鹽津鋪子“全國化”戰略

據了解，鹽津鋪子目前主要有兩種模式進行銷售，一是直營商超模式，公司將產品直接供給大型商超進行銷售；二是經銷模式，公司將產品銷售給經銷商后，經銷商再向區域性中小型商超、便利店、農貿市場等零售終端供貨銷售。公司目前主營業務收入以直營渠道和經銷渠道為主。此外，公司積極發展電子商務。

 業內人士指出，與其他同行選擇“代工OEM”、“招商加盟”為主的輕資產模式不同，公司堅持“自主生產”+“直營主導”全產業鏈模式，這種模式能夠最大限度的確保食品安全和相對高的毛利率，不足的是營業收入規模增長速度或受到限制。通過梳理公司最新的2016年年報、相關公告，以及與公司高管的溝通，可以清晰的看到，公司正希望通過“線下嵌入式擴張”+線上“漸進式電商戰略”穩健推進全國化步伐，區域食品企業全國化陷阱的“行業魔咒”或有望化解。

 首先來看公司線下的“嵌入式擴張”模式。公司采取“直營商超主導、經銷跟隨”銷售方式，先通過具有示范效應的大型商超確立較高產品價格，再將價格體系推廣到整個營銷渠道，從而掌握產業鏈的定價權。經銷商跟進有效促進渠道下沉，提高產品覆蓋面和市場占有率。目前公司營銷網絡已成規模。據公司介紹，全國化的步伐主要是采取跟隨已簽約連鎖商超開設新店的方式，而不會在線下大規模的開設連鎖加盟店，該模式可將新市場拓展風險降到最低。

 按照行業慣例，食品飲料行業區域性企業一旦啟動全國化戰略，接踵而來的往往是營銷費用的激增和利潤的銳減。此時若成本控制和擴張節奏把握不當，易形成營收、利潤背離窘境，甚至還會拖累家鄉市場。此外，線上零食巨頭在降低毛利率迅速建立全國性品牌和消費群體后，線下擴張過程中若策略不當，也易陷入泥潭。因此，公司當下的全國化策略選擇將直接導致未來三年營收、利潤變化。

 其次是線上擴展采取“漸進式電商戰略”。據公司分管電商和品牌的副總經理孫林介紹，公司將重點以“天貓旗艦店+天貓、京東超市+線上分銷”為主，逐步形成全國電商營銷網絡，核心策略還是依靠“天貓、京東”等第三方平臺進行銷售。

 至于如何化解線上流量平臺擠壓企業利潤的全行業性難題？公司表示，將重點將營銷費用投入到渠道，而并非傳統的廣告，通過幫助流量平臺進行增值，讓動銷更容易來獲得平臺的支持。值得一提的是，與同行業其他企業相比，公司“全產業鏈+自主制造+直營主導”的模式擁有更大的利潤空間，線上競爭優勢明顯。

 在線上核心品類的選擇上，鹽津鋪子亦采取了避其鋒芒，專注更加細分的單品，實現以點帶面突破的方式。據孫林介紹，我國零食電商市場2011年全面爆發，以堅果為代表的品類誕生了幾個銷售過20億的品牌。而在其他細分品類競爭還未到白熱化的階段，公司將對零食行業的再細分，找到了還未競爭到白熱化階段的品類，然后運用壓強原則，利用公司全產業鏈的優勢，在單品上實現突破，然后再借助供應鏈資源形成全公司戰略。

 在戰略、品類的基礎上，公司在高級電商人才亦開始發力。鹽津鋪子3月17日發布公告稱，公司聘任孫林擔任公司副總經理,分管品牌和電商工作。值得關注的是，82年出生的孫林在電商行業經驗豐富，曾任愛國者電子科技有限公司電商總監、上海傳美化妝品有限公司電商總監、湖北良品鋪子食品有限公司電商運營總監、電商公司董事兼常務副總裁、集團副總裁兼電商平臺事業部總裁。2016年8月入職鹽津鋪子食品股份有限公司，負責電商和品牌推廣工作。

 作為公司最年輕的高管，孫林給公司帶來的不僅是電商渠道的豐富經驗，還有基于客戶需求的品牌推廣的新理念。在孫林的規劃中，公司全國化過程中的品牌推廣，不會像傳統食品飲料企業空中廣告轟炸為主，而是將重點結合渠道的需求來推進，這樣費用投放將更加精準。此外，公司還將籌劃與一些熱門IP進行捆綁營銷，在獲取知名度的同時，還能有效的獲取美譽度和珍貴的客戶體驗。

 據招股說明書，公司電商渠道2014-2015銷售收入分別為487.80萬元、1503.88萬元，公司2017年的目標是電商收入占比要超過營收的10%。公司2016年營業收入約6.83億元，同比2015年營收增長17.09%，依次推斷，公司2017年電商收入有望接近億元。而明細看公司此次募集的2.8億資金的用途，將被用于“休閑食品生產基地建設項目”、“食品安全研究與檢測中心建設項目”、“電子商務平臺建設項目”與“營銷網絡建設項目”中，生產基地預計最快將于2019年投產，將新增產能1.635萬噸，比現有產能提升約60%。

 分析人士指出，通過梳理相關公開信息，同時對比同行業走勢，公司線下擴張將呈現穩步上漲態勢，而目前基數偏小的電商渠道收入有望成為營收、利潤爆發式增長的起點，一旦公司上述的電商戰略、戰術和步驟逐一落實，在三到五年內再造數家鹽津鋪子將成為大概率事件。