從雞年春節快消戰，看加多寶的渠道是如何煉出來的？

一罐正宗的涼茶誕生大概需要源頭管理、濃縮汁生產、飲料生產以及物流營銷四大過程27個環節，46道生產工序。要讓它最終走進全國上億家庭的餐桌，銷售渠道，尤其是一線業務人員的努力至關重要。春節臨近，在貴州邊遠的鄉村，在白雪皚皚的東北小鎮，我們都能看道金罐加多寶的身影，金燦燦的罐子把象征新年的富貴、好運、健康帶給千家萬戶。

 這幾天聽了幾個關于加多寶的故事，還蠻有感觸的，不僅僅是對于快消品建立渠道團隊有影響，其他行業在建設渠道、管理團隊上也值得學習借鑒，我簡單總結了一下加多寶渠道人員主要特點：

一、高效執行

 “高效執行”是一個團隊能否打勝仗的關鍵，一個企業總制定戰略，到終端銷售，中間隔著若干環節，如何保持如指臂使，讓執行力不偏差是十分不易的。

 比如在2016年5月剛剛調任到天河辦的推廣負責人王煥松經歷了一場考驗執行力的大型活動“加多寶廣東省高校三人足球賽”，從5月中旬一直到6月13日，從活動前壓貨、陳列、氛圍再到活動的談點、排期、執行，連續一個多月每天晚上到家都要11點多，遇上晉級賽跟決賽場地的布置甚至到凌晨2、3點才回家，第二天6點又要出發趕到現場安排工作。5-6月廣東的天氣不是狂風暴雨，是37度的強烈高溫，這么拼是為了將活動更好的呈現，更好地將加多寶植入消費者，讓每一個經過小賣部、 飯堂、活動中心、體育場的學生知道“怕上火，喝金罐加多寶”“金罐加多寶，粵踢粵金彩”。

 廣東省高校三人足球爭霸賽活動歷時一個多月，近300場戶外活動覆蓋百所高校，影響約40萬高校學子。王煥松對目標敢于堅持，用實際行動和不懈努力，確保了集團媒體資源在廣東高校的落地。

 在“高效執行”的背后是辛勤的付出，在布置任務時，沒有借口，堅決完成；在規章制度面前，不搞變通，不打折扣，說到做到，做做好，言必行，行必果。

二、快速反應

 在軍隊里有“快速反應部隊”，是設計于低強度沖突中能在極短時間范圍內作出武力干涉的戰斗部隊。在互聯網中常提到的是“快速迭代”，這是產品型企業重要的觀念與運營基礎。而在快消領域的渠道中，一樣考驗著渠道人員的快速反應能力，市場是千變萬化的，同時也給了渠道人員一定的空間，比如海底撈的一個服務員有自己的決定權，或者加多寶的渠道人員可以適當變通政策等。

 何濤是加多寶前線的普通業務員，在“水頭大戰”（加多寶的促銷活動）之際在終端面對競品的給了客戶優惠政策之后，快速分析決定改變策略，順利贏得客戶，在陳列方面，也搶到了位置，當月客戶再次補貨200件。

 何濤不僅的反應迅速，在工作中也是“拼命三郎”的典型，在2016年春節期間，郊縣禮盒售賣如火如荼，早上8點鐘何濤已隨經銷商下鄉送完一車貨返程。因雨雪天氣，氣溫低，路面積雪結冰，一車200箱貨卸下后，車身減去“重壓”，在冰雪路面上前行艱難，車輛即將駛入縣城轉彎時，車身難以控制在冰滑的路面上旋轉360度，撞在路邊的樹上，何濤的眼部受傷縫合。他在家休息半天，擔憂市場和業績，即帶傷返回工作崗位。

一個能夠快速反應的“拼命三郎”，在一線奔波努力工作，內心重要的是那份責任心。

三、敢于創新

 在既有市場中，敢于創新，尋找突破口，贏得更多戰役，在快消戰中，來自前線的創新突破尤為重要，成為標桿更值得廣泛學習。

 曹小龍是成都溫江辦員工，在市場趨于飽和的狀態下，積極創新，通過多次拜訪、溝通、談判，最終達成了與民政局的合作：每月1天為結婚登記的新人贈送加多寶專屬定制罐。此種方式時尚、有新意，使消費者對加多寶有了新的認識和接納，這種創意大大拓寬了宴席市場。為了深入宴席核心點，他無暇照顧1歲女兒、顧及妻子的責備，每周晚上抽出50%的時間拜訪客戶，常至深夜10點后才回家。

在“水頭大戰”中最終達成宴席1200場，完成分銷6萬箱，成了四川銷宴席人。

每個人都應該有危機感，且能夠積極尋找機會，曹小龍無疑已經成為一線快消人的榜樣。

 像王煥松、何濤、曹小龍這樣的加多寶在一線渠道奮戰的員工還有很多，創造了數百億的渠道是如何煉成的？

一、從細分市場到無孔不入

 加多寶根據區域消費特點對全國各區域做了5大分類，依次為：核心市場、高潛力市場、發展市場、開拓市場、策略性市場等，分主次對于資源調用更高效，整體利益化，可見戰略布局的重要性。同時在終端推廣上也是無孔不入，從餐館、便利店、超市再到門頭、堆頭、冰箱等等細節處都已經布滿了宣傳物料，這種強勢的地面推動，是銷售力重要體現。

二、“總經銷制+郵差商”模式

 加多寶在推進渠道建設中，在每個大區設定一名總經銷商，之后發展特定能力經銷商與分銷商，這個特定能力是指專業配送的能力（像郵差一樣投遞，即郵差商），郵差商有能力自行覆蓋便利店、餐館等終端店，與此同時加多寶各區辦事處會派業務員與郵差商一起打江山，這像一支紀律嚴明、目標明確的精銳部隊。

 每個業務員每人每天要拜訪35個終端點，每人每天要開發3家新客戶。并每天提交工作匯報表，管理者便會一目了然知道一線市場情況。

這樣的渠道推進模式，極具作戰能力，集團管理更加便捷。

 中投顧問食品行業研究員向健軍曾表示：加多寶對渠道的精細化運作、銷售人員的專業訓練、餐飲渠道的開拓等都是其他企業需要借鑒的地方。對于快消品而言，渠道作為產品通向市場的橋梁，永遠是非常關鍵的一個競爭要素，因為渠道的寬與窄、多與少直接關系企業的銷量。

 在這個溫暖的新春之際加多寶再次推出了春節回家公益活動，當你“招財進寶”過著團圓年時，背后是這支“高效執行、快速反應、敢于創新”的渠道大軍在努力奮斗。

 最近加多寶先后冠名了浙江衛視跨年晚會、2017遼寧春晚，1月10日又聯合京東超市打造金罐加多寶京東超市日……一系列營銷動作可以看出對春節市場的良好預期，營銷先行，再到渠道扎實落地，值得快消行業學習！