食品飲料成功招商之如何考核經銷商

上一篇文章我介紹了如何層級管理經銷商，這(zhe)么這(zhe)次我們來看(kan)看(kan)如何(he)考(kao)核經(jing)銷商。

現(xian)在(zai)，生產企(qi)(qi)業(ye)(ye)需要(yao)(yao)招商(shang)，營銷企(qi)(qi)業(ye)(ye)也需要(yao)(yao)招商(shang)。可以說，招商(shang)是企(qi)(qi)業(ye)(ye)營銷過(guo)程中(zhong)的(de)(de)關鍵環節之(zhi)一，是企(qi)(qi)業(ye)(ye)將產品推向市場的(de)(de)必由之(zhi)路。任何一種產品要(yao)(yao)想(xiang)走向市場，必須要(yao)(yao)通過(guo)網絡渠道來傳遞出(chu)去(qu)。而(er)(er)這個(ge)銷售(shou)網絡的(de)(de)每一個(ge)點是由企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)經銷商(shang)構建成的(de)(de)，那么，經銷商(shang)從何而(er)(er)來？這是招商(shang)所要(yao)(yao)做的(de)(de)工作。

有(you)(you)人(ren)認為，招(zhao)商(shang)(shang)無非是(shi)要尋找經銷(xiao)商(shang)(shang)，讓他們打款進貨，經銷(xiao)企業的產(chan)(chan)品(pin)。企業只要有(you)(you)好的產(chan)(chan)品(pin)和(he)經銷(xiao)政策(ce)，還怕招(zhao)不(bu)到(dao)經銷(xiao)商(shang)(shang)嗎？實際(ji)上，并(bing)非如此。招(zhao)商(shang)(shang)工(gong)作看似(si)簡單，但是(shi)要想從(cong)別人(ren)的腰包里掏錢，并(bing)不(bu)是(shi)一件很容易的事(shi)，這不(bu)光(guang)需要有(you)(you)好的產(chan)(chan)品(pin)，還要有(you)(you)周(zhou)密的策(ce)劃。有(you)(you)時候，一個細節上的失誤，有(you)(you)可能流失一批客戶。

企(qi)業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)是一個系統工程(cheng)，任何(he)一個環節(jie)的(de)疏落都會造成(cheng)(cheng)企(qi)業資源的(de)浪費，導致招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)效(xiao)果(guo)不理想。有(you)(you)好的(de)企(qi)業背景，沒有(you)(you)好的(de)產品不行(xing)(xing)；企(qi)劃(hua)做的(de)再(zai)(zai)漂亮，缺乏到(dao)(dao)位的(de)執(zhi)行(xing)(xing)也(ye)不行(xing)(xing)；有(you)(you)好的(de)方案，沒有(you)(you)好的(de)解讀和培(pei)訓(xun)也(ye)不行(xing)(xing)；廣告氣勢再(zai)(zai)大(da)，因為(wei)電話溝通技巧不夠也(ye)會大(da)打折扣。筆者(zhe)10年醫(yi)藥企(qi)業高層管理經(jing)驗中也(ye)有(you)(you)過成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)歷程(cheng)，總(zong)結為(wei)成(cheng)(cheng)功(gong)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)九步A、組建強有(you)(you)力的(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)隊伍；B、確定(ding)獨到(dao)(dao)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)模式和策(ce)略；C、如(ru)何(he)擬定(ding)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)方案、舉辦招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)會？D、包裝、策(ce)劃(hua)獨特產品賣點；E、廠商(shang)(shang)(shang)(shang)如(ru)何(he)確保合作成(cheng)(cheng)功(gong)；F、如(ru)何(he)培(pei)訓(xun)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)；G、如(ru)何(he)拜訪經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)并執(zhi)行(xing)(xing)合同？H、如(ru)何(he)量化(hua)考核經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)；I、如(ru)何(he)層級(ji)管理經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)渠道。愿與大(da)家(jia)分享……

考核(he)(he)(he)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)業(ye)績是經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)管理的(de)重要(yao)的(de)內(nei)容，廠(chang)(chang)家(jia)可據此(ci)反思過去(qu)和調整政策及管理力度(du)。廠(chang)(chang)家(jia)若忽略對經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)考核(he)(he)(he)，難以(yi)掌控經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，渠道問(wen)題難以(yi)發現，廠(chang)(chang)家(jia)會處(chu)于被(bei)動地位，最終會被(bei)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)牽著(zhu)鼻(bi)子走；而且(qie)廠(chang)(chang)家(jia)制定(ding)、調整、改進政策和獎懲經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)會缺乏實(shi)際依據。當然也不能(neng)象(xiang)對公司自己辦(ban)事處(chu)的(de)業(ye)務員一樣什(shen)么都(dou)想(xiang)考核(he)(he)(he)，其實(shi)什(shen)么都(dou)考核(he)(he)(he)不了(le)。現今有(you)很(hen)多的(de)理論派人士設計了(le)很(hen)多很(hen)細很(hen)全(quan)的(de)考核(he)(he)(he)辦(ban)法，以(yi)為那樣完事大全(quan)，其實(shi)不然，對于經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)要(yao)粗放式管理，管主要(yao)，管關鍵。

定量定性管理

定(ding)量指標(biao)能夠最(zui)有效的(de)(de)考(kao)評經銷商的(de)(de)業績，因(yin)為這一類標(biao)準有具(ju)體(ti)的(de)(de)數據，代表了最(zui)終(zhong)結果，每一個定(ding)量指標(biao)都(dou)必須有一個符合實際情況的(de)(de)目標(biao)值。

首(shou)先是進貨(huo)額考(kao)(kao)核。一般(ban)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)在年首(shou)先必須完成(cheng)(cheng)合同規(gui)定任(ren)務(wu)量(liang)(liang)，一般(ban)算經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售量(liang)(liang)都以公司現款(kuan)出貨(huo)量(liang)(liang)為準。廠(chang)家考(kao)(kao)核經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)指(zhi)標一般(ban)都是經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)向公司的(de)訂(ding)貨(huo)量(liang)(liang)，但是這樣容(rong)易(yi)造成(cheng)(cheng)考(kao)(kao)核前經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)壓貨(huo)，貨(huo)物也許只是從生產商(shang)(shang)的(de)倉庫移到經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)倉庫里，還可能由于(yu)超過(guo)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售能力或產品過(guo)期(qi)而被退(tui)給廠(chang)家，但很多廠(chang)家都把(ba)這作為最硬性指(zhi)標，最少也不能少于(yu)60%,只有(you)在完成(cheng)(cheng)基本任(ren)務(wu)量(liang)(liang)的(de)基礎上再來(lai)看其他方(fang)面。

其次(ci)是(shi)(shi)鋪(pu)貨率(lv)(lv)。一般都是(shi)(shi)在(zai)(zai)產品投(tou)入市(shi)(shi)場(chang)(chang)年更為適用。比如產品進入的(de)(de)藥店(dian)數量(liang)占(zhan)(zhan)全地區(qu)的(de)(de)比率(lv)(lv)，或者是(shi)(shi)產品進入醫院的(de)(de)數量(liang)，總之鋪(pu)貨率(lv)(lv)太低不(bu)利于銷售，但也(ye)不(bu)是(shi)(shi)越多(duo)(duo)越好，要(yao)視產品特征和(he)廠家(jia)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)戰略而(er)定(ding)。現(xian)在(zai)(zai)許多(duo)(duo)廠家(jia)還有在(zai)(zai)彈性(xing)規定(ding)占(zhan)(zhan)有率(lv)(lv)，要(yao)么是(shi)(shi)量(liang)的(de)(de)考核，比如某經銷商必須(xu)在(zai)(zai)自己(ji)的(de)(de)轄(xia)區(qu)內(nei)某一產品市(shi)(shi)場(chang)(chang)占(zhan)(zhan)有率(lv)(lv)達到多(duo)(duo)少(shao)；要(yao)么是(shi)(shi)相對位次(ci)的(de)(de)考核，比如經銷商被要(yao)求(qiu)在(zai)(zai)自己(ji)的(de)(de)轄(xia)區(qu)內(nei)市(shi)(shi)場(chang)(chang)占(zhan)(zhan)有率(lv)(lv)第幾。

第(di)三(san)看經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)月或(huo)(huo)季度銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)額(e)情況。原則上(shang)說，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)額(e)月月或(huo)(huo)每季度都有較大幅度增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)，才是(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)。對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)額(e)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)情況必須做具體(ti)分析，公司(si)(si)也應(ying)結合市場整體(ti)增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)狀況、公司(si)(si)商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)平均增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)等情況來(lai)分析、比(bi)(bi)較。比(bi)(bi)如一位(wei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進貨(huo)額(e)在增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)，但通過調查(cha)其產品(pin)市場占有率不(bu)長(chang)(chang)反降(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，那(nei)么可以斷言(yan)，這(zhe)家(jia)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)部管理一定有問題。有些廠家(jia)還想知(zhi)道本(ben)公司(si)(si)商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)額(e)占經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)總額(e)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)率，如果(guo)本(ben)企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)額(e)在增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)，但是(shi)自(zi)己公司(si)(si)商(shang)(shang)品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)額(e)占經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)總額(e)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)率卻很低(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，業務員應(ying)該(gai)加強對該(gai)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理，但一般要(yao)知(zhi)道這(zhe)種數量基本(ben)是(shi)不(bu)可能的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。

第四公(gong)司(si)(si)可以參(can)考退(tui)(tui)(tui)貨率。一般來說為了支持經銷(xiao)商發展，公(gong)司(si)(si)可能會允許(xu)一定程度的(de)退(tui)(tui)(tui)貨，當然對(dui)公(gong)司(si)(si)來說，退(tui)(tui)(tui)貨越(yue)少越(yue)好，計算退(tui)(tui)(tui)貨數量時公(gong)司(si)(si)本身不合格的(de)產品、發貨途中破損和經銷(xiao)商自己損壞的(de)產品不算在內。

定(ding)性(xing)指(zhi)標主要代表了經銷商(shang)(shang)的(de)主要工(gong)作(zuo)活動(dong)，可(ke)以對定(ding)量(liang)指(zhi)標起一個(ge)論(lun)證的(de)作(zuo)用，此考核用的(de)更多的(de)是公(gong)司(si)賒銷的(de)產(chan)品，單純(chun)現款招(zhao)商(shang)(shang)的(de)公(gong)司(si)用的(de)很少。定(ding)性(xing)指(zhi)標以管理經銷商(shang)(shang)的(de)公(gong)司(si)營(ying)銷人員(yuan)的(de)調查(cha)訪(fang)問和其所(suo)見為主要根(gen)據，也有(you)主要看經銷商(shang)(shang)的(de)報(bao)表而定(ding)，定(ding)性(xing)指(zhi)標對于(yu)公(gong)司(si)來說(shuo)只是一個(ge)參考值(zhi)。

首先(xian)是價(jia)(jia)格執行(xing)。公司(si)都給經(jing)銷(xiao)商規(gui)定(ding)了零(ling)售價(jia)(jia)、批發價(jia)(jia)、廠(chang)價(jia)(jia)等(deng)，經(jing)銷(xiao)商應按規(gui)定(ding)執行(xing)廠(chang)家的價(jia)(jia)格政策(ce)。

其次(ci)是沖串貨問題。經(jing)銷(xiao)商跨區銷(xiao)售，進行竄貨是公司嚴厲禁止的。有些公司對竄貨處罰(fa)極為嚴格，一經(jing)發現(xian)，取(qu)消經(jing)銷(xiao)資格。當(dang)然在(zai)具體對待時也要根(gen)據不同(tong)情況(kuang)來定，有些是良性(xing)，有些是惡性(xing)，處罰(fa)力(li)度不一樣。

第(di)三(san)是商(shang)品(pin)(pin)的(de)陳列狀況。商(shang)品(pin)(pin)在(zai)經(jing)銷店內(nei)的(de)陳列狀況，對于促進銷售(shou)非常重要。經(jing)銷商(shang)應(ying)設法在(zai)零售(shou)點爭取更大的(de)陳列面、更好的(de)陳列位置；產品(pin)(pin)展示要營造出的(de)誘人(ren)的(de)購(gou)買氣氛(fen)，如POP,堆頭規范，商(shang)品(pin)(pin)醒目，品(pin)(pin)類(lei)齊全；商(shang)品(pin)(pin)陳列應(ying)符合(he)顧(gu)客的(de)習慣視線，產品(pin)(pin)是否整齊、清潔等。 

第(di)四是促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)情況。經銷(xiao)商(shang)對自己公司(si)所舉辦(ban)的(de)各(ge)種促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)，是否都積(ji)極參(can)與并給予充分合作？如果每(mei)次的(de)促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)都參(can)加，而且銷(xiao)售數量也(ye)因此而增長，表示對經銷(xiao)商(shang)的(de)管理得當。經銷(xiao)商(shang)不愿參(can)加或不配(pei)合公司(si)舉辦(ban)的(de)各(ge)種促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)，公司(si)業務員要分析原因，制定對策了，沒有經銷(xiao)商(shang)對促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)的(de)參(can)與和配(pei)合，促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)會只停留在文(wen)字上。

第(di)五是(shi)信息(xi)(xi)的傳遞(di)和(he)信息(xi)(xi)反(fan)饋。前者是(shi)指，業務員要將公(gong)(gong)司(si)的規章(zhang)制度與階段(duan)促銷計劃傳達(da)給(gei)經銷商(shang)，然(ran)后再了解經銷商(shang)是(shi)否確實按照公(gong)(gong)司(si)規定(ding)的方法(fa)進行(xing)，或(huo)者是(shi)否積極地(di)推銷自己公(gong)(gong)司(si)的產品，如果發現經銷商(shang)未能(neng)按照公(gong)(gong)司(si)的規定(ding)去做，這(zhe)便(bian)表明經銷商(shang)的運營體制發生了問(wen)(wen)題(ti)，因此公(gong)(gong)司(si)業務員必須針對“追(zhui)蹤的問(wen)(wen)題(ti)”,設法(fa)改善管理經銷商(shang)的辦法(fa)。后者是(shi)指經銷商(shang)應按規定(ding)向廠家匯(hui)報(bao)各種相關(guan)市場信息(xi)(xi)，特別是(shi)競爭對手的信息(xi)(xi)。對于重要的信息(xi)(xi)，經銷商(shang)應及時匯(hui)報(bao)，以便(bian)廠家及時采取措施，對市場進行(xing)分析和(he)展望(wang)。

第六是(shi)公(gong)司業務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)的(de)(de)訪(fang)(fang)問(wen)狀況。一是(shi)制定(ding)的(de)(de)訪(fang)(fang)問(wen)計(ji)劃(hua)是(shi)否(fou)認(ren)(ren)真執行(xing)(xing)了。如計(ji)劃(hua)每天拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)幾家經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，然后與實(shi)際情況進行(xing)(xing)對(dui)(dui)比，如果每個月的(de)(de)計(ji)劃(hua)達成率不(bu)高的(de)(de)話，業務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)要分析原(yuan)因。二是(shi)業務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)要做(zuo)建(jian)設性的(de)(de)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)，即業務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)的(de)(de)每次拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)，都會給(gei)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)經(jing)營管理(li)工作有幫助，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)歡迎業務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)的(de)(de)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)，不(bu)認(ren)(ren)為業務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)的(de)(de)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)是(shi)麻煩，這(zhe)樣才算是(shi)成功的(de)(de)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)。在拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)中能確定(ding)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)到底是(shi)支持自(zi)已的(de)(de)公(gong)司，還是(shi)競爭對(dui)(dui)手。如經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)是(shi)否(fou)優先參加自(zi)己公(gong)司的(de)(de)促銷(xiao)活動？新產品(pin)的(de)(de)推廣是(shi)否(fou)是(shi)按照自(zi)己公(gong)司的(de)(de)規(gui)定(ding)而做(zuo)？在競爭越來(lai)越激烈、商(shang)(shang)品(pin)與交易條件又無甚差異的(de)(de)情況下(xia)，業務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)能否(fou)贏得經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)支持，這(zhe)對(dui)(dui)產品(pin)銷(xiao)售影響很大。

對經銷商進行管(guan)理的方(fang)法一般(ban)有：

1.經銷商資料(liao)卡。公司片區業務員必須定期(qi)地(di)檢查經銷商資料(liao)卡。上述事項(xiang)是否確實地(di)記錄(lu)、整理、追加？

2.分析經銷商資(zi)料。凡是與經銷商有關的資(zi)料都要(yao)詳細地進行(xing)分析。

3.經銷(xiao)商訪問。可從與(yu)經銷(xiao)商的(de)交談(tan)及(ji)觀察店頭(tou)情(qing)況中(zhong)發(fa)現問題(ti)，找出對策。

4.其他。利用經銷商到公司(si)走訪、業界信息、銷售會議等機(ji)會進行管理工作

經銷商的獎勵

1、銷量完(wan)成返利(li)獎(jiang)

一般公司為了鼓勵經(jing)銷(xiao)(xiao)商，在(zai)制定任務時都會適當要求(qiu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商一個(ge)努把力能完成(cheng)的量，特別是在(zai)年底(di)，公司也會沖量，經(jing)銷(xiao)(xiao)商完成(cheng)后一般是以貨物等實物的形(xing)式(shi)獎(jiang)(jiang)勵經(jing)銷(xiao)(xiao)商，盡量不要用現金獎(jiang)(jiang)勵。

2、鋪市陳列獎

在產(chan)品入市(shi)階段，公(gong)司協同(tong)經銷(xiao)商主動出擊，迅速將貨物送達終(zhong)端。同(tong)時公(gong)司根據(ju)給(gei)予(yu)經銷(xiao)桃云袒踅崩�作为蕦嶄^娜肆Α⒃肆Σ固(gu)�，并盾S�销商将产茻�(fan)鋁杏謐羆鹽恢酶(mei)�予奖励。�?

3、渠道維(wei)護獎

為(wei)避免經銷商的(de)貨物(wu)滯留和基礎工作滯后導致產(chan)品(pin)(pin)銷量萎縮，公司以“渠道(dao)維護獎”的(de)形式激勵經銷商維護一(yi)個適合產(chan)品(pin)(pin)的(de)有(you)效、有(you)適當規模的(de)渠道(dao)網絡。

4、價格信譽獎

為(wei)了防止經(jing)銷(xiao)商竄貨、亂價(jia)等不良(liang)行(xing)為(wei)，導致各經(jing)銷(xiao)商最(zui)終喪失獲(huo)利空間，公司在價(jia)格設(she)(she)計時設(she)(she)定(ding)了“價(jia)格信譽(yu)獎”,作為(wei)對(dui)經(jing)銷(xiao)商的管控(kong)。

5、合理庫存獎

公司考慮到當地(di)市(shi)場(chang)容量、運貨周期、貨物周轉率和(he)意外安全儲量等因素，公司設(she)立“合(he)理庫存獎”鼓勵(li)經(jing)銷商(shang)保持適(shi)合(he)的數量與品種(zhong)。

6、經銷商(shang)協作獎(jiang)

為激勵(li)經銷(xiao)商(shang)的政策執(zhi)行、廣告(gao)與促銷(xiao)配合、信(xin)息反(fan)饋等設立協(xie)作(zuo)獎，既強化了公司與經銷(xiao)商(shang)的關(guan)系，又(you)是淡(dan)化利益的一種有效手段。

附件：某廠(chang)家的返利政(zheng)策是這(zhe)樣的：

1. 經銷(xiao)(xiao)商完全按公司的價格制度執行銷(xiao)(xiao)售，返(fan)利3%;

2. 經(jing)銷(xiao)商超額完成(cheng)規定銷(xiao)售量，返利(li)1%;

3. 經銷(xiao)商(shang)沒有跨區域銷(xiao)售(shou)，返利0.5%;

4. 經(jing)銷商較好執(zhi)行市(shi)場推廣與(yu)促銷計劃(hua)，返利1%.

根據(ju)此返利(li)(li)(li)政策，如(ru)果經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)沒(mei)有(you)亂價竄貨(huo)等行(xing)為(wei)，可(ke)獲得至(zhi)少3%以上的(de)返利(li)(li)(li)，如(ru)果經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)通過各種不規范(fan)手段把(ba)銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)沖上去，也(ye)(ye)只(zhi)能獲得1%的(de)返利(li)(li)(li)，銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)再大(da)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)也(ye)(ye)是得不償失。當然如(ru)果既能超額完成(cheng)銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)，又沒(mei)有(you)亂價竄貨(huo)行(xing)為(wei)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)獲利(li)(li)(li)是的(de)。 還有(you)些公司管理更(geng)嚴格，嚴厲(li)打擊(ji)亂價竄貨(huo)等短期(qi)行(xing)為(wei)，只(zhi)要經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)有(you)亂價竄貨(huo)行(xing)為(wei)，其(qi)年終返利(li)(li)(li)將被全部(bu)取消，這對經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)也(ye)(ye)是很大(da)的(de)威懾(she)。如(ru)此，公司不僅沒(mei)有(you)使返利(li)(li)(li)成(cheng)為(wei)竄貨(huo)亂價的(de)誘發劑，而且利(li)(li)(li)用返利(li)(li)(li)來抑制經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)竄貨(huo)等短期(qi)行(xing)為(wei)。

經銷商考(kao)核調整策略(lve)

經銷商考(kao)核評估之后，若(ruo)發(fa)現現有的經銷商模(mo)式(shi)與(yu)市場環境要求(qiu)存(cun)在(zai)著(zhu)差距，應對經銷商做(zuo)適(shi)當的調(diao)整。

1、經(jing)銷商調整的誘因

經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)調(diao)整的(de)(de)誘(you)因(yin)(yin)來源于經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)沖突(tu)(tu)，經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)沖突(tu)(tu)又來源于許多(duo)方面(mian)(mian)的(de)(de)因(yin)(yin)素，比(bi)如，經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)控(kong)制(zhi)強(qiang)度、經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)管理(li)結構(gou)、經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)運作程(cheng)序、經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)政令暢通、經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)員工(gong)素質(zhi)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)本身(shen)其它(ta)方面(mian)(mian)也對經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)沖突(tu)(tu)構(gou)成隱患，比(bi)如，經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)范圍、資金(jin)、實力、企(qi)(qi)業(ye)、負責(ze)人(ren)權限、網絡(luo)覆蓋面(mian)(mian)、行業(ye)口(kou)碑(bei)、信譽(yu)等(deng)(deng)級等(deng)(deng)等(deng)(deng)。經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)沖突(tu)(tu)表(biao)現最多(duo)的(de)(de)主要是完(wan)不成任務(wu)，經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)竄貨，經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)網絡(luo)的(de)(de)控(kong)制(zhi)力等(deng)(deng)等(deng)(deng)不同的(de)(de)表(biao)現形式。經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)沖突(tu)(tu)會影(ying)響到產品(pin)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售和企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)濟利益，影(ying)響醫藥企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)發(fa)展戰(zhan)略，影(ying)響到企(qi)(qi)業(ye)現有中間(jian)商(shang)(shang)(shang)(shang)戰(zhan)略共同體的(de)(de)運作時，醫藥企(qi)(qi)業(ye)要考慮經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)進(jin)行調(diao)整。

2、經銷商的(de)調整(zheng)程序

找出經(jing)銷商調(diao)(diao)整(zheng)的(de)(de)原因(yin)-確定經(jing)銷商調(diao)(diao)整(zheng)的(de)(de)目標-明(ming)確經(jing)銷商調(diao)(diao)整(zheng)的(de)(de)幅度-選擇經(jing)銷商調(diao)(diao)整(zheng)的(de)(de)方式。

3、經銷(xiao)商調整的方式

如果原來采用代理(li)(li)方式，為了(le)制約代理(li)(li)的(de)胡亂擴張(zhang)或補充空白地(di)區(qu)，可適當增加代理(li)(li)商的(de)數目(mu)，調整(zheng)為多家代理(li)(li)方式等等，細化地(di)區(qu)，分類品種經營等。

4、調整經銷商政策

如調整價格政策(ce)(ce)、鋪貨政策(ce)(ce)、市場(chang)促銷政策(ce)(ce)、信用額(e)度政策(ce)(ce)、獎罰(fa)政策(ce)(ce)等。

5、調(diao)整經銷(xiao)商成員之間的(de)關系(xi)

比如對于業績有較大(da)增幅(fu)的(de)(de)成員(yuan)，可以提(ti)高他(ta)們在經銷商中的(de)(de)地(di)位，擴大(da)地(di)區(qu)或增加經銷產(chan)品(pin)或增加好政策。反之，則降低(di)他(ta)們在經銷商中的(de)(de)地(di)位。根(gen)據市場結(jie)構的(de)(de)變化，可增加該區(qu)域市場的(de)(de)經銷商數量(liang)或撤出該區(qu)域市場。

當(dang)然調整經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)時(shi)要注意很(hen)多問題。增(zeng)加通路(lu)成(cheng)(cheng)員，可能會引起現有(you)(you)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)不(bu)滿，而減少通路(lu)成(cheng)(cheng)員又可能導致忠誠(cheng)(cheng)度的(de)(de)降低。當(dang)企(qi)業(ye)(ye)需要增(zeng)加經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)成(cheng)(cheng)員時(shi)，一(yi)方(fang)面，要保(bao)證經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)調整的(de)(de)誘因來源于經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)沖(chong)突，現有(you)(you)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)利益，制定相(xiang)應的(de)(de)政策保(bao)護他們與(yu)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)長(chang)期(qi)合作關系(xi)；另一(yi)方(fang)面，要鼓勵新(xin)的(de)(de)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)努力發(fa)(fa)展，盡可能地擴大企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)網絡。當(dang)企(qi)業(ye)(ye)需要減少經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)成(cheng)(cheng)員時(shi)，一(yi)方(fang)面要盡可能保(bao)留與(yu)原來分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)之間的(de)(de)良好關系(xi)，為將來的(de)(de)發(fa)(fa)展打下(xia)基礎；另一(yi)方(fang)面，要與(yu)現有(you)(you)的(de)(de)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)進行充(chong)分(fen)(fen)(fen)的(de)(de)溝通，讓(rang)其了(le)解(jie)企(qi)業(ye)(ye)目前的(de)(de)政策和發(fa)(fa)展方(fang)向，穩定市場，鞏(gong)固分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)對企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)忠誠(cheng)(cheng)度。

附件(jian)：某公司市場沖串(chuan)貨管理辦法：

（1）、舉報證據

辦(ban)事處不得(de)直接購買整件貨，須先報(bao)公司銷售(shou)(shou)部(bu)，由銷售(shou)(shou)部(bu)依據(ju)價位(wei)、密(mi)碼再通(tong)知當地辦(ban)事處進行購買具體(ti)數量(liang)，不經銷售(shou)(shou)部(bu)同意（憑簽(qian)字(zi)傳真件）自行購買的一律不予以處理。

A、證(zheng)據：略；

B、證據：略(lve)；

（2）、處理過程及界定

 A、公司(si)接到(dao)舉報證(zheng)據后在(zai)一(yi)周時(shi)間內開始調查(cha)，量(liang)大(da)且(qie)危害大(da)的沖擊行為，公司(si)派(pai)人(ren)到(dao)當(dang)地(di)市(shi)場調查(cha)，同時(shi)要求該批(pi)貨(huo)號的辦(ban)事處務必提(ti)供此批(pi)貨(huo)物(wu)真實可靠的貨(huo)物(wu)銷售清單；

B、惡意沖(chong)擊：（略）均(jun)視(shi)為惡意沖(chong)擊。

（3）、處理結果

公司對沖擊辦事(shi)處處罰金(jin)(jin)額最少略(lve)元(yuan)人民幣以上(shang)，在(zai)辦事(shi)處的(de)結算(suan)資金(jin)(jin)中由公司財務部直接扣除。

A、主(zhu)動(dong)坦(tan)白者：沖擊辦事(shi)(shi)處(chu)在接(jie)到公司(si)(si)的調查(cha)(cha)通知后，如(ru)果能主(zhu)動(dong)提供該批貨(huo)物流(liu)向單，且坦(tan)白承認(ren)沖擊數(shu)量后經(jing)公司(si)(si)核(he)實確認(ren)屬(shu)實，首先該沖擊數(shu)量產品的銷(xiao)量劃歸被沖擊辦事(shi)(shi)處(chu)；公司(si)(si)處(chu)罰沖擊辦事(shi)(shi)處(chu)金(jin)額為(wei)：略，并承擔公司(si)(si)調查(cha)(cha)費(fei)用且沖擊辦事(shi)(shi)處(chu)負(fu)責人必須寫出深刻檢查(cha)(cha)和整改(gai)方案，由(you)公司(si)(si)把(ba)處(chu)罰金(jin)補(bu)償給被沖擊辦事(shi)(shi)處(chu)（加入該辦事(shi)(shi)處(chu)結算資金(jin)盈(ying)余中）。

B、隱瞞不報者：沖(chong)(chong)擊(ji)辦(ban)事(shi)(shi)處在接到公司的(de)調(diao)查(cha)(cha)通知后(hou)，如(ru)果不能主動(dong)提(ti)(ti)供該(gai)批(pi)貨物流向單或調(diao)查(cha)(cha)其(qi)提(ti)(ti)供為(wei)虛(xu)假信息，首先公司所發該(gai)批(pi)數量產品的(de)銷量全部劃撥給被沖(chong)(chong)擊(ji)辦(ban)事(shi)(shi)處；公司處罰(fa)沖(chong)(chong)擊(ji)辦(ban)事(shi)(shi)處金(jin)額為(wei)：略，并承(cheng)擔公司調(diao)查(cha)(cha)費用且(qie)沖(chong)(chong)擊(ji)辦(ban)事(shi)(shi)處負責人必須寫(xie)出深刻檢查(cha)(cha)和整(zheng)改方案(an)，由公司處罰(fa)金(jin)補(bu)償被沖(chong)(chong)擊(ji)辦(ban)事(shi)(shi)處，加入該(gai)辦(ban)事(shi)(shi)處結算資金(jin)盈余中。

C、情節(jie)惡劣者：當(dang)沖(chong)擊(ji)辦事處(chu)同時(shi)符(fu)合(he)惡意(yi)沖(chong)擊(ji)中各條時(shi)，將給(gei)予疊加處(chu)罰略(lve)元以上(shang)，且沖(chong)擊(ji)辦事處(chu)必須(xu)寫出(chu)深刻檢查(cha)和(he)整改方(fang)案(an)。原則上(shang)單一(yi)品種一(yi)次(ci)惡意(yi)沖(chong)擊(ji)10件貨以上(shang)，公司可以停止發貨，直到該辦事處(chu)整改方(fang)案(an)符(fu)合(he)公司要求為止。

（4）、購藥(yao)款的報銷：

被沖(chong)擊辦事處(chu)(chu)購(gou)買證據的購(gou)藥款，直接按(an)沖(chong)擊處(chu)(chu)理文件每盒均以(yi)批價掛沖(chong)擊辦事處(chu)(chu)，具體略。

（5）、虛(xu)假報(bao)案(an)，弄虛(xu)作假，經公司確認后，將罰(fa)款(kuan)略元，情(qing)節嚴重(zhong)者(zhe)將予以清退。