(qing)況和(he)市場(chang)情(qing)(qing)況，協(xie)助乙(yi)方進行不定期開(kai)展促銷工作(zuo)。

10.1.5 甲方將(jiang)不定期(qi)在(zai)全(quan)國重點媒體做(zuo)廣告宣傳(chuan)，以(yi)提升的品(pin)牌(pai)知名度和支持乙(yi)方的工(gong)作。

10.2甲方權(quan)利

10.2.1有對乙(yi)方的銷售渠道(dao)、零售價格(ge)進行監(jian)控的權利；

有(you)處(chu)置乙方(fang)違反市場規范(fan)問題的權利；

10.2.2有(you)審核(he)廣告策略，調整廣告計劃(hua)的權利；

10.3乙方的義務

10.3.1自覺(jue)維護(hu)甲方(fang)產品(pin)的(de)形象和聲譽，必須本著實事求是的(de)原(yuan)則(ze)(ze)，產品(pin)銷售(shou)及(ji)服務宣傳時不得隨意夸(kua)大產品(pin)功效及(ji)修改(gai)產品(pin)宣傳資料，否(fou)則(ze)(ze)由此帶(dai)來的(de)糾紛由乙方(fang)負責。

10.3.2乙方(fang)應按(an)甲(jia)方(fang)要(yao)求制定(ding)本經(jing)銷區域內的(de)客(ke)戶開(kai)發計劃(hua)和市場服務計劃(hua)，并通報甲(jia)方(fang)，以便甲(jia)方(fang)配合開(kai)展工作。

10.3.3乙方必須組建(jian)專門(men)部門(men)，配合專職(zhi)人員，包(bao)括品(pin)牌(pai)經理(li)(li)、營(ying)銷(xiao)人員，專題開(kai)展代理(li)(li)品(pin)牌(pai)及(ji)其系列產品(pin)的營(ying)銷(xiao)工作，以便甲方及(ji)時(shi)了解情況(kuang)協助乙方開(kai)展好市場銷(xiao)售、服務(wu)工作。

10.3.4乙(yi)方(fang)應負責區(qu)域內的相(xiang)關招投標事項；

10.3.5每月1日的下(xia)午15點(dian)之前，準確(que)及時地向甲方(fang)傳達(da)包括庫存、銷量、分銷經營情況在內的有關市(shi)場動態(tai)信息；

10.3.6乙(yi)方經(jing)(jing)營(ying)必須符(fu)合(he)當地工商規范，未經(jing)(jing)授權不得在任何(he)場合(he)以任何(he)方式冒用甲方名義進行經(jing)(jing)營(ying)活(huo)動；同時，乙(yi)方應向甲方提供合(he)法有效的(de)營(ying)業執照等經(jing)(jing)營(ying)必備證件。

10.3.7 在乙(yi)(yi)方(fang)經(jing)銷區域內(nei)從事大(da)型推廣(guang)活動，乙(yi)(yi)方(fang)為(wei)主要承辦方(fang)，甲(jia)(jia)(jia)方(fang)協助籌劃(hua)。乙(yi)(yi)方(fang)在進行市場(chang)推廣(guang)和宣傳時，應(ying)嚴格按照(zhao)甲(jia)(jia)(jia)方(fang)提(ti)供的(de)宣傳資(zi)料執(zhi)行規范操作，重要活動須書面知會甲(jia)(jia)(jia)方(fang)，并經(jing)甲(jia)(jia)(jia)方(fang)同意后(hou)實施，以維護(hu)品牌整體形(xing)象和遵守有關廣(guang)告方(fang)面的(de)規定為(wei)準。

10.4乙方權利(li)

10.4.1享(xiang)有授權(quan)區(qu)(qu)域代(dai)理(li)權(quan)及發展和管理(li)區(qu)(qu)域分(fen)銷商的權(quan)利；

10.4.2有參與、了解甲方所(suo)制定廣告(gao)策略的權利；

10.4.3對產品款式、供(gong)貨價、零(ling)售價有建議權；

10.4.4有監督甲方處理(li)違反市場(chang)規范問題的權利；

10.4.5享有(you)甲(jia)方免費提(ti)供(gong)的市場(chang)指導和相關產品宣傳資料的權利。

第十一條知識產權

11.1乙方尊重甲方的知識產(chan)權(quan)，對于有關(guan)產(chan)品的任何技術、商(shang)務資料(liao)及(ji)使(shi)用的一切(qie)版權(quan)通知、許可文件、商(shang)標和其(qi)它材料(liao)均應妥善保管(guan)不得他用；

11.2乙方(fang)在經營過程中(zhong)得到(dao)的甲方(fang)商業秘密應進行嚴格保密。

第(di)十二條(tiao) 爭(zheng)議處理及違約責(ze)任

12.1如果本合同在(zai)執行過(guo)程中發生爭議，甲、乙(yi)雙方應友好協商解決。如果解決不了，任何(he)一(yi)方均(jun)可(ke)通過(guo)法律手段解決。

12.2甲(jia)、乙(yi)雙(shuang)方違(wei)約(yue)給對方造(zao)成(cheng)嚴(yan)重損失的，任(ren)何(he)一方有權索(suo)賠(pei)。