第一次拜訪客戶，在面談會晤的最初2，3分鐘(zhong)，在銷售流程上叫接近客戶。
接近(jin)客戶是(shi)銷(xiao)售員進行一系列銷(xiao)售活動(dong)的(de)(de)開始，是(shi)銷(xiao)售員到客戶場(chang)所的(de)(de)首場(chang)亮相(xiang)(xiang)，這(zhe)個(ge)亮相(xiang)(xiang)，亮的(de)(de)精彩(cai)，客戶就(jiu)對你(ni)(ni)產生興(xing)趣(qu)(qu)，客戶就(jiu)有進一步和你(ni)(ni)交流的(de)(de)欲望，假設這(zhe)個(ge)亮相(xiang)(xiang)，亮的(de)(de)糟糕，客戶可能就(jiu)會因為對你(ni)(ni)不感興(xing)趣(qu)(qu)而隨便(bian)找個(ge)借口(kou)把你(ni)(ni)打發走，使(shi)你(ni)(ni)這(zhe)一次銷(xiao)售活動(dong)失敗。
下面和大(da)家交流(liu)接近客戶的(de)6種方法。
01
第一種：恭維接近法
心理學(xue)揭示，適(shi)當的(de)恭維能取(qu)悅(yue)人(ren)心，根據馬(ma)斯洛(luo)的(de)5個(ge)需求層次論，解決溫(wen)飽(bao)問題的(de)人(ren)都有被人(ren)尊重的(de)精(jing)神需求。
而恭維(wei)客戶(hu)，意味著你對客戶(hu)的認可和尊重，恰好滿足(zu)了客戶(hu)的被尊重的需求。因此能得到客戶(hu)的正面響應。
恭維的語言對人際溝通起(qi)著很重要的作(zuo)用，對拉進人與人的關系起(qi)著催化(hua)劑的作(zuo)用。
恭維接近法(fa)要(yao)出自內(nei)心的贊美，要(yao)真誠(cheng)，不(bu)能虛假的奉承，同(tong)時要(yao)也注意不(bu)同(tong)的人，不(bu)同(tong)的場合用(yong)不(bu)同(tong)語言，比如：
對商人，你要(yao)說聰明眼(yan)光前(qian)瞻，生財(cai)有(you)道，這樣他(ta)會喜歡。
對官員，我們要說任勞任怨，心系百(bai)姓，德高望重等等。
對(dui)技術員，你要說(shuo)他年輕青(qing)青(qing)就獲得重要崗位，未(wei)來前途不(bu)可限(xian)量等等。
對于客戶總(zong)經理，一(yi)般都要說(shuo)事業有成，行業造詣很深，見解深刻，知識淵博。
對老人要夸她的(de)小(xiao)孩。
對青(qing)年人(ren)自(zi)然要(yao)說(shuo)其有格(ge)局，很聰慧。
對技術型官員學者(zhe)要夸(kua)他的學問。
02
第二種：路過(guo)順便(bian)拜訪法
很(hen)多(duo)時候，我們(men)預(yu)約客戶(hu)，要求(qiu)上門拜訪他(ta)時，客戶(hu)都是(shi)拒絕的(de)，他(ta)們(men)厭煩別(bie)人向他(ta)推銷(xiao)，很(hen)多(duo)寫字樓的(de)電(dian)梯口也貼著“銷(xiao)售員不(bu)得入內(nei)”的(de)字樣，面(mian)(mian)對客戶(hu)的(de)電(dian)話拒絕登門拜訪，而為了(le)項目能成交，我們(men)又必(bi)須要到(dao)客戶(hu)那里(li)面(mian)(mian)談。
那么有沒有辦法(fa)讓我(wo)們即(ji)可以實現(xian)和客戶(hu)面談，又不讓客戶(hu)感(gan)到我(wo)們拜訪是唐突，無禮的(de)事情？于是，就有了路過順便拜訪的(de)接近客戶(hu)的(de)說(shuo)辭。
這個方(fang)法的(de)標準模式(shi)是：
“張總，你好，我正好到(dao)你們這個區域(yu)或者(zhe)城(cheng)市，所(suo)以未(wei)經事先約定(ding)，就順道來訪，電話(hua)神交已久，一直(zhi)期待能見到(dao)你的(de)真人，這是我的(de)名片”。
這(zhe)樣就開(kai)始(shi)了銷(xiao)售(shou)的面談(tan)。
一般(ban)而言你都上(shang)門了，客(ke)戶他再拒絕你也沒意義，所以客(ke)戶一般(ban)就會進(jin)入聆(ling)聽的(de)(de)階段，如果這個時候你的(de)(de)面(mian)談的(de)(de)銷售技巧高(gao)超的(de)(de)話(hua)，就可以抓住客(ke)戶的(de)(de)興趣(qu)。
路過順(shun)便拜(bai)訪(fang)法是銷售員陌生拜(bai)訪(fang)客戶很常用的接近客戶的方(fang)法。
可以看個(ge)大概的模板(ban)：
第一句話是(shi)：
“陳總，我(wo)出差某某項目，現在(zai)項目技術交流結束了，準備(bei)回家的(de)時候，忽然(ran)想(xiang)起好久沒見(jian)到你了，所以(yi)就專(zhuan)門來看(kan)望看(kan)望你”。
這個(ge)時候，你(ni)要(yao)做個(ge)停(ting)頓(dun)。
客(ke)戶一般會說：謝謝，謝謝。
那(nei)么，你(ni)馬上來第(di)二句：
“對了，陳總，根據(ju)我們的工作(zuo)進(jin)展，估計什(shen)么(me)時候啟動啊(a)采購啊(a)等等。”
這是很經(jing)典的(de)2句(ju)話(hua)，即接近(jin)了(le)客戶，又有了(le)鋪墊和轉折(zhe)，讓會談內(nei)容(rong)能(neng)轉移(yi)到我們的(de)銷(xiao)售工作上(shang)去。
上面的(de)案例是重復拜訪后的(de)接(jie)近法。
如果是第一次陌生(sheng)上門拜訪，則變(bian)通為：
1、你(ni)推開客戶的(de)(de)門，找個面善的(de)(de)人，問(wen)哪一(yi)位是你(ni)需要問(wen)的(de)(de)負責人。
2、你按照別人的指點，找到這個負責人。
然后說：
“陳總，我(wo)(wo)出差(cha)某(mou)(mou)某(mou)(mou)項目，正好(hao)路過你們單位，我(wo)(wo)想你們那么大的(de)單位估計會(hui)有(you)我(wo)(wo)們的(de)某(mou)(mou)某(mou)(mou)，所(suo)以(yi)我(wo)(wo)進來拜訪，給你宣傳下產品(pin)，買不買無所(suo)謂，主要是(shi)介(jie)紹一(yi)下，也給你選擇(ze)(ze)的(de)時候(hou)多(duo)份選擇(ze)(ze)機會(hui)”。
在這(zhe)個(ge)接近客戶的(de)方法里，一般要(yao)加(jia)一句，買不買無所(suo)謂，加(jia)這(zhe)句話(hua)的(de)原因是每個(ge)人都(dou)厭煩被推銷(xiao)。
第一次拜(bai)訪(fang)客戶時，客戶認為你(ni)是來推銷的(de)，總(zong)是有抵觸情緒，他很警覺，所以要(yao)安撫(fu)他，打消(xiao)他的(de)警覺。
03
第三種：利益接(jie)近(jin)法
在利益推(tui)銷法的(de)(de)時候，一般(ban)都要夸(kua)張，比(bi)如客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)痛點要夸(kua)大，比(bi)如我們給客(ke)戶(hu)(hu)帶去的(de)(de)好處，要用(yong)語(yu)言描述出畫面感(gan)，立(li)體感(gan)，這樣(yang)才能強烈(lie)的(de)(de)刺激到客(ke)戶(hu)(hu)，使客(ke)戶(hu)(hu)印象深刻。
04
第四種：懸(xuan)念接(jie)近法
在銷售(shou)里員(yuan)的推銷工作中，我們也可以制造(zao)懸念來引起客戶(hu)的興趣，比(bi)如世面上推銷菜刀(dao)(dao)的拿著刀(dao)(dao)去砍(kan)鐵(tie)絲(si)(si)，那么局形成一(yi)個懸念，是菜刀(dao)(dao)砍(kan)斷鐵(tie)絲(si)(si)or鐵(tie)絲(si)(si)把菜刀(dao)(dao)弄個豁口？
這(zhe)是個懸念(nian)。
05
第(di)(di)五種：第(di)(di)三方介紹
這個推銷(xiao)法(fa)也(ye)是銷(xiao)售員們最常(chang)用的(de)銷(xiao)售方法(fa)之一了，一般(ban)工業產(chan)品的(de)銷(xiao)售員去(qu)拜訪(fang)客戶的(de)時候，都喜(xi)歡說，我(wo)是設計(ji)院介紹進來的(de)，哪怕設計(ji)院設計(ji)師沒(mei)有人(ren)介紹你(ni)拜訪(fang)客戶，但也(ye)還是要假托是設計(ji)院介紹進來的(de)。
一(yi)(yi)般而言，絕大(da)多數的人對自(zi)己所知道的第三方(fang)人士(shi)介紹來的，都報有一(yi)(yi)定的客(ke)氣成分，起碼不是拒(ju)絕。
表(biao)面上(shang)第(di)三方介(jie)紹是(shi)一種曲折(zhe)的(de)接近客戶戰(zhan)術(shu)，但是(shi)，假如你理解(jie)且熟練使用它，它將會(hui)是(shi)你的(de)攻(gong)城拔寨的(de)有力武器。
拜訪別人的時候，就直接說是某(mou)某(mou)介紹來的。有(you)的人會相(xiang)信，有(you)的會質(zhi)疑，質(zhi)疑你的，你可(ke)以(yi)繼續保持神秘，說不太方(fang)便說姓名。
或者說我(wo)回去(qu)問問他(ta)，方不方便(bian)在(zai)你面前提起(qi)他(ta)。
這個方法(fa)，在(zai)客戶處還有個巧(qiao)妙(miao)的(de)運(yun)用，就是當你(ni)(ni)拜(bai)訪完總(zong)經理A的(de)時候，你(ni)(ni)可(ke)以去(qu)找(zhao)下屬(shu)的(de)部門經理b，然后(hou)打著總(zong)經理的(de)旗號，說(shuo)：b經理你(ni)(ni)好，總(zong)經理A讓我來(lai)找(zhao)下你(ni)(ni)，向你(ni)(ni)宣傳下我們的(de)產品。
在(zai)實際的工(gong)作里，部門下屬一般是(shi)不(bu)會找(zhao)他的上級去(qu)求證確認某(mou)某(mou)人(ren)是(shi)不(bu)是(shi)他派下來的。
打著別人旗號來狐假虎威做接近客戶(hu)，有個紅(hong)線是一定要熟悉那個你打旗號的人和部門，不然萬一客戶(hu)信(xin)息問起詳(xiang)細(xi)情況，你回答不上，就糟糕了。
06
第六種：標桿接近法(fa)
舉行業內(nei)有影響(xiang)里(li)的(de)(de)明(ming)星企業或人(ren)來吸引(yin)客(ke)戶，這(zhe)個(ge)(ge)方法(fa)也(ye)是(shi)很有效的(de)(de)接近客(ke)戶的(de)(de)方法(fa)之(zhi)一，在銷售實戰里(li)，我也(ye)經常使(shi)用這(zhe)個(ge)(ge)方法(fa)，比如(ru)某(mou)某(mou)公司(si)的(de)(de)時(shi)候，我說他(ta)們(men)行業里(li)面(mian)大的(de)(de)公司(si)也(ye)在使(shi)用我們(men)的(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)產品。
做(zuo)銷售除(chu)了不拋(pao)棄不放棄的(de)釘子精神外，我(wo)(wo)們(men)銷售員在(zai)埋頭走路的(de)時(shi)(shi)候，也(ye)(ye)要(yao)抬頭看天，我(wo)(wo)們(men)既要(yao)扎扎實(shi)實(shi)的(de)走好每一步，我(wo)(wo)們(men)也(ye)(ye)要(yao)關(guan)注銷售大局面，也(ye)(ye)要(yao)關(guan)注自(zi)己的(de)選擇贏單的(de)思路是不是正確(que)(que)的(de)；這個(ge)社會已經不是靠體(ti)力的(de)時(shi)(shi)代，勤奮(fen)的(de)付(fu)出，不一定會受到回報，只有正確(que)(que)的(de)時(shi)(shi)間，正確(que)(que)的(de)做(zuo)事(shi)，做(zuo)正確(que)(que)的(de)事(shi)，才能勞有所得。
